让我们记住这样的格言：“你见到别人的时候，一定要愉快，如果你很期望他们很愉快地见到你的话”；“你的笑容就是你好意的信使，你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳。尤其是对那些受到上司、客户、老师、父母或子女压力的人，一个笑容能帮助他们了解一切都是有希望的。也就是世界有欢乐的。”这就是亲切性的魅力。
萝卜白菜，各有所爱。一个人只要有鲜明的个性，不难吸引那些与你意气相投的人，气质是自我性情的流露，是你无处不在的标志。女人应该是多变的，有时像火、像水、像风、像大地，女人的魅力在于五彩缤纷，所有的“回眸一笑”都具有那么大的魅力吗？我看也不见得。杨玉环的笑一定是使得所有的男人都动心的一笑。能够做出这一笑实在不容易。
15．应酬的表演性与随机性
分析我们社交活动中的表现，站在第三者的角度来看看宴会、探访、聚会、舞会之类的应酬活动真有一种“演戏”的感觉。在某种意义上说，人们的确是戴着“面具”在“扮演”着不同的社会角色。这就是我们所要讨论的应酬的一个重要特征——表演性。
社会心理学家戈夫曼在1959年出版的《日常生活中的自我表演》一书中，通过对形形色色的应酬交往的具体事例的分析，提出了一个很新鲜也很大胆的戏剧性交往理论，又称戏剧论。
戈夫曼的这种理论虽然借用了戏剧上的概念和词句来描述和分析人们日常的各种应酬、交往，但却颇为符合现实生活。他认为，人们的日常行为大部分是装给别人看的。这种装给别人看的行为是受到社会环境的影响而产生的，人们一方面遵照社会规范装给别人看，可是一方面又想脱离社会规范所施予的压抑，独立在“装”中进行自我解放或解脱。所以，人与人之间的交往事实上都是装出来的自我。这可能是一种稍带片面性的观点，但与现实两相对照，显然会发现，这里包含着一种片面的深刻。
这种偏重表演性的分析出台后，在西方社会心理学界引起了相当长一段时间的骚动，那些正统的社会心理学家在译作戈夫曼的交往理论时称，这种理论似乎“笼罩着一种谋划的气氛。”言外之意，这一理论把人的社交动机似乎估计得太低了，把每个人似乎都看得很不高尚，不那么光明磊落，甚至给人以一种阴险、狡诈的感觉。
不论戈夫曼的理论有多么大的缺陷，他的发现仍与现实有极大的相似性，而且能够自圆其说。我们不妨把这一理论的概貌展示出来，或者可以加深对应酬表演特征的理解。
“逢场作戏”，这是人们常常用来形容应酬的话，语含贬义。
但是，这也是应酬的一个最突出的特征。现代京剧《沙家浜》里有一场戏叫《智斗》，这是个脍炙人口的段子。伪司令胡传魁、参谋长刁德一与地下工作者阿庆嫂有一段精彩的对白。阿庆嫂“逢场作戏”，避开敌人的锋芒，用巧妙的应对转移了老奸巨猾的刁德一的视线，保护了在芦苇荡中养伤的新四军战士。这是一场“戏”，但熟悉这场戏的人，谁能说阿庆嫂的言行不是最标准的应酬？
握手，是交际的一部分。握手的力量、姿势与时间的长短，往往能够表达出握手人对对方的不同待遇与态度，显露自己的个性，给对方以不同印象。
所谓表演性，研究的是人与人之间面对面的互动方式。表演性理论认为，在日常生活交往中，每个人都在演戏，即每个人都想设法在交往中给别人留下一个理想的印象。用戈夫曼的话，在人与人之间面对面的交往过程中（我们完全可以把这种面对面的交往理解为社交场合的应酬），个人的行动常常采取“装给对方看”的方式。这种“装给对方看”的行动可能是善意和真诚的。但也可能是恶意的和虚伪的。
我们可以打个比方：一个连喊带叫、烦躁不安、情绪激动的病人被送到医院，作为医生，少不得要应酬一番。这个医生给别人看病时向来总是“装着”（至少给人的感觉是如此）很有信心的样子。这种装着的行为可能是出自善意：稳定病人的心情或减轻病人的痛苦。但也可能是出自恶意：医生本身对自己医术就怀疑，掩藏自己的无能。
