一个月后，该项目招标工作逐渐接近尾声，最后确定由入围的3家公司做最后的竞争，谢楠接到通知，仍然需要做一次标书展示。通常室内设计装修行业的展示除了必须展示设计图外，还要详细说明施工的委托方、材料选取、照明效果等，在此基础上还要解释报价的各个环节，以证明价格的透明及合理。
谢楠还对可能会出现的客户在主题格调、预算及完工日期上的各种苛刻要求做好了准备。
精心设计准备的设计图动态展示圆满完成了，客户在一个多小时的介绍中也没有发现任何不妥当的地方。展示结束后，章行长首先发问。
章行长：“小谢呀，看得出来，你们对银行的装修工作很用心，设计没有问题，并且很了解银行的情况，员工办公环境、客户大厅以及员工食堂几方面的细节都考虑得非常妥帖和完善。至于设计我们都是外行，尤其是新式的装修材料，现在最关注的就是环保。你们在材料上是怎么安排的？”
谢楠：“章行长关心的问题，正是我公司的优势所在。在装修的所有材料上，我们选择的都是在同类产品中符合国家环保指标的品牌，并且设计采用的所有产品名称都在合同中详细列出来了，包括这些环保产品的相关指标。在最后交工时，我们还会请权威部门的环保专家来现场，用专业设备检验环保指标是否在规定范围内，以防止施工部门偷换材料。
“您担心的这一点，我们在和几家大银行合作时，也同样遇到过，并且都得到很好的解决。在行业内也是有口皆碑的。章行长，不知我这样解释是否能够说明问题？”
章行长：“看样子你们的确是很有经验，我没有什么疑问了，您看刘行长还有什么问题吗？”
刘行长就是那位副行长。刘副行长说：“主要是价格的问题，这个标书中预算价是320万元，已经大大超出我们的预算了。能否请你们公司重新考虑我们的预算。”
谢楠：“其实我们也考虑了，整个装修工程既要在应用的材料上确保高质量，也要在设计上体现银行的格调和级别，甚至包括大厅的设计也要庄重和富丽堂皇，让客户感受到银行的实力，这些都需要高档次的材料才能实现。”
此时，财务部孟主任说话了：“如果没有余地，恐怕我们采用你们方案的可能性就很小了。您或许不知道，你们的设计我们是非常欣赏，你们在行业内的口碑也有目共睹，但是另外的两家公司的装修方案在价格上有很大的优势。既然设计风格见仁见智，我们分不出高低，就只能以价格决定了。”
谢楠犹豫了一下说：“如果预算是决定这个项目能否与我公司合作的决定因素，那就很遗憾了。我们公司任何时候都是确保质量第一，因为在价格上做出让步最终导致质量打折不是我们公司的宗旨。这样，价格问题有机会我们再谈，我们公司老板邀请各位到香港汇丰银行总部参观我们装修的实际效果，还有汇丰的分行，我们已经争取到他们的同意，一切都已经准备好了，只等你们确定时间。到了香港，我们老板也会陪同参观，那时再谈价格也好决定一些。行长，您看呢？”
章行长：“参观著名的汇丰银行，这是个好主意。如果能去参观真是个好事，让我们也能长长见识。”
刘副行长：“章行长，价格问题还是要确定一下，因为还有两家公司的报价很有竞争力。我们的这个项目涉及资金巨大，3个月后审计部门也需要核查呀。”
谢楠看见客户之间的分歧已经显露，也意识到客户决策人各自的利益都要照顾到，她拿出了最后的对策。
没等章行长回答，她接过话说：“刘行长考虑的很全面。如果预算方面不能更改，我们也完全可以理解。这里还有一个方案，就是将1700平方米的项目细分为3个部分，第一个部分是高管层的办公室，大约有600多平方米，作为整个项目最重要的部分，无论将来重要的客户来访，还是上级机构前来视察，这一区域都不能凑合，所以这个部分交由我们负责，预算在150万元左右。第二个部分就是800多平方米的办公区，这其中包含营业大厅，实际上这个部分照顾到实用就达到目的了，没必要采用多么高档、奢侈的材料和装潢，重点实现得体、典雅、简约即可，这样一定能节约一些预算成本。这个部分可以分给其他的公司来具体施工，如果你们认可我们的设计方案，我们可以转让给他们使用，但酌情需收取相应的费用，大约是25万元的设计费。第三个部分是员工食堂，大约300平方米，这个就可以因陋就简地处理了，如果用我们的设计方案，这个方案我们不收费，让另外的公司按这个设计直接施工即可。如此一来，3家竞标公司都有事情做，用咱们国人的话说就是有钱大家赚，都有项目做，也可以实现不同区域的不同质量要求。”
