6.1 采购术语
1.商品（merchandise，product，article）
卖场销售的产品，经过商品化（merchandising）的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称为“商品”，亦可称为“存货管理单位”（sku，stock keeping unit）。每个商品应有一个相对应的“店内码”或“国际码”，以便于管理。
2.商品结构（assortment mix）
是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大组描述、小组描述、商品群、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数及陈列层板数等。
3.商品群（category）
或称为品类，这是商品结构第三阶（third level）的分类方式，亦可称为“小分类”，它比商品小组分得更为细致。为了简化管理，商品群在电脑系统里是不存在的，但它是采购人员在构建商品结构时非常重要的依据。每个商品小组里的商品群都是完全可以互相替代的商品，例如：个人清洁用品里的“洗面乳”、“洗面皂”、“香皂”和“沐浴露”等。门店陈列时应集合同一商品群集中陈列，方便顾客选购。
4.货号（article number）
每一个商品都应有一个货号，电脑可辨认的货号是卖场根据编号原则给予每一种商品的销售代码。
5.供应商（supplier， vendor）
或称为“厂商”，即供应商品的个人或法人。一个门店的供应商以500～700家为宜，供应商过少，供应链受垄断，容易产生弊端；而供应商过多则采购量分散，采购价格没有优势，且订单处理程序复杂，流通费用过高。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）和进口商等，应避免有太多中间环节，例如：二级批发商、经销商、皮包公司（倒爷）和亲友所开的公司等。
6.制造商（manufacturer）
或称为“生产厂商”，这里主要是指包装食品及轻工制品的供应商。它将原料或零组件（自制或外购）经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的日常消费用品（consumer goods）。较有规模或品牌信誉的供应商除有制造的功能外，通常还从事营销（marketing）及商品流通（physical distribution）或进出口的功能。
7.代理商（agent）
即代理销售某一或某些品牌的法人组织，可分为全国性、区域性、省别和市别的代理商。一般而言，代理商通常代理互不冲突的品牌（即不同品类的商品），但在市场规模较小的都市有所例外。代理商通常也是一级批发商。一个制造商或进口商不需要很多代理商，但在国外规模较大的制造商（例如雀巢公司）可能会有多达500～700家的代理商。
8.经销商（distributor）
经销商可代理销售单一品牌或同时销售多种同类的品牌，一个制造商或进口商可能需要数百个甚至数千个经销商。经销商通常是二级批发商，负责将经销的商品销售给最终的渠道网点或专业客户。
9.分销商（dealer）
“分销商”这一名词通常与“经销商”混用。分销商通常也是二级或三级批发商，销售给较小的零售网点。对制造商而言，零售商也是它们的分销商。
10.批发商（wholesaler）
是指专门将其代理或非代理的商品转卖给零售商、次级批发商或专业客户的法人组织。批发商一般追求短期的利益，寻求商品的快速流转，在逐渐形成的买方市场里，其利润日趋微薄。
11.报价单（quotation）
是指供应商在销售时，提供给买方的报价文件，应至少包括：销售单位、含税售价、折扣、包装方式、交货所需天数、交货工具及地点、最低订购量、退换货条件、报价有效期、进货奖励及其他事项。此一文件应盖有供应商的公章原件及授权报价者的签字。
12.交易条件（trading terms）
是指卖场与供应商的年度合同里的交易条款，包括：价格、价格调整机制、质量标准、折扣、各种赞助金、退换货、促销、订货条件、品项数、新品导入、账期、付款日、交易方式（购销、代销或联营）以及商誉损失赔偿等。
13.销售量（sales quantity）
或简称“销量”，即销售的数量。真正意义的“销售量”应扣除“顾客退货”的数量。
