“沉默是金。”
这句话表达出一个观点：我们认为人们说得太多而听得太少。我们不相信那些话，但是我们相信并且褒奖那些乐于倾听的人。
商业广告里经常加入这样的特色：“我们在倾听。”他们认为消费者重视被倾听，因为这意味着公司重视客户的需求，并会给他们提供完美的解决方案。
因此，“更好的倾听能产生更佳的解决方法”。
著名推销员乔·吉拉德说过这样一句话：“上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！你倾听得越长久，对方就越接近你。”
这个世界过于急躁，每个人再也没有耐心听别人说些什么，所有的人都在等着说。
再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。对于倾听者来说，在人际交往中，多听少说、善于倾听别人讲话是一种很高雅的素质。因为认真倾听别人的讲话，表现了对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作为完全可以信赖的知己。对于推销员而言，积极地倾听顾客的言论，有助于了解与发现有价值的信息。
一位成功的保险推销员对如何使用倾听这个推销法宝深有体会：“一次，我和我的朋友去一位富商那儿谈生意，上午11时开始，过了6小时，我们步出他的办公室来到一家咖啡厅，放松一下我们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，我的朋友对我谈生意的方式很满意。第二次谈判定在午餐后2小时开始直到下午6时，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈得还要晚。知道我们在谈些什么吗？
“实际上，我们仅仅花了半小时来谈生意的计划，却花了9个小时听富商的发展史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50岁时丧失了一切，尔后又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。
“很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给他40岁的女儿投了人寿险，还给他的生意投了10万元的险。我对自己能否做一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做一个好的倾听者，只有这样的人才会到哪儿都受欢迎。”
在美国，曾有科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员受过同样的培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩好的10％和最差的10％作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。
研究结果很有意思：业绩最差的那一部分推销员，每次推销时说话的时间平均为30分钟；业绩好的10％，每次说话的时间平均只有12分钟。
大家想，为什么只说12分钟话的推销员的业绩反而高呢？
很显然，他说得少，自然就听得多，听得多，对顾客的各种情况、疑惑、内心的想法自然了解得多，自然他就会采取相应的措施去解决问题，结果业绩自然优秀。
我们并不在乎别人倾听之后作出的回答。比如，当一个朋友倾听我们的陈述时，我们并不在乎他是否能给出什么建议。我们真正看重的是他是不是在认真地倾听。
以暴露疗法为研究重点的现代心理学家明确地意识到，倾听自己表达问题会让人们的陈述变得简洁明了。在该疗法里，倾诉者并不在乎倾听者的回答，他在乎的是倾听者的态度。令人满意的只是被倾听时的那种感觉。
假如你想让大家都喜欢，那么就尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感，而最好的办法就是谈论他感兴趣的话题。千万不要喋喋不休地谈论自己，而要让对方谈论他的兴趣、他的事业、他的成功、他的孩子，等等。
善于倾听，还能使你有好人缘。因为一般人都喜欢讲，不善于听。因此，他喜欢讲，你正好喜欢听，那自然是一种特别和谐、美妙的组合。
善于倾听，意味着你有足够的好奇心，去强迫自己对别人感兴趣。如果你以为生活像剧院，自己就站在舞台上，而别人只是观众，自己正在将表演的角色发挥得淋漓尽致，而别人也都注视着自己。如果你有这种想法和习惯，那你就变得自高自大，以自我为中心，也永远学不会聆听，永远无法了解别人。
从现在开始，对别人多听多看，将他们当做世上独一无二的人对待，你将发现你比以往任何时候更善于与人沟通。
推销员倾听时应该注意技巧。通常推销员倾听客户谈话时容易出现的坏习惯就是摆出倾听客户的样子，内心却时刻等待机会将自己想说的话说完。这种沟通的方法效果相当差。因为推销员听不出客户的意图，听不出客户的期望，推销员也就没有目标。培养倾听的技巧有以下几种方法。
1．培养积极倾听的态度，站在客户的立场考虑问题，了解客户的需求和目标。推销时应该反问自己：“既然客户有耐心倾听我对产品作介绍，我为何没耐心倾听客户对需求作陈述呢？”将客户的陈述当作是一次市场调查也是相当不错的主意。
2．保持宽阔的胸怀。不要按照自己听到的内容来作出判断，对客户的陈述不要积极反驳，以免影响沟通的正常进行。
3．让客户把话说完。不要打断客户的谈话，客户也没有时间整天对你这样说下去，他的倾诉也是有限度的，推销员应该让客户把话说完，让他把自己的需求说清楚，才能够依照客户的表述来决定自己该说什么和怎么说、该做什么和怎么做。
4．不要抵制客户的话。即使客户对推销员采取批评的态度，也应该让客户把话讲完，以便找到可以解释的方法。抵制客户的话往往会导致客户对你的话也采取抵制的态度。
5．站在客户的立场上想问题。客户的倾诉是有理由的，他不会平白无故也不会不着边际，关键问题就是推销员如何理解客户的诉说。推销员应该从客户的诉说中发现客户内心的真正想法，以便采取有针对性的推销。
把握人心——清除自我推销中的绊脚石
推销不仅仅是简单的商品叫卖，还要学会从各个角度、各个层面思考，如何抓住“顾客”的心，从“心”出发，知道“顾客”心中所想，做到有的放矢。只有这样，才能清除前进道路中的障碍，一路前行。这就要站在对方的角度思考问题，从言语和动作把握人心、看透他人、赢得人心，成功地把自己推销出去。
