另外，随着市场的不断发展，海尔的营销环境也已经发生了巨大的变化。由于传统的分销渠道仅仅作为海尔经营的一个环节，只是承担把产品从生产商转移到消费者的职能。而渠道成员之间那种简单的交易关系，根本就无法营造和维持海尔在营销方面的竞争力。这样，海尔不得不对营销渠道进行重新设计，即从产品销售逐步向客户服务销售方式转变，从多层营销渠道向扁平营销多渠道转变。
张瑞敏认为，做企业最忌讳的是麻木不仁，因为只要企业的领导麻木不仁，那么企业离倒闭就不远了；最害怕的是没有自知之明，因为只要企业的领导人没有自知之明，就会将企业带入万劫不复的境地。因此，应该说，作为海尔人是很幸运的，因为海尔不但拥有一支勇于开拓的团队，而且还拥有善于反思、不断反省的领导。不管怎么说，只要找到问题的根源所在，解决的方法也就不难找到了。
6.“法”、“术”、“势”
“法”、“势”、“术”是先秦思想家、法家的集大成者韩非一生追求的政治抱负，他的这些学说主要是为统治者创建一套完善而行之有效的“王者之道”。韩非子还告诫君主，只有对“法”、“势”、“术”这三把武器有机地配合使用，才能达到耗时短、见效快、投入少、收获多的效果。后来，秦国的胜出，也验证了韩非所言非虚。
社会发展到今天，法家的“法”、“势”、“术”这三把武器的用处越来越广，甚至被一些企业家奉为管理宝典。比如，张敏瑞就曾说过：“用孔子的思想做事，用老子的思想做人，用韩非子的思想做企业管理。”可见，韩非子的思想在企业管理中的作用是多么的重要了。
那么，海尔在建设营销渠道的过程中，是如何运用“法”、“势”、“术”这三把武器的呢？
张瑞敏经常告诫员工的一句话是：“生于忧患，死于安乐”。而他的这句话也被当成是海尔企业文化的核心内容之一。此外，在海尔集团的内部，员工们传阅着两幅主题为“适者生存”的漫画：一幅是老鹰喂食的故事。众所周知，老鹰是所有鸟类中最强壮的种族，而老鹰之所以是鸟类中最强壮、最凶猛的一种，这主要与老鹰的喂食习惯有关。一般情况下，老鹰一次会生下四五只小鹰，由于它们的巢穴筑得比较高，所以老鹰猎捕回来的食物，每次只能喂食一只小鹰，而且，老鹰给小鹰的喂食方式并不是公平的，而是哪只小鹰抢得最凶，就把食物给谁吃。在这种情况下，那些瘦弱的小鹰由于抢不到食物，很快就饿死了，只有最凶狠的那只小鹰存活下来。就这样代代相传，老鹰一族才越来越强壮。另一幅漫画是狮子与鹿的对话，狮子说：“我现在虽然十分强壮，但如果我不奔跑捕食，明天就会和你一样软弱无力。”鹿则对狮子说：“正因为有你的存在，才使我的生命受到威胁，为了不让你把我吃掉，我必须不停地向前奔跑。”
这两幅漫画，其实也正是海尔激励制度的真实写照，即“升迁靠竞争，末位要淘汰”。同时也告诫所有的企业：不管什么时候，这个社会都是一个适者生存的社会，如果一家企业没有强烈的危机感和竞争意识，最后必将成为失败者。而一家企业如果没有适当的竞争制度，那么在激烈的竞争环境中，也将会遭到必然的淘汰。不管是强者还是弱者，都无法避免这一规律。
在创业的前几个阶段中，虽然海尔在渠道建设方面已经取得很大的成功，但进入21世纪后，海尔的渠道又开始面临两个大问题：一是要跟上全球的发展趋势；二是要着眼于自身的现状和实践。于是，2005年，海尔便提出全球化战略，主要依据是：从内部环境来看，中国已经加入WTO；从外部环境来讲，世界已经进入到全球化、信息化的时代，绝大多数行业逐渐被几家巨无霸企业所控制。而在全球化背景的格局下，海尔与惠普、西门子、伊莱克斯、通用电气、松下等国外家电巨头相比，显然还有一定的距离。
