我在公司早期的训练非常扎实，而且由于是美国的企业，当初副总裁的管理完全异于台湾企业的一般做法，所以从干部训练乃至高级主管的训练都是集体远赴外地举行。就在我进入公司后第一次（也是公司的第一次外地训练）干部训练，公司选定香港为训练的地点，在这次训练中，由于我在公司整体绩效的表现突出，加上组织发展也有相当的成果，为了能够将我的经验与其他公司部门的主管分享，副总裁先生就要求我要提出一个简报。简报的内容必须是能够激发及涉及到业务管理的部分，如何利用比较生动活泼的方式及内容来让参与者能够深刻地记住你的报告是非常重要的，进而能够让他们在带领业务团队的时候有较清楚的轮廓及方向，这对我来说不单是个挑战，更是能够让经验传承的一个好机会。
在干部训练成行的前几天，我抽时间大约面谈了参与训练主管们的烦恼及问题。其中有大多数的人都跟我一样并没有太多带领业务团队的经验，大家都是年轻人，不知道如何帮助一些表现不佳的业务员能够突破瓶颈，甚至用浅显易懂的方式来教导手下的业务主任来带领业务员。在综合他们的问题后我了解到一般人在谈到业务员绩效上的表现时通常都是用鸭子与老鹰来形容。大多数的主管当然希望自己团队里面所有的业务员都是所谓的老鹰，那当然是很好，可是通常很难。而大家也都看过太多的销售管理书籍告诉我们要把你90%以上的时间花在老鹰业务员，10%的时间花在鸭子业务员才对，这是没错。但是有没有另外的选择呢？是不是他们不是老鹰业务员就一定是鸭子业务员呢？
鸭子型业务员VS老鹰型业务员
所谓鸭子型的业务员，通常给人的印象就是行为上摇头晃脑，每天东晃西晃地走过来走过去无所事事，似乎他们也搞不清楚他们的方向为何。他们的特征是从绩效上来看普遍低于平均值，他们的行动力通常不太敏捷，惟一表现行动力的时候就是在面临生死关头时会奋力一搏（大家都一样会吧)。尽管如此，对于职场上发生的一些事情甚至芝麻小事他们都会聒聒乱叫，完全错误地诠释"硕大便是美"的意涵。通常也对所表达的意见没有清楚的解决方案或是建议。他们的心态就是做一天算一天，只要自己不要成为"七月半鸭子不知死活"就好，完全无法将自己的绩效表现得更出色一点。
老鹰型的业务员就完全不同。他们通常在业务人员中属于特立独行的那种类型，他们保持相当高水平的绩效，对于所发生的事情也不会有聒聒乱叫般的反应。他们表达意见就像是他们要猎杀水底下的猎物一般，讲求一击毙命，绝不拖泥带水。他们平常就像是在高空翱翔的老鹰那样，虽然他们与另外的鸭子型的业务员在一起，但是他们生性高傲不愿意同流合污。他们很清楚自己的方向，他们的时间管理比起其他鸭子型的业务员可谓是天壤之别。他们不做没有效率的事情，而且他们随时都在看着远方是否有着新的猎物或是挑战等着他们。老鹰型的业务员的自我管理通常都很严谨，因为他们认为他们就是成功的代表。
当然如果要细分的话，更可以将老鹰型的业务员细分为秃鹰、鱼鹰、孤鹰等类型业务员，但这不是我们这个部分的重点，所以我们就将他统称为老鹰型业务员即可。
那业务员到底有没有其他的形容词，或是可能有另外一种特质或特征的业务员存在于鸭子型业务员与老鹰型业务员中间呢？事实上是有的，那种介于鸭子型业务员与老鹰型业务员是间的业务员以往并没有一个很清楚的形容词来形容他们，或许尚未有足够的时间来区分他们，也或许他们尚未有足够的机会或环境来证明自己，于是我就给予他一个新的名称，就在这次的训练简报中分享给与会的主管们：这也就是后来流传的所谓"番鸭学说"（野鸭学说）。
南部有一种鸭子叫做番鸭，那种鸭子就是你通常会在冬天期间看到姜母鸭业者所标榜最好食材的"红面鸭"。不管你对番鸭的印象是否清楚，我先来说说它的特征与特性。番鸭的毛色主要是黑色中掺杂着白色，红色鸭脚，长大开始慢慢成熟时会有一圈红色，类似肌瘤的东西长在脸上，这也就是俗称"红面鸭"的由来。以前我家里的工厂前面有一片空地，父亲就利用它种了一些青菜，除了买一些小土鸡来饲养外。由于前面空地很大，父亲就叫工人另外挖了一个小池塘来养番鸭。当鸭子慢慢长大的时候，家里的工人就会拿着剪刀定时帮它修一修翅膀。起先我不了解为何要这样做，为何土鸡不需要修翅膀而番鸭却要。直到有一次他们修剪的时间间隔长了一点，那些鸭子在受到隔壁工厂饲养的一只牛的追逐惊吓后，竟然能够飞离地面，并且在持续飞行大约100公尺的距离后才落回地面，这才让我真正见识了一番，哇！原来鸭子是可以飞的。
