犯错误所要付出的代价是巨大的。在对一个人是否撒谎作出结沦之前，首先要批判性地质疑自己观察到的内容。如果在交谈时，对于自己所获得信息的准确性尚存疑虑，那么最好不要急于就相关问题作出结论，应当给自己更多的时间来细考虑这个问题，或者把你和观察对象之间的交谈重新安排在某个较晚的时间。谈话一结束，应该立刻坐下来记录谈话的内容以及观察到的一切。
第一，我们对那个人的常态是否已经有了足够的了解？是否在没有外界压力的环境下用厂足够多的时间细致观察这个人的行为模式，并深入地了解他在正常而没有压力的条件下的反映模式？是否在那些非敏感性的话题上花费了足够的时间？这些话题不会给被观察者带来压力感，因此他也就没有必要撒谎。
第二，我们能够准确地指出那些以几种方式出现的组合吗？他的行为前后一致吗？要想准确地对欺骗行为作出鉴别，不能依赖感觉，而应该依赖对特定行为的观察。这种特定的行为是各种形式的外界刺激引起的，而这些敏感的相关事件或者相关话题每一次被提及，我们都应该在被观察对象的身上观察到这些形式的反应。这些行为模式作为从正常行为模式发生的偏离，会以组合的形式出现。
如果我们能够精确地预测出什么时候这些征兆会出现，准确地观察到这些特定的行为，并且确认观察到的这些征兆会以组合的形式出现，那么我们的分析就应当具有相当的准确性。
第三，我们身上会不会有什么行为“感染”了对方的行为？偏见会不会妨碍自己作出公正的判断？不要忘记，当我们观察别人的时候，对方也在观察着我们。带着偏见进行观察会导致我们的分析产生致命的漏洞。在完全没有理由产生误解的时候两人之间偏偏出现厂信任危机，没有什么能比这个更具有毁灭性的了。
第四，对方可能担心我们不信任他。我们是不是无缘无故就对别人产生怀疑？你手头的这件事情难道真的如此重要以至于不惜怀疑对方、损害双方的关系？有没有别的人可以对我们得到的信息提供佐证？很自然，当我们想雇用别人的时候，应该寻找申请者过去的资历；当我们想从推销员手中买东西的时候，你应该同其他已经购买了本产品的顾客交流。
第五，有没有可能我们竟真的被假象蒙蔽了双眼而相信了骗子的谎言？虽然听起来很奇怪，但事实上有些时候听信谎言的确比面对真相更易于让人接受。可能我们不愿意相信这个人正在对自己撒谎，因为真实的情况令人失望或令人难以接受。真正的考验往往不在于我们能否发现真相，而在于我们是否能够接受事实。再重申一遍，我们必须自己决定手头上正在处理的事件是如何的重要。如果对此并不确定，而事态又并非是如此的紧急，那么给大家的建议总是：不要过早下结论。如果不想把关系搞砸的话，千万别粗心大意，必须保证我们的出发点是公正的。我们要回顾自己走过的每一步，提防遗漏任何的东西。如果你不慎把对别人的怀疑表现给了对方的活，要想收回这项指控而又不损害你们之间的关系可不是一件容易的事。要是我们不得不冒险的话，那么我们的举动尽量不要危害到诚的那一方。应该谨慎地行事，过一段时间再进一步地了解对方，这能够降低我们作出错误判断的风险。
§§§第七节 原则六：避免偏见原则
只有在交谈时尽量保持思想开放才能在最大限度上发挥你的能力；把观察建立在先人为主的偏见和误解之上是不可靠的。
我们一直试图说明一点：人们在洞察自己是否已经成为或者即将成为欺骗行为的牺牲品方面通常收效甚微。我们在鉴别欺骗行为方面效果不佳的部分原因，是把并不可靠的具有误导性质的行为当成了可靠的欺骗行为的征兆。我们知道，只根据孤立的个别行为作出结论很危险，因为实际上根本就不存在能够适用于所有人的孤立和单一的身势语信号。除此之外，个人偏见或先人为主的成见都可能使我们步入误区。
摒弃先人为主观念的彻底性往往影响分析的准确性。如果从一开始我们就打心眼儿里认定这个人在撒谎，那么不管这个人是否是真的在撒谎，我们只会在他身上看到那些支持自己想法的行为特征和征兆。人类有一个臭名昭著的坏习惯，那就是先作出结论然后再去寻找论据，如果找不到，那就凭空捏造。
