在商务场合，穿衣打扮不是自己一个人的事情，是礼仪的一部分。穿衣风格可以讲究但不宜考究，注重细节但不能雕琢。如果面对的是异性，那就要考虑对方的爱好和习惯，如果对方是个喜欢阳光、户外运动的女采购，那你就没必要西装革履把自己整得像保险业务员，很可能她就是不喜欢这样刻板拘谨的类型；如果是同性相处要注意不要显摆，人家穿真维斯，你就不必非要穿ONLY，被比下去了是不爽的。但是你可以有细节有亮点，含蓄地向对方显示你的品位，低调的张扬更有力量。说不定，你的品位吸引了她，她还会把你当时尚顾问呢，这不是很好的事吗，何乐而不为呢？
口气要清新
其实沟通啦谈判啦就是讲话，讲话就得张嘴，嘴张开了，问题就出来了，口臭、喷口水、牙齿不整洁，这些个人卫生方面的细节实在是交往中的大忌。如果谈判要面对的是个口气像地窖、讲话像喷泉、牙齿像杂草的人，谁有耐心和勇气坐下去谈呢，还不早早把他打发掉。良好的个人卫生习惯是个人修为的一部分，你忽略这些就是忽略别人的感受，你就得不到尊重和重视了。常备点口香糖、口腔喷雾什么的，也不麻烦，还能解决尴尬的问题，何乐而不为呢？
适当用些先进的工具，武装一下自己
比如：好点的文件包、名牌的笔记本、新潮的文具用品等。有的时候，装备就是无声的语言，向对方彰现着你的实力，时刻在提醒着对方不能忽视你。人都有感性的一面，面对有分量的东西，通常都会暗自比较和算计，无形中也会调整自己的态度。采购有点爱柿子赶软的捏，起码你可以让自己看起来不像个软柿子，适当的包装包装，对你自己和公司的形象都有好处，何乐而不为？
文件分类整理好，夹得整整齐齐的
我们经常看到业务人员带着一堆文件资料过来谈判，是的，的确是很多很齐全，但是既没有分类整理，也没有用小夹子夹好，而是随便散放着，要找某个数据或资料的时候到处翻，既影响效率又让对方感觉你做事不严谨。其实，提前把资料分类整理好，用小夹子别住，花不了多少工夫的，但是方便不少，你的井井有条也让对方觉得舒服，何乐而不为？
用半透明的文件袋装文件
去找采购的时候，通常要带资料的，但你可能一天要去拜访几个采购，有些资料是可以给对方看的，而另一些是不宜给对方看的，那怎么办？你可以用半透明的文件袋来装文件，把能拿出来看的放在上面，不方便看的放在底下，厚厚的一堆，对方也搞不清楚虚实，以为你做了很多功课来的，就不敢随便忽悠你了。这样既能显示自己有很强的数字观念、精心的准备，又能让对方不敢糊弄你，何乐而不为？
要学会多问
很多人生怕自己的意见得不到重视，就拼命夸夸其谈，其实，你在简短的表达之后多问问“您觉得呢？”“你看呢？”“你的意见是什么呢？”这些诱导性的问题，是大有裨益的：既有礼貌，又能听到更多对方的信息，有利自己的判断，很多采购是比较自大的，他喜欢表达自己的看法，主导谈判局面，那你就顺水推舟呗，对自己有利的事，何乐而不为呢？
记得采购的生日，并适当表示
虽然生日是个很个人的事情，但谁都希望自己的生日能被人想起，或者有份意外惊喜，毕竟人都有自恋的倾向，渴望被重视的。你可以做个有心人，打听一下采购的生日，就算是送张别致的生日卡片、发个祝福的短信、送个小小的卡通玩偶，都会让他感动的，这可不是送大把钱能有的效果，做个有心人，感动对方拉近距离铺平路，何乐而不为呢？
旅游礼品，尽现心意
还是那句话，被人挂记是愉快的，如果你有出去旅游的机会（你假借这个名义也可以），可以带点当地的特产食品、特色服饰、风情装饰品等有特色的小礼品送给采购，这种不显山不露水的送礼，也不算是贿赂，采购都是可以收的，更多是体现了一种朋友间的情谊，自然而且舒服，他会觉得你是个有心人，而且把他当朋友看，自然对你的态度是不一样的。这就是细节的力量，何乐而不为呢？
4.7 如何维持与大卖场的良性关系
很多供应商在与大卖场的合作中发现，其实最困难的并不是该如何进场建立合作关系，而是在进场后如何稳固良性的发展，也就是所谓的“创业容易守业难”。大卖场对供应商的满意程度更多的是取决于后期合作中的细节管理是否完善，配合是否融洽。
供应商在卖场业务活动中的细节管理具体可以体现在品项管理、促销管理和陈列管理三个方面。
细节管理一：品项管理
