药品的销售终端主要有两个，一个是医院，另外一个是药店。
医院对于老百姓来讲，医生就是权威，都是拿着医生开的处方按方抓药。
药店就有点区别了，在现在的药店，药品的种类有两个极端，一类是品牌药品，就是在老百姓心目中比较有年代感的药品，或者是些广告产品；另一类就是些高毛利药品，多是些中小药厂的产品，规模较小的药厂，没有太多的钱去进行广告投入和市场推广，所以就将尽量多的利润转让给连锁药店，保证了连锁的利润，就是保证了销量，而且这一类产品现在是越来越吃香。
患者到药店一是有目的性的买药，二就是由店员给予推荐，那店员就首推那些高毛利的产品，所以连锁药店就衍生出了产品首推的项目。
如果与连锁总部签订了首推协议，协议中规定了销售指标，药店的连锁总部只有完成了指标才能拿到对应的返利，所以连锁总部就将指标下发到药店，并且与店员的工资或奖金挂钩，这样才能达到一定的效果。
但不是所有的产品都可以跟连锁签订首推协议，连锁药店也有一定的评估标准，大多数品种都可能与连锁签到协议，关键在于签多少指标的问题，如果所有的药品签署的指标都是接近的话，那大家又都回到了原位。
首推协议基本都是一年一签，所以到了年底的时候，大家都来抢这几个首推名额，那时候连锁总部是最忙的，采购经理也是最能捞的时候。
乐家连锁在深圳是排名第一的药店连锁公司，不但是药店数量第一，销售额也是排在首位的。
乐家连锁在深圳大概有二百多家门店，GD总共有三百多家药店，全国加起来约有一千五百多家药店。
在去年的时候，乐家公司也成功获得了国际基金公司的资金注入，对外公布的扩展计划就是在三年之内全国的药店要增加到五千家以上，总销售额力争进入全国前三名的位置。
对于天华药业的两个品种，薛文采用不同的销售模式。
两个产品都是广告品种，利用媒介对消费者进行宣传拉动，在“拉”的方面没有问题了，在“推”的方面，因为特钙口服液的价位偏高，所以更需要专业的促销人员进行推广。
而安爽属于大众广普药品，更适合利用药店的店员进行推介，所以薛文才决定必须把乐家连锁和百利连锁的首推协议签下来，利用连锁的资源快速的打开市场。
零售部的每个代表都会负责一到两家连锁总部，乐家连锁是周军负责的。
在薛文眼中的王明是很不错的的，聪明而好学，很有自己的见地，常常会有一些建设性意见会主动表达出来，潜力无限，缺点就是历练较少，抗压能力差了点，遇事犯急。
百利连锁是周军负责的，周军算是代表中综合能力比较全面的，首推协议沟通的还算是比较顺利，虽然于金山尚未点头，但至少在协商中。
但是王明在与乐家连锁沟通首推协议时遇到了阻碍，所以在今天的会议结束之后，薛文将王明叫到了办公室。
看着对面有点垂头丧气的王明，薛文不禁笑了，说道：“哟！你还有沮丧的时候啊！你不都是大地在我脚下的豪迈气魄吗。”
王明抬起头，说道：“薛老大，你可就别挖苦我了，快帮帮我吧！我快被那个娘们搞死了。”
薛文听了后不禁哈哈大笑，知道王明说的是谁，所以更觉得好笑。
乐家连锁负责安爽品种的采购经理叫做曾之亮，名字很中性，但本人很温柔。
薛文一直坚守着先做人，后做事的原则，所以在工作中也交了一些朋友，曾之亮是其中之一。
曾之亮的连锁从业经历跟赵子健有点相似，但是她却比赵子健升的更快，在薛文刚来深圳做销售代表的时候，曾之亮在药店已经待了一年多，职位是店长，她管理的药店在薛文负责的区域内。
