几年前，有位爱尔兰人名叫欧·哈里，上过我的课。他受的教育不多，可是爱抬杠。他当过人家的汽车司机，后来因为推销卡车不成功而来求助于我。听了几个简单的问题，我就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少辩论，但并没能赢得顾客。他后来对我说：“在走出人家的办公室时我总是对自己说，我总算整了那混蛋一次。我的确整了人一次，可是我什么都没能卖给他。”我的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话，我着手要做的是训练他如何自制，避免口角。欧·哈里现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝错不了，何赛的车是优良产品。’这样他就会无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一上午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红、一阵白了——我就会挑何赛的错，而我越挑剔别的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销的！以往我花了不少时间在抬杠上，现在我守口如瓶了，果然有效。”
正如明智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种字面上的、表面上的胜利，还是要别人对你的好感？你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，你一切都是徒劳。
威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗以多年政治生涯获得的经验，说了一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”事实上不论对方才智如何，都不可能靠辩论改变他的想法。
有一次，所得税顾问派克先生为了一笔关键性的9000元钱跟一位政府的税务员争论了一个小时。派克先生解释说这9000元钱事实上是应收账款中的呆账，不可能收回来，所以不该收所得税。可是，他们越争执，双方都越顽固。后来，派克先生决定换一种交流方式。他说：“比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上的死知识，你的知识全是来自实务工作的经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到很多。”这几句话立即起到了前一个小时说的所有话所没有起到的作用。那位政府税务员的口气友善起来。接着他们又谈起一些其他与税务没有关系的话题，谈话在愉快的氛围中结束了。
争强疾辩不可能消除误会，也不可能解决问题。要记住：懦弱愚蠢的人好激动和大吵大嚷，聪明强干的人什么时候都应保持自己的尊严。
34.看人家需要什么
钓鱼的人都知道：鱼儿较喜欢小虫。每次你去钓鱼时，不要想你所要的，要想鱼儿所要的，在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢。当你用人的时候，为什么不使用同样的方式呢？
这就是李罗·乔治所采用的方式，常常有人问他，当那些战时的领导人物，比如威尔森、欧兰多、克里门索等人被遗忘时，他为何仍能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：要钓鱼的话，饵必须适合鱼儿。你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。因此，惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到他想要的。
有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个常见的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛蹬紧双腿，不肯离开原地。他们的爱尔兰女仆看到了他们的困境，她不会著书立说，但她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。其他的人也是一样。让我们看一看发生在成功学大师卡耐基身上的一个例子，它可以向我们说明怎样处理给与需的关系的。
卡耐基曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用20个晚上举办一系列的讲座。在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出比以前高出3倍的租金。他得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。他不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论自己不要什么，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，卡耐基去见饭店的经理。“收到你的信，我有点吃惊。”他说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。现在，我们拿出一张纸来，把你坚持要增加租金可能得到的利弊列出来。”然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划出一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你把舞厅租给别人开舞会或开大会，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家讲课会增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不能从我这儿增加你的收入，我只好被逼得到别的地方去开这些课。这还有一个坏处。这些课程吸引不少受过教育、水准高的群众到你的饭店来，这对你是一个很好的宣传。事实上，如果你花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑这些利弊，然后告诉我你的最后决定。”第二天收到了另一封信，通知他租金只涨50%，而不是300%。
请注意，卡耐基没有说出一句他所要的，就得到这个减租的请求。他一直都是在谈论对方所要的。如果像一般人所做的：怒气冲冲地冲到经理的办公室去说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加3倍的租金？岂有此理！荒谬！我不付！”那么情形会怎样呢？所以，这里有一句至理名言：“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看问题。”
逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点做事情——如果你学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。但是，由于人们的生活工作习惯不同，在需求上也会有很大的差别，甚至对同一事物所站的立场和所持的观点也会千差万别。在这种情况下，要保证你的利益、获得成功，就应该学会了解人们需要什么，根据人们的需要，投其所好，或从语言上，或从物质上。别忘了：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界。不能的人，将孤独一生。”
35.不要到处逞能
青年人由于血气方刚，遇到事时容易冲动，不能很好地控制自己的情绪，这样逞强显能，往往给自己带来重大损失，给通向成功的道路设下陷阱。
在成功学大师卡耐基的人生道路上，也有过人际关系上的失误。第二次世界大战刚结束的某一天晚上，他在伦敦参加一场宴会。宴席中，坐在他右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话：“谋事在人，成事在天。”那位健谈的先生说，他所引用的那句话出自《圣经》。“他错了，”卡耐基回忆说，他本人很肯定地知道那句话的出处。“为了表现优越感，我很多事，很讨厌地纠正他。他立刻反唇相讥：‘什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》。’”当时，卡耐基的老朋友法兰克·葛孟也在场，他研究莎士比亚的著作已有多年，于是他们都同意向法兰克请教。法兰克听后，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自《圣经》。”
卡耐基接着回忆说：“那晚回家的路上，我对葛孟说：‘法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。’‘是的，当然，’他回答，‘《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？’”
这是一次完全没有必要的逞能，卡耐基谨记了这个教训。逞能决不能证明你比其他人聪明。
从前，有一个博士乘船渡江。在船上，博士和船夫闲谈。博士问船夫：“你懂得文学吗？”船夫回答说：“不懂。”“那么，历史学、地理学、动物学、植物学呢？”博士接着问。船夫摇了摇头，回答说：“都不懂。”
于是，博士用嘲讽的口吻说道：“你样样都不懂，是个十足的饭桶。”
船行至江中，天色忽然变暗，不久风浪大作，小船在狂风大浪中颠簸，即将倾覆。博士吓得面如土色。船夫问他：“你会游泳吗？”博士回答说：“不会。”船夫说：“原来你样样都会，就是不会游泳。”
正在说着，小船被一个大浪掀翻了，博士和船夫一同落入江中，博士大呼救命，船夫一把将他抓住，救上了岸。在岸上，船夫笑着对博士说：“你所懂的，我都不懂，你说我是饭桶。但是，你样样都懂，却不懂游泳。要不是我，恐怕你早已经变成一只水桶了。”
没有处处都不如别人的人，当然也没有处处都比别人强的人，切莫到处逞能。孔子说：三人行必有我师焉。