某教授对美国某州的居民有一种先人为主的印象：他们是美国驾车最差、最无所顾忌和最危险的司机！这个州的每个司机都糟糕透顶，我真的无法忍受和他们在公路上一同开车。首先，他们总是超速，他们都疯了，在快车道上他们会飞一般地从你身边疾驰而过。但是，当我需要超车而转到超车道上时，他们却偏偏把速度降低，挡在你的前头让你无法超越，并且一点也不在乎跟在身后的汽车长龙。这帮家伙还喜欢紧紧地跟在你的车屁股后面，不停地开关车前灯逼我让路。长此以往，无论什么时候只要我看到一个糟糕透顶的司机，不用看车牌我就相信他必然是来自那个州！
到底是什么原因使这位教授对这个州的司机产生了如此恶劣的印象？这就是先人为主的偏见。它在很大程度上左右了教授的观察力，因为他总是专心留意那些支持他自己的猜疑和期望的事件。然而，教授所观察到的只是真实情况的一个方面。那个州的每个司机都如此疯狂？当然是不可能的。但是，因为他被偏见蒙住了眼睛，能看到的只是他想看到的，于是便产生了这种印象。偏见削弱了他的观察能力，导致他作出了错误的判断。因此，如果我们试图确定别人是否在对你撒谎，又不想轻率地破坏双方的关系，最好小心从事，尽量抛弃那些先人为主的念头，做到越客观越好。我们是否也体验过竭尽全力向别人表白却不被别人相信的痛苦？当把欺骗的罪名强加在我们忠诚的配偶或者是一位无辜少年身上的时候，他们的那种痛苦，我们能感受到吗？正常的人际关系应当建立在相互尊重和相互信任的基础之卜，而绝不是建立在毫无根据的怀疑之上。如果我们伤害了自己的亲人或者朋友，便会在他们的心中留下阴影，一想到和我们交谈的时候他们还不得不继续为自己辩白，朋友和亲人们就不会像以前一样对我们那么亲密了。他们不会再向我们道出心中的秘密；不会再和我们分享他们的希望和梦想，甚至不再向我们征求意见和建议；不会再找我们寻求帮助。这将是多么令人痛心的事情啊！
反过来说，先人为主的偏见有可能起反作用，使我们在欺骗面前变得不堪一击。如果打心眼儿里不愿意相信公司野餐会上认识的那个英俊的小伙子竟然会对我们撒谎，那可就自投罗网了，因为他们再也不会看到谎言的袭来。当然这并不是说我们应该相信四处流传的那些谣言。事实上，如果我们能够熟练地运用刚刚学会的鉴别欺骗行为的技巧，那么，当有人在编造故事的时候，我们就完全有能力看穿他们。不过，尽管我们不愿意相信谣言是真实的，但也实在无法承担忽视这些谣言所带来的风险。千万不要一条路走到黑，因为每个人都提醒过自己：这个家伙不太可靠又固执己见，宁愿相信他说的一切都是谎言。如果你打心眼儿里坚信所有的谣言都是谎言，那就是在说服自己那个英俊的骗子是诚实的。当然，并不是说我们都要变成偏执狂，相信每个人都撒谎。只不过是要知道，不应该那么天真地相信所有的人都在说实话。当然，通过慢慢的学习，正确鉴别他人交际行为的水平会越来越高，并以此促进人际之间的交流。
那么，我们怎样才能够避免受到偏见的影响呢？很简单，在对这个人是否诚实作出结论之前，我们是否已经提前确定好了他的常态？结论是建立在欺骗行为的种种征兆之上呢，还是建立在单一孤立的行为模式之上？当和对方讨论某些特定的重要话题时，他是总是比较一致地表现出多种欺骗性征兆？
§§§第八节 原则七：综合原则
人类交际行为是言语交际行为和非言语交际行为相互作用的结果，其中每一种行为都是对内部或外界刺激所作出的反应。
要是我们仅仅从一种行为方式上就能证明某人是在撒谎还是在说实话，那么就根本没有人会试图撒谎了，因为他必定会被看穿。
然而不幸的是，事实并非如此。不管我们是多么地希望事情能够像我们想象的这样容易，我们总失望地发现人类交际行为的复杂度超过了我们的预料。当和他人进行交流的时候，我们每个人都有专属于自己的一整套行为模式，这一点毫无疑问增大了人际交往的复杂度，在任何时刻，我们的这些情绪感受都有可能激发特定的行为模式。与我们进行交流的人可能是我们亲密的爱人、私下交往的伙伴、社交场合的朋友，或者只在公共场合有来往的公众人物。根据这些不同类型的人，其手势语的类型也会经常发生相应的变化。当表达某一套特定的概念时，我们也会依赖于手势和暗示，它们实际上已经形成了习惯性的反应模式。但是，如果换了一个人，在同样的环境、同样的场合之下，他可能使用一套完全不同的交际行为模式、自己独特的情绪表达方式和手势语。因此，我们不应当认为会有那种适合所有人的单一的手势语。
