4.有效性原则、禁忌和注意事项等。是指医药商品所必须具有的，由有关法律法规所规定的各有关性能、效用、时效性等指标，医药商品的有效性是企业信誉的重要保证。因此，企业应从合法的医药企业进货，对其合法资格确认，并做好记录。
5.社会性原则。是指企业必须满足社会各行各业。
6.经济性原则。医药商品销售是一种经济活动，企业要在销售活动中实现为国家和企业建设积累资金，就必须讲求经济效益，贯彻经济性原则。
7.适应性原则。是指医药商品经营企业要针对消费对象和医药商品的特点开展销售活动。
8.稳定性原则。是指医药商品销售要保障市场需求，保障人民群众对医药商品的需要。
医药商品销售的九大策略
医药商品的销售策略是指企业为了实现目标市场，从发挥企业经营能力的优势出发，对医药商品销售的一系列问题做出与外界环境相适应的对策，力求以最少的销售费用取得最好的销售效果。销售策略的内容很广泛，现择其要点做概略介绍。
一、均衡策略
均衡是指宏观上与社会经济发展的均衡，微观上与医药经济自身发展的均衡。医药商品销售要注意与地区发展规划、人们的健康水平、品种与数量、销售网点布局的均衡。要优化购销计划，以销定进，扩销增效，会审协调。
二、供应厂商的优化策略
企业要坚持按需、择优的进货原则。以需求为导向，加强市场调研。在选择医药商品及比较供货单位的条件时，应将医药商品的质量放在首位，确保采购商品具有符合质量要求的进货程序。
包括购进商品的基本要求，首先是收购商品企业的质量审核，其次是经营品种的质量验证、进货计划的质量征询、进货合同的质量条款、进货实施的质量评审等主要环节。要注意选择在市场适应力、质量保证力、新产品开发能力方面强的供应者；注意选择在价格竞争力、产品差异力、推广促销力方面强的供应厂商；注意选择优先供货力、及时供货力、优惠供货力强的供应厂商；注意选择历史凝聚力、盛衰互补力、广告宣传力强的供应厂商；注意选择收购率高、毛利率高于平均毛利率、履约率高于平均履约率、退货率低于平均退货率的供应厂商。以质量、效率取胜。
三、品种结构的优化策略
医药商品更新速度快，在销售中必须保持良好的品种结构。
医药经营企业经营的品种可以分成三个层次。
1尖子层要突出商品新，要抓地产新品、进口合资新品、各地具有特色的新品，并加强广告宣传、资料分析、公关策略等。
2重点层要销量扩大，要抓住一批吞得进、吐得出的大宗品种，以量取胜。要注意提高进货批量，赢得供应厂商；拓宽销售地域，扩大市场占有率；要善于捕捉时机，扩大进销差，获取高效益。
3基础层要拓宽品种，要注意品种齐全，以满足多层次需求的社会效益；要精心经营，薄利多销增效；要着眼长远，提高企业信誉，以信誉取胜。还要从购销趋势、对象、主要品种、合同执行、库存等方面对品种结构分析优化。
四、商品价格的优化策略
价格是市场的杠杆，它直接影响企业的竞争力、规模和效益，价格是市场销售中最敏感的要素。价格优化的目标是盈利、促销、增誉。其优化的依据主要有成本价格、进货价格、市场价格。药品价格优化要善于把握五个弹性。
1对象弹性包括：①层次结构：指销售对象所处层次，其渠道长度、中间环节不同，价格亦应不同；②地区：指不同地区销售费用不同，价格亦不同；③关系不同：指不同对象的合作时间、程度不同，价格亦不同。
2数量弹性：①总额作价：即一定时期内达到一定数量，给予适当的折扣和让利，鼓励买方多购；②批量作价：重点品种推销一次批量较大时给予优惠价格，结合数量和进销成本；③协议作价：即协商定价。
3货源弹性是指要俏货看涨、平货看变、滞货看落，成长阶段要高，成熟阶段要稳，衰退阶段要降。
4综合弹性指要考虑综合效果，灵活掌握，宁局部亏，而全局盈；宁利率低，而利润高；宁利润少，而品种好。
5操作弹性指运用价格策略要讲究操作。如时间上力争早半拍；降低幅度上低半分；兑现上快半步，合同执行上快一些，尽量避免价格涨落的谈判纠纷。此外，还有习惯价格、声望价格、心理价格、新产品定价等策略。
