38 如何表达谢意
这一节要介绍一个小巧而简单有趣的技巧，你可以在和任何人打交道时使用它，等你最后用熟了，就会发现想不用都难。它不仅能给人留下你善于待人接物的印象，还能使人不断地照顾你、赞扬你、和你做生意、甚至爱上你。
简单地说，就是不要单独地对人说谢谢，每次说谢谢的时候都要捎带上理由。
人们总说“谢谢”，说了和没说一样，大家都当你没说。饭店的服务员给你拿了一双额外的餐筷，你说了声“谢谢”。客户一下子跟你签了一单够你用十年的合同，也跟人家说“谢谢”，是不是有点不合适呢？爱人亲手做了一个你爱吃的菜，你是不是也轻描淡写地用一声“谢谢”，就把你的爱人打发了呢？ 不管什么时候，要是一声下意识的“谢谢”，不足以充分表达你的感激之情时，你就得给谢谢捎带上理由。比如：
谢谢你的光临。
谢谢你对我的理解。
小技巧：给感谢一个理由
绝对不要单独使用“谢谢”这两个字表达你对人们的感激之情。不管是对最熟悉的亲人还是因为最琐屑的原因，一定记得在感谢人家的同时附带声明一下感谢的理由。
39 如何向人们做推销
人字的结构是相互支撑。人们所以热衷于广交朋友，归根结底，主要的原因还是为了在关键的时候能互相拉扯一把。不过这有一个前提，就是你得先用自己的如簧乔舌把大伙忽悠住了，使人们相信你的能力，理解和接受你的思想立场，或相信你的产品的优势。当然了，要做到这个并不是一件容易的事，那是需要很多技巧的。
我的朋友雅丽在一家公司销售部做经理，她是个大订单专业户，连她的上司都十分佩服她。前面我们曾经归纳过一个叫做“像泥石流一样微笑”的小技巧，就是这个雅丽提出来的。我意识到她能当上大订单专业户，肯定不是单纯因为人漂亮、机会好、甚至笑得好的缘故。出于研究目的，我曾经特意跟她请教过这个问题。
结果雅丽告诉我说，她的全部营销秘密主要地可以归结为一个叫做“根据身体语言顺情说好话”的技巧。
阅读身体语言不是一句话不说，也不是口若悬河地把客户说迷糊了跟自己做生意，只需要睁开眼睛看着，观察客户的一举一动，然后根据对客户的身体语言的观察，及时调整销售的定位。
雅丽在和客户进行交流时，除了注意对方的言语，更注意对方的烦躁、紧张、兴奋等情绪化的动作。她留意对方的头部运动，揣摩对方的身体旋转、手势以及面部表情，几乎连个眼睛都不敢眨。如果客户在你介绍某一方面的情况一句话也不说，就算还是一本正经的样子，也不要在这个方面上继续浪费时间。虽然人家没有明白说什么，但是已经清楚地用态度表明了意思。雅丽说谈生意时知不知道客户的喜欢什么、对什么不感兴趣、对什么无所谓，对能否谈成合同是很重要的。
雅丽推销的产品主要是照明设备，价格很昂贵，采购方一般都得经过仔细论证后才能定下来是否采购。雅丽经常做的工作就是同时在客户公司的好几个管理、技术、财会人员面前介绍自己的产品，少的时候有几个人，多了有20来个甚至更多的人。“在这种情况下”，雅丽说。“阅读身体语言需要面对的第一个挑战是发现谁是真正说话算数的人。”
雅丽面对挑战的方式有点不太正统（在此不做强烈推荐）。在和客户公司的人打过招呼，初步认识后，她会先跟对方说一些让人有点摸不着头脑的话。为什么要这样呢？就为了让对方的人不知所措。他们不知所措的时候，他们就会下意识地去看一个人。这个人会是谁呢？当然是老板、总经理或者其它主管相关业务、能说话算数的重量级人物。雅丽发现了能真正说话算数的人以后，才开始真正地应用这个技巧。
“有一些身体语言的意思是很明显的，一看就明白”雅丽说。“耸肩代表不感兴趣，用手指敲打桌子代表不耐烦，拽衣领子是因为感觉不舒服。但有一些无意识的动作是很微妙的，必须仔细揣摩才能明白其中的含义。”
“比如，客户的头部的姿态变化。如果对方的头部完全正对着我，特别是稍微昂头的时候，意味着对方对我的话题很感兴趣。在这种情况下就可以放心地继续做宣传。要是对方的头有些偏向了别处，可就是不好的信号了。我就得赶紧改换当时的话题，从其它的角度介绍我们产品的优势。”
