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第50章 5 如何有效使用竞争销售法

对独立的市场一方面自成一体,另一方面共同形成有机的市场体系?

格政策。有效的销售方法和正确的价格政策,是扩大销售,获取利润,提高竞争力的手段。

业务、扩大销售的必要条件。

引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。

分析情况,赢取顾客。

1.竞争销售法分析

表明他所有的理由站不住脚,这种做法并不是竞争销售法。

的特点,需求也各不相同;一些人可能有同样的需求,但需求的先后次序不一样。

首要的,几个是次要的。

产品与竞争对手的产品进行比较。

自己的产品比对手强在哪里?

自己的产品与对手在哪些方面相同?

对手的产品比自己强在哪里?

于提升自己产品在顾客眼中的好感,而不是攻击对手的产品,否则会有贬低对手之嫌。

出自己的产品的附加值。

2.运用竞争销售法的步骤

到对手的名字。

能会被认为是一个诋毁式销售。

进攻式销售应具备以下要素:

很强的影响力,并引用参考对象;

经常使用自己的产品名称;

把自己的产品与顾客的直接利益相联系,特别是那些能满足顾客需求的特点;

强调自己产品好的一面,而不是对手产品的负面;

表明对手的产品并不差,只是你的产品更加适合顾客的需求。

会被认为咄咄逼人。如果有以下表现,那么就是在作防守性销售。

把自己的产品称为“它”;

使用激烈的身体语言;

陈述对手产品的缺陷;

提到对手产品的名字。

离。要显示你的产品是如何满足顾客的需求的,并且表明你的产品所能提供的附加值。

3.运用竞争销售法的要点

(1)分析情况

顾客目前正在使用什么产品?

为什么顾客会喜欢这个产品,他的需求是什么?

我们的竞争产品是如何满足这一需求的?

(2)策略

进攻!

(3)战术

[1]以长处去攻击长处。

征更强。

把目前的目标定在改变顾客的印象,使自己的产品在这一方面等于或强于竞争产品。

他方面的需求。

用本产品去满足其他需求。

[2]积极的态度与形象。

显示热情、自信与职业化的形象。

运用第三方观点。

第三方是谁?什么资料?

利用你的资源。

你希望使用哪些资源?

你目前能支配的资源有哪些?

你所需要的额外资源/支持有多少?

多提及自己的产品的商品名称。

把自己的产品的特征与顾客的利益联系起来。

根据所针对的顾客类型,自己的产品能为他们带来的最重要的利益是什么?

把重点放在自己的产品为顾客带来的利益上,而不是放在竞争产品的弱点上。

助你增加更多的销售量。

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