五、商标策略
药品必须有注册商标，并具有专用权。商标策略主要包括商标的设计与管理。一个良好的商标设计应符合市场所在地的法律规范；应表示出企业或产品的特色；造型美观，做到构思新颖，便于识别与记忆。企业要充分利用名牌商标的信誉获得社会经济效益。
六、产品包装和装潢策略
包装是指产品的容器和外部包扎，装潢则是对包装的装饰打扮。包装和装潢也是医药商品质量的重要组成部分。它能起到保护商品，便于运输、携带和储存，便于使用，美化商品，促进销售，增加利润的作用。包装策略主要有：
1包装标准的选择是根据用户的购买能力和购买动机选择精装或简装。
2包装形式的选择有整装、零装、散装、硬包装、软包装。
如对需求量大的用户选择整装；对经常性购买、每次购买量小的药品选择零装。
3包装材料的选择是指药品包装材料应保证药品质量，方便运输安全。
4包装设计的选择有类似包装、复用包装、附赠品包装、改变包装等策略。
七、促销组合策略
促销实质是营销者与潜在购买者之间的信息沟通。其主要任务是传递信息，激发需求，不断扩大销售。促销可分为：
1人员促销，主要指人员销售。
2非人员促销，主要是指广告、营业推广和公共关系。
促销组合策略就是广告、人员促销、营业推广、公共关系四种促销方法的选择，运用与组合搭配的策略就是每个企业要结合本企业实际情况，找到经济、有效的促销方法。
八、销售对象的优化策略
销售对象是商品销售渠道的走向。医药商品销售中常把以直接消费者为对象的销售称为零售；以医疗卫生单位为对象的销售称为批发；以各级医药商业为对象的销售称为调拨。销售对象的优化策略主要有：
1地区优化策略：即要做到本地是根本，近地要渗透，外地要补充。
2层次优化策略：其一般按医疗单位→纯销单位→调拨单位顺序优化。
3关系优化策略：优化顺序是先基地、后重点、再一般，销货基地是核心力量点单位是依靠对象，一般单位是争取目标。
九、销售服务的优化策略
现代市场竞争中服务的竞争越来越重要。销售服务的优化策略主要有医药商品要质量好、品种全、数量足，对医药生产要支、帮、促；要严格履行经济合同；要加强医药商品宣传；要健全外联队伍；要严守供应服务原则；要加强服务措施，开展便民服务项目；要改善服务态度、强化售后服务工作、提高服务水平等。
医药市场的开拓
医药市场的开拓就是研究、确定、开发医药市场，为提高本企业的商品市场占有率扩大销路，探索新路子。这是医药企业销售决策中一项根本性的工作。
一、研究市场
医药商品市场的特点主要有：
1供应的普遍性和复杂性。医药商品市场涉及千家万户，供应具有普遍性。消费者对商品的需求还会随着生产力的发展和生活水平的提高而改变。如随着生活水平的提高，消费者对营养滋补药品和抗衰老药品的需求愈来越多。因此，要求医药商品的供应做到质量优、品种全、数量足，并及时供给。
2药品的购买多数属于小型购买。
3药品购买属于被动消费。人们对药品的使用一般是在医生指导下进行。药品的质量，消费者在购买时无法鉴别，因此，对药品质量的要求十分严格。所有医药企业必须严格按照有关规定进行生产经营，确保药品质量，做到万无一失。绝不允许有任何伪劣药品进入流通领域，危害消费者的健康。
二、确定市场
药店要在市场细分的基础上选择和确定目标市场。目标市场应具备三个条件，即有一定的购买力，有尚未满足的需求，本药店在某些方面具有一定的优势。因此，药店要从实际出发进行选择。
1市场面多少和大小的选择。如药店实力强，品种较多，市场面可选多一些。
2重点市场和一般市场指药店在选择的若干个目标市场中应确定出重点市场。
3本地市场和外地市场指药店实力强，可将本地、外地同时作为自己的目标市场，外地竞争对手多，本地竞争对手少，则选本地市场作为药店的目标市场；反之亦然。
4国内市场和国外市场指在开发国内市场的同时，要争取把国际市场作为药店的目标市场。如跟踪世界性的中药热，发展海外医药市场。
