旅行社向顾客寄送的报纸影印材料种类很多，其中有关于游客最感兴趣的一个旅游胜地的报道，也有关于旅游的趣味性消息和文章，还有在游客出外旅游时家乡发生的一些重大文体新闻等，究竟给顾客送哪些材料则由旅行社根据主顾的情况而定。例如有的游客在外出旅游时希望能得到他订购的家乡报纸，但这是极难办到的。当这种顾客在旅行回来后能收到旅行社寄来的在他外出期间家乡发生的重大事件的报纸影印件时，心中的喜悦自不必说，更何况他还同时收到了旅行社附寄的问候卡片，这位顾客对旅行社怎不产生感激之情呢？
（九）旅行社报
旅行社可根据自己顾客的多少及营业额的大小每年出两期或四期旅行社小报。小报的内容可简可繁，有条件的旅行社把小报办得同地方报纸一样。这种旅行社小报绝不是招徕顾客的广告，小报的内容主要是介绍旅游知识和经验，帮助顾客消除诸如害怕坐飞机等恐惧心理。报上的文章要富人情味，供顾客茶余饭后消遣用。事实证明，这种小报已成了旅行社与顾客保持经常联系的一条纽带。
（十）旅行社开放日
为密切和顾客的关系，西方旅行社每年都举行一次旅行社开放日活动，届时旅行社有针对性地邀请一些顾客到旅行社参观及观看录像，他们还向大家介绍一些有名望的顾客、旅游专家、飞机机长、旅游新闻工作者或旅游题材的作家。通过这些活动，可以让顾客了解旅行社的各种设备及社会联系，从而使顾客坚信这家旅行社完全有能力为他们提供旅游咨询以及为他们安排好旅游活动。这样，许多顾客就会乐意继续订购这家旅行社的旅游了。
西方旅行社之所以十分重视售后服务，是因为售后服务对旅行社的促销起着至关重要的作用。旅行社只有搞好售后服务，才能巩固与扩大客源；只有客源充足，才能使旅行社在激烈的竞争中求得生存与发展。与西方旅游发达国家相比，我国旅行社的售后服务还处于较低的水平。多数的旅行社根本没有售后服务，一部分旅行社也采用寄发意见征询单等形式开展售后服务，但多数情况流于形式，收不到实际的效果。近年来，随着旅行社竞争的激烈化，各旅行社也开始重视售后服务，开展售后服务的旅行社逐渐增多，并且出现了许多富有特色的售后服务形式。
【本章小结】
本章介绍了旅行社目标市场及其选择、产品定价策略和定价方法；描述了销售渠道对旅行社产品销售渠道的概念及其选择策略、标准；探讨了促销在旅行社经营中的重要作用，并介绍了旅行社促销的方法。
旅行社产品的销售渠道包括直接销售渠道和间接销售渠道两种类型。旅行社在采用间接渠道销售时一般可根据不同的情况分别采用广泛性、选择性或专营性渠道策略。旅行社可以利用广告、直接推销、公关关系和销售促进等方法来促销其产品。
习题五
1.什么是旅行社的目标市场？
2.旅行社目标市场的策略有哪些？
3.旅行社的销售渠道有哪些？各种渠道的特点和优势有哪些？
4.旅行社销售渠道的策略有哪些？各渠道策略的优缺点？
5.如何选择旅游中间商？
6.旅行社常用的产品促销方法有哪些？
7.旅行社的内部营销活动一般包括几个方面？
8.旅行社的品牌建设主要包括几个方面？
9.根据网上收集的各旅行社营销策略，请您根据自己的理解编制一个行之有效的促销策略。
案例五
旅行社邀请海外旅游中间商和记者考察
一、问题
旅行社为了扩大销售旅游产品，增加收益，必须寻找好的旅游中间商扩大旅游产品的宣传和影响。
因此，旅行社要采取多种多样的营销公关活动。邀请旅游中间商和记者来实地考察被国际旅游界视为较成功的促销手段。
旅行社组织海外旅游商和新闻记者前来进行考察，向他们介绍旅游线路、活动内容，尤其是新的旅游产品，使他们通过直接的观察和体验，了解并熟悉本地区的旅游业，使旅游商有来本地区旅游的愿望，使记者愿意动笔撰文介绍本地区，对海外旅游者有吸引力，宣传本旅行社旅游产品的价值。
