“在自己年轻时有三种情况，第一没有用上，那很好为孩子存着；第二有急用小钱，保单贷款保证现金流，周转过来以后再存回去，孩子的钱还是存着；第三种大的急用钱，甚至保命用，这时可以获得一大笔理赔款，解决问题甚至救命，至少是把会对孩子产生的恶劣影响降到最低，多数情况是让宿命的悲剧不可思议的以喜剧收场。这个时间段平安无事，就到了年老时，这时会有两种情况，一是继续平安，钱还是给孩子存着；二是年老体衰得病了，理赔款又出现关键的时刻，这时至少能够给孩子减轻负担，他们原本生活压力就大，赡养老人照顾孩子，精力和钱都不充裕，有一份保障，起码保护一下他们的生活不被压垮。一直到驾鹤西去都没有理赔过，那很幸运，存的钱此时会连本带息给到孩子，关键是设计的正确还可以免税避债，原本就是想全部留给他们的，中间再被征收讨要去一部分，换谁都不舍得吧？”
“这是‘存’字用的还挺有道理，可是为什么还是那么代理人销售保险的时候用‘买’呢？”Annie同学关注的点果然奇葩。
“那是因为我没有告诉他们。”我表情认真的说。
“真的假的？”Annie同学又信了。
“真的假的都让你说了，我说啥？”如果有一天有个骗子想骗她，一定不能用太高明的手段，越简单越好，不然她理解不了会不小心自己走出骗局的。
“谁知道你整天哪句真哪句假，除了这个字还有没有其他的字？”
“还有一些字和词的使用转换，我把它们也归为’字‘这一部分。比如很多时候代理人举例用的代词都是‘你’，例子是温馨幸福的没有问题，用得好，但是和代理人聊天基本不是意外就是大病，好不容易没死了还住院了，最次就是个猫抓狗咬，你说这个时候举例还总是用’你‘，那么那个’你‘的心情会是怎样的？所以通常我们建议使用的代词是’我‘或者’我们‘，这样起码听起来舒服些，能接受。再举个例子，现在人都喜欢买房子，房子也是很多家庭最大的财产了，如果触及到这个财产的安危了，还是能在一定程度上刺痛到客户的，但在实际沟通中，如果你是对男人或个别爱财如命的女人讲’房子没有了怎么办？‘，他们是有感触的，但对很多女人，说‘房子’感觉就很一般，这是要说‘家没有了怎么办？’，用‘家’这个字眼是非常能触动女性客户的。”
“咱们这个工作好虐心啊，会不会有报应？”Annie忽然插话。
“虐一下心，让他们能有机会做一个防患于未然的准备，未来不至于真的被虐了人生，你觉得是行善还是作恶？”
“行善吧，就是方法残忍了点，不过话说回来，好像不这样他们也不会去做准备。”
“行啊，开始有悟性了，难得！我们平日背诵的话术中有很多字用的都很讲究，比如。。。”
“‘字’的问题我都明白了，开始下一环节吧，趁着我难得有悟性的时间段。”像绝大多数的学生一样，Annie也是对新的内容感兴趣，至于重复、巩固、训练、固化这些环节，都是兴趣寥寥甚至回避的。
“行啊，你喜欢我就按兴趣教学。词的使用，我们在平日的语言中，多使用积极阳光的词语，避免直接的批评，在需要使用差、坏、乱等类似的词语时，我们尽量换成不够优、不太好、不算整洁等，我只举一个例子：丈母娘身体不舒服，女儿和女婿回家了，由丈人炒的菜，结果盐倒多了。吃饭时丈母娘一尝，立马说‘这菜炒得太咸了！’，女儿一听，也尝了一筷子，‘这要齁死谁吗？太咸了’，此时老丈人的脸都黑了，你想原本就不是他的活，出心出力做了，确实有失误，但作为丈人，当着女婿的面被这样嫌弃，心情怎么会好，也恰在此时，丈母娘又说话了，要女婿也尝一尝，以证明菜确实咸了。女婿此时的处境更尴尬，眼看着丈人刚才脸色都变了，现在这不爽的感觉又要被加深一次，而且最后一根稻草很可能就是女婿放的，而不尝，丈母娘那边已经开始准备催第二次了，没办法，硬着头皮夹了点菜放到嘴了，这是全场静静的，一个人品菜三个人盯着，女婿把菜咽下去，轻轻点点头说：这菜确实不太淡。丈母娘一听哈哈大笑，冲女儿说‘他怎么这回会说，还不太淡，我就不会说，尽说你爸不爱听的。’，丈人那边脸色也是一缓，接着露出笑容，端起了酒杯。你看，你这么笨我从来不说，我就只说你大脑开发的潜力还很大，听起来是不是很像在夸你？”
“本姑娘先不跟你计较，我觉得的你说这个在平日生活中可能更适合，在保险销售过程中应该能用的不多吧？”
“保险销售工作很少有一蹴而就的，一见面就签单的不是很多，多的是第一次见面不签单的。所以我们在与人接触的过程中，就要树立好自己的形象，并且与身边的每一个人建立起良好的关系，你不可能天天或者隔三差五的请这么多人吃饭的，但是可以经常一起聊聊天，而注意措辞，是快速建立良好感觉的基础。功夫在功夫之外，保险销售有时也一样。”
“那你开始应该这么分，工作中的措辞和生活中的措辞！幸亏你不是真的讲师，不然这不是误人子弟吗？”
这句话像鱼刺一样一下子卡住了我的喉咙，我竟一时语塞。我是想去做讲师的，而且也是很自信自己没有问题的，目前没有说出来是因为还没有找到合适的机会，原本打算拿Annie练练手，增强一下自信，然后同时找着做讲师的机会。现在被她这一盆无心的凉水一泼，我忽然开始动摇了——我目前的水平能做的了讲师吗？是不是即使有机会出现，我也未必真的有能力把握？我是不是应该再沉淀沉淀？
“干嘛呢？说到你心里去了？在反省呢？”Annie见我走神了，又挖苦我两句。
“没有，我在想你今天悟性这么高，是不是早上来的路上撞路牌了？”
“是本姑娘天生冰雪聪慧，你一直是羡慕嫉妒恨，污浊了你的眼，看不出真神！”
“我之前确实没看出你真的够神叨的，好了，接下来教你怎么说话！”