现在的鸭子为何不会飞，是因为：一方面是他们的体型经过人类畜养的关系产生了变化而失去了飞行的基本条件；另外最重要的一点就是，习惯不用自己觅食而倚赖人类的畜养，在这样优越的环境下也就失去了飞翔的本能。后来当我有机会出外旅游时，也看到很多的野鸭。那些野鸭们虽然续航力不如老鹰般长远，飞行高度无法像它们那样高，但是事实证明它们可以不用每天只能够选择待在地表上摇头晃脑般的虚度光阴，在没有人类畜养改变生存的条件下，它们也可以飞行。当然，没有人去修剪它们的翅膀。
后来因为在业务单位开始带领组织后，我也常常发觉到事实上很多的业务员其实是有潜力的，他们往往不知道时间的宝贵，也不太清楚自己的问题在哪里。所以如果给予他们适当的训练或是协助，他们当下或许不能马上成为老鹰展翅高飞般绩效表现那样好，但他们绝对有办法像是番鸭或野鸭般偶有佳作，保持平均水平外，也可能在一段时间内表现不输于那些所谓的老鹰型业务员。有时主管们不当的过度保护，当然他们也会像是人类畜养的家鸭一般慢慢丧失飞行本能，工作上的动力与表现也会每况愈下，甚至造成养尊处优的心态。如此一来，本来是极有潜力的番鸭型业务员，可能会变成充满慵懒心态的鸭子型业务员。这对于业务员本身及公司而言，都是需要警醒及注意的。
10.主管类型
"一样米养百样人"，在职场上你不但会接触到形形色色不同个性的人，也能可会经历各种不同个性的主管，在职场上如何知己知彼是很重要的，更何况是每天朝夕相处的主管们。不同类型的主管特质，将会引导及成就该团队甚至公司的未来发展。按过去经验所得，我在此举出一些例子剖析各类型主管的特性让你了解认识，也许可以让你得悉后能针对不同类型主管，学会自我的管理之道。
忠诚效命型
拥有这种类型的主管是公司的大幸或不幸。因为这种主管不论发生任何事情，他都会站在公司的一边为公司严格地把关说话，所以通常不用太担心这样的主管会叛变或是做出坏事。但也由于他太忠诚，可能会发生有些情况必须适时地将下面的声音表达给上层知道时，却在他的判断下无疾而终，因此往往的情况就是当问题出现时，因为无法适时解决或说明，而后使问题变得越来复杂。
这种忠心的主管有时也很愚忠，反正千错万错绝对不会是公司的错，要不就是消费者的错，不然就是底下人员自己搞砸了。他忘记一个好的企业都是在错误中学习成长的，错误是被允许的，只要能够从错误当中学到经验并让错误不再发生就是好事。但是这类型主管通常脑子都比较死，也不会变通，有时更被下属误会是没有心胸承担错误。
严格来讲，拥有这样的主管是公司之福，只要能确定一些小地方不要漏掉的话。在公司经营过程中拥有这样的主管，不但可以避开相当多的弊端，更可以帮公司随时掌握不利的问题的动态。
不苟言笑型
这种类型的主管通常都让人具有相当的压力，你永远不知道他的心理状态，无法从他的脸上或肢体动作洞悉他的喜怒哀乐。这类型的主管通常有一个好处，也就是你不太有机会看到他歇斯底里般的情绪发作，所以整体来讲与他的相处也不是那么难。可能是严以律己的关系，这类型主管的心思都非常缜密，他往往能够看出手下人员是否有怪异的情形发生。不过不要以为他发现状况就会出手。因为他的心思缜密，想的也比其他主管要多，这使得他要不会运用其他的力量来处理这些状况，不然就是会等待事情渐渐回归自然。
这种类型的主管会有一个通病，也就是因为隐藏自己情绪的缘故，常常造成与部属的疏离感，可是那却是他最喜欢拥有的孤独感，因为他不愿意暴露自己的内在给外人得知。但是请别误会他是冷血，这类型主管出面处理事情时却是比其他类型主管来得温柔，起码对照他的特质会让你感受更加深刻。
小气吝啬型
通常主管之所以为主管，就是他们的眼界与胸襟比起一般同仁能够包容更大、更广的范围，也因为此才能够进而做好企业交付给他的任务。然而在小气吝啬型主管下面工作的部属，如果奢求他们的主管能够给予他们其他类型主管给予下属的条件，那他们肯定要义愤填膺地痛苦过日子。
我就曾经看过一个非常可笑的案例：该主管可以说是巨细靡遗掌握所有的资源，不但将公司提供的好处通通吃净，还多次偷偷抢夺自己旗下业务人员的订单，有时甚至还拿着自己给小孩子买书文具品的发票报公账要求请款，在被退回数次后他竟然还打电话到该书局要求更改发票内容以过关。看起来好像跟发生的某些重大弊案有异曲同工之处。
