有时候，口头的承诺很管用，而有时候却等于没有承诺。
这种承诺要视人而定，讲信誉的人一般都会尽力去履行他所许下的承诺，不讲信誉的人则往往将口头的承诺抛到脑后。
因此，从隐妥的角度出发，就应该签订具有法律保护的书面承诺——合同。因为合同可以规定双方的责任和权利，并能按照法律的程序规定监督执行。
（十三）提问的奥妙
在谈判的时候，提问的方式多种多样，要掌握这其中的奥妙，必须好好地揣摩和学习。如若掌握得好，定能达到提问的目的。
通常情况下，陌生人初次交谈，大都从问话开始，可以说，问话是打汗交谈之门的最佳办法，而问话时若能涉及到与对方所学专业何关的问题，则交谈更加融洽。
并不是日常生活中的任何事情都可以提问的，我们应该注意的是，有些较为敏感和令人尴尬的问题是不宜提问的。
首先，不应该无休止地向对方提问一些对方并不了解的问题。
若你不能确定对方是否了解，还不如不问。比如你问一位老师：“去年成市共有多少考生考取了全国重点大学？”这个问题对方就不一定答得上来。
第二，有些带有政治观点性的问题最好不问。
因为你的谈话对象不见得就是政治家或思想言论方面的专家，如果你有重大政治问题向他提问，他肯定心存反感。
更何况，人们对政治问题很敏感又难有统一的观点，因此，在摸不清你的背景和意图之前，很少有人愿意敞开心怀与你交谈。
第三，对别人不愿详谈的问题不要刨根问底。例如，你问对方多大年纪，对方回答说：“不年轻了”那你就得闭紧嘴了。因为他肯定不愿意告诉你他的真实年龄，不然的话，他说出口的就不会是“不年轻了”。
最后要注意的是，不要盘问对方的营业情况，尤其对同行来说，这简直就是忌讳。
“同行是冤家”是谁都知道的道理，有谁会傻到愿意将本公司的营业情况告诉给谈判的对方呢？
因此，你向谈判桌对面的人提出这个问题，简直就是自讨没趣。
还有，不问货物价钱，不问对方家世，不问别人怎样用钱等，都是商人应该引起注意的。
总之，在谈判桌上，凡是对方不愿回答或是难以回答的问题，都应该避免提问。
要知道，提问的目的是为了引起双方的兴趣，达到沟通的效用，这样才能交更多的朋友。
（十四）沉默是金
“沉默是最好的反抗”。
在谈判辩论中，有时候需要针锋相对，有时候需要巧施“激将”，而有时候则需要缄口不开，以沉默的态度来回避问题或是回敬对方。
用沉默这种无言的回敬方式，有时确实能震慑对方，使对方感到心虚胆怯而不战自败。这不能不说是一个很不错的谈判方法。下面我给你举几个例子：
在一个中外记者招待会上，一位外国记者故意发难：“请问，中国有没有妓女？”
主持招待会的领导人说：“有！”（沉默几秒钟）“在中国的过去！”
可想而知，当这个“有”字刚出口时，全场会引起多么大的震撼？这样的回答肯定是会包括本国记者在内的所有人瞠目结舌的。然而，当几秒钟的沉默过后，最后那句话说出口了，人们才在沉默的惊疑中回过神来。于是，会场上响起如雷般的掌声。
这中间几秒钟的沉默，使所有的人都感觉到旧中国的灾难深重，与现在的中国形成了鲜明的对比，因而产生出强烈的感染。
通过这一实例我们可以了解到，有时候沉默并不是语塞，抑或是语言沟通上突然出现梗阻，而是一种非常高超的语言表达手段。如若运用恰当，其效果是令人意料不到的神奇。
为了证明沉默的奇效，下面我再给你说一个例子：
四十年代中期，英、美、苏三国首脑在波茨坦举行会议。
会间，美国总统杜鲁门对斯大林说：“美国研制出一种威力非常大的炸弹。”暗示美国已拥有原子弹。
