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第4章 原因三 缺少伯乐

——做自己的伯乐,推销自己的才华

“推销”这个术语,不仅仅适用于推销产品和服务,同样也适用于推销自己和自己的专长。因而,我们要把自己的身价提高,就要学会如何用高超的策略和思维来推销自己。

每个人都在不断地推销自己。无论你是谁,无论你多么有才华,当你遇见某人、向别人解释、和人通电话或是提出自己的观点时,你就是在推销你所拥有的最宝贵的财富——自己。如果你要找工作,你就要推销自己,力求得到雇用。之后,你仍不能松懈,要继续推销自己以做好自己的工作。如果你去银行贷款,你必须向银行的工作人员推销自己来获得想要的贷款。老师推销自己的课程,政客推销自己去赢得支持,教士推销自己为信徒布道,律师向法官和陪审员推销自己客户的案子。

其实,只要是一个人说服另一个人同自己合作的任何形式的努力,都可以称做推销。然而,并非绝大多数努力都富有成效,这也是大多数人当不好推销员的原因。

如果你不能让别人跟你合作,无法为自己创造机会,那么你所受的教育、拥有的大学学位或是自己的才智,就不会给你带来很大的帮助。只有在你得到机会时,它们才能帮你获得最大的收益。但是,前提是你必须要先为自己创造机会,而要创造机会,你就必须推销你的产品、服务、理念、能力、专长和你自己。

每个人的一生,都可以视为一次长期、不间断的推销。推销的定义,并不是单一的,我们可以从多个角度来解读。

推销是通过让他人了解你的信念、产品或建议,使其产生拥有某种特权、机会,拥有某些物品或是某种利益的愿望的能力;推销是专业人士或公众人物通过向人们提供服务、协助和合作,让人们给予其报酬、对其加以认可和赞誉的能力;推销是员工通过完成自己的工作、履行职责以及为企业作出贡献等方式,使雇主因其表现想要给予其报酬、升迁的机会和赞赏;推销是通过自己的礼貌、和蔼可亲和考虑周到的行为举止,使遇见自己的人敬重你、喜爱你的能力;推销是让别人愿意为你的创作、设计、绘画、发明创造、作曲或任何成就而衷心喝彩的能力。

除了以上的这些定义,还有最重要的一条是:推销是一门艺术,它使他人产生动机,做出有利于推销者的行为。

无论从事什么工作,我们都是推销者,但并非每个人都能成为推销大师。而推销大师之所以能成为大师,是因为他们具有促使他人做出符合自己意图的行为,而不会与他们产生抵触和摩擦的能力。推销大师对于自己的目标有非常清楚的认识,他们知道如何制订计划来实现自己的目标,还会积极地把想法付诸于行动。

只有影响和说服一群人,而不仅仅是某个人,才可算得上是真正的推销。能使一群人信服的能力,是一笔无价的资产,这笔资产尽管并不容易拥有,还是得努力去学习掌握。只有通过不断地学习、努力和练习,才有可能领悟这门艺术的真谛。

不论你是谁,或者你有多么的博学,如果不会推销自己,你就不会成功。你必须学会推销自己的服务,推销自己的知识,推销自己的人格魅力,总之,学会推销自己,才有可能马到功成。

如果你能掌握这些说服别人的基本原则,你就可以在今后的人生中成功地推销自己、跨越障碍、击败对手,驾驭和转化反对力量。

乔·吉拉德认为,推销的要点是:并非推销产品,而是推销自己。

很多年以前,他就养成一个习惯:只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片了。

“给你一个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你就知道我是干什么的、卖什么的,将细节全部掌握。”

吉拉德说:“如果你给别人名片时想,这是很愚蠢、很尴尬的事,那怎么能给得出去呢?”

吉拉德用名片在很多地方留下他的气息、他的足迹。每次付账时,他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多一点,同时主动放上两张名片。因为给的小费比别人的多,所以人家肯定要看看这个人是做什么的,分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他,根据名片来买他的东西,经年累月,他靠这样做而获得了成功。

他甚至利用看体育比赛的机会来推销自己。他订了最好的座位,带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候,他把名片扔了出去。于是大家欢呼:那是乔·吉拉德——已经没有人注意那个明星了。

吉拉德送名片并不只送一张,他知道,送一张名片是普通的做法。想一想,你接到的名片有多少,你还记得多少?他至少送给他见过的每个人两张名片。

著名成功学家陈安之说,在吉拉德的一次演讲会上,他并没有去索要名片,但是,碰见他的人,都主动要送给他吉拉德的名片,不一会儿工夫,他手里就有五六张吉拉德的名片。吉拉德一周之内要送出一万张名片。他说,世界上最伟大的推销员,现在在卖名片,而他以此为荣。

历史走到了今天,我们好像反而不敢推销自己了。很多人,他们怕丢面子,不好意思,每当谈到自己的时候,总是忸忸怩怩、羞羞答答,敢想而不敢说,甚至连想都不敢想,因为怕有人说他狂妄自大、骄傲自满。另外有一些人,他们自视清高,信奉什么“酒香不怕巷子深”的教条,以为自己是金子就一定会发光,但却忘了世界上有才能的人到处都是,“千里马常有,而伯乐不常有”。

其实,推销自己是时代发展的需要。如果在推销自己时,能做到实事求是,不卖弄也不夸张,恰如其分,谁会说你狂妄自大呢?即使你是千里马,如果你不跑上几圈,谁能知道你是千里马呢?成功学家卡耐基说:“不要怕推销自己,只要你认为自己有才华,你就有资格认为自己能担任这个或那个职务。”是的,卡耐基说得非常准确,只要你能正确地认识自己的才华,你就有资格向社会推销自己。只有勇于推销自己,才能为自己创造实现自己理想和人生价值的机会,才能为社会作出更多的贡献。

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