那位经理听到价格从30万美元骤降至8万美元，还能保证质量，当然很高兴。他是不会放弃一个以8万美元成交就能获得价值30万美元的服务的绝好机会的。没过多会儿，他就签字答应了。艾柯卡这笔交易完成得异常轻松。
后来，经相关人士分析后认为，这个8万美元成交的项目实际价值顶多值3万美元，这位经理在对方的价格攻势下打了败仗。
艾柯卡所使的招就是典型的“戏剧化推销”。第一次推销其实只是个幌子，目的是先给对方留下一个高价的印象，在对方心里设置悬念；第二次，也就是想成交的这次，再以相对低很多的价格来淹没这个悬念，让对方看到实惠，自己在心里一比较，觉得有利可图，购买决定很容易就做出了。
这是销售员把成交过程分成若干个阶段，循序渐进满足客户达成交易的方法。相对而言，当遇到一些大的销售谈判进行很困难，且很难一次谈成时，就可根据事先了解的情况做出谈判计划，分阶段定出谈判目标，将客户的价格障碍分阶段解决，直至最终达成交易。
有效的销售不要在讨价还价上牵扯过多精力，首先应该把用户受益摆在第一位，当对方意识到他们的需要销售员都能够给予满足时，产品在客户心中的价值就会得到提升；其次是强调产品的服务保障，进一步解除客户疑虑；最后再来商定价格。议价时应先保留价格底线，以免对方还有要求时无路可退，如果购买量能再多一些或能介绍高意向的新客户，这次再做出适当优惠，然后痛快地让点步便可立刻成交。
起初客户不满意销售人员开出的价格，经过一番砍价，销售人员终于“勉为其难”地认输，接受了客户所提的价格，此时，客户如果要放弃购买，那么就会产生一种心理落差，这会让客户感到不快；并且由于客户原本就有购买意愿，如果能得到实惠，仍然放弃购买，必然会产生失落感。为了不让自己陷入这种失落感，大多数客户都会做出选择，然后以销售员提出的价格购买这个产品。
这种降价策略，往往能产生出人意料的效果。现在，满大街都打着商家让价、礼品回馈等吸引人的广告，其实，不论是“价格便宜”“最后3天”，还是“买就送”“店庆折上折”，商家都要能把握客户的购买关键点，旨在让客户产生购买的行为，一旦客户产生了购买产品的决定，就成功了。
不轻易降价，吃不到嘴里的永远是最香的
社会心理学家沃其尔用曲奇饼干做了一个实验，以说明“限定商品”是如何打动客户的。他首先把实验对象分成两组，每个组都有一个瓶子，瓶子里装着相同味道的曲奇饼干，但是第一组的瓶子里放了10块，第二组的瓶子里只放了2块。他让两组人取一块自己组的曲奇饼干来尝尝，然后评价曲奇饼干的味道，结果第二组的人中认为饼干好吃的比例远远大于第一组。通过这个例子我们可以知道，得到受限定的、不能轻易得到的东西，人会有种特别的心理感觉。
对一种东西的限制越严格，人们越是想得到它，不轻易降价，说的也是这个道理。销售人员在销售过程中应尽可能利用稀缺性效应。
在商场的广告窗里刊登出来的是大品牌的新款服装的信息，与专业的模特相映成趣，不用多想就知道，这些商品的价格不菲，喜欢它们的人很多，想要将这些好的商品据为己有的人也很多，事实却是，大多数人都只是这些“好”的商品的看客。因为它们超高的价格，不是每个人都能轻易拥有的。
日本有一家名为阿尔卡特拉兹的餐馆，有着与其他餐馆截然不同的待客之道。第一个特别之处在于门口有女警卫把守，当需要就餐的客人进来之后，警卫在征得客人同意之后会把他们的双手铐上，然后看护他们走过一个粉刷一新的断头台，再进入用餐的小房子。
这个用餐的房子是带有铁窗的，主食饭菜是米饭、烤薯条、煮鱼头，受当地人喜爱的麻辣汤在菜谱上名为“惩罚”。
很多日本人慕名前来这家餐厅，不过他们的主要目的不是来品尝美味佳肴，而是来体验狱中生活滋味的，因为阿尔卡特拉兹餐馆向外宣传的主题就是自己是一家监狱餐馆。
现在的人们天天都生活舒适，当这家另类的监狱餐馆开张时，来往的客人络绎不绝。餐馆的老板清水松田说：“我们的宗旨是让客人体验真实的监狱生活。因为客人都是慕名自愿而来，所以对餐馆的饭菜他们不会找理由挑剔，相反他们会在这里得到特别的释放。”
自监狱餐馆开业以来，餐馆的各个“狱室”常常爆满，人们哪怕是排长队等待也在所不惜。还有漂亮又不失威严的“女警卫”给他们戴上手铐，“押”进各个牢房。
这家餐馆坐落于东京繁华的商业街，喜欢来这里体验生活的主要客户大多是30岁上下、被习惯性称为“办公室人士”的年轻男女。
26岁的兴芝惠子在一家公司做普通职员，她已经是这家餐馆的常客。惠子表示：“每天紧张的工作结束后，到这里来吃顿监狱饭，感到很放松。不过，当‘监狱长’对你这个规定那个限制时，你知道这不是真的。”
