（一）谈判口才的叙述
谈判者在整个谈判过程中。必须具备对自身有一种严格的约束力，不允许有一点自由主义作风。这就要求谈判者既不能信口开河。又不能不把对方想知道的情况坦诚相告。为了准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理恰到好处。
这就需要叙述的技巧。
叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，以使对方了解自己的观点、方案和立场。
谈判中应该坦诚相见。不但把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以适当透露己方的某些动机。
坦诚相见，是获得对方信赖的好方法。人们往往对坦率、诚恳的人有好感。
当然，“坦诚”有时也要冒风险，对方可能会利用你的“坦诚”逼你让步。所以，“坦诚”也是有限度的，并不是把一切和盘托出。既要坦诚，又要有限度，这就要求谈判者要善于叙述。
谈判的第一步是双方信息的沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此。在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚。卖弄语言技巧；不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。
在谈判中。倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便对方能够了解你要表达的意思。
叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情。因为这样容易引起对方的反感。
没有特定的需要（诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供；由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑。等等），切勿随便发表与主题无关的意见。
谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中。双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判时对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。
比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报价了，只好哑巴吃黄连。
叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与性格、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。
谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。
一方说得越离谱。越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。
谈判中的叙述语言技巧有许多：
1.转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。
例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于己方的方向转化。
2.解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
例如：
“真遗憾，只差一步就成功了！。
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！，“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
这种解围用语。有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
3.弹性用语
对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。
如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。
如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。
如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折。可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。
总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。
在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。
例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”
“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
（二）谈判口才的提问
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。
谈判，就要了解对方真实的需要。进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。
但这不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思想提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
但是，对于谈判中提出什么问题，怎样表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因提问方式不同对方产生的反应也会不同。
一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
这个请求理所当然地遭到了拒绝。
另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟时可以祈祷吗？”
同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。
提出问题，应该事先让对方知道，你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答。
你就可以掌握大量信息。
谈判中提问切忌随意性和威胁性。从措词到词调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之。将会损害自己或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，功能是很多的：
1.引起对方的注意
如：“如果……那就太好了，是吗？”
“您能否帮助我……”
“如果我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”
这种类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。
2.可获得需要信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己提问的意图示意对方。否则。很可能引起对方的焦虑。
3.借提问向对方传情达意
如：“你真的有信心在这里投资吗？”
有许多问话表面上看来似乎能获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
4.引起对方思绪的活动
如：“对这一点，你有什么意见？”
通过这样的提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。
这种问话中常用到的字眼有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
5.做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。
如：“该是决定的时候了吧？”
“这的确是真的，对不对”？
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
比如，你向一位西方女士提出一个很简单的问题：“您是哪一年出生的？”
在这里，你只不过是为了填写一份调查表，你提出这个问题完全是例行公事——至少在你看来是如此。
但那位女士正深感年华流逝。惟恐老年将至。你这个毫无恶意的问题，很可能使她恼怒不已。
假如你改用另外一种方式提问：“在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填写吗？”
这样的提问，对方不但不会生气，还可能会积极配合你的行动。
提问问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧，首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有这么几种：
6.限制型提问
这是一种目的性很强的提问技巧。它帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”
这种提问留给对方选择的范围是“要不要”。
心理学家经过研究后，提出侍者不要问“要不要放鸡蛋”而要问：“放一个还是两个鸡蛋”。这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。
7.婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。
这种提问是没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
（三）谈判口才的答复
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。
而且，他对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
1.不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者的范围缩小。或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意。请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
2.不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：
“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过。在我回答之前，请允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：
“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
3.减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的空洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
4.让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。
5.有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
6.不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答。会造成己方的被动。
7.找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你司以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间。
你说对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
8.有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解。而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非是买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
（四）谈判口才的说服
在谈判中，有时也会遇到这样一种情景：你在与对方谈判时。分明自己说的是正确的，但就是不能说服对方。有时还会受到对方的指责。
比如。一家时装店新来的一位店员，向一位打扮得雍容华贵、正在选购高级套装的女士建议道：
“小姐，这套服装既高贵又便宜，若穿在你身上正好相得益彰！其他的服装又贵，又不见得适合你，你认为如何？”
没想到。她的一番殷勤没有收到效果。那位女士听完话后，竞气势汹汹地嚷起来：
“什么叫做便宜？你以为我没钱买贵的衣服是不是？真是岂有此理，太瞧不起人了！”
幸亏旁边的老店员赶紧上来劝解，才平息了这场风波。
这位女士为什么发那么大的火？是因为女店员的话刺伤了她的虚荣心。
“价廉物美”，对于很多人来说，具有很大的吸引力。但对于另一些人，也许使他们感到有奚落之意。由于虚荣心作祟，有些人不愿说他“拣了个便宜货”。
有些人在谈判中，运用说服技巧时，常常由于没有考虑到对方这种心理。无意中刺伤了对方，导致谈判的失败。
因此，谈判中的说服，要坚持以下一些原则：
不要只说自己的理由；
分析对方的听力；
研究对方的需求；
窥测对方的心理；
不要急于奏效；
消除对方的戒心；
改变对方的成见；
了解对方的特点；
寻找双方的共同点；
不要一开始就批评对方；
态度要诚恳；
不要过多地讲大道理；
要注意场合；
不要把自己的意志和观点强加于对方；
平等相待；
巧用相反的建议；
承认对方“情有可原”；
不要指责对方；
激发对方的自尊心；
喏虑你的第一句话。
通过分析谈判说服技巧，我们可以把谈判说服技巧归纳为13类：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。
伺机传递信息给对方。影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是令对方不高兴的，则该先让对方知道那个较能投合他的信息。
强调双方处境的相同比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受说出一个问题的两方面，比单单说出一方面更有效。
等讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此，说服对方时要注意这个问题。
结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时。
与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
重复地说明一个问题，更能促使对方了解、接受。
谈判中，说服对方时应该先说利再讲弊。
趋利避害是人的本性。在谈判中利益的追求成为谈判者的基本目的。先说利，就是迎合谈判者的这种本能需要。它能够激发谈判者的兴趣与热情。
同时，人有先入为主的思维定势，思维习惯上的这种排它性往往使被说服者注重他所得到的第一个信号，而忽视第二个信号。
由此，当你先说利再讲弊时，对方常常会做出利大于弊的判断。反之，则否。因此，先说利再讲弊能够取得更好的效果。
谈判中说服别人，满足对方的基本要求，是一个有效的方法。要使对方接受自己的意见。就要在对方关心的事上下功夫。
一位朋友深有体会地说：
“我去买沙发，相中了一个黑色沙发，对方要价1850元，我回价1100元。”
对方说：
“1400元我都没卖。”
这位朋友对卖主说：
“1400元钱是有形的钱。无形的钱你算过吗？如果你马上把沙发卖出去，可以抓紧时间再做一个，那钱不就出来了？假如继续站5天才把沙发卖出去，恐怕1400元也赚不到钱啊。5天可以做出两个沙发，这笔帐你算过吗？时间就是金钱，效率就是生命，薄利多销。如果你的沙发比别人的卖得快，提高了你的信誉，自然就占领了市场。有了市场才能赚钱。你说对吗？”
结果，卖主要了1100元就把沙发送到了这位朋友家。
话里有本买卖经。你站在对方的立场，满足了对方的需要，就能说服他。
强调利益的一致。比强调利益的差异，更容易提高对方接纳的可能性。
谈判包含着冲突与合作的双重因素。一般情况下，谈判的成败取决于合作与冲突因素的强弱。