二、方法
1.认真挑选旅游商和记者。要使“旅游商、记者考察团”成功举办，并收到预期效果，旅行社要在挑选旅游商和记者上下工夫，因为市场的针对性最为重要。例如，佛教的名山古刹，当以吸引佛教徒为主，因此，被邀请者主要应来自佛教盛行或信徒较多的国家和地区，如东南亚国家或日本、韩国等。另外，考察团最好能邀请数家实力强大的旅行社，这样只要有一两家旅行社愿意组团，便可给本旅行社带来可观客源。但也不能忽视中、小旅行社，因为，如果它们素质好、发展潜力大，也会对旅行社贡献大量的客源。
2.考察团的规模。一般一个“旅游商、记者考察团”人数不宜过多，以20~30人为宜。
3.准备好合理可行的旅行计划。旅游线路常涉及几个城市。各地准备工作要落实，同时考察过程不宜过于紧张，旅游线路须和将来提供给旅客的线路、服务项目相吻合。
4.建立私人关系。旅行社推销人员要善于创造融洽的气氛，和商业伙伴建立必不可少的私人关系，拉近距离、联络感情。
5.召开情况介绍会。旅行社利用机会，既可以是专门组织，也可以是在旅途中利用间隙时间召开“情况报告会”。通过电影、录像、幻灯片或散发图片、小册子等灵活多样的形式向海外旅游商、记者介绍旅游产品和交通、住宿、餐饮、娱乐、旅游资源等情况，并留出充裕的时间给海外旅游商和记者提问，并做认真、细致的解答。
6.认真做好财务安排。旅行社应本着“少花钱、多办事、办好事”的原则。虽然组织海外旅游商、记者前来考察旅游产品花钱是必须的，但要精打细算，加强财务控制，应按照普通客人的标准来提供。赠送礼物，礼不在重，而在有地方特色。
三、结果
1987年，浙江省旅游局牵头组织香港旅游商与报刊记者邀请团在浙东考察。除杭州外，30余名客人访问了绍兴、宁波、奉化、盘山和普陀。其中一位参加考察的中国香港某大型旅行社的代表被这条旅游线路深深吸引，回香港后，他出资59万港元做广告，推出“浙东之旅”的线路，编写宣传小册子，而且还在香港的旅游报刊写了多篇介绍上述城市的游记文章。在香港影响很大，效果显著，很快就组成两个旅游团来浙江，并且第3、4团正在组织，形势一片大好。
可是，在一个关键问题上出了毛病：宁波与普陀之间的轮船，当初邀请团乘坐的是高级豪华的进口客船“甬兴号”，往来两地只需要两小时。当香港方面组成的两个旅游团来到浙江时，乘坐的却是设备简陋、卫生不佳、狭窄拥挤的普通客轮，且航行时间也延长，游客极为不满。旅游团返回香港后，游客纷纷投诉该旅行社的欺诈不实的描述和保证。因为，在那家旅行社的宣传小册子上明白地写着：“在宁波用早餐，乘坐高级豪华轮‘甬兴号’赴普陀”。因此，游客们要求旅行社赔偿，使那家香港旅行社十分被动，声誉受到极大损害，第3、4个团被迫取消，从此不再为浙江送团。
案例分析
1.浙江省旅游局牵头组织的香港旅游商与报刊记者邀请团到浙东考察的促销活动是合理可行的，总的看是成功的，收到了较好的效果，带来了客源。
2.考察团的规模为20~30人左右也比较合适。因为组织的人员大多，经济上负担较重，更重要的是可能会出现照顾、接待不周的情况，影响效果；而人员太少，又会引起人们的误解，对我产品失去信心。因此，20~30人之间较佳，旅行社既能照顾得来，又加深彼此交流，建立与我旅行社合作的信心。
3.邀请团在考察过程中参与和经历的活动，尤其交通、住宿、餐饮、参观游览、文娱活动等，应与将来旅行社组团后成行的旅游者的活动相一致。像上述案例中，让邀请团享受普通旅游者享受不到的交通条件，等于让海外旅行社去欺骗客人。从长远看，这种做法只能产生负效果，这次事件的教训是沉重的。
