当你直接要求顾客购买时，顾客的回映只有两种可能——买或不买。当然，偶尔顾客会拒绝。即使如此，这个技巧也让顾客觉得受到尊重，所以，不要放弃任何机会，直接要求顾客购买，效果一定会很好的。
1．对顾客的拒绝充耳不闻
葛雷高里是美国保险业极为出色的业务员。葛雷高里与顾客会谈时，从不问对方姓名、地址或年龄等等，他只提出一个问题：“你有没有动过手术？”
“动过。”顾客回答。葛雷高里于是将顾客的资料填进要保书。顾客看见他填写，急忙说：“喂，我可没说要买保险！”葛雷高里冷静地回答：“我知道。本公司的核保条件相当严格，但是我相信你可以通过核保。等填完这份健康报告表，我们就知道你是不是合格。”接着，顾客会开始“证明”自己符合资格：不需等到成交时刻，顾客就会发现自己“要”保险。
2．故意提高目标
梅西克是个服装商，向布商克罗扬购买了1200万马克的布料，却一直未付分文。克罗扬叫伙计去收了几次账，梅克西每次都溜掉，避而不见；给他寄催款单，梅西克又不理不睬。为此，克罗扬束手无策，连声叹气。
这时，一个新来的店员对他献计说：“我有一个讨债的秘方。你不妨先写一封催款信给梅西克，叫他尽快归还1800万马克的债，瞧瞧他有什么反应，再作打算。”
克罗扬采纳了这位店员的办法，给梅西克去了一封信。
果然，才过了两天，梅西克就回信了。信中说：“克罗扬，你这混蛋，一定是脑子有毛病了，我明明只购买了1200万马克的货，你怎么讹诈我1800万马克？随信附上1200万马克，以后再也不来你这儿批货了——要打官司吗？你准输。”
克罗扬还有必要同他打官司吗？
店员的这则讨债秘方，实际是一个相当巧妙的以攻为守的攻心战术。原来的1200万马克突然变成了1800万马克，这就由不得梅西克不出来辩解了，因为如果仍然像过去一样对催款单置之不理，就意味着默认了克罗扬开出的账单。原先是想占别人的便宜，哪能让别人把便宜占了去？梅西克不能不说个清楚了，可这样一来，原先主动的梅西克就成了被动，他不能再避而不见了。只要他一露面，1200万马克也就露面了。
根据美国前副总统马歇尔的经验，要国会通过拨款提案的最好办法，是将所需款提高两倍。自认精明、节约的国会必定削减一半款项，最后通过的数字正是马歇尔想要的。这个技巧自此成为华府的一贯作风。进行销售时，业务员提出的购买建议，最好超过顾客能够接受的范围。这样一来，顾客如果接受建议，你可以暗自窃喜。最可能出现的状况是顾客开始讨价还价，降低你的要求，但正好达到你的原定目标。办公设备的业务竞争激烈，但是优秀的业务员莫理斯以这个方法创下了惊人纪录。他建议顾客采购大量产品，数量远超过顾客所需。结果顾客忙着研究应该降低多少数量，至于能否试用机器，顾客早就抛到九霄云外。
美国《科学文摘》发行人曼道不但采用提高目标法，还加以发扬光大，不但提高目标，还要达到目标。“如果有人想登一页广告，我的工作就是说服他登两页。”曼道说，“业务员的工作是把顾客的购买数量提到最高。”他告诉手下的业务人员，当顾客说“可能买”，让他“一定”买；顾客说买两页广告就让他买四页，顾客说买四页广告就让他买十二页。
“最近，我的业务员谈成了一项12页广告。”曼道说，“他说这是个好顾客，非常喜欢我们的杂志。我说：’很好，我们再去拜访他。‘这位业务员听了非常紧张，生怕我破坏了这笔交易。我问顾客为什么买12页广告。原来顾客有一笔预算，必须在圣诞节之前消化掉。我接着说：’那你不如登36页广告。‘结果顾客买下了36页广告。”