杜鲁门说这话的意思，是想试探一下斯大林对此的态度。
在杜鲁门讲话的时候，英国首相丘吉尔两眼直盯着斯大林的脸，观察他的反应。
而当时，斯大林像放意装聋作哑，脸上毫无表情地保持沉默。
后来不少人回忆当时的情况时都说：“斯大林好像有点耳聋，没听清楚。”
事实情况是怎样的呢？
其实，斯大林不仅听清楚了这句话，并且听出了这句话的真正含义。会后，他对莫洛托夫说：“我们应该加快工作进度。”
斯大林为什么装聋作哑？因为，在这种特殊的情况下，任何方式的语言发达，都不和沉默来得有效。
两年之后，苏联爆炸了第一颗原子弹，这才是斯大林用沉默给杜鲁门作的真正回答。
必要时的必要沉默，能给对方制造悬念，为自己的反击留下更多的空间，正如缩回来的手，握紧拳头打出支才更加有力。
（十五）调整心态，放松心情
在辩论场上，若想力战群雄而取胜，不仅要有辩论的技巧，还应该具备良好的心理素质，唯有如此，才能取得论辩的胜列。
下面我为你介绍一些调整心态的技巧：
（1）在辩白时，气势的优劣与否非常重要。
无论对方的实力多强，你都要在气势上与他平等，只有你的气势最终压倒他，攻其一点，不及其余，由此发挥出超常的辩论水平，你才定不会输。好的心态，能在无形中克服心理上的怯场。
（2）一开始论辩时你就把嗓音放大，自己为自己打气，如此也能克服怯场。
（3）把自己打扮得得体一些，在服饰上超越对方，使自己在辩论之前就对立起信心。
（4）辩论之前一定要放松心情，一切不愉快的事情都应该抛到脑后，用一种平和幼心态投入到辩论之中。
（5）作好充分的论辩准备，提前到达会场，使紧张的心情得以放松。
（6）选场最好选自己熟悉的地方，这样可以使心情得到平静。
万一做不到，也绝不能选择对方熟悉的地方，为对方创造良好的心理环境。真要那样做，你可就傻了。
（7）假如对方实力果然很强，你千万别低头闭目，而要一直盯着他的眼睛。
在辩论时，你不敢看他，他就趾高气扬；你盯住他看，他就心里发毛。不信你试试看。
（8）感到紧张时，多问自己：“怕什么，对方不也就是个人吗？拿出胆量来，我有理，肯定能辩赢。”
（9）如果觉得对方在实力上确实强大，可以采用搅乱他心理的作法，用眼睛看看四周，或边听他讲边做小动作，他就会削弱自信。
（10）如果确实是紧张不安，就干脆将说话的速度放慢些，依靠它来消除紧张感。
其实，何时候你觉得很慢的速度，对方听来倒觉得你是心平气和。
总之，调整心态，放松心情，对辩论的双方都是百分之百有益的。
（十六）对方的反感是“我的过错”
不单是谈判，即使在平时的会话中，当自己表露出不满情绪而被人指出没道理时，反倒会像火上饶协，一使不满情绪越发强烈。
反过来，假如这种不满情绪竟被对方“认可”，心里就会觉得出乎意料之外而不太自在。于是，不满情绪便在不知不觉中消除了许多，说不定还能反省自己，对先前的看法重新作出判断。这一来，彼此之间的心理距离便逐渐地靠近了。
看来，将一个大的不满与一个较小的不满作比较，大的不满就会缩小，心理的距离就会拉近。
如果对方表示不满，而你对他说“这很正常”时，对方的不满情绪就会转变。
假如你告诉对方自己在这些方面也有诸多疑惑或不满时，对方的情绪则完全会被你的情绪所感染。
因此，为了消除对方的不满情绪，有必要做出如上面所列举的方式。
然而，我们怎样才能看出对方的不满情绪呢？
（1）谈判的时候突然起身甚至离座，或有意识地偏过头去，显示出对你不屑一顾的神情。
