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第56章 生意借字经——空手套白狼,借鸡来下蛋(1)

朋友的力量是无穷的。对商人来说:朋友的成败可以给你做示范;朋友可以给你介绍重要的关系;朋友可以支持你的生意;朋友可以给你提供情报;朋友可以帮你出谋划策;朋友可以与你一起合作;朋友甚至可以衬托你的形象,提高你的档次。要想成大事,就必须借助朋友的力量。

榜样力:借鉴他人的成败

俗话说:“榜样的力量是无穷的。”生意人要学会寻找榜样。身边的朋友,尤其是生意上的朋友可以给自己提供榜样力。无论是成功的或者失败的,他们成功,能够给自己成功的经验,他们失败,能使自己借鉴失败的教训。要想少走弯路,就得拿借鉴他人的经验。

生意场,人人想赢怕输。但商场如战场,没有参照,没有引路人,摸石头过河的结果往往是陷于河中。

小刘是×××电子有限公司总经理。提到自己的创业历程,他无不感谢自己的好朋友小李给自己的帮助。

小李是另一家电子有限公司总经理。小刘一直称他是“生意上的榜样”,从刚入行到现在公司拥有自己的写字间,小李给了小刘不少的建议和帮助,也因此彼此结下了深厚的友谊,在这个商场如战场的年代,实属不易。

小刘2000年毕业之后原本可以从事家族的事业,享受“少爷”的生活,但是年轻的他觉得自己难以在“家里”施展拳脚,在深知自己在家族的事业上难攀高峰之后,他看准了当时电子行业的机会,毅然选择了“单飞”,并说服弟弟一起做起了电阻、电容的产品代理。

在创业过程中,对于一个仅有满腔热情而毫无“实战”经验的年轻人来说,其中的艰难可想而知。幸运的是:他与×××电子的小李成为朋友。

刚入行的时候,小刘完全是个门外汉,什么都不懂。元器件知识是补充的首要内容,资金上的压力也让他头疼。小李的奋斗历程成为他的榜样,使他慢慢地融入电子这个行业,慢慢地进入“商人”的角色。

对于小刘来说,生意上有了这样的榜样和伙伴,使自己对公司的将来也更有信心。有这样的榜样和伙伴,有谁说这不是人生的一笔难得的财富呢?

成功的榜样可以使你受益匪浅,失败的榜样同样可以使你免于重蹈覆辙。

张风在××市一家公司里当司机,他一直想自己做点小生意。但他的朋友刘强的经历使得他在经商的路上更加谨慎。

刘强开店不容易,因为是个下岗职工,还拖家带口,所以从资金和心理上,刘强都有很大压力。在权衡许久之后,刘强看上了一个投资小、回报快的项目——风味灌汤包。虽说店面不大,但投资却也不少,房租、设备、原料、员工,还有学习技术的费用,林林总总加起来也花去三四万,为了开店,除了把自己的储蓄拿出来,刘强还向朋友借了一万多的外债。但不管怎么样,刘强总算是把自己的店开起来了。开张的一个多月里,刘强的生意好得不得了,可能是因为有风味小吃的诱惑,刘强的店每天都是顾客盈门,可是就在这一个多月内,风味灌汤包的小吃店如雨后春笋般出现在××市的大街小巷,没过几个月,刘强小店前的顾客数量明显减少,刘强在朋友的建议下,在小店里也开始卖其他风味小吃,但生意还是没有多大的起色。

张风从刘强的失利中认识到:做技术含量低的小生意,很容易被人模仿,于是他专门拜师学艺,学得一手修理小汽车的好手艺,开了一家修理铺,生意日渐红火。

身处生意场,在你做事业上的重大决定时,不妨先看看其他的生意人是怎样做的。拿他们当榜样,你的风险才能尽量地减小。

中介力:借助他人的资源

作为生意人,你可以想办法认识生意场上更重要的关系,获得最关键的资源。

《红楼梦》中的薛宝钗填过一首《柳絮词》,其中有一句是“好风凭借力,送我上青云”。从中可得到一个启示:一个人在事业上要想获得成功,除了靠自己的努力奋斗之外,有时还需要借助他人的力量,才能平步青云。对于生意人来说,这里的“力”指的是他人之力,如名人、亲戚、朋友、同学等的地位、名望、财富或权力等;而“青云”则是指生意人通过中介所能获得的好处。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯,尤其是那些德高望重的名人,他们的力量更能帮你寻到走向成功的捷径。

