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第3章 中国式商道创立者范蠡(2)

这粗听似是违背常理,其实是甚为精辟的,因为当水灾时,大家都在做船的生意,利润必定不高。而水灾一旦结束,车将成为市场上特别需求的商品,价格必然上涨。而事物通常是“物极必反”的,雨水过多的时期一过必然是雨水减少,相对而言干旱出现的几率就会更大,商家便可据此相时而动。这就是他首创的“水则资车,旱则资舟”的“待乏法则”,在我国历代商人中影响极大。

掌握好物价贵与贱的辩证关系

经商者也要掌握好物价贵与贱的辩证关系,要注意研究商品过剩或不足的情况,做好贱买贵卖。通常情况下,商品价格昂贵到极点就会返归于贱,而价格低到极点就会返归于贵。即“贵上极则反贱,贱下极则反贵”。因此,当货物价格昂贵之时,商家应当乘机抛出,视若粪土而不怜惜;而当货物价格低贱之时,应当乘机买入,视同珠宝金玉而加以珍惜。此即范蠡所提倡的“贵出如粪土,贱取如珍珠”的贸易原则。如果我们回顾一下社会上紧俏商品价格的涨落,便可悟出这一原则的科学和实用价值。

根据对风险的偏好程度,人们的投资理财观念也可以分为三个类型:风险爱好型,风险中立型和风险厌恶型。风险爱好型,主要是指追求高风险,高收益的理财类型,虽然风险较大,但利益空间和升值潜力都很大,有时一下就能赚取很多钱;风险厌恶型则是追求安全保险,绝对保本,不做赔本买卖,但这一类型也往往不能较快地赚得大钱。而风险中立型则处于两者之间,其投资观念遵循收益覆盖成本与风险的原则,选择最佳的投资机会。

在投资赚钱模式上,范蠡就属于风险中立型,他懂得在一个行业或货物初兴起时进入,又明白在适当的时机退出已获利项目,投资于新的项目,风险虽然存在,但并不大,且利润也很可观。

产业互补,工商兼营

范蠡的一个重要的经商思想就是产业互补,工商兼营。比如他在齐国海边经商时,除了贩卖鱼盐之外,范蠡还聘请了木工、丝工以及一些各具专长的男女奴仆,并把他们分成多个不同工种的小组。女仆主要负责桑麻纺织,由西施监管,男仆则负责耕种、渔猎等,由他自己和儿子统帅。他们先后建造了房舍、粮仓,开垦了农田,并在山坡上种植了桑树,开辟出了一大片桑园。就这样,他们在这个穷困的海滨之地,很快就建立起了一个集农、工、渔、商为一体的大产业园。

有了生产部门,就得找好销售之路,还在产业地建设袆,范蠡便带领家人及奴仆到附近各地考察年景和商业贸易情况。每到一处,他都要了解那里的社会状况、人文风俗、物产物价,人口多少等信息。回到家后,他根据在各地掌握的市场信息,把自家生产和经销的各种商品用车按估算的量运往各地销售。

经商之地有讲究,会择地才好生财

范蠡选择经商地也很有学问,他认为,选择一个对做买卖非常有利的地点,如交通便利之处、居民集中之点、物产丰盈之地,都可使经营业务达到事半功倍的效果。

如他第一次选择在齐国的海边,就是看中了这里是渔盐的产地,人口多,有很大的市场,并且人民也很勤劳,这里制做的鱼干和生产的盐等货物,可以向西销售到齐国和其它诸侯国,因谓是渔盐产业的理想经营地,而后来成功的经商事实也证明,范蠡选择这里是没有错的。

