这种心理模式很明显。当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
这种“是的”反应是一种非常简单的技巧，但是被很多人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自尊感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅，但假如他要达到什么目的的话，他在心理方面就太愚笨了。
一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说“不”的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一否定的态度转变为肯定的态度。
以擅长说服别人而著名的大思想家、被人们称为“雅典的牛蝇”——苏格拉底，虽然常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人才做得到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后23个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他赢得尊敬的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种会诱发冲突的傻事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到‘是，是’为根据。他所问的问题，都是对方所同意的，他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的‘是，是’。他不断地发问，直到最后几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所得到的结论，正是他在几分钟之前坚决反对的。
所以，一旦当我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底。要想避免冲突，我们只能像他那样，在众多的相异观点中发现并提出一个双方都能接受的温和的问题，一个能得到“是，是”反应的问题。
8给尴尬之人一个台阶下
给人一个台阶等于自己向前走了一步。在任何时候，给人一个台阶就相当于给了自己一个机会。
生活中随处可遇到尴尬事儿，处于尴尬境地的人一定会觉得颜面尽失，在这个时候如果你能为他找一个台阶下，不但能立刻博取对方的好感，而且也会为你建立良好的社交形象。
顾全别人的面子，给人一个台阶下，这在人际交往中至关重要。然而现实生活中很少有人考虑到这一点！往往是为了自己的目的，我们横暴地对待别人的感情，挑刺，恐吓，当着别人的面批评孩子而从未想到这会伤害他们的自尊心；大庭广众之下，毫无顾忌地揭他人之短而从不为对方着想……这是多么失败的人际关系行为！殊不知，自己的进步与成功需要随时随地给别人一个台阶。
1929年，美国爆发了全面的经济危机，这场危机持续了几年，遍及各个角落，影响到各行业，人们纷纷失业，怨声载道。
和许多人一样，卡耐基在股票市场上丢掉了几乎所有的财产，再加之妻子的吵闹，他决定出去旅行一段时间，以排遣烦忧。
旅行的地点是中国，他首先选择的是上海。
到了上海以后，卡耐基发现中国——就是上海这个最繁华的城市也不例外——还是充满了贫穷和痛苦，可是这里的人都很懂得礼貌，比许多西方人强得多。
有一次，卡耐基在一家中国高档餐馆里用餐，这家餐馆设施豪华，对顾客招待得很周到。尤其是这家餐馆里的餐具古色古香，体现了中国的民族特色，有一位外国人用完餐以后，看到一双做工精美的景泰蓝筷子做得非常好，于是就悄悄地装进了口袋。
这位外国客人的举动，恰巧被一位女服务员看见了，她不动声色地走过来，说：“谢谢各位的光临，顾客的满意是本店的荣幸。我发现有的客人对我店的餐具很感兴趣——这当然是很精美的工艺品——如果有哪一位愿意购买的话，请与本店的工艺品销售部联系，那里有更加精致的无毒卫生的工艺品奉献给各位，再一次地感谢各位。”说着便把眼睛盯在了那位将筷子放进口袋里的外国客人身上。
那位客人马上从口袋里拿出了景泰蓝制品说：“我看到贵国的工艺品太精致了，所以情不自禁地收了起来，我很喜欢它，不如以旧换新吧。”说着笑了起来。
那位客人用完餐要走的时候，果然就到销售部去订购了一套餐具。
卡耐基看到了这一幕，由于他不懂中国话，便请来翻译帮忙。卡耐基听了翻译的讲解之后，暗暗点头，他对中国和中国人的印象更好了。
后来，卡耐基在一本书中这样评价：“那位中国服务员说话很得体，在批评别人时能给对方一个很好的台阶下。她说：‘我发现有的客人对我国的工艺品很感兴趣’。她这是在点醒那位客人，她已经知道了这件事。她又说：‘销售部有更加精美的、无毒卫生的工艺制品奉献’，她是叫那位客人去购买，如果他真的想要的话。‘无毒卫生’是告诉那位客人要旧的不如要新的，所以到了最后，那位客人既交出了筷了，又顺着台阶下来了。”
卡耐基说：“在说话时能不能给对方一个台阶下是一个人教养和品质的体现。许多人不重视这一点，得理不饶人、把别人的脸面弄得很不光彩，这其实对他并无好处，他就是为一时的痛快，使对方下不了台。”
卡耐基曾在银行里工作过许多年，因而深知这一点的重要性，他从来都不会不给别人一个台阶下。
卡耐基也很了解某些人的心理。他说：“某些人在犯了错误或者被上司解雇以后仍需要一种重要感和认同感。尽管他认识到了错误，他还是需要别人肯定他的成绩。所以在你批评他人时，尽量要把话说得委婉些，并要采用蜻蜓点水式的言语来点醒他。请注意一点，你首先要提的是他的成绩和重要性。”
请记住卡耐基的话吧：我们没有权力去贬低别人，没有权力去伤害别人的自尊心，伤害他人的尊严是一种罪过。
重要的不是我们怎么看别人，而是他如何看他自己，在批评别人时，为什么不能给人一个台阶呢？
因此，在社交场合中，一定要给别人面子和“台阶”，因为此时他的自尊心和虚荣心都特别强烈，如果你能帮他保住面子，维护尊严，他会对你产生非同一般的好感。而这对于你的今后，会产生深远的影响。
适应他人，帮助他人，然后被人适应，受到别人的受戴与支持，这是人在这个竞争社会里的立足之本，更是实现个人成功的必备手段之一。诚想，如果连周围接触的人都适应不了，又如何能够受人爱戴与尊重？又如何能获取别人的帮助与支持？又如何能够实现竞争与合作以获得成功人生呢？
记住，给人一个台阶下，你会发现自己向前走了一步。
9用谅解之水熄灭争斗之火
多一份争斗，就是在自己成功的道路上多挖掘了一道陷阱；多一份宽容，就是在自己的生命的天空中多增加了一道彩虹。
日常生活中，我们经常会发现，用争斗来对抗争斗的结果往往是引起更大的争斗。如果你也认识到了这一点的话，那你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争斗，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听？
想？好极了。底下就是。以这样开始：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
像这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，应当有百分之百的诚意，因为如果你真的是那样的人，当然他的感觉就会完全和你一样。以亚尔·卡朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，你就会和他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情——使他变成他那种面目。
例如，你并不是响尾蛇的惟一原因，是你的父母并不是响尾蛇。你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的，惟一原因，是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。