就是在曾之亮当店长的那家药店，薛文想到的通过帮忙店里搬货来快速建立客情的方法，一来一往就认识了，而且关系处的还不错。
在去年年底的时候，曾之亮从采购助理升到了采购经理的位置。
乐家连锁采购部的人员架构跟百利连锁的略有不同，产品种类的分类管理非常的细。采购部有十几个采购经理，每个采购经理下面还有采购助理，采购经理上面还有高级采购经理，共有三个。
曾之亮是个感性和理性比较分得开的人，原则性很强，大部分是站在自己公司的角度去考虑问题，但是对于之前的那些老代表们还是会偶尔网开一面的。
薛文经常会约连锁中比较熟悉的客户聚在一起去打羽毛球或爬山，曾之亮是常客。
当王明说到曾之亮难为他的时候，薛文笑了两声之后，说道：“曾之亮算是比较好说话的了，跟她沟通业务，首先要完全站在她的角度去考虑问题，必须是对乐家连锁的业绩和发展有所帮助的方案她才会考虑。一定要让她从心里接受了，才会有很大的成功性。”
王明点了点头，薛文扬了扬眉毛，问道：“你说说在沟通中碰到的最大的困难是什么？”
王明没有想，直接地说道：“很简单，就是指标的问题，安爽在乐家连锁卖的不咋的，所以她不同意签很多的销售指标，我是真的没有办法了。”
薛文想了一下，说道：“王明，这样，乐家连锁的事情你容我想想，等我有了对策之后咱们再一起去好吧！”
王明一声“得令”后便出去了。
看着王明的背影，薛文大概算了一下，至从来到天华公司就没见过她了，应该有三个多月没见到曾之亮了，上次还是几个朋友一起去梧桐山爬山时聚的。
薛文用双手的大拇指按着太阳穴，轻轻的按摩着，最近两天休息的不好，庞大烦心的工作让他感觉大脑神经都在紧绷着。
看着电脑发了一会呆，薛文自嘲地说道：“尽人事，听天命吧！”
顺手手拿起手机，调出来一个座机号码直接拨了过去，不一会对面传来清脆甜美的应答声音：“你好！请问哪位？”
听到这个声音，薛文紧绷的神经好像一下子放松了，舒服地靠在椅背上，笑着说道：“曾大经理，忙啥呢？”
对面估计是听出来了薛文的声音，也开着玩笑着回应道：“啊！薛总啊！失踪了这么久，你还活着啊。”
说到后面的几句话，声音明显的变小了，薛文仿佛能看到曾之亮捂着话筒的画面。
薛文带着歉意的说道：“真是抱歉，最近一直很忙，这样吧！今晚请你吃饭，算是道歉！”
曾之亮恢复了正常的声音，“嘿嘿”的笑道：“好的！我一会把地点发到你手机里，晚上再聊，就这样了，拜拜！”
手机里传来了连续的忙音，薛文耸了耸肩，知道今晚又得破费了。
快下班的时候，薛文看到曾之亮发来的吃饭地点时直咧嘴，那是一家相对来说比较高级的西餐厅。
薛文咧嘴的原因一方面是心疼钱，最重要的一点是在他的记忆中，在西餐厅吃饭好像没有吃饱的时候，每次在西餐厅吃完饭，薛文都要在回家后再吃碗面来解决饥饿的需求。
随后薛文又给安雁打了个电话，告诉她晚上要和曾之亮一起吃饭。
对于薛文和曾之亮吃饭，安雁是绝对放心的，也从来没吃过醋，犯过小性子，因为她也认识曾之亮，对曾之亮的吨位还是比较放心的。
离约定的时间迟到了约二十分钟，那是在蛇口的一家餐厅，由于地理位置比较优越，所以饮食的价格也要高一些。餐厅分为多层，布置的相当时尚，高层的景观非常好，可以看到海景，所以楼上靠窗的座位要提前预约。
上到餐厅的五楼，薛文看到了曾之亮坐在靠窗的老位置，正在看着窗外。
在薛文快走到座位上的时候，曾之亮听到脚步声回过头来，随即笑意爬上眉梢，说道：“你这家伙，又迟到了！”
