前面业已提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“花脸”与“白脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。也因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反的，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“花脸”和“白脸”战术的效果就要大打折扣了。
“花脸”与“白脸”战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱口罗！
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“敌方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种情况下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再藉由他们来影响“敌方组成”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“敌方组成”时，就要另辟蹊径，把攻击的予头指向“敌方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
牵着对手的鼻子走
牵对手的鼻子走是一种出奇制胜的策略。出奇制胜策略包含突然改变方法、争论或提议。这种改变通常是急剧和戏剧性的，但并非都是如此。有时这种改变只是声调的改变或无意的叹息。有时谈判在平静的气氛下进行，一阵发怒却能带来良好的效果。谈判时采取新方法或获取新情报，也是出奇制胜策略的一种。例如：谈判中途更换领导人，有时效果很好。当然也有不好的一面，但作用却和更换一位无法控制场面的投手一样。谈判时有一方突然毫无理由的大发雷霆，行为毫无理性，他很可能是利用出奇制胜这招术，让对方难以招架。然而，真正心理上不平衡的人最难应付，其行为永远变化莫测，令人难捉摸。像这种人比起没有经验的谈判者，更令人难应付。
某个英美国公司在某比亚境内开采铜矿，工人都是从附近的省份招募来的。这些工人和眷属都住在刚果河附近的临时工寮里。公司向工人保证很快就会建造现代化的住宅，临时工寮相当简陋，不只摇摇欲坠，而且没有自来水，只能用河水。工人和眷属必须到河里洗澡、提水。令管理人员担忧的是：已有好几个小孩和妇女在鳄鱼满布的河流里失踪了。很明显的，解决的方法是立刻建立抽水机，这样就没有人会到河里去。
当管理人员公布这个消息时，却令他很惊讶。工头告诉他：“嗨！我们不要抽水机。”“理智些，”管理人辩说，“已经丧生那么多人了。就暂时接受那些抽水机吧。我们还要消毒水质，杀掉寄生虫，你会对它发生兴趣的。我们事事为你们着想，工头先生，你们不要抽水机，为什么？”工头拒绝和管理人讨论这个问题。管理人只好私下调查，结果发现工头认为假如建好抽水机后，管理人就不想盖房子了。因此，除非这些管理人有压力，否则他们就不想集资盖房子。工头和工人一致认为他们宁可冒人命的损失，保持现状给管理人压力，迫使他们盖永久的房子。
管理人决定不顾工头的抗议，还是把抽水机建立起来。没想到两周后所有的抽水机都被打得粉碎，工人仍然跑到河里用水。后来管理人才发现，原来工头散布谣言说“消毒剂含有节育的成份，由于管理人不愿女工旷工，才出此下策。”
虽然管理人想到向工头晓以大义，但都没有用。工头以不妥协的态度，迫使管理人加速盖房子。管理人觉得非常不可思议，工头竟为了逼他们采取行动，宁愿牺牲目前短期的利益。
既成事实（由你决定）这虽是个冒险的策略，但却具有诱惑力。这个策略是不顾对方，只顾达成自己的目标，然后等对方采取对策。使用这个策略必须先评价可能失败的后果。苏黎士运河封锁期间，英国、法国，以色列想出兵攻击埃及，就是运用这个策略，结果失败。他们采取行动之前未和美国蹉商，目的在造成“既成事实”的局面。但美国还是出面干涉，强迫三国撤兵，取消攻击埃及的军事行动。
有时律师质问素行不良的证人，也用这种策略。他会尽可能把对方描述得很恶劣，如此对方就给人本就无恶不做的印象。
