建议书是推销员根据客户的要求所制定的投保计划书。一份合理的建议书其重要性是不可低估的，它是促成客户签约的决定性因素。但我们不能忽视一个地方：建议书的说明。建议书的合理不合理、好与不好对客户来说其概念并非如同推销员般清楚客户由于偏执或固有观念的影响，对建议书往往产生片面的认识，建议书的说明就是建立在这样的基础上的。
（1）展示资料的方法
为了能够有重点、成系统的说明建议书，你应当学会简单扼要的展示资料。正确的资料展示法应当包括这么几个方面：
①每一份资料配合一段话，几份同类资料变成一串资料。
②资料在重点处划线，并用笔（尽量别手指）指引。
③资料位置要摆在客户的正前方。
④要练习一边说话一边翻资料的熟练动作。
（2）展示资料时的口才技巧
展示资料并非简单的资料陈列，要使资料对推销有更大的帮助，还必须依靠推销员运用娴熟的口才技巧加以说明。推销员在说明时一般应当从以下几个方面把握：
①从何处谈起
解说建议书的主题，究竟是要从附加险开始，还是从主险开始，这完全视情况而定，如果你的购买点是储蓄，那么可能要从银行谈起。如果购买点是疾病，就可从药品开始谈起。
②多少钱买多少
一般而言，解说的第一句话是什么东西？究竟多少钱？举一个简单的例子：
“陈先生，这就是100万的全家医疗保险计划，整个计划一年的费用只要6万多，平均一个月5000元。”
③将便宜的概念说出来，去除疑惑点
通常一些新的推销员都不愿谈钱，很避讳提到钱，认为只要说到“100万”，一年要6万或半年要3万，客户就神情紧张。但如果说“一天170元钱”他的态度可能就不一样了，所以谈到钱的时候，数字上不要造成客户的压迫感。事实上一天170元和一年6万是一样的，但对方的感受却大不相同。故解说时一方面要强化购买点，另一方面又要主动去除疑惑点。
④由大纲再到细节说明
这是一个程序性问题，其目的在于使客户更清楚地了解整个建议书。如：
“×先生，一天只要170元，而保险公司必须提供的保险包括：你及全家人的医疗保险（用笔指在建议书上），以及您个人的50万保险和100万的晚年退休金。”
⑤突出功能
突出功能相对而言也就淡化了数字（即金额），这正是它的作用所在。如：
“人吃五谷杂粮，难免会生病住院，对不对？根据统计，每人一生平均要花掉40万元的住院费用，这里每次住院在35000元以内，由保险公司来支付。”
⑥灵活运用转接语
在建议书解说完成后，运用转接语，一方面可以流利地接到下段话，使客户无形中跟着你的思路思考问题，另一方面亦不会发生解说中断而造成冷场的尴尬局面。如：
“一般的疾病，这样的费用大概没问题。但万一所得的是严重的疾病，像癌症，则除了35000元以外，每日防癌基金是300元。”
“像影星黄兰，她的鼻咽癌一治就是5年，如果依照这样的计划，就可以得到50万的赔偿金。除此以外，日常生活中很可能遭受大大小小的意外伤害，有时在马路上被摩托车擦伤等，只要任何一家外科诊所门诊，在5万元以内之费用，全部由保险公司来负担……”
这里是以一个实例转接。在前面的要求中就说过，实例是增强说服力的有效方式。这一点是勿庸置疑的。但转接的实例一般而言应是客户比较熟悉的，这样才能保证它的说服力。
⑦结束说明的语言
解说建议书所需要的时间大约是10分钟至15分钟，如何在这短短的时间内，简明扼要地表达建议书的重点内容，就要看你是否懂得封闭式的问话——
“陈先生，人吃五谷杂粮，难免会生病，对不对？”
“一年6万，您知道一个月平均要多少钱，5000，对不对？”
在解说建议书完毕后，结束的最后一句话可用反问语法：
“不知道这样的保单您觉得够不够？有没有不清楚的地方？如果不够的话，还可以增加。”对方会说“够了！够了！”那么就代表他认同了这个计划，接着就进入交易促成阶段了。
说明时诱导客户的口才技巧
同别的阶段一样，说明时同样需要诱导。你的头脑中首先应该有一个目标，你可以通过一个又一个的“如果”条件句，最终把客户引导到你的目标上来。这里有一个前提，就是你——推销员自己的头脑中每一个同样的条件所能得出的结论，应该与客户头脑中的结论相同，这样才能达到目的。这就需要推销员作精心的设计。
