中国人的性格，是含蓄的、是保守的，也是不善于拒绝别人的。因此，当有一个人告诉您，他还有某种某种的原因，还需考虑或商量一下的时候，作为一个销售人员，必须能以直觉分辨，他是真的有原因，还是只是拒绝我们的一种借口而已。如果仅是借口你就要坚持不谢的让对方放弃考虑的想法。你要做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图，然后对他紧逼，把问题、疑问、困惑一一解决。
说服术要点
> 了解客户
> 直诚，抓住要害
特效实例
例一：
M公司的D君也是一位坚持不懈、永不放弃的推销员，他一天之内拜访客户13次，推销公司出产的影印机。
有一天，D君去××商会推销影印机时，商会的总务部长说：“我考虑看看。”
D君为人正直，说声“谢谢，请考虑一下”后就离去。
部长刚松了口气，D君去而复返。部长以为他忘了什么东西，谁知他开口便问：“您考虑好了吗？”
D君望着目瞪口呆的部长说：“下次再来。”大约30分钟后，有人敲门，部长满脸困惑地想：“大概又是……”果真，D君又出现在他面前：“请问您考虑得怎么样了？”
部长摆出连D君和自己都觉得可怕的眼神瞪着D君。D君离去后部长不安地想：“那家伙会不会再来？”正想着，D君果真出现了：“对不起，我又来了，不知道您研究过了没？”
部长逐渐有了一肚子火。眼看傍晚将至，D君已经来了13次。
部长最后终于答应买了，却也精疲力尽。
D君问：“部长您为什么决定购买呢？”
部长：“我是被你的热心跟超越常人的厚脸皮弄得身心俱疲了。”
例二：
“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”大多数人都会说：“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“我相信这辆车对于您正合适，而且价钱绝对公道。但是我觉得您好像有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑做决定的真正原因。”
“不，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么？”
“真的不为什么，我只是需要时间想想。”
“不，您得告诉我，到底是什么原因让您对购车感觉不舒服？”
“嗯，好吧，我说实话，你们的价格有点偏高。”一一他们终于说出了真正的异议！
获得这条信息后，你要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，先生，我很欣赏您对我的坦率态度，但××先生，请您明白，您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说这还贵吗？”这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。
谢绝考虑有以下方法：
A、询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
“为什么呢？”问话简短有力，认真地看着客户的眼睛，等待客户讲出真实的原因。
那也行，不过呢，在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下，好吗？
B、假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。
C、直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付账。
如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
先生，不知你是考虑我能服务多久呢？还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将……（许下服务诺言）
万用说服话术——
专业异议处理3：“价格实在太高了”
日成本 ：“到底高多少？”
（一旦你得到对方的回答，就将其折算为日成本，说：）
“用产品的使用年限来折算，每日的成本是×美元。用×年的优质服务来折算，它每天值×元。这是很值得的，是不是？”
感受和发现：（以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效）
“我知道您的感受。有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗？”
以下两种说法旨在澄清问题。
只是钱？ “只是钱的问题吗？”
唯一因素？“这是不是使您为难的唯一因素已？ ”
补偿异议法
当客户提出他的一种反对或异议的意见时，有事实根据的，你应该承认，并且欣然接受，强力地否认事实是不智的行动。千万不要去否认，你要给客户一个补偿，让他感觉到心理的平衡。
说服术要点
> 让客户心理平衡
> 有理有据
特效实例
例一：
潜在客户说“你这个皮包设计的颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜啊这个皮子品质不是最好的”。那销售人员说“某某先生，您真的眼力特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好的皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍以上了。”
例二：
客：“没有多余的钱买保险。”
行：“林大大，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？”
客：“嗯。”
行：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！”
客：“是啊。”
行：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。”
客：“对啊。”
