这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧？”马上就会有人买了，她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用数字有关的方面，小女孩用三十块钱跟两块钱做比较，价格即是数字。
运用对比话术重要的是找到合适的对比点，采取对比销售，以质取胜，以德服人，互不相欺者，自然会源源不断地凝聚财富。
万用说服话术——
专业促成表达13：送货与消除顾虑
送货 ： （让对方感到他（她）是很有实力的）
“您要求再过多久向你们送货？”
什么也不做：“如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢？”
我们的承诺：“既然您了解我们对质量（服务，工艺设备先进）所作的承诺，我能记下您的订货吗？”
唯一的事：（当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法）
“您想了解我们的××产品（服务项目）所能提供的价值，但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事，或者还有什么别的事您需要考虑呢？”
（如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答）
“这点我是否已经说清楚？我希望您知道我很乐意回答这个问题，因为我清楚，一旦您看到了我们××产品（服务项目）的价值，您会非常高兴的。”
“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢？——×月×日，还是×月×日？”
消除您的顾虑（如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每一条意见的答复都要使对方满意，可说：）
“我希望能一一消除您的顾虑，好不好？” （口气也可以缓和一点，用商量的语气说；）
步步为营探索法
我们在销售中，应该及时分析客户心理，调整销售策略及销售话术，以应对客户。只有比客户更专业，才能赢得客户的心。所以，从一开始就对哪怕是一个简单的客户做一个完整的销售预案，在每一个环节作到准备充分，步步为营：才能用最短的时间达到目的。
说服术要点
> 充分策划、充分准备
> 把握步骤、不急不催
> 分析客户心理
特效实例
唐芯：早上好，李女士。我是机动系统公司的唐芯。
李欣：很高兴见到您，王小姐。
唐芯：您是新到公司来的，对吧。
李欣：是的，我们开张已大约有三个多月了。
唐芯：你们是刚刚开业，还是刚刚搬过来？
李欣：我们是刚刚开业。我的合伙人和我原来在一家法律事务所工作了五年。我们觉得需要有一个投递公司为法律事务服务，所以我们决定试一试。
唐芯：你们的服务范围只局限于法律圈子之内吗？
李欣：是的，是这样。律师和他们的当事人，还有法官、原告，以及地方的、省的和政府的官员。
唐芯：有意思。那么你说说看，你们能给潜在顾客提供的最大的好处是什么？
李欣：我要说，归结起来主要是我们的专业性和可靠性。我们了解法律系统和文件的处理过程。法律专业是靠文案工作和文件的分发、归档和注册来运转的。
唐芯：你觉得准时和效率对你们是不是很重要？
李欣：这是毫无疑义的。我们总是听委托人对我们说，由于文件发晚了15分钟而发生的那些事情。
唐芯：嗯，我想我有些想法也许对你的生意会有所帮助。
李欣：你怎么做呢？
唐芯：只要你回答几个问题就行。首先，你们的车队的汽车上装了对讲机或移动电话设有？
李欣：我们设有装。
唐芯；那你们有没有碰到过投递人员已经上路，却非得跟他们联系的事情？
李欣：偶尔碰到。
唐芯：如果你们没有办法跟他们联系，那你们怎么办呢？
李欣：我们让他们在取件或投递的时候打电话回来，所以我们通常每小时能有一两次听到他们的回音。
唐芯：如果在两次投递之间你必须控制他们的行动，那怎么办？
李欣：这种事情不常有。
唐芯：多长时间发生一次？
李欣：嗯，大概每天一两次。
唐芯：这有没有使你感到很不方便？
李欣：偶尔有这种感觉。
唐芯：是吗？
李欣：是的，两天前在一次投递之后，我们就跟一个投递人员失去了联系。
唐芯：晤……
李欣：等他打电话回来的时候，人已经穿过了半个城区。后来他不得不返回他刚刚去过的那个街区。
唐芯：你们的投递人员往回打电话的时候，找电话有没有麻烦？
李欣：这倒很少有。我们所有的投递任务都是送到办公室的。他们可以在那儿打电话回来。
唐芯：这样你就可以不花钱了。
李欣：几乎不花钱。也许一天要花两三次钱，比如去吃午饭的时候，他们就使用投币电话。每人一周的开支不超过200元。
唐芯：如果你们的投递人员在车上配备了传真机，那么他们一天会使用几次？
李欣：他们不会去用的。我们只递送原件。如果有人想发传真，他们自己会发的，不需要我们。
唐芯：这么说，你的投递人员通过电话与公司取得联系之外，不需要别的了。
李欣：说得对。
唐芯：总的来看，你对你们现在处理通信联络的方式满意到什么程度？
李欣：我想这样很好。
唐芯：你们现在的做法，你有什么特别中意的地方吗？
李欣：唔，价格适中。
唐芯：你刚才告诉我，有时候你需要同投递人员联系，但联系不上。还有什么你觉得不方便或可以改进的？
李欣：我想你得说，有时候他们似乎总不打电话回来。
唐芯：我敢说这挺令人恼火的。
李欣：那还用说。
唐芯：（递给李欣一本小册子）我认为你们公司应该考虑光摩08型移动电话和传呼系统。这种电话可以装在任何车辆上。你打电话给某个人如果振铃连响三下对方没有接，该系统就会启动寻呼机，通知他们回电话。这就意味着，无论他们是在汽车里、在打电话，或者在吃午饭，他们随时都能收到你的信息。这可以解决你刚才跟我说的那些问题，对吗？
李欣：也许是的。
唐芯：这个系统既可以出租，也可以购置。出租期两年，每个系统的总投资平均每周只花l00元。
