我们都参加过理财师的专业培训，当你真正走进这个行业后，你会发现照搬课本为客户理财很愚蠢。比如课本上说进取型的投资者，投资股票的比例在70%以上，如果你照搬这个比例，在2007年底—2008年初为客户如此配置股票的话，即使截止到2009年5月份市场大幅反弹后，客户很可能仍亏损30%以上。可见，为客户合理配置投资资产，要考虑资本市场情况，如果是熊市的话，即使进取型的客户也应降低股票的投资比例。
充分了解客户是理财师工作的基础，用个形象的比喻，理财师和客户的关系就像医生和病人一样，要想治好客户理财方面的病症，理财师首先要“望”、“闻”、“问”、“切”，全方位来了解客户的信息，找出症结所在，才能对症下药，提出适合他的理财建议。关于如何了解客户的信息，前面已经具体阐述过，作为一个金牌理财师，应该注意从细节看到客户潜意识的东西，这些往往真实反映了客户的风险偏好、投资偏好和投资的理念等。理财师所要做的事不是简单说服客户，按照自己的想法去做，而是根据客户的情况，选择适合他的理财方式。
理财师在为客户理财时，不可忽略的几个细节：
（1）客户过往的工作和投资经历。
掌握客户资料不仅仅是关注其目前的理财需求，还要关注他的过去。理财师可以很随意地跟他聊聊过去的一些工作经历，或者是投资经历，尤其重视失败的投资经历。比如说遭遇巨额亏损后，他是怎么处理的？是割肉止损还是等待，是坚持长期投资还是短线博取短差的投资策略，理财师也可以结合自己投资的一些亏损或者赢利等经验和客户共同交流，从中你可以了解到客户真实的风险偏好。
举个例子，老李45岁了，是统计局的一名职员，工作一直勤勤恳恳，收入不高但是很稳定，周围同事也有不安现状，下海经商的，但是老李觉得这份工作稳定、旱涝保收，他打算要在这个职位上工作到退休了。理财方面老李也是四平八稳，股票是断然不会炒的，因为他受不了这种涨涨跌跌，他曾经在同事的撺掇下买过股票，从此他的生活节奏彻底被打乱了，每天上班要看股票走势，跌了心理发颤，涨了开始盘算着赚了钱买这买那的，算计到深更半夜睡不着觉，白天上班头脑晕晕乎乎的，开盘后他买的股票又跌了，白算计一晚上了，真是受不了，再也不炒了。所以，目前存款是老李家最主要的理财方式。对于老李这样的客户，把他的存款合理配置好，比现在收益高一些，他就非常高兴了，可以适当配置些预期收益比存款利率高几个百分点的理财产品，但是标准差高、短期风险较大的股票、股票型基金还是不要考虑了，另外，可以考虑基金定期定额投资的方式。
（2）客户夫妻双方的风险属性。
理财师为客户理财的目标是解决客户个人或家庭的财务担忧、最终实现财务自由。通俗地说，理财就是为了让客户生活得越来越好，快乐理财、和谐理财，让客户享受到理财带来的乐趣，是理财师追求的目标。如果因为理财导致夫妻感情不和那就得不偿失了。因此，对于已婚家庭来说，理财师要考虑测试夫妻双方的风险属性，尤其对于夫妻一个进取、另一个保守这样的家庭，在配置理财产品时要谨慎，不能按照进取型的比例配置，而应该充分考虑其配偶保守的一面，资产组合以稳健为主，并征得双方的同意，避免因理财失利造成家庭危机。
【案例】熊市来临炒股买基成了家庭离婚事件的导火索
“这日子没法过了，你快把我逼疯了，离婚！”咣！稀里哗啦，一堆盘子、碗被狠狠地摔在地上。
小丽和老公已经结婚两年了，感情一直不错的，结婚时父母给买了房子，两人都是外企白领，收入较高，这两年攒了10几万，准备买辆代步车。谁知，2007年中国的沪深股市像中邪式的一路上涨，2006年进入股市的股民、基民都狂赚了，有的赚了3、4倍，好友们都在买股票、买基金，早买早赚钱的观念已经深入人心，不买股票、不谈论大盘只知存款的人似乎都成了大傻子。经不住同事和好友们的好言相劝，小丽也想在股市中拼搏一下，争取多赚点钱买辆车。本想价值投资，等调整后再介入，没想到过了夏季，股市是一路火爆，左等右等终于等到了中石油上市，在媒体的宣传下，小丽把家庭全部储蓄买了43.4元每股的中石油股票。可想而知了，自从买了中石油，大盘就是一路下跌，中石油的走势更是飞流直下三千尺，从此，小丽和他老公的感情也随着股市起伏。股市一下跌，他老公就恐慌、睡不着觉，不停地抱怨：“唉，只能买小QQ了，过一阵子，我估计也就能买两个车轱辘了。”亏损后，小丽也是倍感焦虑，毕竟这些钱是辛苦工作赚来的。在患难之时，老公非但不安慰，反而总是讥讽、落井下石，让她伤透了心，反复思量后，她下了决心，趁着现在没孩子，这样不能共患难的老公还是早拜拜为好，一个维系两年的婚姻就这样因为股票而解体了。
从以上的案例可以看出，家庭理财问题处理不当，极容易造成夫妻的反目，甚至离婚等结果。因此，对于理财师来说，要注意考察夫妻双方的风险属性、理财观念等，投资资产配置等要得到夫妻双方的认可。这样，避免今后因亏损发生不必要的矛盾。
（3）家庭理财目标要分轻重缓急。