5当前市场和长远市场，指当前市场是完成药店近期销售目标的关键，药店应当花大力经营好。同时要关心长远市场，要对未来市场进行布局。
三、市场开发
确定了目标市场，并不等于有了现实市场。需要研究采取一系列的开发市场策略。主要有选择医药商品进入市场的时间和速度；选择商品进入市场的空间位置；选择进入市场的销售策略；树立自己鲜明的经营特色。如树立本企业的“新”、“优”、快”、“专”特色：“新”，做到经营观念、经营品种、产品功能、包装新；“优”，做到商品优质、服务优质；“快”，做到信息处理快，组织货源快；“专”做到专门专营、分品种专营等。要保持优势，有一句口号叫做“人无我有，人有我优，人优我新，人新我奇，人奇我廉，人廉我转”。
经典案例本草堂大药房
人吃五谷杂粮，岂有不生病的道理？因此，药业是中国的朝阳产业，所以各种药房也应动粗而生。而四川本草堂大药房就是在此种形势下得以快速发展的。
一、形象理念
“纳本草精髓，惠大众健康”是本草堂大药房的形象理念。
具体来说，“纳”，指吸纳，传承；“本草”既为“中草药”
的意思，又借代反映《本草纲目》；“精髓”指最核心的精华之物；“惠”指泽惠，惠及，关爱。
我们可以这样理解，本草堂就是要传承《本草纲目》的医药文化中的精髓，吸纳传统中药的炮制的访求，广聚中外良药，惠泽天下民生。
惠泽天下民生是本草堂建立的目的，是本草堂的立足于世的根本，也是本草堂生存于世的源泉。所以，这个形象理念其实反映了本草堂具有浓厚的行业文化底蕴，也反映了本草堂自身所具有的社会责任感与经营使命。
二、文化理念
坦诚和包容是本草堂的文化理念。
众所周知，坦诚和包容是人类的美德之后，是一种宽广的胸怀，是一种为人处世的良好态度。本草堂时刻以这种坦诚和包容要求从业人员，提高自身素质，培养良好的道德情操。
坦诚和包容，在员工内部主要表现为：同事之间或者上下级之间要以诚相待、宽容友好，这就创造了一种愉悦的工作和生活氛围，为培育集体精神、打造优秀团队打定了坚实的基础。
坦诚和包容还表现为在经营上，要对客户、对上中下游合作伙伴尽心尽责、务实承诺、兼容并蓄。因为，只有务实的承诺才能真正兑现，只有坦诚的合作才能长久。唯有如此，本草堂才能长久生存并发展下去。
三、经营理念
固本——打造平台、优势竞争
清源——整合资源、畅通渠道
务实——诚信尽责、稳健成长
超前——前瞻创新、恒久品牌
固本，指牢固打造企业核心竞争力，坚持“服务大众健康”
的宗旨，为此本草堂有效集合资源资本、资金资本、知识资本，从而形成了有形与无形相结合的大型药品流通平台，这是一种优势，与他人竞争，并积极服务民生的优势，无疑，这也奠定了本草堂的生存之本。
清源，指理顺内、外围通路，疏通、整合客户资源、上中下游合作伙伴，构建完善、畅通的销售和服务网络体系。
务实，指对对合作伙伴、人才、对客户、对社会尽心尽责。
超前，指顺应潮流，引领潮流，经营战略思路极具前瞻性与创造性，成为业界典范，打造恒久的品牌，屹立不倒。
四、新资源战略
“打造稳定、优质的上中下游资源链”是本草堂的“新资源战略”目标，针对上游厂商推出“源头优化、阳光采购、会员服务”方案是其核心内容，“整合长期稳定合作资源，使会员厂商获得本草堂商业资源、业务平台及宣传载体开放共享的整体优势，使下游客户得到本草堂上游厂家的持续、切实的销售支持”是其采取的主要方式。
五、新联盟战略
建设以三个联盟为核心的行销体系，是本草堂的“新联盟战略”，主要包括：“立足县区、锁定终端、规模扩张”为内容的连锁联盟。“价值取向、品牌认同、整体发展”为特点的分药店联盟。以“创新机制、特色服务、广泛资源”为手段，与“区域性购销联盟体”实现优势互补而结成开放共享式市场联盟。
通过开放平台资源，争取到更深入的终端政策和更广泛的市场合作，有效地激活终端销售潜能，这让本草堂能够走得更快更远。
