世界首富比尔·盖茨之所以成功，不仅仅是他在电脑上的智慧和执著，也不仅仅是因为他掌握了世界的大趋势，他成功的最重要的关键，就是他拥有相当丰富人脉资源，其他的成功者也不例外。
一、人脉成就了比尔·盖茨
很多人只知道，比尔·盖茨成为世界首富，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的关键——就是比尔·盖茨的人脉资源相当丰富。
比尔·盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是，在他20岁的时候，签到了一份大单，而这份大单正是人脉关系所成就的。
比尔·盖茨非常喜欢与人交往，他的人脉关系法则是：
第一，利用自己亲人的人脉资源
他20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。
当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他是怎样钓到这么大的“鲸鱼”的呢？比尔·盖茨之所以能签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM董事会的董事，妈妈介绍儿子认识了董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如，当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。
第二，利用合作伙伴的人脉资源
大家知道，比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。
第三，发展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场
比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，并为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，比尔·盖茨因此才开辟了日本市场。
第四，雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。
比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”比尔·盖茨就是这样利用人脉关系为自己的成功打下了坚实的基础。
二、博恩·崔西生财有道
博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。
博恩·崔西是如何做到这些的呢？他在与客户打交道的过程中，总结出以下的十条经验。
（一）在客户身上投资更多的时间，花更多的时间与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊。
博恩·崔西在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。
（二）真诚地关怀客户。
你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。
（三）尊敬每一个他所遇到的人。
常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。
每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。
（四）绝不批评、抱怨或指责顾客。
绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。
（五）毫无条件地接受。
希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。
你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。
（六）赞同。
每当你称赞并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐，会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。
（七）感谢每一个帮助过你的人。
不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。
你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。
（八）羡慕。
每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。
（九）绝不与顾客争辩。
你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。
十、集中注意力，倾听顾客在说什么。
当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。
你的任务就是成为一个人脉关系高手，成为一个人脉关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人脉的人。
三、宾主两益的亚伯拉罕
赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。
亚伯拉罕是世界一流行销大师，他做过世界500强中许多家大企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都是世界最高的。他有一套独特的营销技巧：他的做法是：
（一）创造一种所谓“宾主两益”的关系
如果甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将有关你所提供的产品或服务的资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。
你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都作一份协议书，并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。
在运用“宾主两益”关系时要注意五点：
1．你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性：
2．你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润：
3．保证会增加他们的利润：
4．他们不用费吹灰之力：
5．所有的意外，你会负起赔偿之责，不会让他们受到损失或伤害。
向对方表示绝对不会有任何的利益冲突，不管体制怎么样，或他们怎么做及由谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。
（二）给顾客提供“特殊待遇”
对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者的“主体”公司，必须让他的客户感觉受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要及很独特。
（三）充当顾客与顾客的中间人
你只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拢关系，你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以尽量找到许多顾客，对他们说：“行销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后，你再对另一个顾客说：“我要带一些产品给你，让你进行行销。”你就如此将交易双方拉拢在一起，只要这么做，很快就可以成为双方的大红人，并得到一些佣金。
（四）建立一个正式的推介系统
任何对你的客户重要的人，也自然变成对你重要的人。
尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。
四、善用人脉资源的柴田和子
柴田和子是日本推销女神。她连续11年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。
柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢？她认为，她的成功主要得益于以下几点：
（一）总给人一个清洁、明朗的形象
柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较浑圆，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼光，因此，她一般藉着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。
（二）利用以前所积累的人脉资源
柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止。而她当初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍，以及转介绍而来的。
另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。
“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。
（三）善用银行开发客源
当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力；柴田和子是怎样利用银行开发客源的呢？常常以这样的关系来做她的开场白：
“我是由银行介绍来的，但是，我与银行并没有任何特殊关系。因为，是我自己跑到银行请他们介绍的，所以，请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”
有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后，又陆续为她介绍了很多企业。
当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。
为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后，再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。
（四）寻找关键人物
柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。
柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，从这些关系中开展她的事业，而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。
前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。
（五）人情练达造就成功行销
柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她是宁可自己来承受。
柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”
行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命的埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己，才是最重要的。要达成这个目的，相对的就是要能够体恤对方，要有为对方着想的心意。
柴田和子成功的秘诀：
1．确立明确长远的目标，并想方设法去达成它。
2．时常站在客户的立场考虑问题。
3．像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。
“客户是上帝”，在人脉资源中体现得淋漓尽致。
五、善于积累人脉资源的亚力山卓·福特
亚力山卓·福特是MDRT（百万圆桌会议）世界有史以来最年轻的会员，连续12年取得TOT顶尖会员的资格。
亚力山卓·福特是这样积累人脉资源的：
（一）把事情做细
亚力山卓·福特的事业开始于12位客户。他知道仅仅以这12位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——会使事业寸步难行。他想，“我有12位客户，那么，表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么，我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亚力山卓·福特是如何让这些客户为他转介绍的呢？