李欣：这比我们现在的开支高出20倍以上！
唐芯：直接开销是这样。但是从你对我说的情况来看，由于你不能随时同你的投递人员联系，你损失的生意和附加的开销难道不是相当于或超过那笔开支吗？
李欣：我不能肯定每个投递人员一周只花100元。
唐芯：是的，但是你刚才说到，专业性、可靠性和效率是你们最主要的服务特点。这些系统将改善这些服务，对吧？
李欣：你说的也许有道理。安装它们要多长时间？
唐芯：每台一小时。周一行吗？要不就放在周末？
李欣：本周内，所有的车都要派用场。
唐芯：那我们安排在星期六安装。如果你在这个协议上签个字，我回到自己的车上就打电话回去安排。我相信你会对光摩08型感到非常满意的。
李欣：不必坐在这里等着这个该死的电话铃响起来才能指挥那些人，这肯定是件好事。
销售时要有步骤、按步骤进行，一个一个问题解决，不能快，谈判要策划，有备而谈，这就是步步为营的话术。有以下要点：
（1）销售是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）销售不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
（3）销售是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）销售是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
万用说服话术——
促单技巧之一
●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
销售金钱法
客户最感兴趣的是什么，是钱！如果你能给客户足够的信息让他认为你是在为他赚钱，为他省钱，他一定极有兴趣。
说服术要点
> 了解客户对金钱的看法
> 以利诱之
特效实例
例一：
有一天，费德雯见到一位钢铁经纪人，经纪人对费德雯的提议提出反驳：
“我为什么需要保险？目前我拥有20万美元的资产，另外有100万美元的现金。单是利息便足以养活我的家人。我为什么不需要寿险？”
“因为你是一台赚钱的机器，有你在，可以赚取巨额金钱，可是万一你走了，只有钱在工作。
“我在工作和钱在工作有什么区别？”
“差别就大了，没有人操纵的话，钱赚钱，可以赚多少钱？5％……，6％……，差不多就这个数目了。人赚钱可以赚多少？5倍之多。
费德雯接着问：
“告诉我，你想不想多赚一点钱？”
“那当然。”
费德雯知道，这个人什么都没有，就是有钱，而且他还想要更多的钱。最后，以纪人在费德雯这里购买了150万美元的保险。
例二：
费德雯使用自己所谓“量身订做的现金”，为年轻人承保未来：支付分期货款、教育子女、创业。
有一次，费德雯拜访一位年轻人，他说他不需要保险，于是费德雯问他：
“你需要时间吗？”
“需要。”
“告诉我，谁可以给你时间？”
“上帝。”
“对啊，是上帝，别无他人，我不能给你时间，可是可以确保一件事：万一你没时间，你的家人仍可继续生活下去。”
年轻人在思考着。费德雯试图刺激他一下：“人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候。事实上，人常是在最不该走的时候走，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人去解决。”
年轻人问费德雯：“那你说我该怎么办？”
费德雯笑着说：“我来告诉你该怎么办，在我告诉你之前，请帮个忙，给我五分钱的硬币。”
年轻人从口袋里取出五枚一分钱的硬币，把它交给费德雯，费德雯从中取出一枚硬币，然后拿了一元给年轻人.
“万一你发生不测，你可以拿回四枚一分铜币和一元钱。这就是人寿保险的意义所在。”
费德雯让年轻人知道，年轻人的问题在于如何创造现金，拥有足够的现金就可以满足他们想拥有多一些时间的需求，他们可以用钱来购买时间。
谁都需要时间，特别是年轻人更需要时间来打基础，需要时间去实现他的梦想。但你知道他成长过程中最需要的是什么吗？钱。有时候保险成了可以扎根的依靠。
例三：
有一次，费德雯拜访一个客户，客户对他说：“我没有钱，所以暂时不打算购买保险。”
“有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位。你的家人应该有生活下去的权利，这件重要事情可不能排在第二位.谈到解决资产，你的家有并不是第一优先──你的债权人才是第一优先。
“假使你不能用小钱解决问题，你的家人的生活又如何解决？他们会需要钱用。肯定的是，你在公司有不少的资产──价值超过50万美元吧，但是，这50万美元是现金吗？”
“那当然不是现金。”
“如果我有一个制造现金的方法，你愿不愿意接受？”
“哦，洗耳恭听。”
“人们终其一生都在赚钱，有的人和你一样，他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里，身上没有太多的现金。不过，美国税收里有一特别规章，是专为你们而设计的税金宽减额。
“公司开立一个特别账户，每天存10元进去，我们也为你设计一个特别账户，为你存好遗产税。将来某一天，我们只要账户之间相到转移就行了，你的公司要花多久时间──每天存10元──存入的数目才足够支付你的遗产税？
“如果你认为负担得起这份保险，或者如果你认为支付不起──你都完全正确……。
“但你要知道，你对自己评价多少，世人对你的评价就是多少。”
……
没有人喜欢被推销但你推销的是金钱就不同了，所以从这个角度说，推销是推销利益的学问。找到你给他带来的利益，别人才能接受你。
万用说服话术——
促单技巧之二
●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出绝招，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