古往今来,借助于名人之力成功的事例真是数不胜数。

汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。汉高祖刘邦共有8个皇子,生母不一,为了争夺太子之位,他们展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有立戚夫人之子如意为太子之意,可吕后想立自己的儿子刘盈为太子,她找张良帮忙。张良献上一计:“皇上一直想招聘四个在野的贤人出山,但他们始终不肯,若将他们迎为宾客,太子常请此四人赴宴,必会被皇上看见而问其原因。”果然不出张良所料,高祖以为刘盈为人恭敬仁孝,天下名人慕名而来,终于立刘盈为太子。

刘盈的成功完全仰仗四大贤人的盛名,借助他们的名望得到了皇帝宝座,当然也包括他母亲吕后和张良的妙计。

利用后门去干违法乱纪的事情,当然是要坚决制止的。如果你想要充分发挥你的才智,有所成就,在某些时候借助“梯子”还是必要的。尤其是纵横商海的商人,要想拓展市场,获得更大的发展机会,有时就需靠熟人或名人的引荐。

一般来说,不管引荐者的名望大小、地位高低,只要对你成功有所帮助,他就是你登上高处的中介力,他的威信和影响力都能对你有用处。一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外,对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉,因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。

张海利下海经商,把小小的万金油生意做活做大做好,就得力于她自己不断的借助朋友的中介力而打开了东南亚的市场。

1977年,张海利以优异成绩考入广州某大学经济系。1986年,又考上了母校经济专业的研究生。毕业时,张海利主动放弃去中国社会科学院工业经济研究所工作的机会,来到西南一家大型制药厂。这种选择在当时极具挑战意味。张海利的反向流动受到了各方面的关注。上班的第二个月,张海利被任命为制药厂企管科副科长。雄心勃勃的张海利决定尽快进入角色,干出一番业绩。

张海利几乎天天在生产第一线摸底调查,吃惊地发现,这个西南最大的制药厂,实际经营状况并不像表面上那样繁荣——产品严重积压,经济效益下滑,企业管理部门人浮于事,一线工人没有积极性。制药厂到了必须痛下决心实施有效的改革,才能摆脱困境谋求发展的地步。于是,张海利提出了一系列整改方案。

方案递上去后,却如泥牛入海,久久没有回音。张海利忍不住了,急切地找到厂长:“厂长,我知道让您下‘刀子’肯定有难处。可是我们厂真到了非改不可的地步。我想先以企管科做试点,有了经验再全面铺开,您看怎么样?”厂领导们研究后,采纳了张海利的意见。性急的张海利仅在一次全科人员会议上,就把科室人员从50人精简到23人。

平平静静几十年的制药厂“炸”开了。1990年1月5日,张海利像往常一样早早地来到工厂。张海利发现厂门口宣传栏贴了一张“罢免张海利同志厂企管科副科长职务”的公告,张海利懵了。等张海利略微平静以后,就直接冲进厂办,办公室主任告诉张海利,张海利实施的改革方案,触及了太多人的利益,有些人联合向法院起诉张海利违反国家劳动法,乱精简人员。迫于上级主管部门的压力,厂里撤销张海利的职务。

从此,张海利成了科室里的“闲人”,每月只能领40%的工资。接下来,又半年过去了……张海利在沉默,在思索,不久,她辞职了。经过半年的准备,她从药厂批发了两箱清凉油,踏上了第一次东南亚征程。新加坡的朋友为张海利联系了一家华侨开办的中药商行,对方检验过张海利带去的清凉油当即要了50万盒的货。张海利以为自己听错了,一连问了三遍“how many”,在得到肯定答复后,在最艰难的时候都没有流过眼泪的张海利,激动地哭了。

50万盒清凉油,以每盒0.2美金成交,总金额就是10万美金!张海利拿到对方开具的不可撤回的银行信用证,立即回国,赶到制药厂。两个月后,50万盒清凉油抵达新加坡港口。张海利从中得到5000美金的佣金。而在这笔交易中,获利最大的是制药厂,扣除运费和外贸公司代理费、税收等费用,厂方净赚30万人民币,该厂停产一年多的清凉油生产线恢复了生产。

张海利再次出征东南亚,雅加达一个华人医生朋友给了她结识当地名流的机会。朋友请张海利参加自己的生日Party。宴会上,朋友介绍张海利认识了被当地华侨称作“丝绸陈”的陈·约翰,张海利就自己的生意虚心向他请教。陈听完张海利的情况后,说:“利润小不应该是主要矛盾,关键看需求量。目前当地人用的大多是台湾、香港地区的清凉油,中国内地的清凉油还没有打进来。从整体上看,你的产品在价格上占有绝对优势,这就决定了产品可以打入平民阶层,而他们正是消费清凉油最主要的人群。我相信,你应该能创造奇迹——一个把世界上利润最少的产品做出最高效益的奇迹!”

