周日换好职业装，提前到了阿姨家楼下，调整一下情绪，放缓节奏平复心情，见成功人士还是非常紧张的，不仅仅是因为对方强大的磁场，自己的心理压力也是很大的。自己本就是个毛头小子，行业学徒，见一个比自己成功不知多少倍的人，忽然发现自己还是历练的太少了，在Annie面前还可以得意的夸夸其谈，没想到现在这么紧张。
在一家还没开门的店铺门口，借茶色的门玻璃反光，又照了照自己的样子。头发早上洗的，有点蓬松，还好睡了一晚的压痕没有了；衬衣西装前后扭扭身子看看，没有碰上灰尘，很好；西裤没有褶皱，皮鞋，嗯。。。皮鞋再擦一下吧，公文包里拿出纸巾，找个台阶略一弯腰擦了几下，然后顺便检查一下，公文包里至少A4纸和铅笔在。看看时间还差5分钟，可以进去了，毕竟是去家里拜访，早一点点比较好。
隔行如隔山，保险行业又是在中国初升的行业，很多人不是很了解，即使买了保险，很快也会忘记自己究竟买了哪些保障，所以保险行业有一个可以年年使用的见面理由——保单年检。保单年检对客户来说，首先可以再一次关注并了解自己目前拥有的保障；再者知道自己一旦有什么情况是可以联系到哪个代理人，毕竟来年检的人在今年在干的，很多人要么就是干几天离职，使客户的保单变成可怜的‘孤儿保单’，要么就是签单前踏平门槛，签单后此生难见，找到他也没有用；最后还可以通过专业代理人的讲解、计算，看看自己目前的保障是否足够，是否需要调整。
对于代理人来说，保单年检是接触客户最好的理由之一，“借口营销”的典型案例。买过保单的客户多数保险意识是比较好的，人以群分，他们能转介绍的客户质量一般也很好，这也是代理人表现自己服务的机会，毕竟买了保险的人都很少出险发生理赔，同时回访老客户做保单年检，客户加保的概率也是很可观的。所以这次我来的理由之一是保单年检，年检完了就是请教一下，希望获得一些关于未来发展的指点。
到了阿姨家里，她已经在等我了，刚坐下就问了我一些最近的情况，就是长辈对晚辈的关心，正好省了我不知如何开口的寒暄，还让我很快放松了下了。
“山寒，做了这段时间的保险，感觉怎么样啊？业绩压力大不大，需不需要支持你一下，先在你那里买一份保单？”问过了家里的情况，我们聊到了我的工作。
“谢谢阿姨，我现在做的还可以，有压力才有动力嘛。”那时的我是很排斥人情单的，买保险的人不去问，卖保险的人也不必说，大家就是为了表示一下信任或亲近，然后就定下了一份关乎一生的合同，再然后随着时间的推移，这份合同终将破坏这份“秀”的感情。人情单更应该问明白需求，给亲友做的全面又合适，感情可以纠缠不清，但事情必须说明讲清。
“年轻人有干劲是好事，不过我还是觉得你不适合做保险。你总是实话实说，能卖出保险去？我同学做保险，我支持了她很多业务，还给她介绍了很多大老板，结果到头来她连我都骗。”我从语气中隐约觉得阿姨她不是担心我不会骗人干不了，而是担心我为了干好也开始骗人了。像今天这样的沟通，我知道自己的角色应该是多听的，但也有些事不解释一下是比较麻烦的，过会再多听吧。
“阿姨，其实以前的代理人也不一定是故意骗人，保险之所以今天在国内和国外的待遇完全不一样，给大家留下了一个很差的印象，主要是前期保险代理人不专业，尽管在他们的努力下，保险市场有了今天的雏形，但是过程却是充满争议的。”
“她就是故意骗我的，她自己都承认了。他们公司有个旅游方案，她骗我买了保险然后去参加旅游了，后来我赔钱了去找她，她还说‘我要是不骗你你能买吗？’。山寒，我跟你说，外国的保险我相信，但中国的保险，就是骗人的。”阿姨很严肃很认真的给出了这样一个结论，这让我如何招架？只好上话术了。但是那位前辈的行为我真是没啥能说了。
“阿姨您说的我很理解，其实现在即使是在QD市，认同您这种观点的人也绝对不是小数。”我看阿姨点了点头准备接话，赶紧接着说。“我刚入行的时候也思考过这个问题，你帮忙听听我分析的对不对。首先保险也好，保险公司也好，如果它真是传销那样骗人的、违法的，国家怎么会容许它明目张胆的做这么大？第二，保险也好，保险公司也好，这都是死物，它们想骗人必须要借助《聊斋》这个平台才行啊。所以，保险不会骗人，能骗人的只有人，我就开始往这个方向去了解情况，是什么原因让老百姓无论买没买保险，都觉得保险是骗人的。”阿姨的表情没有什么变化，说明这个反对意见提出的方式比较成功，起码阿姨不是反感的不听我讲了。
“原来保险在咱们这刚开始做的时候，老百姓都不知道保险是什么，那时的代理人一说自己在保险公司上班，老百姓都以为是做保险柜的。而保险要发展就需要有人，老百姓都不知道这是要干什么的，怎么会去应聘，于是保险公司就在马路边上、小广场上等一些人流比较多的地方支上一个展架来招聘，什么工作时间自由，收入高，有培训等等的条件啦待遇啦来吸引人。这时候都是什么人回来？下岗职工、家庭主妇这都算好的，没有文化的、游手好闲的甚至想一夜暴富的都来了，保险公司的招聘面试就用‘鼻息探测法’，手指往鼻孔下一放，嗯，有呼吸！好的，面试通过了。就这样的一群人，然后再培训，找个讲师讲讲保险，说实话就是现在好多大学生认真听都不一定一下就听懂，更何况那时候，讲师都不知道什么水平，下面的大妈还是一边织毛衣一边听。讲师说‘好了，今天的保险很简单，就保一二三，现在讲完了，可以去卖了’，下面的大妈就惊讶了‘啊？今天讲这么快，这个袖子还没织完呢’，然后就到市场见客户了，‘这个保险可好了，保四五六’，保险一二三一条没说，不保的说了不少，有的胆儿大的直接说‘这个保险老好了，什么都保’。最后不是天天去拜访同一家，就是把水杯往客户家桌子上一放，今天不买我就不走了。”