薛文坐下后，并没有因为迟到而道歉，先打量了一下对面的曾之亮，然后点头说道：“嗯！不错，气色不错，好像越来越耐看了。”
曾之亮笑骂道：“少来！有段时间没见你了，到会说甜言蜜语了。”
说完自叹了一下，说道：“薛文，我又胖了，都过了一百五了。”
薛文故意打量了一下，然后笑道：“是吗？我看着怎么好像瘦了一点似的。”
“呵呵！果然小嘴变甜了，看这样安雁调教的不错啊！”
薛文“呵呵”的笑了笑，喝了一口水，笑道：“行了！别打趣我了，来！想吃啥，随便点！”
曾之亮满足地笑了，胖胖的小脸上堆满了笑容，笑道：“这还差不多，不用看菜谱了。”
然后一挥手，旁边的服务生连忙走了过来，曾之亮先狡黠地看了一眼薛文，然后说道：“来两份龙虾套餐，一份鹅肝……”
点餐时的曾之亮，眼睛里冒着光，脸上布满了对美食的那种期待，在薛文的眼里，这时的曾之亮是可爱的。
曾之亮虽然胖，但是在胖子中她算是漂亮的，而且胖的也很匀称。
在刚认识薛文的时候，曾之亮曾经似有似无的表示过好感，薛文则巧妙的委婉的带过了此事。曾之亮是聪明的，没有再表示过，两个人反而成了好朋友。
薛文心里曾想过，曾之亮在瘦的时候一定很好看，因为她的五官很漂亮，尤其那一对眼睛，一眨一眨的像是在诉说着什么。
但是薛文了解曾之亮有另外的一面，知道她在面对工作时是另外的一种面孔，是咄咄逼人的，职业白领应有的一切在她身上一样不缺。当然薛文也知道连锁内部的竞争是相当残酷的，曾之亮工作上的强悍大多是职业环境造成的。
对于连锁药店来讲，采购部是个相当重要的部门，它是面对每个厂家的重要关卡，它要在保护自身连锁的利益下，又得兼顾到厂家的利益。
曾之亮点完餐后，皱着鼻头，搧了搧从薛文那边飘过来的烟，说道：“你今天怎么有时间给我电话啊！”
薛文从兜里拿出了一张名片，推到了曾之亮的面前。
曾之亮拿起名片，边看边说道：“天华药业，薛文，你去做安爽了？咦！销售总监！升职了啊，恭喜恭喜！”
“那不行，今天这顿不算，你还得请大餐。”
曾之亮放下名片，眼睛像放光似。
耸了耸肩，薛文笑道：“没问题，只要你帮我解决了这个问题，你吃啥都行。”说完将烟蒂按熄到了烟缸里。
曾之亮嗔道：“怪不得约我出来，原来是有求于我啊！”
薛文笑骂道：“你别搞得像个怨妇似的，我这边都快火烧眉毛了，只能从你这儿走点捷径了。”
这时餐点陆续送上来了，曾之亮眼里放着光，双手挥舞着刀叉，说道：“先吃美食，你知道我吃东西的时候是不想费脑细胞的，吃完东西再说。”
薛文也放松下来，开始享用所谓的美食，吃饭的时候两个人嘻嘻哈哈谈了一些琐事，并没有再谈关于业务上的内容。
一阵风卷残云之后，曾之亮摸着小肚子，满足地靠在宽大的沙发里。
薛文早就放下刀叉了，喝着刚点的啤酒，看着曾之亮说道：“怎么样？再来点甜品吧？那个也是你的最爱啊！”
曾之亮听到甜品一下子坐了起来，随后叹了一口气，又缩了回去，不无遗憾地说道：“算了，别诱惑我了，我现在够胖的了，咳！”
薛文笑道：“那随便你吧！你现在是吃饱喝足了，该尽点力了吧！”
曾之亮眯着眼盯着我，笑道：“你就是会煞风景，如此的良辰美景，硬要把我拉回现实中去。”
薛文认为曾之亮长了一双猫眼，懒散又迷人。
笑着耸了耸肩，薛文没有接茬，又把自己的酒杯蓄满了。