处于生命周期的不同阶段、不同家庭形态的客户，理财目标是截然不同的。尤其对于工薪阶层来说，家庭的金融资产规模较小，往往又面临着孩子教育、夫妻养老还有赡养老人等多种理财目标和需求，因此，要求理财师设计理财规划时要分清轻重缓急。对于收入不高的家庭，未来10年以内面临孩子不菲的教育费用，理财师应优先考虑教育金规划，比如采取教育储蓄和基金定投等方式进行积累，而对于家庭经济支柱的保障，可以考虑消费型的保障类商业保险，这样保障较高、费用比较低廉。而对于一个中年三口之家，有购房、购车需求，也要考虑理财目标的重要性，考虑到车是贬值类资产，为了避免中期家庭大宗支出过于集中，可以先满足购房目标，购车可暂缓。总之，理财师要根据不同的家庭理财目标进行合理安排。
（4）理财规划需要定期调整。
世界上万事万物都处于变化之中，客户本身家庭情况以及金融市场情况也是如此，因此，理财规划不是一成不变的，需要随着客观情况的变化而调整。比如夫妻中有一方失业或者下岗，未来工作前景不明朗，家庭收入下降了，这时，理财师应调整现金规划和投资规划、风险管理规划等，如现金规划应预留足额的应急备用金，投资规划方面应适当降低风险资产比例，对于家庭经济支柱，增加商业类的寿险、重疾险保障等，使理财规划与变化了的家庭相适应。同样，金融市场也是处于不断变化中，若根据理财师对于宏观经济的研判，宏观经济基本面恶化，上市公司业绩下滑，股票市场正进入熊市区间，这时，理财师要及时调整客户的资产配置，降低权益类资产的比例，选择以现金、债券等防御类的资产为主，起到规避风险的作用。当宏观经济由衰退转向复苏时，上市公司业绩开始好转，股票市场开始触底反弹，这时理财师要调整客户的资产配置，增加权益类资产的比例，降低现金、债券等防御类的资产，帮助客户抓住投资机遇，达到预期的投资收益率。
2.理财师积累投资实战经验
在家庭理财的8大规划中，投资规划是8大规划的核心，能反映出理财师的实战水平。虽然我们说理财不是投资，但投资是理财的重要组成部分，只有通过投资，孩子教育规划、夫妻养老以及大宗商品支出等理财目标，才能得以实现，而这些要求理财师具备投资实战经验，这样才能够为客户提供适合的投资方案。
如果理财师有丰富的资本市场投资经验，那么他就能够更深刻地理解和认识市场的风险，对于资本市场有着更敏锐的感觉和领悟，才能为客户提出具有可操作性的投资建议。
想成为金牌理财师，需要日常积累投资方面的经验。一个自己不会投资或者不敢投资的理财师是可悲的，如果理财师不能通过投资为自己带来财富或者美好的生活，那么他有什么资格来教别人理财呢？遗憾的是，现在无投资实战经验、纸上谈兵的理财师比比皆是。这些理财师为了销售业绩来为客户推销他们并不熟悉的基金或者银行理财产品，后果可想而知，非但没有实现客户的财富增值，反而因理财徒增了很多烦恼，巨亏成普遍现象，甚至波及到对整个理财行业的信任度。看来，提高理财师自身的投资经验和水平是当务之急。
理财师如何积累投资经验呢？
（1）理财师要敢于投资。
现在金融理财产品种类繁多，债券、股票、基金、外汇、黄金等，一名真正的金牌理财师应是涉猎多个投资领域的高手，有些理财师可能认为这未免要求太高了点儿，但是要成为理财专家，需要比普通的理财师提出更高的要求。比如，理财师可以从债券、股票、基金开始，积累投资的经验，这不仅能提高理财师的投资水平，另一方面，理财师也是需要通过投资实现家庭理财目标的。
理财师介入投资领域后，才能更贴近市场，体会到资本市场跳动的脉搏，为客户提出有价值的投资建议。比如说，理财师都建议大家进行基金定投，理财师自己有无基金定投的经验呢？如果理财师能坚持长期基金定投的话，给客户介绍基金定投就有了说服力，让客户更加信服你。有些银行的理财师可能没有时间过多关注资本市场，对这些理财师来说，业余要多学习投资方面的知识，利用金融机构资讯丰富、研究能力强的优势，为客户提供有价值的操作建议。
（2）理财师要学习投资大师的投资经验。
世界上有很多顶级的投资大师，如巴菲特、索罗斯、彼得林奇等。理财师可以学习他们的投资理念、投资方法等，逐渐形成自己的投资风格，在投资的实践中不断提高自己的实战水平，并应用到为客户理财的实践中。这样经过较长时间的努力，理财师会在投资方面取得辉煌的成绩，能帮助客户实现家庭短、中、长期的理财目标，这样的理财师才能称为金牌理财师。
在投资实践中，理财师要善于进行分析、总结，每天写投资日记是一个很好的方法，把自己的一些成功或失败的经验记录下来，使自己在投资方面逐渐成熟。当理财师介入到资本市场后，人格、心态等方面都能得到历练，也更能了解客户的心理，对于理财师的成长来说是非常重要的。
看来要成为一名金牌理财师，要付出很多的努力。通常因为我们的经历和经验有限，理财师都有着或多或少不足的地方，但只要每天进步一点点，经过长时间的积累，相信你会离金牌理财师更近了一步。
