对独立的市场一方面自成一体,另一方面共同形成有机的市场体系?
格政策。有效的销售方法和正确的价格政策,是扩大销售,获取利润,提高竞争力的手段。
业务、扩大销售的必要条件。
引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。
分析情况,赢取顾客。
1.竞争销售法分析
表明他所有的理由站不住脚,这种做法并不是竞争销售法。
的特点,需求也各不相同;一些人可能有同样的需求,但需求的先后次序不一样。
首要的,几个是次要的。
产品与竞争对手的产品进行比较。
自己的产品比对手强在哪里?
自己的产品与对手在哪些方面相同?
对手的产品比自己强在哪里?
于提升自己产品在顾客眼中的好感,而不是攻击对手的产品,否则会有贬低对手之嫌。
出自己的产品的附加值。
2.运用竞争销售法的步骤
到对手的名字。
能会被认为是一个诋毁式销售。
进攻式销售应具备以下要素:
很强的影响力,并引用参考对象;
经常使用自己的产品名称;
把自己的产品与顾客的直接利益相联系,特别是那些能满足顾客需求的特点;
强调自己产品好的一面,而不是对手产品的负面;
表明对手的产品并不差,只是你的产品更加适合顾客的需求。
会被认为咄咄逼人。如果有以下表现,那么就是在作防守性销售。
把自己的产品称为“它”;
使用激烈的身体语言;
陈述对手产品的缺陷;
提到对手产品的名字。
离。要显示你的产品是如何满足顾客的需求的,并且表明你的产品所能提供的附加值。
3.运用竞争销售法的要点
(1)分析情况
顾客目前正在使用什么产品?
为什么顾客会喜欢这个产品,他的需求是什么?
我们的竞争产品是如何满足这一需求的?
(2)策略
进攻!
(3)战术
[1]以长处去攻击长处。
征更强。
把目前的目标定在改变顾客的印象,使自己的产品在这一方面等于或强于竞争产品。
他方面的需求。
用本产品去满足其他需求。
[2]积极的态度与形象。
显示热情、自信与职业化的形象。
运用第三方观点。
第三方是谁?什么资料?
利用你的资源。
你希望使用哪些资源?
你目前能支配的资源有哪些?
你所需要的额外资源/支持有多少?
多提及自己的产品的商品名称。
把自己的产品的特征与顾客的利益联系起来。
根据所针对的顾客类型,自己的产品能为他们带来的最重要的利益是什么?
把重点放在自己的产品为顾客带来的利益上,而不是放在竞争产品的弱点上。
助你增加更多的销售量。