③容易冲动，注重情感。由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。（3）女性的消费心理特征。曾经有人说：“在现代社会，谁抓住了女人，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女人的口袋。”
的确，在社会经济高度发达的当今时代，女性作为“半边天”，已经在经济上取得了独立的地位，她们再也不用依附于男性。因此，零售企业在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。
女性消费者一般具有以下消费心理：
①追求时髦。俗话说：“爱美之心人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美丽，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如她们喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。
②追求美观。女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。
③感情强烈，喜欢从众。女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。
④喜欢炫耀，自尊心理强烈。对于许多女性消费者来说，她们之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。
在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。（4）中老年人的消费心理特征。据统计，我国许多城市已经进入了老龄化城市行列，在这些城市中，老年人口已经占了相当大的比重。一些精明的商家已经注意到老年消费者市场的巨大潜力，开始投入资金研制和生产适合老年人使用的产品。在竞争日益激烈的环境中，如果企业将自己的目标消费对象定位在中老年人身上，那么就必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个方面：①富于理智，很少感情冲动。中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时，会比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。
②精打细算。中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，比较注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会做详细了解，很少盲目购买。③坚持主见，不受外界影响。中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，他们即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不是一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能“动之以情”。④要求方便。对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够使用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，企业应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意感。
⑤品牌忠诚度较高。中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会做较大的改变，他们在购物时一般具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。
2.顾客市场分析
对于零售企业来说，仅仅了解消费者的消费心理特征还不够，还应该对不同的消费者市场有一定的研究。
据统计，在我国0～14岁的少年儿童占全国人口总数的38％～40％，这是一个巨大的消费群体。因此，对儿童消费品市场来说，随着我国独生子女人数的增加，年轻的父母对独生子女的早期教育和智力投资非常重视，因此，企业如果投资与儿童有关的营养保健品、智力开发产品，将会收到较好的效果。
