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第25章 知己知彼,了解竞争对手的男人最能赚钱(3)

商业竞争的本质便是“胜者做大,败者出局”,没有太多的仁慈可讲,因此经商必要的时候还得能狠下心来,敢于竞争,利用各种手段和方法打败竞争对手,毫不手软地为自己占领更为广阔的市场。

商业竞争向来是“大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼”,对手抢先占据了市场,就意味着我方失去了一大片市场。在蛋糕没有扩大的情况下,谁能抢得先机,谁便能分得最大的一块蛋糕。

在上个世纪40年代,美国人吉姆斯·林恩花了7年的时间,逐一吞并了一个又一个的竞争对手,使自己奇迹般地迅速崛起,他的LTV公司成为全美最大的十五家公司之一,公司的股票也由最初的每股20美元狂涨到每股135美元。

股票发行成功后,他就立刻用募集到的资金收购了一家电气公司,使自己公司的实力得到了极大增强。

从这一行动中他得到启示,认为可以把自己公司的股票当作现金来使用,接着再发行股票,再募集资金,再去收购竞争对手的股权,然后把对手一口吞掉,变成自己公司的一部分。

于是,他就不断地采取这种手法,陆续吞并了阿提电子公司、迪姆克电子公司等多家公司,并把自己的公司改名为“林恩·阿提克与林恩·迪姆柯电子公司”。到了这个时候,他已拥有了令全球震惊的经济实力,每月的营业额高达1500万美元。

连续的胜利使林恩的野心更大了,此后他就把目光瞄准了休斯·福特股份有限公司。这家公司以制造飞机和导弹闻名于世,资本相当雄厚。他多方筹措资金,一方面向休斯·福特股份公司的股东私下收购股份,另一方面又从股市直接公开收购,双管齐下,如愿以偿地取得了40%的股份,直接控制了这家公司。

接着他把这家公司改名为“林恩·迪姆柯·福特公司”,举世闻名的LTV公司就这样诞生了。他的这种企业形式被时人称为“集团企业”,而他则成为全球商界的风云人物。

俗话说:“树大招风”,公司经营规模扩大了,面对的竞争对手也就更加强悍了,于是他又再度出击,把攻击的矛头直指威尔逊公司。

威尔逊公司可不同于林恩以往所遇到的对手,其实力远在LTV公司之上。每年的营业额就是LTV的两倍,要想把这样的超级大公司吞并掉,简直就是蚂蚁斗大象,其难度是可想而知的。

但林恩却是遇强愈勇,他进行了一番精心部署,从银行贷了8000万美元,又在股市里暗中吸纳威尔逊公司的股票,最终达到了自己的目的。收购虽然成功了,但8000万美元的庞大债务却令他无法安宁。

于是,他又进行了一番谋划,然后就把威尔逊公司划分成制药、运动器材、肉类加工三大公司,再让这三家公司分别发行自己的股票,发售新股募集到了一大批资金,刚好可以还清这8000万美元的巨额债务。

就这样,林恩自己不花费一分钱,就把自己的竞争对手一个一个地吞并掉了,使自己的公司迅速地壮大起来。

林恩通过自己过人的胆识和智慧玩起了“蛇吞象”的游戏,他的竞争对手眼睁睁地看着自己被他吞掉,这也成就了一段经典的商战传奇。

打败竞争对手成了让自己生存和发展下去最好的办法,无论国外还是国内都是如此。

20世纪初期,英国卜内门公司独霸了我国的碱市场,处于起步阶段的我国民族化学工业如履薄冰,经营称得上是险象环生。

1918年,我国第一家制碱企业“永利制碱公司”挂牌成立,总经理范旭东信心百倍,他决心通过自己的努力,打破英国人对碱市场的垄断地位,为我国民族企业争得立足之地。

居心叵测的英国人当然不会任由他发展壮大,他们毫不留情地对其进行了技术封锁,使永利公司的生产技术停留在原始阶段。

范旭东曾特意来到卜内门公司考察,不料傲慢的英国人竟有意把他带到锅炉房,轻蔑地说中国人根本不配前来参观考察。

英国人的狂妄和刁难激起了范旭东强烈的自尊心,他率领技术人员,进行了长达8年的攻坚战,终于在1926年独立研制出了优质的“红三角”牌纯碱,在市场上受到了广泛的欢迎。

英国人看到这种情况自然是愤怒异常,他们立刻想出了一条毒计,很快调集了一大批纯碱,以原价40%的超低价格向我国市场进行疯狂倾销,企图凭借自己强大的经济实力,挤垮刚刚起步的“红三角”牌纯碱。

这是一个千钧系于一发的时刻。如果我方也以低价来应战,实力脆弱的永利公司将很快就会入不敷出,在恶性竞争中被摧毁;但如果不这样做,公司的产品就会大量积压,卖不出去,市场就会被英国人完全占领,自己落得坐以待毙的可悲下场。他为此急得茶饭不思,寝食难安,日夜苦思对策。

一天,他从市场中得到了一个消息,知道卜内门公司在日本的纯碱销售更大,收益也更多。顿时他计上心来,何不以其人之道、还治其人之身呢?