今天很多庞大商业公司也是利用“既成事实”策略。
两家公司未合并之前，司法部就表示反对了，但他们还是采取行动进行合并，企图造成定局，然后说：“既然已合并了，你们要如何制裁？”司法部可能会觉得拆散这种合并，比起容忍不合法麻烦更多，干脆将就它。
另一种情况运用“既成事实”的策略也颇为有用。假如你接到一份不同意的合约，最好的方法是把不同意条文划掉，签上名字，然后寄还给对方。在这种情况下，对方不得不接受这种事实，看是要把合约寄回给你，重开谈判，或是接受被删改过的合约。通常对方会接受修正过的合约。
以退为进
在这策略里，你采取的行为完全与大众的潮流或目标相反。波纳博奇曾说过，那些在股票市场会赚钱的人，都是最先买进也是最先抛售的。根据他的意思，就是当大家对某项买卖抱悲观心里时，你就应该买进，但当市场是一片乐观的远景时，你就应该卖出。也就是以退为进这个策略，听起来好像容易，但事实上运用时并不简单，不然，大家都成为富翁了。
几年前我一位朋友在比利时某画廊看中一幅画，画商出价五百美元，我朋友不同意。因为其他画价格都在一百美元到一百五十美元之间。后来书商告诉我朋友下列故事。
有天有位印度人带来三幅画，出价二百五十美元，他不同意，两人陷入僵局。最后他被惹火了，印度人见状跑出去，把其中一幅画烧了，他爱画心中至感伤痛。问印度人二幅画愿意多少？还是二百五十元，画商拒绝，印度人又烧掉其中一幅，最后他只好肯求他，不要再烧掉最后一幅。问他愿卖多少？还是二百五十元。
最后，我那朋友以后来百美元把那幅画买下来。
有些人使用这个策略干脆俐落。例如某人看到香烟对人体有害的广告，他索性不去看它。另一个例子是：某种生意因独树一格，缺乏竞争性，因此做得有声有色，但经过董事会讨论后，决定在还没有人竞争前，成立另一家独立的竞争公司。这种方法使得公司将来万一遭到敌手时，可有伸缩自如的余地，不会一遭对手即陷入困境。
以退为进这个策略，包括你接到两个条件时，只顾有利的条件，把另一个不利的撇在一边。这个策略的另一个形式，是你故意传递给对方两种的条件，然后迫使对方接受较棘手的那一个。例如，你先向对方提出温和的要求，接着又提出强硬的要求，在这种情况下，对方会接受那个温和的要求。
牵制牵制可有很多种，例如沟通的牵制，时间或地形的牵制等。假如对方做某项牵制，除非那刚好合你的意，否则你没有理由要受牵制。谈判中假如你有意不顾对方的牵制，就要设法为对方保留面子。幽默感这时可派上用场，例如谈判规定五点钟停止，有人画了个时钟，上面缺少5的数字。这种幽默能消除紧张的气氛，使谈判能够继续进行。
有经验的谈判者，会尽可以在圣诞节或感恩节前三天举行谈判，这是最自然的时间牵制。因为对方一定不会错过家人团聚的机会。我曾见过一家公司的经理，利用牵制策略成功的解决问题。这家公司对合并股权很感兴趣。但大股东对合并甚表欢迎，而小股东则甚为疑惧，于是大股东想出一个解决的办法，就是股票跌到某个程度时，小股东仍然给予较高的保证价格，最低限度小股东可以免除一切损失，小股东想到这点终于同意合并股权。
谈判者双方已提出谈判问题时，有时应将沟通只限于双方，而不应对外宣传。
最后我们要注意，很多种牵制只不过是对方用来测验你立场坚定与否而已。假如对方故意给你一些牵制，显然不是他认为你的立场不坚定，就是他想测验测验你。但最重要的还是你有反击的策略。
故布疑阵（顾左右而言他）表面上采取某种行动，但暗地里却转移注意的目标。也有一种情况，就是故意造成对方错误的印象，以为你拥有很多消息或知识。这种策略在刑事案件使用的最多。地方检查官有职责向法院报告案件的消息内容，即使与起诉不相关或对审判毫无帮助的资料消息也不应省略，但通常检查官不会这样做。他只会把有关的部份报告上去。这时被告的律师就会伪装他知道“所有”的消息事实。检查官觉得自己有义务一五一十的把资料报告给法庭，而不会删减不相关的部份，以致造成对被告的不利。
今天由于沟通迅速便捷，政府对于即将施行的政策，常故意先播放空气当做试验的汽球，说此项消息是来自某可靠人士，然后看看民意有何反应。假如反应不好，政府就谋求对策。
谈判中假如你想对某个不重要的条件让步的话，就可利用伪装这个策略。故意把重点轻描淡写一笔带过，反而强调不重要的部分，造成对方的错觉。这些都是牵制对方的办法。
涂脂抹粉，暗藏杀机