根据我国最新人口普查资料显示，我国现有青年人数约占全国人口总数的25％，这表明在我国青年是一个庞大的消费者群体。由于青年人已经具备了一定的经济能力，而且具备了一定的独立购买能力，因为他们在社会生活中往往领导着消费潮流，而且在家庭消费中也起着举足轻重的作用。因此，获得青年消费者的青睐，企业就获得了发展的动力。
对于女性消费品市场来说，由于我国女性人口占全部总人口数的近一半，尤其是具有独立经济地位的20～50岁女性人口约占人口总数的21％，不仅人数众多，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。在我国现代社会经济生活中，妇女往往成为家庭生活的主要安排者，家庭消费一般都由她们来做决定；而且女性一般都担任多种角色，承担着母亲、妻子、女儿的任务，一般生活用品的直接销售对象也往往是她们。因此，认真研究女性消费者的消费心理和购买行为，对于企业做好市场营销具有十分重要的意义。
中老年消费者一般都有一定的经济实力，尤其是中年消费者，既是社会的支柱，又是家庭收入的主要来源；而老年消费者在经过长期工作以后，也有了一定的经济积蓄，虽然他们不会产生冲动性购买，但是他们在日常生活中也需要消费大量日常用品，这笔开支往往非常可观。
对于老年人来说，他们还有一些特殊的需求，例如老年人由于骨质疏松，行走不便，因此需要手杖帮助行走；还有的老年人由于听力下降，需要助听器来帮助收听；许多老年人因为患了老年病，需要一些特殊的保健食品等等，这些都是具有一定潜力的消费市场。
3.围绕消费者心理做文章
在了解消费者的心理特征之后，零售企业就要围绕着消费者的心理做好店铺促销的文章。同样，针对不同类型的消费者，应该开展相应的促销活动。
大致来说，有以下几种情况：
对处于哺乳期的婴儿，一般由年轻的父母作为其消费品的主要购买者，因此，零售企业可以从这些年轻父母的消费心理出发，为他们的孩子提供质地优良、价格实惠、包装美观的消费品。同时，还应注意下面一些问题：（1）不同经济实力的家庭的承受能力。经济实力较强的家庭，一般会为孩子购买高品质的商品；经济实力一般的家庭，则会选择物美价廉的商品。因此，企业对每种商品应该提供不同的品种，以供不同经济实力的家庭购买。
（2）不同父母的审美情趣。尽量提供花色、品种多样的商品，使他们可以从中选购合适的商品。例如“尿不湿”在这方面就做得非常出色，在产品的花色、品种方面给消费者提供了多种选择。（3）父母对婴儿的保护心理。对于已经上学的少年儿童，零售企业在为他们提供商品时，应该考虑到以下问题：①对于直接由少年儿童自己购买的小商品，如铅笔、练习本、玩具，在外观设计上要符合他们的心理特点，在价格上则要考虑到父母的要求。如麦当劳快餐店提供的各种儿童玩具，对儿童就具有极大的吸引力。
②对于一些大件商品，如服装等，一般由家长代为购买。因此，这类商品的设计要符合少年儿童的特殊需求，同时也应满足家长需求。
③针对少年儿童好奇心强烈的特点，为他们提供色彩鲜艳、造型奇特、包装图案活泼有趣的商品，以吸引他们的购买。例如现在越来越多的各种水彩笔，就满足了儿童喜欢新奇的特点。对于青年消费者来说，企业应该针对他们的消费心理特征，为他们提供商品时，在装潢设计、造型包装、广告宣传、商标名称、工艺美术等方面，都应该注意直觉效果，以满足他们追求时尚、体现自我、注重情感的心理需求。
女性消费者的消费心理比较复杂，她们既具有强烈的情感特征，又注重商品的内在品质；既喜欢模仿别人，又具有强烈的自我意识。因此，零售企业要针对女性消费者的心理特征，采取适宜的促销措施。
（1）商品包装讲究美观，商品质量要求高档，同时款式新颖、色彩富有个性。如现在的各种女性服装，其设计风格都非常注重个性特征，同时款式都非常新颖别致，对女性消费者具有极大的吸引力。
（2）企业橱窗设计明亮，富有吸引力。如各大商店的化妆品专柜，橱窗设计都非常讲究，光线非常柔和，有利于吸引女性消费者仔细挑选自己喜欢的化妆品。
（3）广告宣传符合女性心理，满足其自尊心和自我魅力展现的心理特征。如“太太口服液”就针对女性的生理特点，在广告宣传时强调该产品的生理调节功能，吸引了广大女性消费者。对中老年消费者来说，零售企业应该满足他们在衣食住行等基本方面的要求，给他们提供物美价廉的商品。
发掘创新思维
在市场促销活动中，创新思维往往是店铺促销制胜的一大法宝。由于一般的促销方法每个商家都能想到，因此，出人意料的创新思维这时候就能起到出奇制胜的效果，收到用一般的促销方法所不能达到的收益。
1.做一个创新的老板