供应商在卖场中的品项配置是决定销售的重要条件。一般来说卖场对供应商所经营的品项不会全盘皆收，同时，由于会涉及到新品的条码费，供应商从投资回报率方面考虑也不会将所有品项全部纳入，在这个时候品项选择的重要性就体现出来了。选择什么样的品项是最合适的呢？当然，畅销品的被选是肯定的，畅销品以其对业绩的贡献使供应商对它的期望值是非常高的，一般来说畅销品的销售量很可观，但正是因为它的畅销使它的价格变得非常敏感，从而导致毛利率偏低。如果在品项选择中仅仅有畅销品，在后期的合作中我们就会发现很容易出现“入不敷出”的状况，因为这些品项的畅销度决定了必须有强大的配送、人员等费用支持，而它微薄的利润又不足以支撑这些随着销售量增加而日益庞大的费用，这样就逐渐出现了进退维谷的局面，销售额越大预示着负利润的可能性越大。
为避免出现这样的状况，在选择高销量产品的同时要辅以高毛利产品，为使高毛利的产品能够达到一定的销量，在选择时要从这些产品的功能、特点或口味等方面考虑，让它成为高销量产品的一种有效补充，这样的品项组合才能既满足了消费者的需求，也达到了供应商的销售和利润目标。
供应商还经常发现商品的销售情况与自己预期目标有一定差距，那些原本定位为高销量的商品在实际情况中并没有体现中销量的过人之处。如果商品本身没有问题，那么是否是销售手段上面的原因呢？
细节管理二：促销管理
促销，这个在零供关系中出现频率极高的名词，看似简单，实质上要想做到真正的促销、达到实实在在的效果并不是容易的。很多供应商把促销就理解为降价，其实不然。真正意义上的促销包括促销的品项、促销的方式、促销的价格等各方面，只有严格分析认真执行才能够实现真正促销的目的。
并非所有的商品都适合拿来做促销，在选择促销商品时首先要考虑这种商品是否会有促销效果，比如，在大卖场我们经常看到生鲜课拿鸡蛋和大米来做促销，这类商品属于日常消费品，价格也极其敏感，价格稍比市场有竞争力就会造成哄抢的促销效应，出现很高的销量。但如果我们在超级市场里拿进口食品做促销，它的销量也许确实会比平时高一点，但不可能创造出鸡蛋或大米的这种促销效果，一方面它的需求人群有限，另一方面它的价格对大多数消费者来说是不敏感的，大多数人没办法感受到它的促销力度。所以供应商在选择促销品项时也要注意选择大多数人关注的品项，才能给促销达到预期效果一个好的前提。
选择了好的品项，应该以什么样的价格来促销呢？并不是单纯地降价就可以的。降价，该降多少才是最合适的？先要看看市场，看看周围的竞争品都是什么价格，看看目前的市场行情是什么样的，而不是仅仅以自身做参照。还是拿大米来举例，同样成色同样品种的大米，目前市场售价在1.5元／斤，促销价定在1.6元／斤会失去吸引力，而定在1.2元／斤则会白白的牺牲掉一部分毛利。即使这批大米进价只要1.0元／斤，正常售价在1.6元／斤，促销时定价1.4元／斤，仅仅让利12.5%，但是它一样能够产生促销效果啊。很多供应商在促销定价时有一个误区，认为下调幅度越大效果越佳，其实并不是这样的，上面的例子是想说明，正确的促销价格是由市场价格和顾客的心理认知决定的，而不单由商品原价决定。
同时，降价并不是惟一的促销手段，促销的方式是多种多样的，在大卖场中经常可见到：饮料和食品的免费品尝、化妆品的免费试用、日常用品的使用演示等都属于促销手段，让消费者直接去体验商品也是一种很效的促销方式，好的促销方式需要符合商品自身的特点。对于商品的促销是不需要拘泥于一种固有模式的，只要是对商品的销售能够起到推进作用的，都属于促销的范畴。只有多样的、变化的、顺应市场需求的促销手段才能够将促销进行得更彻底更深入，才能创造出更高更有效的促销效果。
细节管理三：陈列管理
1.正常陈列
正常陈列第一点就是商品的齐全度，品项是否齐全，是否有缺货现象。所谓缺货是万恶之源，货架上没货就是真正的巧妇难为无米之炊，所有的促销手段，全部的管理都是为了达到商品销售这一最终目的，结果，货架不饱满，销售最终无法产生，前面所有的努力都是白搭了。品项的齐全是首要，然后就是正常陈列的位置，跟竞争品相比是否处于优势，有多少种单品做到了重复陈列。在正常陈列中有些位置是低效的，比如高货架的最上层是一般人无法取到的，一般货架的最底层也是相对不受关注的，这些位置通常被称为低效陈列，那么在正常陈列的细节管理中要注意的就是自己的商品在最佳陈列位置的占有率是多高。
2.促销陈列