交往本身是双方的事情。如果病人认为医生的行为是善意的和真诚的，他就会认定医生开的处方是真的有效的。如果病人认为医生的行动是恶意的和虚伪的，他就会对医生所开的处方表示怀疑。因而在应酬中，我们老是注意“猜”对方的心理，就如同病人猜医生。
由于人们的行动常常要采取“装给别人看”的方式，这就给交往中的对方造成了判断困难。那么在人际交往中如何判断对方行为的含义呢？对此，表演性理论中提出了“明显意义”和“隐含意义”两个概念。
比如，女大学生都喜欢参加周未有男同学参加的约会，从接电话时起，一种涉及女大学生本人、邀请人和旁观打电话者的应酬就开始了。在听电话时，女大学生就开始了表演。反复的观察证明，这些女生在接男同学打来的电话时，说话声总是很高，并尽量显得十分亲热、娇媚，尽量多说一些话，哪怕十分啰嗦。其明显意义是证明有人约会；隐含意义是证明自我价值高。戈夫曼认为，在研究人的行动时，重要的是研究隐含意义。
在此基础上，表演性理论又把人们的交往行动分为两种：前台行为和后台行为。
前台行为是装给别人看的那些行为，后台行为则是对方看不到的行为。应酬是前台行为的集中体现。要想在人际应酬中取得胜算，重要的是了解后台行为。比如，在政府机关工作的领导者或职员的工资并不太高，但是参加某个聚会，如交谊会、同学会等活动，或者在饭店里招待自己的私人朋友时，总要不惜花钱摆阔，菜必珍奇，酒必高档，甚至不惜一掷千金，目的不外一个：显得高贵豪华，这是前台。可是家里（后台）究竟怎么样，是吃好还是吃孬，却从不让人看见。再如医生在病人面前的行为和动作是前台行为；但当病人走后，医生可能向其他医生或护士说明病人的其他情况和表现其他行动。
触摸交际不仅是不同方式，而且有不同的作用。即使用一种方式，其中也有许多奥秘。
人总是根据目的需要来表演的，比如，领导者扮成普通老百姓下基层了解民情，故意降低身份；一些骗子为了骗人钱财故意显出关系广、路子宽、财大气粗的样子，这是表演方式的一种——误解表演。而神秘化表演，即在与另外一个人交往时，注意保持一定距离，不致失去威严，从而给对方一种神秘感。
误解表演与神秘化表演是应酬交际中的常用方法。
如此这般，在表演理论看来，人与人之间的应酬交往方式虽然各有不同，但都是在演戏，都是在自我表演。那么，在社会交往中每个人如何来应付这个戏剧表演的交往局面呢？这要了解交往中的“自我呈现”理论。
在国际舞台上，一些政治家都十分注意使用称呼的心理，用战术来有意缩短或保持距离。如前美国总统里根和日本首相中曾根康弘第一次会晤，双方互用昵称，亲密之情洋溢会场，一时传为佳话。
既然人们在生活交往中的行动都是在表演，那么就要重点研究判断别人的表演和自我表演的技巧，来控制自我在别人头脑里的印象。戈夫曼把这看作是“自我呈现”。
表演性理论认为，任何交往的关键都在于借助自己的语言和行动叙说有关自己的什么事情。就是说，在交往过程中，每个人都面临着把自己向他人呈现的问题。有的人在与他们交往过程中表现为老于世故，有的人则表现为天真烂熳；有些人表现为富有想像力，有些人则表现为迟钝；有些人则表现为谦虚，有些人则表现为骄傲。凡此种种都可以说是把自己向他人呈现的结果。
戈夫曼发现，人们在把自己向他人呈现的过程中，不一定是呈现自己的全部属性。在他看来，人的行动都是在自我表现，都是装给别人看的，因此在把自己呈现给别人的时候，可能会强调自己许多种属性中的某种，而自觉不自觉地隐瞒其他属性。比如某个人在平时本来是既富有想像力、风趣、谦虚和老于世故，但作为一个外交家与外商谈判时，他则突出向外商呈现自己老于世故的一面。