（2）当谈判正向正题循进时；对方突然岔开话题。或是说出过分的客套话。
（3）没来由的提出一些所谓的理由，并对你的话一一反驳。
当我们从以上的现象中看出了对方的不满情绪时，就应该迅速找出应付的办法。
首先，你应该以容忍的态度，并且设法让对方感觉你在容忍。
不过，在表露出自己的容忍时，要根据对方的社会地位，来选择自己的容忍是表现在言语上还是表现在表情上，使对方的不满情绪得以收敛。
即使对方仍然满不在乎，你也不必泄气，依然以容忍的态度应付，那么，对方的不满情绪势必会逐渐消除。
因为当他故意对你蔑视时，心里肯定在想：“看你把我怎样？”因而此时，若你稍显出些微的不满，他的不满情绪都会有增无减，而假如你一直采取忍让的态度，他就会在心里想：“我应该放他一马”。
当对方表示不满时，如果我们能够向他表明是“我的过错”时，谈判说不定就能朝有利的方向发展。
也就是说，为了将对方的不满转为满意，暂且受些委屈，把责任揽在自己身上。
竭力维护对方的面子，以“我的过错”来消除对方的不满情绪，这是在为谈判的成功扫清障碍。
（十七）顺水推舟巧获胜
当谈判进入一个辞然的变故时，往往有人采取随机应变的技巧，这种技巧运用得好，就能把握谈判的主动权，不至于使谈判以失败告终。不仅在谈判中，生活中的许多时候，随机应变邓是很管用的技巧。
随机应变的手段之一是顺手推舟。
遇到一个话题或一件事情时，顺着它作出相同或相反的解释，即能使原水尴尬的局面得到扭转。
下面我给你举几个例子：
杨小楼是我国著名的京剧大师，有一次正在演出之中，由于演对角戏的演员在动作上出了毛病，杨小楼实在忍不住地笑出声来。
演员笑场在演出规矩上是绝不允许的，自然会令观众不满杨小楼心里明白；笑场已经发生，无论怎样掩饰也无济于事，于是干脆张口大笑起来，并且笑得前仰后合，把观众也惹笑了。
既然观众也哈哈大笑，说明就原谅了他的过失，杨小楼的顺水推舟术便成功了。
还有一次，慈禧太后看完杨小楼的戏后，把他召到跟前，指着满桌的糕点说：“这些赐给你，带回去吧！”杨小楼只得叩头谢恩。
然而，杨小楼心里却觉得乏味，便壮着胆子说：“叩谢老佛爷，这些尊贵之物，奴才不敢领，请……另外恩赐点……”
“要点什么？你说！”慈禧不解地问。
杨小楼又叩头说：“老佛爷有福有寿，不知可否赐个‘福’字给奴才添福添寿。”慈禧听后一高兴，便让太监捧来笔墨纸现，就给杨小楼写了一个“福”字。
站在一旁的小王爷看了慈禧写的字后，悄悄说：“福字累‘示’旁，不是‘衣’旁的呀！”杨小楼听了抬头一看，这字果然是写错了，拿回去必遭人议论，岂不有欺君之罪？不拿回去必惹慈禧，也免不了遭殃。
怎么办；他一时竟急得没有了主意。
站在一旁的李连英灵机一动，笑呵呵地说：“老佛爷之福，比世上任何人都多出一‘点’呀！”杨小楼一听，好似得了救星，连忙顺水推舟，说：“老佛爷福多，这多千万人之上的福，叫奴才怎敢顶受呀！”
慈禧正为在众人面前出丑下不了台，听杨小楼这么一说急忙顺水推舟，笑着说：“好吧，隔天再踢给你一个能受领的‘福’吧。
这样一来，大家都不失体面，摆脱了窘境。
你看，顺水推舟在这里起到了多么好的作用。
谈判论辩时，难免发生磨擦或冲突，遇到这种情况，我们就要将顺水推舟等随机应变的手段派上用场。
运用迎合、诱导等方式，以顺从对方为弓吁，巧妙地让结果依照自己的意念进行，使自己走出困境，这便是顺水推舟的治辩方法。
（十八）论辩欲胜，借用权威
前面我曾经说过，在谈判论辩中，诡辩术虽不能算名正言顺的技巧，但在某种特殊情况下，使用起来也很管用。