促销陈列的方式也有很多种，端架、TG台或者排面促销都是其中之一的方式。促销陈列的目的就是将促销品更大地曝光给消费者，引起消费者的关注。但这些陈列方式通常也像正常陈列一样分为高效陈列和低效陈列，并不是只要摆上了TG台的商品就进了销量保险箱。阳面和阴面的端架所迎接的客流量有显著的差别，它们所带来的销量是有很大不同的，主通道和副通道的TG台也是有天壤之别的。要想让促销商品达到最好的效果，它的展示位置是很重要的，在消费者面前的表现越突出，被购买的机会就越大。
3.关联性陈列
关联性陈列也是增加商品销售几率的有效措施。关联性陈列目前在很多大卖场里有很多体现，比如在台灯区的旁边有接线板的陈列，在饮料旁边有吸管，等等，这种陈列方式被很多供应商借鉴，尤其对于一些本来所属的分类陈列位置较偏僻的商品来说更为有益。就拿接线板来说，五金电配的分类一般来说在卖场里面都是在比较偏的位置，易见性较差，那么为了提升它的易见性，在台灯区、小家电区都做上它的关联性陈列，消费者在购买家用电器时可以看见它，会很快想到是否需要，以勾起购买欲望。
在与大卖场的业务合作中，最终目的是产生有力的销售回报，销售额就是由无数个细节方面的良好操作累积才达成的，因此，供应商只有不断地完善细节管理，才能促使商品处于良性运转的形式，细节管理体现在合作中的方方面面，只有认真观察，充分了解消费者和卖场的需要，改进销售方式，才能更好地实现细节管理，达成良好的销售目标。
4.8 如何做好价格谈判
买进商品，是采购的基本职能，买进合格的、有价格优势的商品是采购每天都要做的工作，这是其他工作的基础。如何才能保证商品的价格优势，是每个采购，甚至是供应商都非常关心的问题。在商品的引进中，价格谈判是极其重要的一个环节，谈判的进价关乎最终的销售成本，也就是说，进价谈得不好，后期的销售利润就会受到直接的影响。在现实情况中，大部分供应商都是有自己的价格体系设定的，对大卖场、便利店和百货公司等不同的终端形式有自己不同的价格原则，在同样的终端里，也会因为规模或影响力的不同，价格原则还是会有些差异的，同样都是大卖场，并不意味着沃尔玛和家乐福拿到的价格就是一样的，供应商总是期望卖场能接受自己的报价，但这个报价里却包含着不同的水分，这也就是采购为什么要去做辛苦的价格谈判的原因。作为采购，必须了解商品价格谈判的原则、步骤和方法。
价格谈判的程序
我们先来看看价格谈判要经历那些程序：
1.报价
引进商品分为厂家主动申报和采购基于顾客需求或者流行趋势而主动寻求商品的，因此，我们可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。从现有的交易情况来看，厂商主动报价占了大半。我们来讨论供应商报价中的要素和控制点。供应商要申报新品的时候通常都会提供报价单，建议供应商使用由卖场规定的报价单格式，这样可以借由报价单了解关于商品最详细的信息，同时报价的有关证件资料要齐全，要保证接受报价时，能把商品的基本资料建立齐全。越多了解商品的信息就能掌握越多的信息点，为谈判决策做依据，所以从这个角度讲，报价不只是送上报价单那么简单。如果采用的是在在网上申报新品的流程，一样要对新品的申报条件和基本资料做完整把握，因为这是全面了解商品和价格情况的第一步。
2.样品
在报价的时候，厂商通常会携带相关样品，对有初步引进意向的商品，要把样品留下来，这样做有几点好处：一是以便采购人员判断商品品质，二是能存档一份，作为品质基准，以后对给门店送的货物品质有异议的时候可以对比，防止供应商耍滑头，尤其是百货类的产品在材质和品质上比较容易出状况，就算扯皮也有个依据。三是在促销拍照的时候方便，不用再到店面去取，节省时间。四是可以定期把样品当清仓品便宜处理掉，也是公司的一笔收入。当然，这就要求商品部门对样品管理要有严格的规定和制度，不然，样品就发挥不了价值，甚至会成为员工“拿、要、卡”的理由和借口。
3.市调
现在大部分的卖场都有自己专门的市调小组，负责商品价格和促销信息的采集，引进商品的时候，采购人员拿到的报价单信息是需要确认的，这时候采购要根据情况和需要仔细分析，然后剔除不合适的品项，再把需要的品项列出来整理成清单给到市调小组去其他竞争店收集品项、价格、陈列和促销等各方面的信息。采购对市调小组采集回来的信息要进行整理分析，把握其中的问题点，确定谈判的策略。这一步至关重要，所谓知己知彼，就是这个道理，要是采购不关注竞争者的表现而是坐在办公室闭门造车，是不会有好的谈判结果出来的。如果没有市调小组这个部门，那采购就要自己出去看市场，不了解情况，心里没底怎么能谈好呢。
4.议价