14.售价（selling price）
通常是指“含税售价”（注：电脑系统实际是以“未税售价”来计算毛利的）。采购人员对A类及B类商品的售价应极为敏感，经常做市调，有助于培养采购人员对价格的敏感度。
15.营业额（sales）
或称为“销售额”或“业绩”，是指所有单品的销售量乘以当时售价的总和。营业额是判断一个单品、部门、门店或公司绩效好坏的重要指标。“净营业额”是指“营业额”减去“顾客退货额”的净数值。
16.进价（buying price）
通常是指“含税进价”（注：电脑系统实际是以“未税进价”来计算毛利的）。进价决定的因素包括：采购及销售人员的素质与谈判技巧、买卖双方的实力、供需状况、付款条件、其他交易的条件与要求、供应商的地区性营销策略、供应商的获利状况及买方的市场定位和进货数量，等等。“含税进价”在电脑系统上是指扣除“折扣”后的进货价格。
17.成本（cost）
电脑系统上的成本（即净进价，等于“进价”减去“折扣”加上“运输费”，通常运输费已内含在进价里面），是指：
● 已进货商品：最后一批的到货价。
● 未进货商品：商品第一次销售时所对应电脑建档时的进价，实物上要让成本更正确，应办理“空进空退”手续，例如：白条猪进价有变动时，部位肉的进价应同步更动，并办理空进空退手续，系统的成本随之更改。但此种做法未免太费事，信息技术部应研究开发联结（LINK）的系统，即相对应的商品成本变动时，与其相关联的其他商品的成本应同时变动，换句话说，“联结商品”互相存在着一定的成本比例关系。
18.毛利（profit）
单品的毛利是指收银台的售价减去成本数值的总和，部门的毛利则是该部门单品的毛利总和，公司的毛利则为所有部门毛利的总和。“净毛利额”则为“总毛利”减去“顾客退货商品的毛利”。
19.毛利率（margin）
“净毛利额”除以“净营业额”的数值就是“毛利率”。卖场的毛利率不宜太高（例如超过25%～30%以上），否则容易被竞争对手跟价，影响价格形象。但对于切货或一次性买断的商品，毛利率可以大幅提升，以提高利润。
20.综合毛利率（margin mix）
是指各部门的“净毛利额”总和除以“净销售额”总和的数值。另一方法是以“营业额占比”乘以“部门毛利率”的“毛利率贡献率”数值的总和。如表6-1：
21.账期（credit terms）
是指货款到期的天数，亦即供应商愿意对卖场放账的天数。电脑系统是以“货到后”开始启算，到了账期后，在卖场最近的付款日（通常一个月一次）付款。一般而言，生鲜供应商由于财力薄弱，且利润较低，账期相对较短，约5～30天；食品干货供应商约为30～60天；非食品供应商（除家电商品外）由于商品回转慢，且其利润较高，账期约为45～90天。
22.经营方式（business mode）
是指零售商销售商品的采购方式或经营模式，卖场常见的经营方式主要有两种：
购销（direct purchase）：也称为“经销”，即由零售商正式下订单采购，货款到账期时，由卖场支付给供应商。零售商的大部分商品以购销形式进货，库存损耗由零售商全额负担，但在某些情况下，可要求供应商补一些损耗，或做一些退换货的安排，以降低风险。
联营（concession）：或称为“提成销售”，即零售商提供一定的销售空间，在一定的提成扣率的协议下，实施“联营销售”。零售商对商品不拥有所有权，所以没有库存损耗风险。但于零售商而言，失去购销或代销的价格主控权，因此联营只适用在需要较多人力销售、产品市场变化太快、品种繁多、风险极大的品种或采购人员完全没把握的商品。采取联营经营应对供应商有“保底提成”、“营业额占比”、“销售成长率”及“服务规范”的要求，否则极易失控。
23.库存量（stock）
或称为“存货量”，是指“电脑的库存量”或“实际盘点的库存量”，两者的差额（“后者”减去“前者”）即为损耗。例如：电脑账上有10个销售单位，而实际盘点仅有7个，损耗为7-10=-3个。店面对于高单价或损耗率较高的商品应经常盘点，并做库存更正，以确保电脑库存量数字的正确。低效率的人工订单耗费大量的人力及物力，供应商亦需应付频繁的小量订单，彼此都没有效率。
24.库存天数（no.of stock days）
其定义为：
单品：电脑库存量÷DMS。
其他：库存成本÷日均销售成本（指商品小组、大组、部门和门店等）。