善于诡辩的人为了取胜，有时候就会采取搬出权威做挡箭牌的方法。
因为权威在某一领域有所建树，受人佩服，诡辩者将其借用过来为己所周，利用人们对权威的崇拜，以达到自己预期的目的。
我们提倡震中有刚，刚中有柔的诡辩术。
柔中有刚，可以避免优柔寡断、软弱无力；刚中有柔，可以在理直气壮的辩论中蕴含着柔情，令人不感到生硬呛人，这种刚柔相济的诡辩方法往往受到人们的欢迎。
这种方法用在广告中也很有效。
江西重型机床厂生产了一种新产品名叫：“高速回转铣床”。
他们为这个新产品做了一则广告，在广告词中，既没有“信誉第一，顾客至上”，也没有“质量第一，优质服务”而是用了一种很新颖韵方式。下面我摘录给你：
男：高速！
女：高速！
男：高速！
女：高速是时代的要求，江西重型机床厂为你高速干四化制造了新产品，庐山牌高速回旋转铣机，每分钟4600（转，美观、价廉，售价4900元。
男：轻便、省电、每台耗电量750瓦。
女：一机多能，样样会干。
男：高速回转铣床是各行业中小型机械制造和修理不可缺少的设备。
女：对各种有色金属、橡胶、塑料等轻工业的工夹模具，复杂型面都能加工制造。悬臂通前伸300毫米。
男：高！
女：可平转360度，
男：绝！
女：机头会倾斜90度，
男：妙！
女：高速回转铣床，国内首创，
男：太棒了！
本来，这是一种很难以语言表达形式来宣传的产品广告，然而，这里采用的男女对话形式，却用“刚柔相济”的表现手法，将原本不好宣传的产品宣传得生动活泼，意味无穷了。
你说，像这样妙趣横生的产品广告谁不爱看呢？
因此，我们可以采取借鉴的方式，将这种“刚柔相济”的法术运用到辩论当中，使对方因为你别具一格的辩论而留下好印象，并接受你的意见。
（十九）幽默是辩论的灵丹妙药
不知道你平时是不是风趣幽默，我告诉你一个秘密，凡是能在谈判桌前既紧扣话题又诙谐幽默的人，十之八九能够成功。
在日常生活中，机智、灵敏、俏皮、风趣等应该说是人的一种潜在素质。如果不存在这种素质，人世间的欢乐愉快就难以得见了。
因为有了这种素质，我们的生活才不会像一坛死水似的毫无生气，这个世界也才会充满着笑声。然而，在有些人身上，这种素质少得可怜，以至于别人跟他说句玩笑话也怒气冲冲地跟人较劲，弄得大家都不愉快。
当然，这种素质并不是一切笑的源泉，但健康，愉快的心情，活泼、风趣的语言总能为别人带来欢乐，这是千真万确的。
幽默没有精确的定义，文化层次高的人有高层次的幽默，而普通百姓也有普通百姓的乐趣，把这种幽默的素质用手辩论中，肯定能起到关键的作用。
当辩论有些冷场的时候，来上一段风趣话，就像做菜添了调味品，沉闷的气氛立刻就活跃起来。
如果能连续不断地将诙谐的语言用于辩论之中，这种人将永远受到欢迎；
当辩论太激烈，进入针锋相对的局面时，有着幽默素质的人，往往能用和谐的语言从中调和，改善气氛。
由此，这件人在日常的与人交往中，也会显得非常可爱。
你想，假如谈判进入僵局，由于氛围不合己意就孤坐一分，不发言也不与人交流，那么，你还能指望这场辩论会朝着你的意向发展吗？
因此，经常参与谈判的人，应该加强自己幽默素质的训练，使自己在谈判辩论中能够多一些口若悬河、妙语如珠的素质，使谈判在轻松，愉快中贯穿始终。
不过话又说回来，凡事都得有个度，假如这方面的机能过于发达，就会给人狡猾的感觉，那么，你的这一“美德”就会变成“缺德”，别人对你的看法就不是可爱而是讨厌了。
