行政已经帮忙订好了明天去温州的高铁票，早上6点半出发，10点左右到温州，虽然客户安排的是下午两点开始，但要先去跟温州的同事再了解下情况，而且不管是从火车站到办事处，还是从办事处到客户那里，都是不短的距离，迟到的事，要尽量避免发生。
晚饭是老穆请蘑菇吃的，在一家不算太起眼的餐馆，但味道不错，特别是那道鱼，老穆在他们从公司出发的时候，给老板打电话提前蒸上的，说让蘑菇尝尝正宗的太湖鱼。老穆的这些举动让蘑菇觉得很不好意思，毕竟她今天下午还跟老穆发了脾气。
看着这条提前蒸好的鱼，蘑菇想起了陈程的话：“穆总特别喜欢钓鱼。”便问老穆：“穆总，听说你喜欢钓鱼，而且钓鱼的技术很好，是吗？”
“还不错”老穆对自己的钓鱼技术还是挺有信心的：“这家店的老板，也爱钓鱼，以前我跟他经常去太湖。”
“我以前曾经跟同事去钓鱼，不过都是去专门钓鱼的池塘。”
“那多没意思，池塘里养的鱼，太好钓了，钓野生鱼才过瘾呢。不过这几年钓的少了，一直没时间了，体力也跟不上了。有几次是晚上去的，白天还要忙工作，又一次我看着文件，就趴在办公桌上睡着了。”老穆居然没有隐瞒自己的囧事，让蘑菇觉得此刻的老穆，没有了工作时的状态，也挺好相处的。
“听说你陪客户钓了一晚上鱼，然后把客户发展成内线了。”
“嗯，应该说是我教了他们一晚上如何钓鱼。那次是偶然碰上了客户跟我的爱好是相同的。做销售，一定要关注客户的爱好，特别是个人爱好，我已经成了职业病了。”
“呃……个人爱好的话，我可以理解是‘请客，吃饭，唱K或者返利’这些与客户私下的交易吗？”蘑菇小心翼翼的问。
“你可以理解为是与客户抛开双方公司不谈、抛开工作不谈的两个人之间的交往。但绝对不是你刚刚说的‘请客、吃饭、唱K、返利’这些这么简单。发现客户的个人爱好，你就可以不跟他聊工作了，如果你每次见到客户都是聊工作，那就没有意义了，你跟客户之间，永远隔着一段距离。
其实，发现客户个人爱好还有个目的，是为了把他发展成我们的内线，如果你跟他之间隔着一段距离，他是不会信任你的。没有信任，当然也不会有交易。刚刚你说的‘吃饭，唱K’那都属于小儿科，我可以不是你的内线，但作为供应商的销售，你请我吃个饭，也是很稀松平常的事，而且，要不要吃你的饭，还要看我的心情。
你只有找到客户的个人爱好，才有可能约客户离开公司，谈一些知道的人越少越好的正经事。”
“如果客户的爱好就是想拿返利呢？”
“那就太简单了。如果客户真有点个人爱好，还需要销售区观察，去试探。如果想拿返利，根本就不用观察，直接判断好了。
上个月武汉的一个项目，采购总监百般刁难，明明我们的方案比他们样板房安装的功能强大，非硬着嘴说我们的系统不好。这样的就属于需要收买的，下午销售代表给他送了一张购物卡，立刻支持我们了。什么系统好不好，功能强不强大，都是借口。”
“像苏州的那个设计经理那样的为难吗？”
“那个人倒不一定是要拿返利，因为他提的问题太具体了。想拿返利的人，一般都是找借口来否定我们的产品或者公司，而他不是，他的做法更像是遇到了实实在在的问题。”老穆这么一说，蘑菇也想起来了，今天上午苏州刚刚说了这个问题，看来老穆还不知道真正的原因，不过这倒更显出老穆的判断有多厉害。
“穆总，还真让你猜对了。今天上午苏州刚刚开会才打听到的，这个人在ZQ用的我们的产品，门铃系统出了故障，售后给他维修后，要收费，结果他不给钱，现在对我们的产品怀恨在心了。”吃人嘴短，蘑菇抓住时机恭维了老穆一句。
“哦！这样说的话，就是刘永那家伙区域的问题，让我这边来处理了。以后我要跟他说说这事。”老穆用开玩笑的口气说。刘永是西部营销中心的销售总监，和老穆是平级，培养新员工很有一套，蘑菇还没有见过，这是第一次在老穆这里听说这个名字。
“穆总，我还有个问题，找到了客户的爱好，是不是一定能发展成内线啊？”
“这个可不一定。我告诉你，我刚开始做销售的时候，吃过不少亏。你把客户约出来，总要请人家吃个饭，喝个茶吧。我刚做的那会儿，有一次请一个采购吃饭，好家伙，来了一屋子人，从他老婆，到他老婆的妹妹，还有他老婆的妹妹的男朋友，八竿子打不着的全来了。当时我也不懂啊，傻乎乎的把菜单递过去了，那小子才缺德呢，什么贵点什么，点了一盘虾，几百块，还要了一条蛇，一千多没了，那顿饭吃下来，坑死我了。我告诉你啊，从那以后我就发现了一个好处，关键时刻，信用卡是救命的。
其实，来人的多少，也是能不能发展成内线的一个判断方式。一般来说，就一个人过来跟你谈；如果来两个人，他们也会主动跟你说明他们之间的关系。而且谈事情嘛，有些人也不愿意在饭桌上谈，会找个茶室或者咖啡厅。如果遇到来一群人，一定要注意，菜单要抓在自己手里。交出去，真的会坑死人的。”老穆谈到那段经历，直摇头，一脸痛心的表情。看来被坑的经历，心里的阴影面积已经无法计算了。
