有人说，全世界最长的距离就是钱从顾客的口袋到销售人员的口袋这一段距离，原因是我们的销售人员时常太过于注意想获得顾客口袋里的钱，很多人在销售的过程中，心里关心的只是顾客买不买？买多少？顾客的态度好不好？顾客的要求多不多？顾客难不难缠、好不好搞定？顾客到底会不会掏钱决定购买？而这些销售人关心的重点中没有一个是顾客所关心的重点，所以虽然拜访了千百次，却还是找不到与顾客做进一步沟通的突破口，因为突破不了顾客这一关，自然就突破不了业绩障碍这一关了！
当你面对顾客时，可曾去想过顾客的心里在想什么？顾客真正的需求是什么？你了解你眼前的顾客多少？你跟顾客之间的话题和交流是否仅止于商品上？如果你不曾花心思在这些问题上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢？举例来说：顾客如果肚子饿，你应该要让他吃饭而不是让他喝水，因为喝水并不能满足他的需要，确认他的需要是填饱肚子之后，再去细分他喜欢面食还是米饭？喜欢什么口味？是咸辣还是清淡？要一一满足顾客的需要才能拥有一个满意的顾客，再举一个例子来说会更清楚：如果一个婴儿肚子饿了，应该要做的是喂奶给他喝而不是换尿布，只要未满足婴儿的需要，他就会哭闹不休，直到他满足为止，这就很像我们所面对的顾客！在成交前你满足他了吗？还是你还没有养成分析顾客需求的习惯呢？
常常看到一个销售人员在与顾客沟通的时候只说他自己觉得很重要的事、他自己觉得顾客所需要的事，嘴巴说得太多但是倾听得太少，完全不在乎顾客的感受与认同感如何，就像发射连珠炮一般滔滔不绝，甚至企图改变顾客的需要来成交，用这样的方式当然无法成交！也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，顾客打的分数才是真正的分数，要顾客说好才是真正的好，而不是你！这种销售的方式叫做乱枪打鸟式的销售方式，成交与否，运气的成分居多！
因为，如果你是那一个在这样不被重视自身需求情况下的顾客，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚好是你所需要的重点，否则90％以上的几率，你是不会掏钱出来购买的，不是吗？所以我也常常问我的学生，如果你是顾客，你会不会向自己买东西呢？如果你的方法、态度，都没有办法令自己购买，你怎么可能让顾客购买呢？所以在你销售任何商品给你的客户之前，先试着销售这样的商品给你自己，自己去说服自己购买。所以，花一点儿时间分析一下自己除了商品需求之外，你还有哪一些需求需要被满足，其实在了解自己的过程中就等于已经在了解顾客了。
你也可以拿你周围的朋友、亲人来作为练习的对象，常常问自己：他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意、很开心？每一次这样问自己，都会促进自己每一次的成长，顾客也是人，通过这种思考方式你会越来越了解人的想法、人的需要，而你也会对人多一分体谅、多一分关怀、多一分贴心！
你甚至可以在练习完之后去询问对方，以找正确答案，只要用这样的方式不断地去练习，就可以帮助一个销售人员提升其察言观色的能力，你会发现自己越来越懂得顾客要什么，越了解顾客在想什么，再也不会去抱怨“我都不知道顾客的心里到底在想什么了”，因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你顾客的心里最深处了，这样才叫做真正地掌握客户的行为、掌握顾客的心理，对销售人员而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
顾客的需要并不见得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，当你自己是顾客也同样如此，只是你可能不曾仔细想过而已，试想，当你站在专柜前购买商品时，你只是要商品的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候，顾客的其他需求也许高过于对商品的需求，在你的眼中是否有注意到呢？也许他没有自信，需要被赞美，也许他压力很大，需要有人开导，也许他需要的是能够增长自己的见闻，也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受，也许他需要的只是被关心！
我们最容易犯的错就是不断地将各种商品一一介绍给顾客，期待顾客购买，却不知顾客到底需要什么。我们想卖给他这样一件东西，但没有去想顾客为什么必须要购买这样的东西，还有哪一些商品可能才是顾客需要的，事前没有先分析，洋洋洒洒地拿出各式各样的商品让顾客自己去挑，结果徒然浪费顾客的时间和精力，而你也不会获得一个很好的回应，因为十之八九的顾客并不会有这样的耐心去听你对每种商品进行介绍，结果到最后你没能卖出一件商品！
每一样产品都有和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。只有从顾客最感兴趣的方面介绍产品，才能吸引顾客的注意力。
产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品中分辨出来。一位电器生产商可能会提供几个不同款式的冰箱，而每个款式都有它不同的特征。
推销家具时，鼓励顾客亲身体验一下，让他们坐到椅子上或到床上躺一会儿。推销浴室用品时，可以提供一些小巧的样品给顾客试用。比如，把沐浴露放在一盆温水中，让顾客嗅嗅它的香气，这样顾客才能对它产生兴趣。
一位房地产推销员，带一对夫妻参观一处住宅，推销员发现，这位太太对院子中的一棵木棉树非常感兴趣，曾悄声对丈夫说：“你看，院子里的这棵木棉树多漂亮啊！”可这对夫妻进入客厅时，却对客厅里陈旧的地板有些不满。这时，推销员就对他们说：“是啊，地板是有些陈旧，但这幢房子的最大优点是能从客厅看到那棵木棉树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太对厨房的厨具也不太满意，而这位推销员又接着说：“当你做晚餐的时候，从厨房的窗子可以看到那棵木棉树。”这对夫妻不论指出这幢房子有什么缺点，推销员都一再强调：“这幢房子是有许多缺点，但您二位知道吗？这幢房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是从任何房间都能看到那棵非常漂亮的木棉树。”这个推销员在整个推销的过程中，一直不断地强调院子里那棵木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中到那棵木棉树上了。果然，这对夫妻最后还是买下了那幢房子。
在推销产品的过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力都放在推销那棵“木棉树”上，那么，客户就会减少许多忧虑。
