3．再按企业规模细分为大、中、小3个小市场，公司选择大型企业为目标市场；
4．最后按购买动机细分为质量动机、经济动机、方便动机，公司选择质量动机为目标市场。
第二节 目标市场选择战略
一、目标市场
（一）目标市场
是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。
（二）目标市场与市场细分的联系与区别
联系：市场细分是选择目标市场的前提和条件；目标市场是市场细分的目的和归宿。
区别：市场细分是发现市场上未满足的需求及划分消费者群的过程；目标市场是企业根据自身条件和特点选择一个或几个细分市场作为营销对象的过程。
（三）目标市场应具备的条件
1．必须与企业的战略目标相一致；
2．必须与企业资源相适应；
3．必须能使企业在竞争中取得绝对或相对优势；
4．必须能给企业带来较高的利润。有一定的购买力，目标市场才具有实际意义；有足够的营业额，目标市场才有开发价值。
通过市场细分，“小天鹅”又找到了一个目标市场，与宝洁公司组建了“小天鹅碧浪洗衣房”，在复旦、南开、武汉大学、山东大学、东南大学相继开业。既方便了高校学生，又扩大了双方的品牌影响，开拓了潜在市场，以鲜明的个性进一步赢得消费者。
二、目标市场选择模式
（一）市场集中化
是最简单的目标市场模式。指企业的目标市场都高度集中在一个市场面上，企业只生产一种产品，供应一个顾客群。
优点：经营对象单一，可集中力量在一个细分市场上取得较高市场份额。
缺点：目标市场狭窄，经营风险较高。
（二）产品专业化
指企业生产一种产品向各类消费者销售。可在特定的产品领域树立良好信誉（绿箭口香糖）。但如果这一领域发展出全新的替代技术，该企业则面临经营滑坡的危险。
（三）市场专业化
指企业专门为一个顾客群服务，生产、经营他们需要的各种产品。美国一家公司专门为喜爱男装的女性提供她们所需的各种产品：服装、鞋帽、手包和化妆品等。有助于发展和利用与顾客之间的关系，降低交易成本，树立良好形象，分散经营风险。但该顾客群需求一旦下降，企业会遇到收益下降的危险。
（四）选择专业化
指企业有所选择地生产几种产品，有目的地进入几个不同的细分市场，满足这些市场面的不同需求。实际上是一种多角化经营模式，分散企业风险。企业须具有较强的资源和营销实力。
比如鄂尔多斯煤炭集团在进入煤炭市场的同时，又成立了蒙西高科技园区和神农甘草公司等。
（五）市场全面化
企业在各个细分市场上生产各种不同的产品，分别满足各类顾客的不同需求，以期覆盖整个市场。只有实力雄厚的大企业才有可能采取这种模式。
在现实经济生活中，企业运用这5种目标市场模式时，一般总是首先进入最有利可图的细分市场，只有在条件和机会成熟时，才会逐步扩大目标市场范围，进入其他细分市场。
三、目标市场营销战略
企业选择的目标市场不同，提供的商品和劳务就不同，进占目标市场的营销策略也就不同。
（一）无差异市场营销
指企业把整个市场看成一个大的目标市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。也就是说，只注重消费者对这种商品需求的共同点，而不管其差异点。
优点：成本的经济性。可节约生产、储存、运输、广告宣传等费用，从而降低成本。
缺点：局限性大，只对少数产品使用。
（二）差异性市场营销
指企业决定同时在几个子市场上进行经营活动，针对不同的目标市场，提供不同的商品及营销组合方案，以满足不同消费者的不同需求。
优点：
1．能以产品和经营策略的多样化，提高市场占有率，增强竞争能力。
2．分散经营风险。缺点：增加生产成本和经营费用。
在商品经济发达或市场竞争日趋激烈的情况下，采用这种策略的企业越来越多。上海胶鞋生产厂家，根据消费者年龄、性别、职业、地理状况等设计、生产不同的产品：