他还多次在中午时间嚷嚷，基于激励下属的原则下，呼朋引伴带着旗下同仁去用餐买单后，回到办公室后却又对部属收钱要求平均分摊。后来才知道对他而言，所谓激励部属跟用餐费完全是两码子事，他认为跟他们共同用餐已经是激励，至于费用则是另外一回事，仅6个人不到800元的费用他却可以每天用夺命连环call的方法逼你就范。因此也造成后来该主管只要一说要吃中饭或办激励活动时，大伙儿不是夺门而逃，就是冷眼相待，完全当作没听到似的躲避。哎，何必呢？想一想，用"1分钱打24个结"这句话尚不足以形容该主管的小气吝啬本色。
在职场上并没有硬性规定什么是主管应做的事情。但是基本职场上的常识，我想身为主管也应该需要多了解一些，像上面那个例子只是该当事人"丰功伟业"中的一个小小案例，若要细数起来恐怕该找时间写在另外一本书研究吧！
鸡同鸭讲（状况外）型
如果认为自己的逻辑思维能力极佳，事情讲求效率的你绝对会对这类型的主管"五体投地"，为何呢？因为你一定会被这种类型的主管搞到不但会头上冒出好几个包，更糟糕的是你所说的问题或事项他完全无法进入状况，也就是说他完全听不懂你在说什么。这种类型的人之所以会成为业务主管的主要原因，多半是他的个人销售成绩不凡，而他只是按照一般业务公司升迁制度下只注重销售挂帅造就的结果。
碰到这种主管，他绝对不会来烦你一些比较需要花头脑的问题，但是你也没有办法在他的身上学习到太多属于策略性的知识。因为他真的说起话来时，你也真的完全不知道他在说什么，什么是重点。有时当大家在讨论一些平常的事情，他也乐于参与其中。更要命的是，他听不懂还好，还会煞有介事一定要弄出个头绪来，所以部属通常要有耐心对付这样的主管。
有一个在领导业务团队时发生的实际案例，至今我仍对这位主管的表现啧啧称奇。这位经理个人业绩的表现非常优秀，他常常名列公司每月甚至每年的排行榜里，只不过他对管理方面完全没有天赋，我常常不得已要插手帮助他解决与旗下业务同仁的问题；这还不打紧，特别是对数字方面，针对底下业务同仁询问有关公司奖金制度问题时，他永远挂在嘴上的惟一回答就是："放心，公司计算机会帮你算好的，要相信公司。"正面地想，他的回答真是精辟，相信公司是很重要。但是事实是因为他完全不知道公司的奖金制度如何计算，所以他没有办法将清楚告知底下的业务同仁。我花费将近8年的时间，终于教会他公司奖金制度如何计算。同时也感谢他，让我培养出解决问题时需要的无比耐心。
捻花惹草型
要说最差劲的主管，这种类型的绝对名列前茅。办公室的恋情在企业里通常不被祝福或是允许，最大的原因是因为往往会造成组织里不必要的困扰及纷争。所以一些企业都会明文规定来劝阻办公室恋情或把两者分属于不同的部门。当然也并不是所有的办公室恋情都是不好的，我也看过好几对相爱的恋人，最后进而成为伴侣并且在他们的领域里拥有极佳的表现。
以往职场上性骚扰的传闻许多，但是受害者都因为担心丧失工作或是害怕丢脸而忍气吞声，才会让如此的恶形恶状持续下来。好在个人意识逐渐抬头的近几年，办公室里发生的性骚扰逐渐被注意及防止，才让这种病态的问题不再延续。
这里所说的捻花惹草型的主管更是夸张，他可说是绯闻不断，生冷不忌，大小通吃，尤其在业务单位这种人的比例更是较高。曾经有一个活生生的极度夸张的案例发生过。这个主管不但多次与旗下的业务员厮混，更夸张的是这样的恶行却还是不断重演着。当事情传到该公司老板的耳朵里时，公司老板的说法竟是"那是属于个人行为"而默许这件事。天啊！这是什么世界！更夸张的是还听说有业务员因为他的原因闹自杀，并且还因此惹来该业务员家人在年度尾牙现场的一顿殴打。做主管做到如此，真的用卑鄙无耻加下流尚不足以形容。经常用下半身思考的他……或许选错行了？
谋略策划型
商场需要谋略。对于这种类型的主管来讲更是将此奉为圣旨般的实行。其实这种类型的主管并无所谓好坏，只要他的谋略与策划是为公司及员工争取利益，并且在不伤害其他人的原则下都是好事。
只可惜大多数这类型主管的谋略，都用在了勾心斗角方面，这就不见得是好事。业务单位基本上其实是一个非常单纯的单位，就是尽可能将公司的产品及服务销售或是提供给尽量多的客户，理当是非常单纯的，但是所牵扯的都是背后的利益的话，就使得原本单纯的事情变得不单纯。
