譬如他碰到了不愉快的或伤心的事，像什么刚才发生争执，被上司训了一顿，亲人亡故或者婚姻家庭出现危机等等。总之在这种情况下，他的情感海洋是大风大浪，他很明白，他无法控制自己，一旦有了可以发泄的通道（例如说话），就会大堤决口，洪水四溢，迷失自己的本性，将不满、不快、悲愤等感情通通发泄到别人身上。外在的表现方式是刻薄恶毒、极富挑衅性和攻击性。其结果就是给对方留下不好的印象，产生厌恶感，进而破坏交易。他明白这一点，所以尽量闭口不说。这种顾客往往是很有责任感的，对自己和工作都比较负责的那种人，所以你不要误会他，他的本性绝不会是令人讨厌的。
由于这类顾客行为动机很多，又各不相同，所以你必须要仔细观察对方，通过他的表情态度，以及拒绝你的理由来分析判断，选择适当的方式出击。如果一开始对方不理睬你，不与你搭话，你要采用“试探”的原则，变换谈话话题，或谈话方式，尽可能吸引对方。对“口一开，祸事来”心理的顾客，你不要谈生意场上的事或你的推销经历，不要给他一种你“能言善辩”的感觉，这样他会觉得你这人比较安全，他能够在与你的交易中把握自己，对自己有了信心。对“当时的心境以不说为妙”类的顾客，你可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之，你要有针对性。
再者，摸清了对方的心理动机后，即使遭到拒绝，你也好决定下一步怎么走比较好。例如，有“口一开，祸事来”心理的顾客拒绝你，你不必马上走，可以改换话题另起炉灶；“当时的心境以不说为妙”类顾客拒绝你，你也可以尝试换换话题看能不能成功，然后再走也不迟；至于有“急于把推销员撵走”心理的顾客拒绝你，因为你本来就来得不凑巧，最好还是“一走了之”，等以后有机会再做交易也不迟。
暗示促成法
暗示促成法是销售的常用方法。特别是人们在疲劳时，感觉昏昏欲睡，此时个人的判断力暂时很松懈。他很容易接受“时间即以旧表换新表”的劝诱，轻易去购买。
说服术要点
> 把握客户心理
> 巧妙不造作
> 把握大局
特效实例
丁原是在一车行工作了三年的优秀销售代表，一天车行来了三个客户，两男一女，两位男士，都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过30出头，着淡妆，上衣属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。丁原根据神态初步判断，女士和拿手机的男士可能是夫妻或恋人，拿小皮包的男士可能是他们的下属或朋友，他们肯定是不错的潜在客户。（后经证实拿手机是男子是一公司老总汪总，女士是他妻子张敏惠，而另一男子是公司的司机高乔升）
丁原：“三位下午好！我是这里的销售顾问，丁原。叫我小丁就可以了。三位到这里还好找吧？”
高乔升：“还可以。”
丁原：“您好！这是我的名片，您贵姓？”
高乔升：“我姓高，这是我们汪总，这是张女士。”
丁原：“汪总好，张女士好，这是我的名片。奥迪车有好多不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”
高乔升：“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。”
丁原：“是啊，现在的车还真要注意安全。请问您现在开的什么车？”
高乔升：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。”
丁原：“捷达可是不错的车了，皮实，耐用，您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？” （丁原没有开始就滔滔不绝地介绍我们有什么车，而是提问，需要我介绍什么吗？现在开的什么车？主要是什么用途呢？您驾驶多久了？这些问题都是与潜在客户购车有关的背景问题，如果连客户购买的背景都不清楚，口若悬河地推荐自己地产品又有什么用途呢？）
高乔升：“其实是我们汪总要用的车，公司成长比较快，业务好，接触的客户也比较有规模，总是用捷达不符合公司的规模了。”
丁原：“噢，恭喜呀！生意发达当然要配上好一点的车了。不知道将来是汪总您开这个车，还是张女士也有可能会开？”
汪总：“我也会开，小高会经常用车，噢，有的时候，我太太也要开的。”
丁原：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操纵是否灵活，最好不要手动挡了吧？”
张敏惠：“说得太对了，最好别是手动挡，开车太累了。”
丁原：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？” （这些问题直接暗示引导到客户去想选择车的时候要注意哪些问题，而不是是否购买的问题，而客户意识到问题以后一定会了解这些问题导致的后果，在这个对话中，客户意识到的后果就是在驾驶汽车上的灵活性，随后， 丁原开始向需求效益方面引导）
张敏惠：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”
丁原：“您驾驶汽车有多久了？”
张敏惠：“拿执照都一年多了，可是没开几次。”
丁原：“我想，高先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？”
高乔升：“要是自己开，操纵性肯定是要注意的，尤其汪总开的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键，当然，刚才张女士也说了，安全不能忽视。另外，我觉得，这个车要是开起来，现在路况都不是很好，弯路也很多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘坐也不会有太明显的感觉。”