“其实，当顾客表示要登12页广告时，业务员的工作才刚开始。他的工作就是说服顾客多买几页，毕竟12页是顾客自愿购买的，业务员的工作才刚开始。”曼道认为，这一案例的成功，关键在于探索顾客的购买原因。
最有效的人际沟通方式，就是向他人提出建议。许多业务员借着这个婉转的方式，完成不少交易。例如，你问：“你希望穿这套衣服参加星期五的会议，对不对？”顾客答：“对。”“这个颜色比较能搭配你家的窗帘，对不对？”“应该没错。”……如此这般，你提建议，顾客点头。婉转建议最大的优点就是不容易遭到拒绝。
3．抓住稍纵即逝的机会
希尔顿想买一家银行，便迫不及待地把想法告诉了他碰到的第一个银行董事长。
“我们的银行不卖给你，多少钱也不卖。”
那个人的语气斩钉截铁而又冷冰冰。
希尔顿碰了一鼻子灰，偃旗息鼓吗？不，决不！他并不气馁，反而悠闲自得地打量着四周。这里的人们精力旺盛，终日奔忙，油田里传来一阵阵震耳欲聋的轰响，石油工人穿着皮靴，套着金光闪闪的裤子，好像不久的将来他们都是百万富翁。附近的波克波涅油田正冒着黑色黄金……
在这个精力过剩的国度，望着高头大马的人，听着高声喧嚷的话、充斥人耳的笑声，希尔顿的朋友打了退堂鼓，他离开了希尔顿，重操旧业。但梦想仍然在激励着、支撑着、鼓舞着希尔顿，他去勃里根里契碰运气，去席斯碰运气……啊，天下竟有那么巧的事——席斯这片热情的土地拥抱了希尔顿。他刚走进当地第一家银行，一问，就被告知要卖。希尔顿极度兴奋，表态之后禁不住狂喜，他在小镇上漫步，一遍又一遍筹划着美景。然而，那个银行家出尔反尔，把价格迅速上涨，希尔顿无力支付，只好另谋大计。
命运垂青了他，走出银行不多久，一座红砖砌成的旅馆——“毛比来旅馆”印入眼帘，他要试试运气。
旅馆老板一副困苦不堪的神态：“我真的错了，石油赚的钱更多，而我居然把钱投到旅馆上！”
“但我看你的生意很兴隆呀！”
“可是这样不能赚大钱，而别人在一夜之间就成百万富翁。如果我当初把钱放在石油上该多好啊！你如能买下旅馆我就太感谢你了。”
“你是说……”希尔顿设法压抑住自己的兴奋，不让它从脸上显露出来。
“谁要出五万元现金，我就把旅馆卖给他，包括我的床铺，都是他的。”
他们开始讲价钱，一个摆好架势，准备好好杀价：一个牢牢掌握着价格主动权，“有恃无恐”。这一讨价还价的场面相当精彩，最后以四万元成交，不过旅馆主人限定一周内付钱。
当时，希尔顿只有5000元的现款，怎么办？他开始了紧锣密鼓的筹款行动，到最后一天的时候，还有5000元没有着落。本来可以到新墨西哥去再找一位合伙人，但时间紧迫，鞭长莫及！
就在这个时候，希尔顿萌生出一个大胆的念头，他硬着头皮找到上一家银行，对经理说：“我有位经营牧场的朋友，他在新墨西哥拥有一个牧场，凭心而论，价值2万。你如能借给我5000元，以后他一定奉还！”
经理沉默了半晌，这意味着什么？希尔顿忐忑不安，心里像十五个吊桶打水——七上八下，他感到前途岌岌可危，然而，他依然耐心地等待。终于经理开口了：“这还算公平。”第二天，毛比来旅馆换了主人，希尔顿从此走上了旅馆经营之路。
4．直接要求顾客购买