雅丽不仅会根据客户的反应来调整讲话的内容，而且还会灵活地根据情况，采取不同的措施影响客户的身体语言，以使客户能更好地接受自己。用她的话来说就是：“心态好首先得体态好。”她举例说：“如果客户抱着胳膊，一副防卫戒备姿态，那就给对方一个东西看，客户要用手拿东西，自然就不能继续抱着胳膊了。”
为了达到类似的目的，雅丽在跑业务时总是随身带着一挎包的小道具，以便在适当的时候帮自己扫除交际障碍。对已婚者，她给人家看自己男朋友的照片；对办公室里摆满了古董的人，她请人家帮忙鉴赏一块古董表；对喜欢高科技产品的人，她给人家看自己新买的ipod。 雅丽说：“只要能让客户放弃充满戒心的体态，就有了和他们交流的契机。”
雅丽还会根据客户细微的反应调整讲话的时机。要是客户忽然伸手够了一个东西，她就暂时是把讲话放慢或者干脆停下来。摆弄笔文件上的曲别针或者抚弄文件的意思是“我正在思考你说的这个问题。”
当然，愿意接受推销的信号也得注意。要是对方忽然拿起合同书、玩弄签名笔、或者把手心翻转朝上，多半意味着对方已经被打动了，赶紧趁热打铁设法把合同签了。
另一个应该赶紧签订合同的信号，是客户听你讲解时不住地上下点头，他们这是在无声地叫喊：“甭说了，我买了。”没眼色的推销人员，这个时候拙劣的推销员这个时候还会喋喋不休地说个没完，很可能错过把生意说妥的良机。相反，如果客户左右摇头，无论他们嘴上怎么说，最后都多半不会买你的东西。
阅读身体语言的技巧不仅仅适用于销售人员，也适用于一般的社交。比如你可以通过观察别人的身体语言，发现对方内心的隐蔽思想。
我的朋友华南和一个姓元的女大学生谈恋爱时，除了他自己，所有的亲戚朋友没有看好他们的恋情的。两个人分分合合闹腾了几个月，忽然要订婚，我终于按捺不住对华南说：“兄弟，你真想和小元过一辈子？我觉得你们俩差异太大了。”
“当然过一辈子了，要不订婚干嘛？”华南一本正经地说。“我爱小元。”我注意到虽然话语无比肯定，他在回答我时，头却轻微地左右摇动。身体语言无意识地暴露了他内心中的不确定和怀疑。事情后来的发展，果然不出我所料：两个人的婚是订了，婚礼却遥遥无期，最后不了了之。
当我们发现了对方心里的隐蔽思想时，就可以据此采取策略，攻其不备、攻其必救，以动摇对方的思想逻辑，把我们自己的想法和观念推销给对方。
在聚会场合，需要面对的经常是几个人、甚至一群人。由于交流对象数目的增多，说服对方的困难也相应增大。
如果你讲话时有听众把脸转向了别处，不要怪这个人粗鲁无礼。要想把自己的想法成功地推销出去，首先你得像一个销售精英那样善于反躬自省：“看来人家不喜欢我的表达方式和角度，我得换一个方法忽悠！”如果对方的整个身体都转向了别处，抵触情绪很严重，就使用个别询问策略把对方拉回来，比如说一个对方喜欢的话题：“王总，听说上个季度你们公司盈利不错啊？”或者在点名的同时问对方一个和个人有关的问题：“亚男，闹了半天你原来是某某大学的高材生啊？”
在这里因为篇幅的关系就不列举所有的情况了。事实上关于身体语言的解读和应对策略完全可以写成一本很厚的书，这里所列举的只是一些常见的情况。
总之，无论是做推销，还是想在包括聚会在内的各种场合上说服别人，首先读懂对方的身体语言，然后根据得到的信息调整自己的讲话、调动人们的兴趣，才能收到有的放矢、事半功倍的效果。如果你能做到这一点，你就能把自己、自己的思想和观念推销给别人，无论走到那里都备受欢迎：招聘的觉得你有能力有才华，买东西的觉得你代理的产品就是比别人的好，就连跟你谈恋爱的人也非你不嫁或非你不娶……
雅丽的成功就是一个最好的范例。
小技巧：根据身体语言顺情说好话
人体是一个24小时不下班的广播电台，不停地发送出各种不同的信息：“你吓到我了！”“你可真烦人！”“我喜欢你们产品的这个特点。”“你可别说了，我都困啦。”
说话要想说到人们的心坎上，首先必须把对方发出的身体语言信号读懂，然后才能相应地调整方法、策略，有的放矢地搞定对方。
非常感谢你坚持不懈地读完本书这一章，接下来我们将要探讨的是另外一个交谈挑战的解决方法，就是如何跟不同的人，不管他们是会计师还是藏传佛教的喇嘛，都能一一说上话而且还能侃侃而谈的技巧。