“创新”作为一门理论，最早由着名的经济学家和社会学家熊彼特在1912年提出。他在《经济发展理论》一书中提出，“创新”是指“企业家对生产要素的新的组合”，它包括以下5种情况：引入一种新的产品；采用一种新的方法；开辟一个新的市场；获得一种原料和半成品的新的供给来源；实行一种新的组织形式。简单地说，“创新”就是将一种新产品、新工艺、新服务引入市场，实现其商业价值的过程。随着现代科学技术发展，尤其是信息技术的进步，使得企业界对创新在市场竞争中的地位有了越来越深刻的认识，创新的影响之大、冲击之深在很多时候已经不是其他因素所能够比拟的。
尽管人们已经认识到了创新的重要性，但是并不是所有的人都能够具备创新思维。熊彼特及后来的创新学家认为，具有创新精神的企业家一般都具有下列特点：
（1）具有强烈的创新意识。具有创新思想的企业家都不会墨守成规，他们总是强烈地想干一些创新的事情。他们不怕失败，关心的问题不是将来会怎样，而是现在应该怎么去做。他们相信失败或成功取决于自己的努力，而不是取决于运气或偶然因素。
（2）具有强烈的成就感。他们对事物往往采取积极进取的态度。他们经常把自己的成绩与自己过去或他人的成绩进行对比，所选定的目标较高但又切合实际，敢于和善于冒一定的风险，能够团结和组织员工为企业目标而奋斗。
在失败和挫折面前，他们不灰心、不松懈，又能够长期坚持奋斗不止，朝着既定的目标，一步一步走下去。
（3）具有很强的机会意识。创新型企业家重视寻找和利用外部机会，并从外部机会中寻找创新的启发。他们重视市场调查和技术信息收集，保持与顾客和技术专家、市场专家的联系，从顾客和市场专家那里获取市场信息，从技术专家那里获取技术信息，积极建立市场情报网络和技术信息情报网络。
同时，他们还具有果断决策的魄力，即使是在情况还不很明朗的时候，就敢于冒一定的风险做出决策，以便及早抓住机会，利用时机。
2.换个角度搞促销
从创新思维的角度来说，促销创新要求零售企业在开展店铺促销活动的时候，要想他人所不能想，做他人所不能做的事情，敢于突破常规思维，进行一些奇思妙想，寻找市场空白，抓住时机大获其利。
因此，所谓换个角度搞促销，就是指不妨从他人一般不易想到的方面着手，进行思维创新。转换角度进行思维，可以从以下方面进行：
（1）寻找新视觉。寻找新视觉来转换角度进行思考，就是指对一个事物和问题，要力争从全新的角度去思考和观察，以求获得更多的对事物的新认识，并找到更多的解决问题的新办法。（2）转换要素。转换要素就是指在促销活动中，从解决某一问题的需要出发，思考如何通过采取措施，改变事物所包含的本来要素，从而使事物发生符合人们需要的某种变化。
（3）问题转换。在促销活动中，进行问题转换就是要求零售企业在促销过程中，把不可能办到的问题转化为可以办到的问题；或者把复杂困难的问题转换为简单容易的问题；或者把自己生疏的问题转换为自己熟悉的问题，从而找到解决问题的恰当可行，而又效率更高、效果更好的办法。
围绕顾客需求做文章
店铺促销是零售企业为了提升商品销售而进行的活动，它是针对消费者的需求而展开的。因此，零售企业开展促销的前提就是要了解消费者消费行为的内在动力--消费需求和消费动机，并围绕着这些消费需求和消费动机进行促销。
1.促销顾客所需商品
对于店铺来说，推销顾客需要的商品是一条颠扑不破的真理。因为如果你所推销的商品顾客根本就不需要，他们又怎么会有购买的欲望和动机呢？假如顾客对某种商品不再需要时，那么无论商家怎么促销，都将一事无成。
所以，店铺在进行促销的时候，一定要注意向顾客推销有市场、有需求的商品，而不是那些没有什么用处的东西。否则，最后你就只有看着自己的仓库中堆着一大堆废物了。
2.顾客需要的五个层次
人类的需要可谓纷繁复杂，为了促进销售，店铺就有必要对顾客需要进行更深入的研究，也有必要对它们进行一定的分类。对于顾客的需求分类，我们可以参照美国心理学家马斯洛的“人类需要层次理论”。根据马斯洛的这一理论学说，人类的需要按照其起源，可以分为天然需要和社会需要两大类。
天然需要就是延续和发展生命所必然的生理需要，是一个人生而具有的。
社会需要则是指消费者在后天的社会生活中形成的各种需要，一般包括安全、社交、沟通、学习、自尊以及自我实现等等。马斯洛的需要层次理论认为，人类存在五种基本需要，而且人们总是最先要求满足自己的最低层次的生理方面的需要，然后才会寻求满足高级层次的需要；也就是说，人们一般是在高级层次的需要出现之前，首先寻求低级层次需要的满足。
按照马斯洛的理论，人的基本需求可以分为以下五个层次：第一层次：生理的需要。