于是他立刻调集了一批优质“红三角”牌纯碱,东渡日本,以同样的低价倾销战略,抢占日本市场。英国人大吃一惊,急忙降价应战,日本市场碱价大跌,卜内门公司损失惨重。而范旭东投入日本市场的纯碱分量很少,损失自然要小得多。

恶性竞争的结果是英国人自讨苦吃,卜内门公司迫不得已,只好宣布投降。经过谈判,英国人接受了范旭东的所有条件,签署了协议:永利纯碱公司在中国市场占有55%的份额,而卜内门公司不得超过45%;卜内门公司如在中国市场上进行碱价变动,必须事先征得范旭东的同意。

范旭东大获全胜,英国人对他充满了崇敬之情,来到他的公司,要求参观学习。范旭东毫不客气,当即把英国人请到了自己的锅炉房,顿时羞得英国人无地自容。

范旭东乘胜出击,使自己的企业得到了极大的发展。1927年,“红三角”牌纯碱在美国万国博览会上夺得金奖,更使公司的声名大震,产品远销国内外。

8.了解竞争对手的弱点:打蛇要打七寸

打蛇打七寸,因为七寸之处是蛇的致命弱点。在商业竞争中其实也是这个道理,只有准确把握对手的弱点,利用弱点做文章,向其发起攻击,才能迅速有效地战胜对手。

商场就是战场,“胜者为王败者寇”的铁律从来就没有失效过,面对竞争对手,都想让对手离开这个舞台,让自己获得成功,这是竞争的本质所决定的,与人的道德情操无关。

要想战胜竞争对手,便要找到对手的弱点,正像打蛇要打七寸一样,商场竞争一样要找到对手的“七寸”,一击致命,方能让自己立于不败之地,让对手不再有翻身的机会。

晚清赫赫有名的“红顶商人”胡雪岩在福州的阜康钱庄分号开张不久,就和当地的“会首”元昌盛钱庄的老板卢俊辉产生了激烈矛盾。卢俊辉凭借自己钱庄长期以来积累的信用,想挤垮新来的阜康钱庄。在形势的逼迫下,胡雪岩出手还击,由于准确地找到了对手的弱点,不久之后元昌盛钱庄就一败涂地了。

原来,钱庄同业中有个不成文的规定,各家发出的银票可以相互兑现,藉以支持信用,除非某家钱庄濒临倒闭,失去信用,大家才能拒收这家钱庄的银票,以免造成不必要损失。

卢俊辉为了排挤胡雪岩,不顾同行协议,决定单独拒收阜康的银票,动摇胡雪岩的信用。卢俊辉认为,阜康新开张,立足未稳,福州人尚不知道它信用如何,来这么一手,必然坏它名声,让它永无出头之日,在福州就无人能动自己的根本了。

果然,没过几天有位茶商持一张5000两的阜康银票,到柜上要求兑换现银,卢俊辉听说后,接过银票反复看了许久,拒收了这张银票。

茶商大惊,卢俊辉解释道:“这两年阜康信用不佳,不得不防。”

茶商拿着银票悻悻而去,当他听说福州新设了阜康分号后,立刻找上门去兴师问罪。

胡雪岩闻听此事后,顿感事态严重。元昌盛是福州老字号钱庄,信用足,本钱厚,若拒收阜康银票,消息流传坊间,立刻会引起挤兑风潮,一旦出现信用危机,无论当事人费多少口舌辩解,都无济于事。况且,由于当时社会战乱连年,风雨飘摇,常有钱庄老板携财外逃,宣布破产,坑苦了许多存户,所以一有风吹草动,便如同地震一般,造成毁灭性打击。如果出现那种情况,即使钱庄有足够银子应付挤兑,信用也会惨遭打击,一跌倒,永远爬不起来。故而钱庄生意之大忌,就在于自家的银票被拒收。

然而,胡雪岩毕竟是久经“杀”场的商界高手,他虽慌却不乱,先好言安慰茶商,抬出5000两新铸的足色官制银锭,另外按一分二利息加倍奉送。茶商既得厚利,同意保持缄默,不向外面传布。

送走茶商后,胡雪岩苦苦思索对付之策。经过一番深思熟虑,胡雪岩便想好了全部策略,对付卢俊辉这样的商场庸材,他自信胜算在握,并非太难。搞垮对方的方法并不复杂,即“以其人之道还治其人之身”。钱庄之间的竞争,争的是本钱,争的是信用,谁家存银足,便处之泰然,风雨不动;谁本小信差,便处下风守势,不堪一击。