诱导不是胡吹乱侃，它要根据客户对各种问题的回答推测客户的想法，再选择合适的“如果”。假设推销员提出的“如果”不切实际，不合客户的思路或想法，一般很难达到好的效果。这一点，推销员应切记。
看看下面推销员经常使用的如果条件句：
“先生，如果你参加我们的保险（我的意思并不是强求您跟我们签约，只是要了解一下），受益人是哪一位？”
“如果我们成交后，付款时你是不是能用现金来支付？”
“倘若我们把保险期限从两年延长到三年，你是否就可以肯定地购买保险了呢？”
用上面这些条件句，往往能使洽谈很容易进行下去。用这种口吻问客户时，若碰到那些不太爱说话的客户，或是很好说话的客户，就会顺口给出你预想的答复。
为什么会这样呢？因为前面有“如果”，并不是实际情形，所以答话人就可以对他所答的内容不负责任，从而放松警惕性。
另外，我们还可以从客户思维方面分析，当你用“如果”条件句发问，而客户也无异议地予以回答时，客户已经无形中接受了你的问话。这时，客户一边回答你，一边也在琢磨“要是我能得到……好处，我不妨……”他的脑海里也构思出一幅幅“如果”成立时的画面。于是，你的问话诱导了客户的思路。
这种“如果”式的诱导法非常见效，是优秀的推销员经常使用的诱导技巧。
与客户的沟通窍门
与客户接触就要沟通，沟通质量的好坏直接影响着下一步的进行。应对不同的客户要用不同的沟通技巧，这样才能够针对客户的特点做到有的放矢，不仅可以牢牢实实抓住客户的订单，而且可以赢得一个忠实的客户。
言语沟通的基础知识
在这个竞争激烈的社会中，人与人之间住的距离虽然越来越近，但心灵的距离却是越来越远，甚至邻里观念也越来越淡薄，对门的邻居却视同陌生人，不相往来。
也许每一个人都独自承担着很多的责任与压力，常常把自己封闭起来，拒绝与别人交往。这些人由于种种原因在生活与工作时遇到困难或者屡次失败，他们茫然失措，渐渐冷漠。这些人都需要沟通，如果有良好的沟通与协调能力，推销工作也就不会滞碍难办。所以，如果想成为一名资深的推销员，必须具备沟通的能力。
（1）“沟通”的定义
①沟通即是将资讯和思想有效传递，使得双方都能非常清楚对方的论点，并达到共识的过程。
②沟通是使单位员工针对单位的问题与任务，借着共同认识与了解，使思想一致，精神团结的方法与程序。
（2）沟通的方式
①口头沟通：这是使用最为频繁的一种方法，其优点是速度快，且能得到立刻的回馈，迅速地了解事件的始末，使发出者能掌握到沟通的效果。
②书面沟通：优点在于较具体，并可保存下来，尤其在沟通时间长且人数多的沟通过程中，可降低资讯被人曲解的可能性。
（3）沟通的基本要素
①沟通者与沟通对象。
②沟通者与运用的符号（包含语言与非语言）。
③沟通者当时的情境与所受到的干扰。
④沟通者的沟通能力，欲沟通的想法、观念或信息。
⑤沟通者与沟通对象在知识与经验上的差异。
⑥沟通对象的回馈与沟通效果。
（4）有效沟通的要点
①积极而有效的回馈。回馈是传达或修正双方讯息的重要过程。
②沟通是一种双向的过程，是双方信传送及接受信息的过程。
③是提供他人参考，而不是强迫别人去接受。
④交换沟通讯息，应该避免主观。
⑤必须是针对行为而非人身。
⑥人际间良好的沟通，取决于双方一致的同意。
⑦提供各种选择而非忠告。
（4）人际沟通的技巧
①善用声音及表情。
②诚实地表现自我。
③善用姿势和动作。
④用脸部表情及肢体语言沟通。
⑤用眼睛沟通。
⑥运用幽默感。
⑦适当的穿着及仪容。
（5）接近阶段一般用语
①你购买的商品是否真正符合您的身份和地位？
②您交付的费用与您想得到的限额是否一致？
③您的获取利益是直接给与家人，还是要经过法定的程序？
④您确定您的每一位子女，都能获得应有的权利吗？
⑤您对年幼子女所做的是否有偏私？
⑥您不想现在创造一份富有的财产吗？