薛文端着酒杯停顿了一、二秒钟，然后正色的说道：“我需要跟你们乐家连锁签署明年的首推协议，我知道这个问题不大，关键的是我需要从止咳这个领域签一个较大的销量指标，说白了就是从大福糖浆、华强和太宁的手里抢一些销量过来，而且指标销量只能低于大福糖浆，可以跟华强和太宁一样，你觉得该如何操作？”
曾之亮仍然是笑着，但是眼神明显有点恶狠狠地，说道：“就知道你这家伙早就算计好了，但是你的这个要求基本不太可能。”
薛文示意曾之亮继续说下去，曾之亮的眼里流露出为难的眼神，说道：“薛文，你提出的这个要求很难实现，我们跟每一个厂家签订多少首推指标，这个流程和标准你是基本清楚的，指标的制定都是以前一年的销量为参考标准的，基本都是增长百分之二十到三十这个区间的，你知道华强和太宁在乐家连锁每年卖多少盒吗？你又知道你们的安爽在我们连锁卖多少盒吗？你还想跟这两个品种平起平坐……”
薛文点了点头，说道：“没错！这个要求是过分了，但是如果我想完成明年的销量指标，那深圳的几个连锁必须要背上较大的指标份额，你们乐家连锁是深圳最大的客户，在你们这里如果卡住了，那就会出现很大的缺口，没有其他客户能填补这么大的销量空缺。在其位，谋其政啊！我也没办法，被人逼上梁山了。”
曾之亮说道：“以前一年的销量为参考是一个难题，还有个难题你应该也知道吧！从今年下半年开始乐家连锁正在引进自己的品种，每个品类至少都要有一个，进货价格全部是很低的。乐家连锁正处于追求利润最大化的起始阶段，前段时间公司下发的文件正是要求我们这些采购们要合理的制定首推协议的指标销量，保证乐家连锁自身品种的销量……你说在这个时候你想签署这样条款的首推协议，嘿嘿！这可是顶风作案啊！”
又点着了一根烟，薛文突然感觉最近的烟瘾很大，几乎是烟不离手了。
等到曾之亮告一段落之后，薛文给曾之亮也倒了一杯啤酒，笑道：“来！喝点啤酒，轻松一点。”
曾之亮端起酒杯一口就喝掉了，用带着疑问的眼神看了看薛文，然后问道：“你好像很胸有成竹啊！我想象不到你会有什么方法来解决这两个难题。”
又给曾之亮加满了杯，看着带着很多问号的曾之亮，薛文笑道：“你不要乱猜，我能有什么特别的办法，你知道我不到最后一步是不会轻易放弃的，尽力而为吧！我知道你的权力有限，不会为难你，这次约你出来，一是因为很久没见你了，二是想让你帮我约一下你的顶头上司关家驹，他应该还是你的领导对吧？我跟他还是有点交情的。”
边说边转动着手里的杯子，在说到后面的时候薛文低头看着杯子里的啤酒，金黄色的液体在缓慢地滚动着，而他也陷入了深思中。
曾之亮打断了薛文的冥思，轻拍着桌子问道：“你打算怎么跟关家驹谈啊？喂！问你话呢？”
薛文回过神来，笑道：“不知道！相信其他竟品在近期就会跟你们沟通明年的首推协议了，你现在能帮我的就是先拖着这些协议的签订，能做到吧！”
曾之亮笑了笑，说道：“这个问题不大，本身首推协议的签订我们都是能拖就拖的，因为每个连锁总部都要进行协议对比，我们会对每个厂家的协议进行条款参考，然后提出对我方有利的条件……”
摇了摇头，薛文叹道：“其实最黑的就是你们这些连锁了，一旦这个城市的药店被连锁体系垄断后，那受罪的就是我们厂家了。因为没得选择，只能跟你们合作，所以你们就千方百计地榨干我们的剩余价值……”
曾之亮笑骂道：“去你的！这叫周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨！呵呵！”
两个人又叙了一会儿旧，便各自打车回家了。