为躲避齐国要任他为相的烦扰,范蠡离开齐国海滨向西而行,来到了陶邑(今山东定陶)这块地方。范蠡之所以来到陶邑,也是看中了这里符合他认为的经商之地三原则。

当时陶邑属古曹国,其东北是商业发达的卫国,正东是齐国和鲁国,向西则是魏国和韩国。陶邑正东的齐国多产布帛和渔盐等,而北面的赵国则盛产鱼、盐、枣、栗,而南面的邹国和鲁国,是桑麻产业发达的国家。这些国家要有贸易往来,陶邑就是必经之地,而且陶邑的道路四通八达,与各国经商以及往来联系都非常方便,所以范蠡说这里是“天下之中”。而各国商品交易频繁会于此地,那么就能够很容易获得最新的商业信息,从而能自如地掌控商品转运买卖的时机,在这里经商必能财源茂盛。

更重要的是,这些国家所生产的丰富多样的商品也为范蠡经商提供了充足的货源。他利用陶地东西南北各地之时节、民情、政局等差异待时而动,将南方出产的丝织品等商品卖到北方,或将北方出产的皮革等倒运到南方,或将沿海地区的渔盐进一步向西销售,只要从中能赢利十分之一,那么他很快便能成为巨富。

再者,陶地这儿土地肥沃,物产丰富,至今仍是国家级的粮食生产县,且人口众多,气候适宜,不但为范蠡经商奠定了良好的物质基础,又可为商人提供良好的生活环境。

经过如上的考量之后,范蠡便在陶邑居住了下来,与家人开始由耕畜起家,继而再积聚货物,据时而买或卖,从商品交易中获取丰厚利润。经过短短几年的打拼,范蠡终于又一次“致货累至巨万”,成了当地名副其实的大富翁,人称“陶朱公”。

“什一之利”经营法

而在商品销售上,范蠡认为“薄利多销”往往会胜于“厚利少销”,故他在出售货物时多采用“薄利多销”的原则,其利润一般不超过十分之一,即“什一之利”。他认为这样不但有益于市场,易于经营,并且实际赚取的利润会更多。

这与现代的商品零售业巨头沃尔玛的创始人萨姆·沃尔顿的经营原则是一样的,这一原则只用四十年时间便让沃尔玛成为了世界第一大公司。

在经营策略上,沃尔玛首创“折价销售”法,即在本来就不高的价格上再打折扣,以致同一种商品在沃尔玛要比其它商店便宜得多。沃尔玛还在零售店里打出“天天平价”的广告,公司每星期六早上召开经理人员会议。如果有分店报告某商品在其它商店比沃尔玛便宜,则会立即决定降价。

事实上,沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想,一般零售商的利润都在45%左右,而沃尔玛只要30%就可以了。沃尔玛的口号就是“为顾客节省每一美元。”正是在这种薄利多销的经营原则下,沃尔玛才迅速成长为世界第一大公司。由于也可见,薄利多销这一简单的经销原则,却是取得大成功的法宝。

货物流通与资金管理术

把握好资金流通及商品质量,这是经商之要务。范蠡说:“积著之理,务完物,无息币。以物相贸,易腐败而食之货勿留。无敢居贵……财币欲其行如流水。”意思是说:货物贸易的道理,正于所经营的物品要保证质量,手里不要有太多的闲置资金。在买卖货物时,对于容易腐败变质的食品不要长期储存,更不要一味地贪图高价,而是要让资金流水一样周转不息。这些道理在今天仍不失其实际指导意义。

现如今浙江温州人都很有钱,他们不但在全国做生意,也在世界各地做买卖,而且赔得很少,他们为什么能做到这点呢?他们与其它地方的人不同之处在那里呢?其实很重要的一点就在于他们有钱就赚,不会让资金闲置,他们知道将钱滚动起来才会生钱,而钱闲置着是会贬值的。

无论是资金还是物品,只要有钱赚就让它流动,是不失为一个赚钱好方法的。有人往往想着物品放着能升值,其实这是有风险的,除收藏古董之外,一般货物的市场价格都会有波动,今天高明天低,是很不好预测的,像范蠡这样的人有时还说不准而“无敢居贵”,何况处于发达市场化且瞬息万变的今天的我们呢?