行：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是下会这么做的，对不对？”
客：“是啊。”
行：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！”
客：“是啊！就这么决定了！”
给客户的感觉是产品的价格跟销售是一致的感觉，价格与销售价值、这个售价是一致的。给他的第二种感觉就是产品的优点对客户是重要的，产品没有缺点对客户而言是较不重要的。世界上本来就没有十全十美的产品，当然要求产品的优点越多越好，但这不是真正影响客户购买与否的关键。事实上它的优点不是特别多，也就是说补偿的方法就是能够有效地弥补产品本身的弱点。
万用说服话术——
专业异议处理4：“价格实在太高了”
以下几种说法旨在试探成交的可能性。
解决定价问题：“谢谢您说实话。要是我们能解决定问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢？”
信服 ：“如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢？”
质量关系到天长地久：（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）
“价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少醒许多钱而使质量得不到保证？
“您现在多付一点钱，就我们产品的穿命周期来说，每天只是几美分的事，然而要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。
“不愿为质量花些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道您不同意这一种看法？”
价格还是成本： （应注意词汇用法上的区别）
“您关心的是价格还是成本？要知道，价格只支付一次——在您购买时支付，但是，只要您拥有（使用）产品（服务项目），您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。”
“您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗？”
共赢性策略
有时候销售被拒绝是因为购买决定方受多重因素的制约，在这样的情况下，你会处于非常被动的局面，应对的策略是你要从客户的角度来考虑，照顾客户考虑的各类原因，力争达到双赢，拒绝慢慢就可以消除。
说服术要点
> 从客户角度出发
> 双赢、双利
特效实例
梁海鑫是一著名办公室室内装修设计公司的销售顾问，一天她得到消息：一家银行不久前签了1800平方米的新办公楼，两个月内要完成装修并投入使用。
于是梁海鑫预约了第一次的拜访。
拜访非常顺利。梁海鑫见到了这个项目参与决策的四个主要人物：张行长、主管行政的副行长、行政办公室主任和财务部主任。但是，对这个项目最有影响的却是银行上级部门。在拜访中梁海鑫得悉，当地政府向行长打了招呼，推荐了一家装修公司，同时梁海鑫还得知一条信息，副行长也有一家关系户对这个项目有兴趣。至此，项目出现了比较复杂的局面，是否要进行下去，以及应该从哪里寻找突破口，成为摆在梁海鑫面前的挑战。
一个月后，该项目招标工作已经接近尾声，最后一轮只有3家入围，梁海鑫接到通知，要做最后一次标书展示。通常办公室室内设计装修行业的产品展示除了展示设计图外，还要详细讲解施工的委托方、材料选用、照明效果等，另外还要详细说明报价的各个环节，以证明价格的合理性。再有就是可能会面对客户在设计风格、价格及完工日期上的苛刻要求。对此，梁海鑫都做好了准备。
经过充分准备的设计图动态展示成功完成了，因为客户在一个小时的介绍中没有提出任何疑问。展示结束后，张行长率先开始发问。
张行长："小梁呀，设计都没有问题，看得出来，你们的确非常了解银行的情况，员工办公环境、客户大厅，包括员工食堂都考虑得非常恰当和完善。在设计上我们都是外行，我们还是关注最近大家都比较关心的环保问题呀。你们在材料上是如何准备的呢？"
梁海鑫："张行长问的恰好就是我们设计的关键。在所有装修的材料选择上，我们都是在同类产品中选择符合国家环保指标的供应商，而且所有设计采用的产品清单都详细列明在合同中，包括这些产品的环保指标，这样可以在相当严格的情况下确保将来室内环境的安全和健康。在最后交工时，我们还会请清华大学环保系的专家来现场，用设备检验环保水平，以防止施工部门用错材料。总之，在这一点上，我们给其他的各个银行，如花旗银行、美洲银行等提供的都是一流质量保证的设计和施工，行业内也是有口皆碑的。张行长，不知道我解释的是否清楚？"
张行长："看样子你们考虑的还真是周到，我没有什么问题了，您看黄行长还有什么疑问吗？"
黄行长就是那位副行长。黄副行长说："有关价格的问题，能否请你们公司重新考虑我们的预算，这个标书中报价是320万元，远远高出我们的预算了。"
梁海鑫："其实我们也考虑了，整个装修工程既要在应用的材料上确保高质量，也要在设计上体现银行的规范和高雅，甚至包括大厅的设计都要体现富丽堂皇，让客户进来就感受到我们银行的雄厚实力，这些都是需要较昂贵的费用的。"
此时，财务部王主任说话了："要是这样，恐怕我们就不太可能采用你们的方案了。您可能不知道，我们其实非常欣赏你们的设计，也知道你们的口碑，但是另外的设计公司的方案在价格上可是有相当大的优势，设计风格也是见仁见智，我们看不出高低，就只能看价格了。"
梁海鑫犹豫了一下说：“如果预算是这个项目能否与我们合作的主要问题的话，我也是没有办法。我们公司还是要确保质量第一位的，因为在价格上的让步最终带来在质量上让步也不是我们公司的宗旨。这样，有关价格问题我们可以再找个机会来谈，我们公司老板邀请各位到香港参观我们设计的汇丰银行总部，以及汇丰湾仔的分行，这是我们公司在香港比较有代表性的银行客户，而且他们也已经同意你们来参观，一切都已经准备好了。到了香港，我们老板也会陪同，那时再谈价格也容易。行长，您看呢？”
