日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。是日本人开了美国佬的玩笑吗？不是，他们只是不想在交涉之初就表明自己的理解力，谈判风格素来以具体、干脆、明确而着称的美国人，哪里会想到日本人有这一层心思呢？更不知道自己在谈判伊始已先输一盘了。
谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表在“假痴不癫”上又使出了新的一手：装成听觉不敏，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么；让麦道方觉得跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理是没有用的，精心选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不定，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”
此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”“是第一点吗？”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头称是。“好吧，第一点是什么呢？”麦道主谈急切地问。“价……价……价……”“是价钱吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性……性……性……”“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道主谈脱口而出。
至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为问出对方后面要说的话，就不假思索地匆忙作出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给对方。
日航的助谈一开口就要求削价20％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，再看看对方是认真的，不像是开玩笑，心想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价5％。”
双方差距甚大，第一轮交锋在激烈的争论中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减18％，麦道方还价是降低6％。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱多大希望，开始失去耐心，提出休谈：“我们双方在价格上距离很大，有必要都为成交寻找新的办法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。”
休谈原是谈判陷于僵局时采取的一种正常策略，但麦道公司却注入了“最后通牒”的意味，即“价钱太低，宁可不卖”。日航谈判代表这时不得不缜密地权衡得失：价钱还可以争取削低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅会丧失主动权，而且连到手的6％让价也捞不到。倘若空着两手回日本怎么向公司交待呢？他们决定适可而止。
重开谈判，日航一下子降了6％，要求削价12％；麦道仅增加1％，只同意削价7％，谈判又形成僵局。麦道公司的主谈决意终止交易，开始收拾文件。恰在这时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8％，我们现在就起草购销十一架飞机的合同。”（这增加的一架几乎是削价得来的）说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈。“同意！”麦道的谈判代表们也笑了，起身和三位日本绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界最先进的飞机。”的确，日航代表把麦道飞机压到了前所未有的低价位。
日本人把装疯卖傻的商战诡道技巧发挥得淋漓尽致，于是强大的美国人就吃了亏。生意场上切忌轻视对手，尤其不能以貌取人，否则只能打落牙齿往肚里咽。
7．诱之以利，巧卖包子
在商言利，“利”能成就一个商人，也能毁掉一个商人。《孙子兵法》有云：利而诱之。以利诱人是一种商韬，过于贪利却是一招失着。
我们中国人有句老话：酒好不怕巷子深。但是现在，好酒也怕巷子深。因为没有人知道深巷里面还有这么一家酒馆。所以，信息时代，就是要通过信息交流，实现自己的目的。经济信息就是做广告，一则好广告就能够打动消费者，实现推销商品的目的。
某县城南大街新开了一家饮食店，挂牌“味正小吃店”，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小两口把店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开门仪式也搞得像模像样。可是，这新来乍到的，既无熟人又没有老顾客，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时，堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座。
这可急煞了店老板，愁坏了老板娘。俗话说：“开业大吉。”没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。
就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远地走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。但见小伙子一只手拿着几张毛票，一只手举着一本书，边走边读，正向他们这个小吃店慢慢走来。
小两口看见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你尽管吃个饱。”说完，老板娘还泡了一杯茶递过来，供小伙子消受。
小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走。小两口死活不肯收，推推搡搡，拉拉扯扯，弄得小伙子耳根通红，怪不好意思的。小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，诚恳地说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过，常言道‘无功不受禄’，你们看，我能帮你们做点什么呢？”
小两口一听，不禁觉得好笑——你这个肩不能挑、手不能提、小麦当韭菜、稗子当秧苗的穷酸书生，还能帮我们做什么呢？但转念一想，不对。俗话说：“有智吃智，无智吃力。”不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！
老板瞅瞅像小山似的包子馒头，对老板娘眨了眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子开口道：“小哥哥，你这么热心肠，我们就不怕在你面前献丑了。我们刚来城里开店，人生地不熟，没有人捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨。可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招徕几位顾客，撑撑门面吗？今天有了顾客，吃了我们的包子馒头，明天我们就不愁没人替我们张扬了。”
“小哥哥，拜托你了。”说着说着，小两口差点动了感情。
小伙子听罢此话，皱起眉头想了想，然后笑道：“这不过小事一桩，我答应了。请拿纸和笔来，我替你们写张告示。”
小两口见小伙子答应帮忙，高兴得眉飞色舞，等到知道这小伙子只不过是帮忙写一张告示，顿时又像腊月天落进了冰窟窿。心想：开业广告我们贴了，开门鞭炮我们放了，过路人都视而不见，充耳不闻，你再写一张什么告示，还不是猫帮狗咬月亮——白费了口舌？不过，既然开口求人家，人家好心答应帮忙，总不好改口反悔吧。于是，老板备好了红纸和笔墨，心里嘀咕道：死马全当活马医吧。
小两口见小伙子正埋着头呢，也就忙自己的事去了。小伙子写好告示，将告示贴在店门旁边，悄悄地离去了。
不料，小伙子才走一会儿，顾客便一个接着一个地来了。起初，还像小鱼上水，后来，简直就如蚂蚁搬骨头，成群结队了。
两个时辰不到，那座包子馒头山就被搬得个一千二净。小两口乐得合不拢嘴，疑神疑鬼地说是遇上了神仙。
小两口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看那小伙子究竟写的是啥告示。他俩像个小学生似的一字一句地读完了，忍不住地“扑哧”笑了起来。
原来，告示上面写道——
各位顾客：
本店今日逢吉张业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚14K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来。敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指权当礼物相送，不必归还，以图开张大吉。特此告示。
味正小吃店店主
老板娘看完告示，忽然叹道：“今天的包子馒头是卖完了，可这是‘骗’来的，日后人家还会来咱店买吗？”