（1）适应工厂生产需要的工矿鞋；
（2）适应体育运动需要的乒乓鞋、足球鞋、篮球鞋等；
（3）适应农业生产需要的农田鞋、插秧鞋；
（4）适应旅游需要的旅游鞋；
（5）适应青年女性的彩色雨鞋、印花胶面雨鞋；
（6）适应藏胞需要的西藏鞋。
虽然生产成本和销售费用大大增加，但产品销售额年年上升，畅销不衰。
（三）集中性市场营销
指企业集中所有力量，以一个或少数几个子市场作为目标市场，集中企业的营销力量，实行专业化生产和经营，为的是在较小的市场上拥有较大的市场份额。
优点：
1．特别适用于初次进入新市场的大企业和资源有限的中小企业；
2．节约成本支出，获得较高投资收益率；
3．营销对象集中，可提高企业知名度而迅速占领市场。
缺点：风险性较大。因为市场狭窄，一旦需求变化或有强有力的竞争者进入，企业可能陷入困境。因此，用这种策略要谨慎从事，留有回旋余地。
四、影响目标市场选择因素
（一）企业资源
资源有限——集中性市场营销；
资源雄厚——无差异营销或差异性营销。
（二）产品特点
同质或相似产品——无差异营销；
异质产品——差异或集中性市场营销。
（三）市场特点
同质性高——无差异营销；
异质性高——差异或集中性市场营销。
（四）产品寿命期
投入期——无差异营销；
成长期或成熟期——差异或集中性市场营销；
衰退期——集中性市场营销。
（五）竞争对手的营销战略
1．竞争对手采用无差异战略，本企业采用差异或集中战略与之竞争；
2．竞争对手采用差异策略而且竞争力强，本企业采用对等的或更深层次的差异或集中战略。
第三节 市场定位战略
一、市场定位的含义
市场定位，也称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。其实，市场定位就是塑造一种产品在细分市场上的位置，勾画企业形象和所提供的价值，以使市场全面理解和正确认识本企业有别与其竞争者的象征性的行为。
随着生产力的提高和商品经济的发展，在同一市场上有许多同一品种的产品出现。企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。此外，市场定位也有助于企业明确市场营销组合的目标。
21世纪，是中国汽车市场分庭抗争，成功与风险并存的世纪。国外各大汽公司虎视眈眈中国汽车工业。只有分析竞争对手的市场定位策略，寻找市场的突破口，建立自身产品的独特市场定位，才能与竞争品牌保持抗衡。中国第一汽车集团公司作为“中国汽车工业摇篮”的龙头企业，通过市场细分和市场定位，现拥有“解放、红旗、捷达、奥迪”等诸多品牌，生产规模达45万辆。历史曾赋予“红旗”浓厚的政治色彩，但这个光环并不能保证它在市场经济的浪潮中迎风破浪、昂立潮头。一汽对“红旗”的市场定位作了重大调整和延伸，使其走下神坛，飞身下海。如今的红旗已驶出中南海，开进寻常百姓家，红旗轿车不仅满足了各级党政领导的公务用车，并且积极拓展出了商务车、出租车、检阅车、运钞车、旅游车等用车市场。
二、市场定位方法
1、对峙性定位（对抗性定位、针对性定位）
指企业选择靠近于现有竞争者或与其重合的市场位置，争夺同样的顾客。彼此在产品、价格、分销及促销各个方面的区别不大。
2、回避性定位（创新式定位、避强定位）
指企业回避与目标市场上竞争者直接对抗，将其位置定在市场上某处空白领地或“空隙”，开发并销售目前市场上还没有的具有某种特色的产品，开拓新产品市场。
下面，我们分析某汽车公司的市场定位情况：
一家生产卡车的汽车公司，了解到卡车的顾客最关心两个特性，即“规格大小”和“速度快慢”。该公司就以这两个特性作为市场定位的依据。目标市场已有4家竞争者A、B、C、D。
竞争者A——小型快速；竞争者B——中型中速；竞争者C——小型慢速；竞争者D——大型低速。