只有餐馆里身穿漂亮迷你裙的女服务员会让您回归生活，确定这里不是监狱。为了增加监狱的真实感，餐馆还设计开展了一项娱乐活动——越狱。
活动刚开始进行，灯光先暗了，犯人趁机跳窗逃跑，这时警铃大作，看守紧接着上前追赶，逃犯很快被捉拿归案。
尽管餐馆以娱乐为目的，但必须严格执行规定。每个狱室都没有卫生间，犯人内急上厕所时，首先得请求看守把手铐打开，然后要在看守的陪同下走向餐馆洗手间。
餐馆明确表示，客人用餐时也最好带着手铐，这样的体验才会更真实一些，不过，这项规定并不强制实行。餐馆的价格与目前东京的消费标准相比是较高的，三盘菜外加一杯到两杯“死刑饮料”，需收9000日元。客人结账之后，餐馆会提醒他们，只有找到保人，他们才会获得假释。
遇到因为价格太高而影响成交的情况，最好先谈价值，后谈价格，多谈价值，少谈价格。
销售人员要让客户充分认识到产品的价值和购买能够带来的利益和方便。一般在洽谈的末尾阶段谈价格，销售人员可以从产品的使用寿命、使用成本、性能、维修和收益等方面进行对比分析，说明产品在价格与性能、价格与价值、产品价格与竞争品价格中某一方面或几方面的优势，让客户充分认识到产品的价值，认识到产品能给他带来的利益和方便。在推销的过程中，销售人员还应注意的是，提及价格的最好时机是在充分说明了推销品的好处，客户已对此产生了浓厚的兴趣和购买欲望之后。
一般情况下，销售人员不要主动提及价格，也不要急于回答客户较早提到的价格问题，更不要单纯地与客户讨论价格问题，在报价后也不要急于附加评议或征询客户对价格的意见，以免客户把注意力过多地集中到价格上。
在推销洽谈中，销售人员与客户免不了会讨价还价，遇到价格障碍时，销售人员首先要注意，不可动摇对自己的企业及产品的信心，坚持报价，不轻易让步。因为如果你想以降价化解价格异议，很容易被对方牵着鼻子走，这样不仅会把推销计划搞砸，而且有损企业和产品的形象。如果通过适当的让步可以获得大额订单，使客户接受交货期较长的订货，那么应该认真地加以处理。
“骑驴找马”：逐步接近理想的成交价
在第二次世界大战中，麦克阿瑟将军奉命率军袭击日军，但是他并没有直接与日军的主要力量交锋，而是采用了迂回进攻的策略迎战。日军将领松市井野后来总结说：“美军以最少的损失征服了我们力量薄弱的地区。他们切断我们的供应线，使我们没有军饷，士兵们处于饥饿状态，从而大大削弱了我们的作战力量。在整个作战过程中，他们一直在寻找我们力量薄弱的环节，并在这些关键环节上打败了我们。”麦克阿瑟的成功经验可以运用于商场中，不能直接完成最理想的成交价，先从相近的开始。
当别人告诉你一杯咖啡的价格是5000日元时，你一定会大惊失色，而当你听说这样的咖啡店竟然客户络绎不绝时，更会感到不可思议。日本东京一个叫森元一郎的人就经营了这样一家咖啡店，不夸张地说，它能称的上是世界上最昂贵的咖啡店，因为这家咖啡店内有一种卖到5000日元一杯的咖啡，可以说是开世界之先河。这个令人无法消化的价格公布后，一下子就传播千里。
很多人都不相信这是真的，认为这家咖啡店明摆着敲诈冤大头客户。但同样令人匪夷所思的是，如此昂贵的价格，老板也没有大的赢利，问题出在哪里呢？原来这杯咖啡成本高昂，利润空间很小，主要原因有以下3个方面：一是装咖啡的杯子产地为法国，是十分名贵的工艺杯，每个咖啡杯市场价4000日元，客户在这家店用完咖啡后，这个咖啡杯将被包装好免费送给客户。二是客户饮用的每杯咖啡都是由高级技师现场磨制而成的，技师酬劳很高，而此咖啡原料独特，原料费用也很高。三是这家咖啡店的服务极尽热情、周到，在装饰的同宫殿般豪华的店内，有许多打扮成古代侍女模样的服务员随时侍候一旁，给客户帝王般的感觉，这不是其他的咖啡店可以相比的。
对这杯天价咖啡的好奇，吸引了一批又一批的客户，他们感受过店内奢华的氛围就很难忘却，不仅自己还会光临，而且还向亲友介绍，引来更多的客户。
人们一定会质疑，谁会经常去喝5000日元一杯的咖啡？谁会每次都喜欢送一只工艺杯？不用担心，这不是其中的奥妙所在，5000日元一杯的咖啡只不过是一个招揽客户的幌子，店内更多的还是普通价格的咖啡和其他饮料，而这些才是该店真正的赚钱来源。来店里的大多数客户点的都是普通的咖啡和饮料，如果客户都喝那杯根本不赚钱的，价格世界之最的咖啡，那么毫无疑问，森元一郎也会成为一个只赚吆喝的老板，也不能长期经营下去。
这种昂贵的咖啡，是商家用来吸引客户的噱头，商家的重心仍然是放在普通价格的咖啡和饮料上面，不过是借助“昂贵的咖啡”的光环来吸引目标客户。
休布雷公司也是利用这一策略争取到客户的。