谢楠话音刚落，孟主任就说：“这个折中的办法很好，3家公司都有活做。”
此时刘副行长也频频点头，谢楠接着说：“章行长，这个方案能否顺利实施还要看你们的决定。我今天来除了展示方案以外，还需要确定近期去香港的时间。您看，最近是香港的旅游旺季，机票也不好订，确定了时间也方便我们向汇丰那边确认。”
这次谈话后没过一个月时间，整个项目的分配方案最终确定了下来，完全按照谢楠建议的方式进行，银行与3家装修公司都顺利签了合同。
事后谢楠解释说：“也不是我们给客户做出决策，主要还是我们从客户的实际情况出发，充分分析了其中的利弊。有上级机关的暗示，如果置之不顾把项目完全交给我们，他们没办法向上级交代。另外，其他的银行介绍来的关系户也的确应该照顾。还有一个最重要的因素，客户受到预算的限制，就算再肯定我们的服务也是做不成的。所以，在‘全部得到’或者‘完全没有’的情况下，我们还是有舍有得吧。这个策略照顾到客户的利益，所以特别满足他们的心理预期。”
完成销售不是单纯地卖出自己的产品，同时也要让客户感觉到有所收获，即所谓互惠互利的结局。销售工作需要人际关系非常和谐，销售人员代表企业利益，同时也要重视客户利益，为客户着想。满足客户的需要是保证销售成功的关键。销售人员要乐意在各方面为客户提供服务，帮助其解决问题。
在这个逐步接近理想成交价的过程中，要注意保护双方的利益、双方的原则；从客户的角度考虑各类原因；主动扭转被动局面；努力消除客户的拒绝情绪。
价格太高，以优补劣促成交
正如一本书里所说，“不完美的生活才是最完美的生活”，产品也一样，世界上没有一样产品是十全十美的，因此，人们要求的是产品的优点越多越好。这就需要销售人员抓住真正影响客户购买与否的关键点，并以此来有效地弥补产品本身存在的弱点。
比如，当客户说：“这个皮包的款式、质地、颜色都很棒，令人眼前一亮，可惜皮料的品质不够好。”销售人员可以说：“您真是好眼力，是行家吧。这个皮料的确不够好，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出一倍以上。”
也就是说，当客户提出的价格异议有事实依据时，你应该承认并且坦然接受。但可以用给客户一些补偿的办法，让他取得心理上的平衡与满足，让他产生产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是至关重要的，产品没有的优点对客户而言不占主要地位。
开店做生意也是一样的，从路边的小水果摊月营业额17万元就能悟出点门道。
17万元，是一个路边的小水果摊当月的营业额，你听了是不是会瞠目结舌中，不要太诧异，这就是汕头商人在深圳某大厦门口角落里做水果买卖的每个月的真实业绩。谁也没猜到这个毫不起眼的水果摊一个月的营业额会有这么多吧？他的过人之处在什么地方？
换货，这就是商人程元坤的圣经。他最有竞争力的货是海南菠萝，他用原价菠萝从同乡处换得进口弥胡桃等十几种原价的畅销水果。这样，他摊上的进回来的水果基本上全是较低的一手价格，他将其中的弥胡桃以微利卖出，其他的水果则与别的水果摊在价格上持平。
另一方面，程元坤租的这个摊位也是个“风水宝地”，这座大厦人员密度大，每到上下班及午休时间，有大量女职员进出。程元坤出售的微利弥胡桃吸引了她们争相购买，并且她们成了程元坤的免费宣传员，使他的水果摊质优价廉的名声远播在外。其他水果摊的摊主干脆就来他这儿进货，于是批发兼零售，微利加微利，程元坤不动声色，坐等收钱。
换货是潮汕生意人惯常使用的技巧。鉴于许多商人门路不同，各有资源，各自能从厂家以最低价格拿到某种产品，潮汕商人之间大都以此来资源共享，彼此换货。这样他们各自手中拥有的资源都是低价的，都是极有市场竞争力的。于是，价钱高的其他商品其竞争力在这些商人的产品面前不具备价格优势了，那些没有门道的其他小店也会找他们进货，他们也就赚到了更多的钱。
当客户认为价格高时而借助补偿法，运用的范围非常广泛，效果也很实际。某公司有一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法；当客户嫌车身过短影响美观时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停两部车。”这也是一种补偿法。