丁原：“太对了。如果真要考虑，操纵性，安全性以及要有品牌、有气派，外观还要好，这可是真要好好挑一款。”
汪总：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚这些技术指标对我们有什么意义。”
丁原：“很多来我们车行的客人都有类似的想法。比如操纵的灵活性，主要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。”
高乔升：“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。”
丁原：“是的，A4的3.0就是轿车中的四驱。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车是确保车身平衡，这些都是安全指标。至于车款是否大张，得体，体现公司的档次，那要看是否是品牌车。”
汪总：“奥迪肯定没有问题，关键呀，小丁，你看什么型号适合我们？”
丁原：“可能高先生有经验了，不同的型号除了价格不同外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。”
高乔升：“你说得是不是就那台？”
丁原边说边与3位顾客走到样车旁，并主动拉开车门：“汪总，您坐一下，感觉一下。张女士，您可以乘坐一下后座。张先生，您要不要看看发动机的情况？”
高乔升：“不用了，主要是老板满意，就没有什么问题。对了，这款车的价位如何？”
丁原：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家能否降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的A4，价位是47万8千。”
张敏惠：“后面还是很舒服的，这么贵？”
丁原：“厂家也跟我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且都是德国原装的，就当国产车卖的，价位是高一些，如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一些，不过可能降得也不多。您等用车着急吗？” （丁原成功避免了价格的讨论，而讨论价值，他让客户知道不讨论自己是否有权降价，而是别人决定的）
汪总：“当然，早拿到更好了。”
丁原：“这款车，昨天走了3台，今天早晨经理开会时会还说，今天要是也走3台，明天就没有车了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的？” （将客户的注意力转换到什么颜色上，通过暗示，假定客户已经接受他的说法，就会开始关注具体的点）
汪总从驾驶室出来：“颜色嘛，看小张的，你喜欢什么颜色的？”
张敏惠：“我就喜欢这个蓝色的。小高，你说呢？”
高乔升：“蓝色是不错，看上去很明亮。”
丁原：“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的走得好。您是现款购车，还是我们协助您办理银行贷款手续？”
高乔升：“我们肯定是现款，看汪总，您还有什么问题？”
汪总：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，小张回头与你联系。”
丁原：“好的，汪总能给我一张您的名片吗？”
汪总：“小张，你也给他一个我的名片，你也留一个给他。”
高乔升递了两张名片，说：“要不，你也留一款蓝色的，3.0的，有天窗的这款，我今天下班给你一个电话。”
丁原：“好的，3位慢走。您看，我们就顾着说话，连水都没有给您上。”
汪总：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。”
丁原：“没问题，放心吧。”
三人离开了展厅，丁原心里清楚，这个客户肯定拿下了。果然第二天高乔升就过来现款提了车。
其实在日常生活中，暗示从四面八方而来，直接或间接暗示着人们，产生想法和行动。在人潮汹涌的闹市区，如果其中有个人突然停下脚步抬头仰望，马上便会有人模仿他的动作仰望，可以说，被暗示性也是群众心理的一种。
从年龄来说，小孩接受年长者的教育，培养。许多亲身体验，新知识的获得，都是从父母、长辈中传来的。所以年轻人觉得老年人有某种权威感。用老年人介绍某种药品的功效定然强于年轻人，就在于此。
在男女之间，一般女性较容易感到暗示的影响，因而以女性为对象的商品中，利用这种心理做广告的不胜枚举。
万用说服话术——
对待冷漠型顾客
推销员在推销中，冷漠的顾客并不常见。这种类型的顾客出于理性、冷静，而且将自己看得比较重的缘故，在与推销员交谈中，似乎不近情理。
在和别人交往时，通常他都不太有礼貌，甚至可以说是傲慢的：“我买不买，都没什么关系。”他嗤之以鼻，不时故意看看手表，对销售人员的谈话内容显出一副觉得很无聊的样子。这类客户常常是表面上故意装出不在乎这个商品的表情，其实他心里是雪亮的。在推销员的介绍谈话当中，他不时会看出矛盾或者自以为抓住了什么弱点。不过，一般而言，他不会大声说出自己的相反意见，要等到积少成多才表示出来。
冷漠型顾客的最大特征是除拥有极少数的好朋友外，跟外人极少交往，交际面很窄，很少参加各种团体，很少介入大型社交场面，也很少尽可能地与最多的人交谈以至于交朋友，一般人很难赢得他们的信任。
推销员与冷漠型顾客打交道，就得多付出一些时间，经常联络，慢慢地拉近彼此间的距离。因为冷漠型的人一般都是相当孤独的，只要你有心，要达到彼此亲近一般是不太难的。