处理客户不良情绪的口才技巧
沟通应当是在双方愉快的基础上进行的，但外界的影响也有可能造成不良情绪而对沟通有所阻碍，妨碍与客户的接近，推销员需设法消除客户的不良情绪，创造轻松的谈话氛围，使交谈继续下去。推销员设法让客户感到沟通时轻松愉快，尽量让他摆脱不良心境的干扰，才能真正地达到有效沟通。
（1）从客户最熟悉的话题开始
经常做调查工作的人员都有这样的感受，在提问时，如果是由调查对象比较熟悉的问题开始，他们就会开始说出自己的看法。反之，倘若是从他们不熟悉的问题开始，就很可能作不实的回答或根本拒绝回答。再以保险推销为例，如果推销员碰到一个本来就话少的客户，一开始你就问对方：“你对保险有什么看法”之类的问题，他是不会马上回答的。假如你问他比较熟悉又愿意与人交流的问题，他就可能开始说话。当他一旦开始说话，便可诱导他向购买保险的话题靠拢。
（2）对客户的话应频频产生共鸣
倾听客户的谈话，并对客户的话频频产生共鸣是接近客户的较好方法。在这种情况下，客户觉得推销员与自己有共同话题，当然愿意和推销员接触了。
确实，不少推销员都体会到，只有对对方的话频频产生共鸣，让对方觉得他的话使你产生了同感，这样，他就会比较愉快地把原本不打算说出来的话也和盘告诉你。例如，电视台的主持人或播音员，一般人总以为他们是谈话的高手，其实，他们比一般人强的也只不过是懂得如何应用心理战术，使谈话对象的心情愉快。人与人之间建立良好关系的基本条件，便是以同情共感的态度为基准，这种同情共感就是心理学中说的“共鸣”。但问题的关键在于如何才能产生共鸣。所以，向客户示以共鸣的反馈，让对方心情愉快，这对于形成良好的交谈气氛极有帮助。
（3）夸奖的语词要恰当
每个人都需要赞美，但是赞美的语词要恰当，不能过分夸张。资深的推销员都知道赞美里出订单，因此，推销员应注意赞美的运用，尽量做到满足客户的自我意识，不要滥用、乱用。
有的推销员脑中可能存在这样一种印象，认为所有的人都爱听夸奖。推销员的这个刻板印象并没错，但也不能绝对化。例如，推销员小谭到一个客户家里，见到一个很像《渡江侦察记》中情报处处长的老人，于是小谭就对那位老人说：“先生真像大明星。”通常，人们被别人夸奖像某位明星演员，多半是自豪或高兴的。但小谭夸奖过后，那位老人却很不高兴，用异样的眼光盯了小谭几眼，才问：“你找我有什么事？”实际上，小谭在说这句夸奖话时，半是奉承半是真心，并没有什么真正的贬义，但他在说这句话时，却没有意识到对方是否能接受这个夸奖。事后小谭才了解到，这位老人原就是国民党部队中的情报人员，后随部队起义，“文化大革命”中被“造反派”斗得很惨，因此，他最不喜欢别人在他跟前说情报之类的话或事，更不喜欢别人说他像一个敌军的情报处长。在这种情况下，对于这个老人来说，小谭的夸奖已不是赞美，而是在强调他的缺点了。此外，夸奖还有一点要注意的，即如果对方对自己的赞美有良好的反应，不要就此结束，而要改变表达方式一再地赞美对方同一点。因为你若只夸奖一句，可能会被认为是种奉承，如果再夸奖几句，它的可信度就会大大提高。
（4）赞美异性最好用较抽象、模棱两可的语词
这类客户一般比较难以应付，推销员应花大力去研究、剖析客户的心理，有针对性地赞美，创造一种良好的氛围。
如果在夸奖异性时不小心谨慎，常会招致误会甚至惹人厌恶，进而无法将自己的意思完全传达给对方。所以，不少推销专、家提出，在面对异性时，用较抽象、模棱两可或含有多层意思的语词进行赞美较能营造融洽的交谈气氛。因为语词本身含有多层意思，能使对方不自觉地往好的方面去想。例如，你说她“眼睛非常漂亮”这样具体的赞美辞，如果对方真的长了一双漂亮的眼睛的话，她顶多认为这是理所当然的。若不是这样，反而会被认为你是在讽刺她。所以，倒不如告诉对方，你的“气质很高雅”，这较能使对方高兴的接受。
（5）用委婉的问话代替质问
客户很有可能提出种种要求，在这种情况下，推销员要做充分的准备，用委婉的问话代替质问，使客户接受。