你目前的一切，原因并不全在于你——记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，原因并不全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他，同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句话：“若非上帝的恩典，我自己也会那样子。”
如果你肯认为明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情；给予他们同情，他们将会爱你。
戴尔·卡耐基有一次在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易莎·梅·艾尔科特。当然，卡耐基知道她是住在麻州的康科特，并在那儿写下她那本不朽的著作。但是，戴尔·卡耐基竟未加思索地，贸然说出他曾到新罕布夏州的康科特，去凭吊她的故居。如果卡耐基只提到新罕布夏一次，可能还会得到谅解。但是，老天！真可叹！卡耐基竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进他的办公室，像一群大黄蜂，在戴尔·卡耐基这完全没有设防的头部绕着打转。多数是愤慨不平，有一些则侮辱他。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她从小在麻州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全部发泄在卡耐基身上。如果有人指称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会更生气了，因为她的怒气实在已达到极点。卡耐基一面读她的信，一面对自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”卡耐基真想写信告诉她，虽然自己在地理上犯了一个错误，但她在普通礼节上犯了更大的错误。这将是他信上开头的两句话。于是卡耐基准备卷起袖子，把自己真正的想法告诉她。但最终他没有那样做。他控制住自己。他明白，任何一位急躁的傻子，都会那么做——而大部分的傻子只会那么做。
他要比傻瓜更高一筹。因此卡耐基决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战，一种他可以玩玩的游戏。卡耐基对自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受也可能跟她的一样。”于是，卡耐基决定同意她的观点。当他第二次到费城的时候，就打电话给她。他们谈话的内容大致如下：
卡：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我希望向您致谢。
达：（有深度、有教养、有礼貌的口吻）是哪一位，我有此荣幸和您说话吗？
卡：您认识我。我名叫戴尔·卡耐基，在几个星期以前，您听过我一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误，竟说她住在新罕布夏州的康科特。这是一个很笨的错误，我想为此道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。
达：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我只是一时发了脾气。我必须向您道歉。
卡：不！不！该道歉的不是您，而是我。任何一个小学生都不会犯我那种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中抱歉过了，现在我想亲自向您道歉。
达：我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与麻州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布夏时，我真是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。
卡：我敢保证，您伤心的程度，一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到马萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人士很难得写信给电台的人，如果您在我的广播中再度发现错误，希望您再写信来指正。
达：您知道嘛，我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我乐于和您交个朋友。
因此，由于卡耐基向她道歉并同意她的观点，使得达姆夫人也向他道歉，并同意他的观点。卡耐基很满意，因为他成功地控制了怒气，并且以和善的态度，来回报一项侮辱。卡耐基终于使她喜欢自己，因此得到无穷尽更真实的乐趣，如果他当时怒气冲冲地叫她滚到一旁，跳到斯古吉尔河去自杀，那一切都免谈了。
S·胡洛克可能是美国最佳的音乐经纪人。几十年来，他一直跟艺术家有来往——像查理亚宾、伊莎朵拉·邓肯，以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉人们，他和这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事也是他日后成功的原因之一，就是必须学会同情与谅解，对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。只有这样，才能避免无谓的争辩。而争辩常常要坏了很多大事。
胡洛克曾担任查理亚宾的经理人三年之久——查理亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。然而，他却一直是个问题人物。他的行为像一个被宠坏的小孩。以胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头痛的家伙。”
例如，查理亚宾会在他演唱的那天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡先生，我觉得很不舒服。我的喉咙像一块生的碎牛肉饼，今晚我不可能上台演唱了。”胡洛克先生是否立刻就和他吵了起来？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对付艺术家。于是，他马上赶到查理亚宾的旅馆，表现得十分同情。“多可怜呀，”他会很忧伤地说，“多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一点钱而已，但跟你的名誉比较起来，根本算不了什么。”
这时，查理亚宾会叹一口气说：“也许，你最好下午再过来一趟。五点钟的时候来吧，看看我那时候觉得怎么样。”
到了下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态。在胡洛克的感化下，查理亚宾又再度叹口气说：“哦，也许你最好待会儿再来看看我，我那时候可能好一点了。”
到了七点三十分，这位伟大的男低音终于答应登台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台时要宣布，查理亚宾患了重伤风，嗓子不太好。胡洛克先生就撒谎说，他会照办，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的惟一方法。
记住这些成功人士的行为吧，不要在争斗面前摆出一副不甘示弱的架势，也不要让无谓的争斗羁绊住你成功的脚步，只有同情和谅解才能有效地化解争斗。
