“顾客就是上帝”。如何留住顾客的心、深知顾客的喜好和消费习惯，是每个推销员都需要学习的功课。深挖客户需求，把其深层和潜在的消费需求成功挖掘出来，让客户的购买欲望或需求成为现实，再把握时机，及时销售。这种功夫，不是一朝一夕的事，但只要能用好，让它成为自己的特长，就能让自己的销售业绩有大幅度的提升。
有位商人到小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸工艺精细、造型精巧，但几乎无人问津。于是，商人灵机一动，到花鸟市场买了500尾小金鱼，投到了穿镇而过的水渠上游。水渠里有金鱼的消息马上就传遍了全镇，人们争先恐后涌到水渠边捕捉小金鱼。捕到小金鱼的人立刻兴高采烈地去买鱼缸，那些还没有捕到小金鱼的人也认为“既然渠里有了金鱼，鱼缸早晚能派上用场”，就这样，商人的鱼缸很快被抢购一空了。
对于小镇的人来说，“购买鱼缸”原来只是一种潜在需求，只有当条件和时机成熟，这种潜在需求才会转化为显性需求；而商人运用智慧激活了这种潜在需求，创造了商机。
台湾有家公司，新近开发了一款适合上班族戴的双环钻石戒指。虽然他们已经做了大量的宣传，但是消费者依然不买账，好多天下来，销售业绩却依然平平，这可把公司经理给急坏了。于是，他们请来了智囊团支招。在智囊团的策划下，该公司筹划了一次“请你试戴”的促销活动。其立论根据是，女性普遍爱美，少女尤甚，只要她们的这种心理被充分唤醒，就准能形成购买高潮。于是他们决定，凡年满18岁的女性都可以前来试戴钻戒，他们还进而许诺，谁能有幸成为“美感评选”中的前三名，谁就能从此免费成为这枚钻戒的主人。“试戴”一说并不新鲜，但荣获“美感评选”前三名的人将成为戒指的主人则是个极其“新鲜”的许诺。果然，此举使数不清的少女欣然前往，每天，前来试戴者络绎不绝，使公司门前靓女如云，热闹非凡。几天后，该戒指即被抢购一空。
策划前销售业绩平平，策划后销售呈“井喷”状态，商品还是那款商品，群体还是那类群体，为什么却有如此大的差别？这就是顾客的潜在意识被充分激发的结果。首先，爱美之心人皆有之，尤其是年轻女性，个性张扬、追求新潮；其次是有机会能够享受“免费午餐”，反正不吃亏，何乐而不为？
销售产品，就要先给顾客一个购买的理由。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”如果小贩直接正面回答“我的李子又大又甜”等，直述己见、就事论事，就会忽视顾客的感受和真实需求。对于这种比较感性的询问，是最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品的品种，然后再征询顾客的需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就会比较大。顾客购买产品的时候，要让他们享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子，就有一句叫人流口水式的情景体验：“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩就可以继续挖掘顾客的其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩就立即跟进，利用情感沟通，善于迎合奶奶盼孙子的通常心理，运用体贴动情、适时有度的恭维以取悦顾客。顾客的需求永远都是多方面的，是可供挖掘的。小贩在了解了老太太的真正需求之后，继续引导消费：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太表示不知道后，他告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉她猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。“您要给您儿媳妇多吃猕猴桃，她一高兴，说不定能生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。销售希望远比销售产品更重要，当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，要有长远的目光，不要止步于此，不要忘记兜售期望。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找最新鲜的批发过来的，觉得好吃下次再来，如果不方便我给您送去。”
语言是一门艺术，每个人都可以通过努力成为语言的艺术大师，我们可以向幽默大师，诸如相声小品演员学习，也可通过自己的摸索和体验去自己总结，但是“他山之石可以攻玉”不可不说是一句真理，因为站在巨人的肩膀才能学得更快、看得更远。顾客购买产品是一种体验过程，愉快满足的购物体验会引导消费者再次到能产生这种体验的场所重复购物，这无论是对于企业产品还是对于商业场所来说，都是培养忠实消费者的重要过程。销售就是满足顾客的需求。如果顾客没有需求，那么也就不存在什么销售。发掘顾客的深层次需求则是销售人员必须经历的重要一环。销售人员了解顾客的需求至少要分两个层面，第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子；第二层面的需求是潜在（深）层面的需求，也就是顾客需求背后的需求，如老太太买李子的真正目的是为了满足怀孕的儿媳。
销售的关键在于细节。“细节决定成败”，对于每天和客户打交道的销售人员来说，语言上的细节的确很重要，一单销售的达成往往决定于对语言细节的把握，同时也可以通过客户表现出来的诸多细节信息来判断客户的真实需求，从而真正达到挖掘出潜在客户的深层需求的目的。