因此，海尔在提出全球化战略后，便开始在内部提出销售渠道模式的创新。根据长尾理论定律，目前的市场已经颠覆“80/20”的理论。过去，不管是国外还是国内的企业，都依靠大规模制造来降低成本，并以速度取胜。海尔在创业初期，由于敢作敢为，大刀阔斧地向前开拓，所以在当时市场需求极为旺盛的情况下，获得很大的成功，而这些成功也掩盖了海尔的许多内部问题。今天，面对国际化的竞争，传统的实体销售渠道已经逐渐由台前转向幕后，取而代之的是网络销售和电话销售，而且要求大规模定制。
销售渠道的转变，迫使海尔也开始改变传统的销售模式，从大规模制造改为大规模定制。因此，海尔从2007年7月26号提出“1000天再造海尔”开始，整个再造将持续三年。所谓的“1000天再造”，就是从人员观念、组织再造到流程再造，完全符合信息化的需要。比如，海尔在内部提出“零库存下的即需即供”，将整个生产线与市场完全结合在一起。举例来说，如果产品离开生产线就像是鱼脱离了水，如果没有找到客户，就相当于鱼离开了大海，很快会死掉；如果有客户，即使离开了生产线，鱼仍然在水缸里。
另外，海尔还采用调查的方式，让设计人员深入到用户的家中，了解消费者的需求，形成产品开发的思路。同时按照欧洲风格、亚洲风格、美洲风格，将前端的设计人员组成不同的团队。每种风格又设立两个设计团队，并使这两个团队相互竞争，确定开发思路。在销售模式方面，要求业务员不但接受业务线和职能线的双重管理，还要接受销售部门和渠道部门的双重管理。
据介绍，2007年，海尔在美国尝试进行网上销售和电话销售时，仅7月份就每天销售出8300台电视机。由此我们可以看出，“1000天再造海尔”已经初显成效。至于未来将何去何从，我们只有拭目以待。
7.海尔渠道的特色
20年，如果我们把它放在历史的长河上来看，或许它只是一朵并不起眼的浪花，但对于海尔人来说，却是极不平凡的20年，尤其是对于一个处于市场转型时期的中国企业而言，能够生存下来，并发展壮大，实属不易。海尔的成功，或许是偶然的，但在偶然当中却带有必然的因素。因为所有的机会，都是海尔自己创造的；所有的路，也都是海尔自己闯出来的。当然，如果我们非要对海尔的渠道进行总结的话，可以归纳为如下几点：
创造卖点
著名的管理大师彼得·德鲁克曾经说过：“好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。”张瑞敏显然已经读懂了这句话，所以他说：“从某种意义上说，企业创造市场的前提就是创造概念。如果一个概念都提不出来，用户怎么知道企业是卖什么的？”因此，只要海尔推出一款新的产品，就会有一个新的说法，给用户一个新的概念，以此来创造新的卖点，并在卖点炒作及推广方面采用“集中优势资源于一点”的策略，通过各种有影响力的媒体，对新推出的产品和新的卖点进行反复的炒作，使该产品和卖点在最大范围内被消费者所熟知。同时配合现场促销活动、卖场布置等手段，以刺激用户进行消费。
品牌导向
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特在《国家竞争优势》一书中，把国家经济发展分为四个阶段——生产要素导向阶段、投资导向阶段、创新导向阶段和富裕导向阶段。而张瑞敏恰恰就是波特竞争理论的信奉者，这主要体现在两个方面：一是体现在企业竞争的层面上，他推动海尔采取标新立异战略，即在产品设计、售后服务、产品工艺上力求与众不同，而在价格上则从来不与对手竞争；二是体现在国家竞争的层面上，着力打造海尔的强势品牌，把海尔塑造成为中国品牌的国际代言人。张瑞敏认为，名牌是创新的结果，企业只有通过创新，才能创造名牌。而海尔在经过一段时间的“中国制造”的积累之后，终于开始迈向“中国创造”的阶段。事实上，我们应该清醒地认识到，在经济全球化的今天，如果中国没有几家像海尔这样优秀的企业，中国是不可能实现真正的复兴和崛起的。
注重订单和成果