福勒决定把经商作为生财的一条捷径，最后选定经营肥皂。于是他就挨家挨户出售肥皂达12年之久。后来他获悉供应他肥皂的那个公司要以127500美元转让，不禁欣喜若狂。福勒在销售肥皂的12年中一点一滴地积蓄了2500美元。双方达成协议：他先交2500美元的保证金，然后在10天的限期内付清剩下的125000美元。协议规定，如果福勒不能在10天内筹齐这笔款子，他就要丧失他所交付的保证金。
福勒在他当肥皂商的12年中，获得了许多商人的尊敬和赞赏。现在他去找他们帮忙了。他从私交的朋友那里借了一些款子，也从信贷公司和投资信团那里获得了援助。在第10天的前夜，他筹集了115000美元，也就是说，还差10000美元。
福勒回忆说：“当时我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已是沉沉深夜，我在幽暗的房间里跪下来祷告：我祈求上帝领我去见一个会及时借给我10000美元的人。我自言自语地说：我要驱车去芝加哥61号大街，直到我在一栋商业大楼里看到第一道灯光。”
夜里11点钟，福勒驱车沿芝加哥61号大街驶去。驶过几个街区后，他看见一所承包商事务所亮着灯光。
他走了进去。在那里，在一张写字台旁坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人，福勒认识他。福勒意识到自己必须勇敢些。
“你想赚1000美元吗？”福勒直截了当地问道。
这句话使得承包商吓得向后仰去。“是呀，当然！”他答道。
“那么，给我开一张10000美元的支票，当我奉还这笔借款时，我将另付1000美元利息。”福勒对那个人说，同时把其他借款给他的人的名单给这位承包商看，并且详细解释了这次商业冒险的情况。
那天夜里，福勒在离开这家事务所时，衣袋里已装了一张10000美元的支票。后来，他不仅在那个肥皂公司，而且在其他7个公司，包括4个化妆品公司、一个袜类贸易公司、一个标签公司和一个报馆都获得了控制权。
南蓝是在芝加哥销售帽子的业务员。她的秘诀是卖给“只是看看”的顾客。很少业务员喜欢“只是随便看看”的顾客，但是成交高手却知道，“只是看看”的顾客代表着潜在业务，南蓝就是这种业务员。她认为面对这种顾客，正是使用“细节问题”秘诀的最佳时机，而且她的成功率相当高。
南蓝逐步引导“只是看看”的顾客，当成交时机成熟时，她只问一个问题：“你要现在就戴上帽子呢？还是让我们送到府上？”这个技巧平淡无奇，但是经常使用，业绩成长十分惊人。
某一位房地产成交高手，一年卖出价值300万美金的房地产。让他完成交易的细节问题就是：“请问要登记在您的名下，还是尊夫人名下？”另一位非常出色的业务员，提出问题的方式极温和而巧妙，总是让顾客无法拒绝。他花了将近两个小时向顾客展示精巧昂贵的计算机，始终保持着友善悠闲的态度，似乎不急于成交。当成交时机成熟时，他不露痕迹、理所当然地问：“您希望我们用哪种方式为您送货？”多简单！只询问送货的细节。在顾客决定送货的方式之后，这笔交易就在单纯肯定的情况下完成了。
“细节问题”还可以运用于另一种状况。营销大师柏蒙特用这个秘诀询问顾客：为什么无法下决定？他说：“我经历过一阵销售低潮，一些不可能失败的交易都无法完成。我和顾客发展很好的关系，他们似乎很喜欢我。对产品和价格也很满意。但是他们却犹豫不决，无法成交，我简直束手无策。顾客总是说：’我得和太太谈一谈。‘’我回去想一想。‘’明天一定打电话给你。‘我简直无法回应这些说辞。最后，我只好约了一位年收入125000美金的业务高手，向他倾诉种种困境。他的回答让我永远忘不了。”