可见，人们在自我呈现过程中具有选择性，这种选择本身受到交往时的情境影响，也可以说，自我呈现是约会影响的一种表现。
那么，在这种戏剧性交往情境中，人们应该选择哪些技巧和方式进行交往，进而合理地把自己呈现给别人？戈夫曼认为，对于我们所有的人来说，幸运的是我们学会了各种有助于避免表演混乱或尽可能减少混乱的技巧，也学会了在发生混乱时恢复秩序的技巧。这就是所谓“防卫法”和“保护法”。
表演性理论告诉我们，如果一个人使用策略以使自己的自我呈现不受怀疑，他就是在运用“防卫法”。常用的转移话题或活动，就是“防卫法”的典型。
人们在相互交往中都会有某些相互谈论的话题，共同进行的某一活动。不过，对自己来说，有些谈话主题对自己有利，有些谈论的主题则对自己不利。交往双方所进行的活动也是如此，有些活动自己擅长，如果搞这个活动必然会大大提高个人威信；有些活动自己不擅长，如果进行这项活动必将使自己尴尬。
在人的交往中，谁都希望给对方留下一个好的印象。因此一且出现了与自己理想不符合的情境时，就会改变话题或提议做别的活动。
而“保护法”与“保卫法”的对象有所不同，保卫法的保卫对象是自我呈现，保护法的保护对象是他人的呈现。如果一个人施展自己的老练机智，以便保全另一个人自我呈现的最佳情境，他就是在应用保护法。因此，在交往应酬中，如何使对方很好地配合，这也是个重要的技巧问题。一个人显得彬彬有礼，会使互动的其他人得到一切应有的礼仪；他十分谨慎，不提及他人不感兴趣的话题，不进行别人不喜欢的活动，会使交往中的其他人心情舒畅；他说的话有时尽是一些兜圈子、模棱两可甚至骗人的“鬼话”，目的在于不冒犯他人的尊严；即使他确实想贬低别人。他也要以开玩笑的方式进行。这样，人们虽然是在演戏，是在“装给别人看”，但交往双方在嘻嘻哈哈的场面中都可以保全自己的面子，从而保证了交往的顺利进行。
人际交往的表演性是个常说常新的话题。如果我们真正吃透了上述理论，那么在应酬时必会大有长进。
我们常常带有妒意地称那些在社交场上善于应酬、讨人喜欢的人“八面玲珑”、“见风使舵”。如果认真研究这样的人群，就会发现他们只不过是认清了应酬的随机本质，并善于对应酬的人或事物作出合情合理的随机处置而已。
唯物辩证法讲事物都永远处在变化状态，应酬所面临的正是这个“变”字。应酬的对象是人，人的情感、意志、行为总是在随着个人的情境、身份、境遇等不断变化。而由许多人构成的大系统——社会，更是让我们每天面对新的人和事，新的现实。应对变化的人和事，并无什么固定的法则可言，只有靠自身的综合素质，这种善于应变的素质，大概就是我们常说的“机智”。
随机应酬（或者说机智）的经典事例是周恩来妙语应变，巧答记者问。
一次，周恩来总理在北京的记者招待会上介绍了我国经济建设的成就以及我国的外交方针后，他谦和地请记者提问题。一位西方记者急不可耐地站起来，操着极生硬的中国话问：“请问总理先生，中国可有妓女？”
对于这种不怀好意的提问，周总理坦然自若，双目盯住这位洋记者，思索了一下，正色回答：“有。”这一问一答，令全场震惊。
周总理紧接着说：“在中国的台湾省。”语音刚落，全场报以热烈的掌声。
那位记者还不甘心，又问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这句话实质是讥笑中国贫穷。
周总理幽默地答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分。”这一回答，全场愕然，场内鸦雀无声，静听周总理解释。