第二天,陈先生专门为张海利请来4位当地有名的药商,他们联合起来向张海利要了一个货柜的清凉油。这笔生意是张海利日后成功的奠基之作,也让张海利更加深切地体会到:任何一种产品要在一个陌生的国度里打开市场,必须借助当地商界名流的“肩膀”。

张海利专心做清凉油,生意越做越红火。清凉油是一个有着近百年历史的传统中成药,无论在配方还是香型上,都不能适应现代人的消费心理和更高消费要求,急需改造。张海利拎着笔记本电脑遍访东南亚知名的中医,请他们为现有的清凉油“会诊”。之后,张海利请了两名著名的国际香型配料大师,针对清凉油中天然薄荷香占主要成分的“先天缺陷”,进行多香型品种的改造;同时,向国内制药厂投入大批资金,组织科研人员配制新型清凉油。最后,张海利从20多家制药厂配齐了34个品种的清凉油,把几十年单一的清凉油“玩”出了“花样”。

印度尼西亚是清凉油最大的集散地,特色清凉油能否打开销售市场,就要看它是否能占领印度尼西亚市场。张海利带着特色清凉油,奔波于印度尼西亚20多个岛屿之间做推销。不多日,第一张订购新型清凉油的传真转了过来,两天后又接到一张,一个星期后,传真的要货总量可以拼成一个货柜了。

张海利成功了!1999年,她的公司在东南亚各国首都的黄金商业地段,都设立了自己的清凉油专营销售公司,建立起星罗棋布的销售网络。她依靠朋友的介绍结识东南亚商界名流,以销售小小清凉油,创下商界神话。

在生意场上,如果不懂得或不善于利用他人的力量,光靠单枪匹马闯天下,在现代社会里是很难大有作为的。

想办法借助他人的资源,一般要遵循以下步骤:

找“力”,即要与有影响力的人攀上关系。对于商人来说,在日常交际的过程中,应该随时留意周围人的品格、能力及其影响力,要用真心去交朋友。为赢得他人的真诚相助,你必须先付出某些东西,如真心或物质,人心都是肉长的,你天长日久的付出总会有所回报。

借“力”,即求得他人的帮助。他人能否帮你的忙,还看你平时表现如何。这就要求你与人交往时,目光要放远些,不因小利而不为,亦不因利大而为之。如果你与有所帮助的朋友发生了不愉快,你应首先谅解他,“小不忍则乱大谋”,这是古训,在这方面古人也做出过榜样,比如,韩信能受胯下之辱,张良能为老者拾履。平时的基础打好了,量变积累终会成为质量,也就会“得来全不费工夫”了。你待人好,人家对你自然有真心,关键时刻帮助你引见一些对你来说十分重要的人物也就理所当然了。这样看来,借“力”的工夫完全包含在平时的为人处世之中。

这里还需要说的是,有很多人并不是不懂得其中的道理,而是难为情而不愿意求人,总觉得这样做有失体面,好像是贬低了自己的能力。其实,这些想法都是不必要的。什么时候也别忘了,即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁,何况你只是一个平常之人呢?

支撑力:借助他人的力量

作为生意人,你可以通过借助他人的帮助和支持走向成功,包括逆境时的鼓励,挫折时的扶持等。

确实,人们常说:“在家靠父母,出门靠朋友”。东汉末年黄巾乱世之中,刘关张邂逅相逢,桃园结义,成就了千古美名,也奠定了西蜀王朝的根基。其时,刘备虽是汉室皇亲,却落得个流浪街市,贩席为生。张飞只不过是个屠夫,粗人一个。关羽杀人在逃,无处立身。三人结义后,彼此借重,相得益彰,此后三分天下。刘备没有关张二人的支撑是成不了皇帝的。董卓之乱时,吕布何等英雄,刘关张三人也不过与他堪堪打个平手。但他匹夫无助,枉自豪勇,最终却被曹操所杀。

帝王将相成就霸业需要借助朋友支撑之力,商人在商海中打拼也同样如此。

时装女皇夏奈尔出生在法国西南部的小镇索米尔。1899年春天,她经人介绍来到一家缝纫用品商店当售货员。这期间,她经历了初恋。当地有个名叫艾蒂安·巴尔桑的富家子弟,他与她一见钟情,坠入爱河。他见到她,总爱喊她的小名“可可”。他对她说:“‘可可’这名字特别适合你,能显示你活泼、随和的性格。”“可可·夏奈尔”从此叫开了,以至她成名之后,知道她本名的人反而不多。20世纪初,他把乡下孤女的她带到了世界大都市巴黎。他根本没想到此行的意义是多么的深远,是他把改变世界妇女穿着习惯的“时装女皇”送到了她的“皇宫”里,从而使巴黎变成了世界上最著名的“时装之都”。

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