保罗坐在机场的登机大厅门口哭泣。保罗哭泣的原因是什么呢？有可能保罗的一个亲人刚刚去世，他要坐电机赶赴葬礼，他正在为失去这样一位亲人而伤心不已；有可能是他的儿子刚刚参军，要飞赴遥远的军事基地在异国他乡执行危险的军事任务，他对儿子的命运充满了担忧……到底是哪一个呢？
千万别急着下结论，要知道，人们有可能完全是为了其他的原因而伤心。也许他女儿和女婿在度过两年的海外生活之后马上就要回到美丽的家乡，而他也将第一次见到自己的外孙女，所以流出了喜悦的泪水；还有可能是他的妻子结束漫长的治疗最终痊愈，刚刚从远方的医院回来。让我们等一等！我们突然发现机场的候机大厅里铺上了新的地毯，强烈的地毯胶的气味充斥着整个大厅，他的眼泪会不会是因为对这种气味过敏？也有可能是他刚刚做完白内障手术，还一时无法适应强烈的光线？而这所有的一切似乎都能解释为什么这个人会坐在候机大厅的门口哭泣。
通过刚才讲的这些，我们就会知道单凭一条线索对一个人是否诚实作出判断是多么的草率和武断。当我们和别人彼此交流的时候，我们会有专属于自己的独特的手势语。与此类似，当我们试图欺骗别人的时候，可能会展示出一连串的特有信号。我们所表现出的欺骗性征兆可能从来没有在自己身上出现过，或者只是偶尔出现。如果笃信某个特定的非言语行为是欺骗行为的征兆，并且把全部注意力都集中在这上面希望对方会表现出这个征兆的话，那么很可能会失望，因为这种征兆根本就不存在于对方身上。由于错误地集中了注意力，我们甚至可能忽视其他真正重要的能够揭示欺骗本质的言语和非言语信号。让我们考虑一下另一种情况：我们锁定了某个行为特征，并自信以此可以断定欺骗行为的存在。在我们交谈的时候，我们发现对方表现出了这个令人生疑的征兆。现在的问题是，这是偶然事件还是非常重要的、有实质性内容的行为？事实上有些行为确实是偶然发生的，它们随机产生，并不意味有任何欺骗性的企图。
如果坚持一个标准，那毫无疑问，会错误地认为无辜的被观察对象在进行欺诈。这会大大降低鉴别欺骗行为的可信度，严重危害我们与他人的关系，极大地削弱自己的信心而在心中留下阴影，并使得自己无法在将来关键的时刻对别人的欺骗行为作出准确的鉴别。切记，千万不要只根据孤立的个别的行为对观察对象是否诚实作出判断，因为没有任何单一的言语或非言语行为能够证明一个人是在撒谎还是在说实话。
让我们从更实际的角度重新考虑一下这条最主要的指导原则：交通警察在公路上拦住了一个被怀疑酒后驾车的司机。在进行诸如摸鼻子、倒着数数、背诵英文字母表、走直线等测试以便判断司机是否清醒之前，这个警察是不能下结论说司机酗酒的。只有在司机完成全部的测试之后，警察才能够对司机的清醒程度以及酒精对其驾车行为的损害程度作出判断。如果只凭这个司机开车很慢，或者是在路上曾经做过一个急转的动作，警官就下结论说司机酒后驾车，那么警官就很有可能会判断错误。当对言语交际行为和非言语交际行为进行观察时，我们不应该只根据个别行为来确定被观察者陈述的真实性。人类的交际行为是极其复杂的，并且人类的交际行为常带有极其个性化的特征。某些行为特征在不同的人身上有共通之处，绝不意味着一个人的行为特征必定会在别人身上出现。我们不应该把人类的行为简单化、绝对化。
要注意的是，这些行为特征中没有任何一条算得上是万无一失的金科玉律；更要注意的是，一个人身上如果没有以上的行为特征，那并不表示他一定没有撒谎。确实，在有些时候，一个诚实的人也有可能随机产生一些看起来似乎暗示他有欺骗行为的外在特征。但实际上这只是偶然现象或者是观察者错误的解读。我们不否认两条、三条甚至更多的行为特征作为偶然现象同时出现的可能性，虽然其概率非常微小。仅凭个别的行为特征就断定某个人进行欺骗是完全不够的，只有多种行为特征的同时出现才能帮助我们确定欺骗性行为的存在。