销售员在没有合适的答复应对客户的反对意见时，说话就要先客气些，表达委婉些，把对方的反对意见用自己的话复述一遍，这样可以在一定程度上削弱对方的气势；另外试着转换一种说法，这样会使问题更容易回答。记住，你只需要努力减弱客户的不满，而不要试图改变客户的看法，否则客户会认为你想控制他的思维而对你产生不满，待客户说完之后，你先复述一遍，再问：“您认为我理解的这种意思正确吗？”然后求得客户的认可之后再说下文。比如客户抱怨“价格相比较去年高多了，怎么涨幅这么快！”销售员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高一些。”然后再等客户的下文。
如果客户的反对意见确实说中了你的公司所提供的产品或服务的缺陷，你千万不能回避或直接否定，理智的做法是先肯定缺点，然后去弱化，通过产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样能让客户的心理快速达到某种程度的平衡，不影响他的购买意愿。比如你销售的产品质量上确实有些问题，而客户恰恰提出：“这东西质量不怎么好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以做出削价处理的决定，价格很便宜，但是公司确保这种质量的产品不会影响客户的实际使用效果。”这样一来既打消了客户的疑虑，又能以价格优势刺激客户购买。
新奇的报价，唤起客户的好奇心
在物质文明高度发展的今天，人们已经处在商品的海洋之中。据统计，可供人们选择的商品种类已超过l00万种。平均每家大型超市的商品种类在5000种左右。产品的更新换代使不专业的客户很难明白每种产品的性能优点。基于这种状况越来越多，产品的制造者和销售人员必须将自己产品的过人之处告诉客户，让客户全面认识产品。客户只有了解了你的产品，才有购买的可能。
唤起客户的好奇心来为销售做铺垫是一门大学问，它涉及外表打扮、口头语言、肢体语言、行为、礼仪等元素。唤起好奇心的方法、形式多样，唤起好奇心的语言也是多种多样的，不再是毫无新意地对客户说：“女士，请您仔细回忆，您今天遇到了什么高兴的事情？”
暗示技巧和书本化的暗示程序并不总能唤起客户的好奇心，还需要销售员了解和掌握客户特殊的爱好、特殊的要求、特殊的想法或愿望等。
一个好的销售员懂得运用特殊的方式，例如给出新奇的报价来唤起客户的好奇心。
索尼公司的技术人员经过艰辛工作，终于研制出了一种微型收音机。为了打开欧美市场，公司派盛田昭夫到美国专门销售这种微型收音机。
在当时的美国，电视机已经走进了千家万户，所以很多人都断定，收音机已经没有了市场。盛田昭夫却认为，美国家庭房间多，人口也多，人们希望在写作业、做饭、洗衣服甚至是上厕所时都能听收音机。尽管盛田昭夫的分析很合理，但还是没有多少人相信他的话。
在盛田昭夫的努力下，总算有一家大型连锁超市愿意上货了，但他们开口就要了10万台。他们要求盛田昭夫给个价，这让盛田昭夫犯难了，因为素尼当时的年生产能力大约是1万台。
盛田昭夫计算了一下，假如要给美国供货10万台的话，那么现在的工厂要扩大近10倍，随之而来的是还要招聘很多工人；一旦美国市场的实际销售不理想，那么素尼就必须裁减人员，但这不符合日本的商业文化——企业根本不能这样随便裁人。
该如何处理这个棘手的问题呢？盛田昭夫左思右想，终于想出了一个办法——他给对方的报价如下：
10000台，50美元/台；
20000台，40美元/台：
30000台，60美元/台；
40000台，80美元/台。
当客户看到这份报价单时，都以为是看错了。他们根本就没有想到，会得到这样一份奇怪的报价单。
盛田昭夫于是为他们做了详细解释，他们才明白是怎么回事。最后，他们签订了购买20000台的合同。双方约定，如果销售势头好，买方可以用最优惠的价格继续进货。
可见，人们通常认为的订货量越大，价格就会越低的认识并不是绝对的真理，下面的故事说的也是这个问题。