再比如在一个鞋店里,一个顾客要买一双鞋子通常会和店主砍价!而店主要要价太高,顾客就可能不买,那么他就会去别家买,那么你就连一块钱也赚不到他的。所以,做生意通常要把握的一个原则是:一件物品不一定能赚很多!只要能赚就行,哪怕多赚一块也好!

着眼宏观经济,看清市场发展

范蠡对以市场经济的国家宏观调控上也有超前性的见解。仍以谷价为例,他认为:“夫粜,二十病农,九十病末(指商人)。末病则财不出,农病则草不辟矣。”意思是说,在谷物买卖上,谷价太贱了,要损害农民的利益,谷价太贵了,要损害商人的利益,进而导致无人种田或无人经商的结局,阻碍社会经济的发展。因此,“上不过八十,下不减三十,则农末俱利”,只有使谷价在一定范围内(三十至八十)上下波动,才能使生产者和经营者都有利可图,都有积极性。

那么,一旦物价超过了这个范围,出现偏高或偏低的情况,又该如何调节使之趋于正常呢?范蠡认为,“平粜齐物,关市不乏,治国之道也”,就是说,政府应参与到经营活动中来,当物价过高时,投人商品使其利润下降来平抑物价,价格过低时,用政府收购的措施来使之回升,所谓,“平粜齐物”就是把政府的价格政策定位于利用市场价格的杠杆作用上。

在春秋时期,国家对物品价格的控制原则,一般是由政府硬性规定,由代表国家政府的“贾师”评定价格后方可出售,一旦变化也须由贾师决定,这就把市场直接置于政府的行政命令之下,显得缺乏活力,无论对生产者还是经营者都是不利的。而范蠡主张通过经济手段来调节市场价格,已很接近于现代经济学上的国家对市场经济在宏观上的有效干预,而范蠡的这一思想是在2400多年前提出,不能不说是个了不起的创见。

总结评述

由上所述可以看出,范蠡在他的时代提出的这些商业经济思想理论是十分先进、系统和精辟的,他在经济理论上的建树,以及在经商实践中所取得的成就,很好地指导了我国两千多年的农业商品经济发展,可以毫不夸张地说,在中国两千多年的以农业经济为主的商品经济中,范蠡的商业思想理论的影响力是巨大而深远的,完全可以称其为中国的“商圣”,并且在市场经济已十分发达的今天,他的经商理念仍对我们有着极大的借鉴意义。

但由于中国长期以来传统的重农轻商的经济思想,以至范蠡在中国古代经济思想史上并没有得到他应有的评价,他的思想理念等也没有得到很好的继承,多数商人也只是学到了他经营学问的一点皮毛。在我国实行改革开放,一切以经济建设为中心的今天,认真发掘一下范蠡极具中国特色的商业经济思想,对指导农业等基础领域经济发展,企业经营与发展规划,建设有中国特色的市场经济等方面都具有很好的指导意义。

附:范蠡的“经商十八则”

生意要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废;

价格要定明,切勿含糊,含糊则争执多;

费用要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭;

赊欠要识人,切勿滥出,滥出则血本亏;

货物要百验,切勿滥入,滥入则货价减;

钱财要明慎,切勿糊涂,糊涂则弊端生;

临事要尽责,切勿妄托,妄托则受害大;

账目要稽查,切勿懈怠,懈怠则资本滞;

接纳要谦和,切勿暴躁,暴躁则交易少;

主心要安静,切勿妄动,妄动则误事多;

工作要精细,切勿粗糙,粗糙则出劣品;

谈话要规矩,切勿浮躁,浮躁则失事多;

出入要谨慎,切勿潦草,潦草则错误多;

用人要公正,切勿歪斜,歪斜则托付难;

优劣要细分,切勿混淆,混淆则耗用大;

货物要修正,切勿散漫,散漫则查点难;

期限要约定,切勿马虎,马虎则失信用;

买卖要随时,切勿拖延,拖延则失良机。

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