在谈判时，要把真正的目的隐藏起来，为此要从里到外粉饰一遍。
如果你赴会谈判时，身着最华美的衣服，提着昂贵的扁平小公文箱，或许还随时带有一位有名望的律师或专家，那么你的对手一定印象深刻。你如此看重此谈判，准备得如此周到，会让你的对手信服你谈判的诚意。
你在谈判会议时运用的辅助物不一定要是有形的东西。在某种意义上，你所呈现的最初形象是个辅助物，因为这个形象可能与你在较非正式场合时所呈现的形象不同。端庄有礼是另一个特佳的辅助物。纵使你本性友善及外向，假如你以端庄有礼的形象开始谈判对你是有利的。
端庄有礼很重要，因为它能预留余地让你运用策略为己谋利。如果你开始谈判时便较随便、不正式，那么便会失去此转圜余地。例如，假使你的对手一开始便叫你的名字，你也同样如此。那么你就缩短了你们彼此之间的距离。在你尚未经由商谈决定你们是否真是如此亲密之前，便如此做是不明智的。步调速度对成功的谈判很重要。如果你先立即与对手亲密，然手又必须退回疏远态度的话，你们谈判步调将极不协调。
还有一些具有戏剧效果的辅助物，谈判时可予使用。
我们的一位朋友喜欢随身带着医生常用的小型呼叫器。他常常在重要谈判之前，事先与他的秘书安排好在谈判中藉呼叫器寻找他。理由是：向他的对手强调他是个很重要的人物，他的时间很宝贵。
许多时候你所运用的独特辅助物，取决于谈判的独特性质。在1960年代的晚期，保全事业甚为兴盛。锁、警报系统，以及其他保全设施的需求甚大。因为当时的犯罪率大增，而且私人公司也觉悟到经由窃盗和坚守自盗的犯例逐渐增多，令人难以掌握。
当时其中一项次产业快速成长，那就是警犬的训练和贩卖。其中有一个较成功的生意人，每次前往顾客处商谈服务合同时，总使用一种很有效的辅助物。虽然他的绝大部分竞争者会身穿牛仔装，由他们训练精良的警犬陪同，前往工厂或办公大楼谈判，但是此位仁兄深精其中理论，深知外表的重要性。他身着价值三百美元的西装前去谈判，并没有带任何狗做示范。他另出奇招，雇用了一些录影技术师，寻制了一部极有效的示范录影带。带中逐项说明他所销售的警犬保护计划。然后他又买了一部他可随身携带的录放影机，以便前往销售时使用——这部录放影机一样外表出色，价钱昂贵，搭配他的昂贵西装。
此效果绝佳，不可思议。顾客为美好的想像、夸张的幻象所吸引。画面上的狗味道不像狗，而且假如它们在不适当时机举脚的话，早已从画面中剪掉。
另外一种很特别的辅助物，则由一位成功的高价房产销售员所采用。由于他很多时间都花在驾车载顾客前往参观样品屋，所以他的生意绝大部分是在凯迪拉克名牌轿车内进行。结果，他购买了一座行动电话机，在路途中，使用它与房主和其他有可能购买的顾客联络。这辅助物有两项功效：首先，它是一件吸引人、设计精巧的小机器，很特别，绝大多数的顾客从来没有亲眼看过这样的机器。与这样重要到私人轿车中装有电话的人物做生意，令他们觉得自己也很了不起。其次，车中的电话提升购屋的可望实现。此希望在较闲逸的场合便没那么容易实现。假如房地产市场交易如此活跃，则犹豫购屋似乎没什么道理。
很明显地，每一特别的谈判会议提供了特别辅助物美化谈判的机会。可是在任何的谈判会议中都可运用“以外表取胜”的行销策略做为辅助物。
①帮助增加胜算的辅助物
除了身着华贵衣服，以壮观瞻之外，还可使用一些辅助物来帮助你控制谈判会议的进行速度，取得有利态势。
这辅助物可能只是精心安排的研究记录，或有时是一本空白笔记簿和一支笔。目的是以图表、文字生动地传达你对此次谈判的诚意。事实上，会议时你所携带的研究心得和准备的资料，充分显示了你对对手的尊重。
一般通则是，谈判时递交对手一些资料、文件阅读，以吸引其注意力，再由你引导谈话的进行，是较有利的。
这技巧在任何面对面谈判中是能融洽气氛，破除僵局的绝佳工具。因为它能很快地让谈话针对利害上或观念上的共同协商基础。只要你把你的资料影印一份递给你的对手，让他们跟着你的解说，便可达成此目的。提供书面文件也是重要的，因为它省时。在绝大部分场合，你的对手会要求你以书面的文件提供事实，所以事先安排书面文件的话，能加速谈判进行的步调。
谈判时观点的表达，会议中资料的交换，常常运用视觉教具。许多时候一个观点可由一曲线图或统计图表达，让对手看到强调的重要观点。此方法在显示公司盈余有明显升降趋势，或某一市场或产业有急剧成长时特别有效。