订单是企业的生命，也是验证渠道建设能否取得成功的重要标志。因此，只要有一张订单，不管反馈到海尔渠道中的哪个环节，海尔的物流、资金流等便才开始围绕着订单运转。而海尔员工的价值，则主要体现在他们为用户创造的价值之中，而不取决于他们的资历和职位。尤其通过实施“全员SBU”战略，更是使每一位普通的员工都成为创新的主体，使企业内部不再是上下级关系，而是市场关系。谁为企业创造的价值越大，得到的金钱报酬就会越多；反之，只要损害企业的利益，不管是谁，都会受到应有的惩罚。
人单合一
“人单合一”是最具海尔特色的渠道竞争模式。这里的“人”是指“自主创新的SBU”，就是指具有老板意识和自主创新意识的员工；“单”则是指“有竞争力的市场目标”。“人单合一”模式包括“人单合一”、“直销直发”和“正现金流”。“人单合一”模式目标，是鼓励每个人发挥出自己的创新潜能，同时要求做到每个人都对市场负责，以实现速度和准确率的完美结合；“人单合一”的最终目的，是以外部市场目标为中心，进行强化企业内部的管理。
团结奋进
海尔在渠道建设的过程中，不断地推进企业内部和外部的创新管理，多次调整企业内部的组织结构和外部的渠道模式，并根据企业的成长速度和市场的需要，不断调整人际关系，整合社会资源，最后形成一种共赢的企业理念——领导帮助员工成功，员工帮助客户成功，最后达到大家都成功。
本章结语
海尔的营销渠道经历了由区域性到全国性，由全国再到全球的发展过程。这是一种递进式的渠道发展脉络。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店，再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量。显然，这是一种由点到面、层层推进的发展形式。那么，在海尔人的眼里，他们觉得自己成功了吗？让我们把目光投到海尔的总部青岛创牌中心的南广场上吧！在那里，有两个一红一蓝《易经》的卦象，南边的红色卦象是“离”（火），寓意着红火和光明；北边的蓝色卦象是“坎”（水），寓意着艰险和暗淡。如果我们将这两个挂象进行组合，正好组合出《易经》六十四卦中的最后两卦——“既济”和“未济”！
从南向北望去，我们看到的是“离”前“坎”后（即离下坎上），这是《易经》的第六十三卦——“既济”，寓意着成功和光明。但只要我们再稍微观察，便不难看到，“离”明之后是“坎”险，说明成功和危险是并存的。因此，孔子在解释这一卦时，是这样告诫人们的：“既济，君子以思患而豫防之！”意思是说，当你获得成功时，危险就已经潜伏在旁边了，如果你没有意识到成功背后所潜藏着的危机，并做好预防，失败就已经不远了。
从北向南望去，我们看到的是“坎”前“离”后（即坎下离上），这是《易经》的第六十四卦（即最后一卦）——“未济”，寓意着艰险和尚未成功。但这一卦提醒我们，艰险的后面是“离”明。因此，孔子在解释这一卦时，是这样鼓励人们的：“未济，君子以慎辨物居方。”意思是说，当你处在困境当中时，千万不要轻言放弃，更不要自暴自弃，因为只要想办法突破眼前的困境，成功就已经在前面等你了！
读过《易经》的人都知道，“既济”和“未济”是《易经》的最后两卦，同时也是《易经》六十四卦中的点睛之笔。因为这两卦道出了世间一切事物发展的规律——成功之后是危险，而艰险之后是成功。这是宇宙的法则，更是人生的真谛！因此，可以说，“既济”和“未济”实际上是世界上最高明的辩证法，也是哲学中的哲学。
海尔之所以这样做，是想以此时刻提醒自己：获得成功的时候，不要忽略背后潜藏着的危机；面对困境时，要敢于突破，迎来成功。这实际上也是海尔目前所面临的两个问题：站在中国渠道的高度上，海尔是“既济”；站在全球渠道的高度上，海尔是“未济”。
世界第一CEO韦尔奇曾经说过：“没有一本教科书能提供我们所面对的问题的答案，我们必须每天撰写自己的教科书。”是的，面对全球，展望未来，海尔仍然有漫长的路要走！