胡雪岩急于要弄明白“元昌盛”钱庄现在的本钱究竟有多大?发出的银票有多少?两者之间的差额如何?这是钱庄的机密,知己知彼,百战不殆,胡雪岩决心了解对方机密,再作打算。

胡雪岩亲自出马,多方打探,明察暗访,终于了解了“元昌盛”的弱点。

原来“元昌盛”伙计赵德贵,近来心绪烦乱、愁眉不展。他赌运奇差,连连告负,已欠债累累、一身赌账。

胡雪岩获悉后立刻设计使他成为自己在“元昌盛”的内线。

不久之后,对手的情况,胡雪岩已经了如指掌。

元昌盛存银仅50万两,却开出近百万两银票,空头银票多出40万两,这是十分危险的经营方式。倘若发生挤兑现象,存户们把全部银票拿到柜上兑现,元昌盛立刻就要倒闭破产。

胡雪岩暗自高兴:“真乃天助我也!”他估计了自己的力量,目前尚有70万两现银的头寸可调,只要设法收集元昌盛70万两银票,便掌握了对手的命运,扼住了卢俊辉的咽喉:只要高兴,随时用劲一勒,对方便呜呼哀哉!

胡雪岩立即行动,调集头寸,收购元昌盛银票,一切有条不紊,暗中进行。而卢俊辉此时尚蒙在鼓中,没有丝毫警戒之心。

元昌盛的银票原来就“虚”,卢俊辉又做出一项加速自己败亡的蠢举。他不知道胡雪岩正在囤集自己的银票,反而见存户少有兑现,钱庄存银白白放在库中未免可惜,便取出20万两现银;筹办开设一家赌场。致使元昌盛库中能兑现的银子仅30来万两,只够应付日常业务,到了一触即倒的程度。

这时赵德贵及时送来消息,令胡雪岩大喜过望。他算了算手中掌握的元昌盛银票,已有50万两之多,凭着这些银票,可以轻而易举击败对手,令卢俊辉败走麦城。

胡雪岩开始了他蓄谋已久的行动。两天后,元昌盛柜上忽然来了一批主顾,手持银票,要求兑换现银,一天之中,便有顾客提走20万两库银。这本来就是一个很不祥的预示,然而卢俊辉在得知详情后却以为是偶然现象,并不在意。谁知第二天,更多的顾客蜂拥而至,纷纷挥舞手中银票提现,没等卢俊辉反应过来,库银已被提空。

这时的卢俊辉才发觉事态严重,连忙向同行各家钱庄告贷,请求援手。但他平常少年得志,飞扬跋扈惯了,人缘极差,各钱庄只是袖手旁观看热闹,并无行动。

元昌盛门前乱成一片,不能兑现的顾客骂声不绝,闹成一团。而卢俊辉却叫伙计关了店门,缩头乌龟一般不敢露面,眼看事情将要闹大,官府已派人来钱庄弹压,扬言庄主若不拿出银子平息民愤,将按律治罪,抄家拍卖。那将意味着老板被流放,妻儿被拍卖为奴,最终落个家破人亡的结果。

卢俊辉经过一番思想上的挣扎,认识到惟有把店面抵押给他人,钱庄易主,才可免祸。但同行钱庄老板谁也不愿多事,只隔岸观火,作壁上观。这时候,胡雪岩“雪中送炭”,他同卢俊辉谈妥,以接收元昌盛银票为条件,接管钱庄铺面。并当场向顾客宣布:凡元昌盛银票,均可到阜康分号兑现,绝不拖欠分毫。持银票的顾客中有大多系胡雪岩有意安排而来,听他如此说,立即一哄而散。一场风波,顿时云开雾散。

接着便清盘,元昌盛房屋家具,小到一根铁钉,俱一一作价。算到后来,卢俊辉留得几件衣服,狼狈滚出钱庄。一场富贵梦,终究成为了黄粱梦。

而胡雪岩则名正言顺,将阜康分号搬进元昌盛旧址。就这样略施小计,胡雪岩便打败了自己的对手,获得了巨大的胜利。

经商难免会有竞争,有时竞争是可以共存共荣的,而有时的竞争只能是“你死我活”,这个时候,我们所要做的就是要静下心来抓住对方的弱点,取得竞争优势。

经商要想击败竞争对手,首先要做到准确了解对方的弱点,这就要求有人能提供对手机密,将对手的各种资料能准确及时地送到自己手中。其次是要从这些机密中准确找出对手最致命的弱点,做到一击即中。最后,还要注意整个商界的规则与潜规则。人不犯我,我不犯人。商战中,若是凭借信息灵通,抓住对手弱点,肆意攻击,不加收敛,则有可能引起众怒,造成自己在商场上的孤立,那样的结果只能是得不偿失。因此为商之人一定要把握好火候与分寸,方能立于不败之地。

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