“买一送一”的促销方法广为人知，且被普遍使用，但常见的是免费赠送一些小额商品。如买电冰箱，送一个小玩具；买影碟机，送一盘DVD等。对于这种给客户小便宜的促销方式，消费者早已习以为常。并且时间久了，商家用得多了，消费者也慢慢地不感兴趣了。给客户返现金券的做法也是促销的老办法，但同样，返券的金额一般都比较小，不可能起到眼前一亮的效果。
奥兹莫比尔汽车厂对各种促销方法的长处兼容并汇，尽可能地避免因广告陈旧而使消费者提不起兴趣的缺点，大胆地推出“买一辆轿车送一辆轿车”的奇招，果然一鸣惊人，使对广告早已视而不见的消费者为之侧目。许多人看到后从很远的地方跑来一探究竟。该厂的销售部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车一个接一个地被人们买走，该厂也兑现了广告中说的免费附赠一辆崭新的“南方”牌轿车的承诺。
奥兹莫比尔汽车厂这种大胆的销售方法，等于每辆轿车少赚了60美元，那不是会亏损吗？
事实上肯定不会赔本的。不但没有亏本，汽车厂还得到了很多实惠。想想看，这些车如果积压在仓库里一直卖不掉，每辆车的折旧损失和仓储、维护费用也与这个数目相当。
而如此一来，车在短时间内被抢购一空，资金迅速收回，可以扩大再生产的能力；买“托罗纳多”牌轿车的人增多，市场占有率因此加大，名气自然变大了；一个新的汽车品牌“南方”被人们记住，这一档轿车以“赠品”的形式问世，最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此走上了快速发展的道路。
以赠品作为促使消费者购买产品、增长业绩的秘诀，如果此策略运用得当，会吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。
但是，在实际销售活动中，有时很多赠品与促销的初衷南辕北辙，往往无法正常发挥其有效性，从而抹杀了企业增加赠品的实际意义。那么，如何高效发挥赠品的润滑作用以促成交易，如何使其在促销活动中演绎“士兵突击”的作用呢？赠品的设计，需要做好以下几个方面的工作：
1.赠品要让人容易获得
容易获得才能激发大家参与的兴致，促销的“势”才容易被造出来，否则，赠品让人感觉与自己无缘，那你的赠品只能算是“样品”。要让每一个参与其中的人都很容易获得赠品。想卖出产品，想吸引客户连续购买，那么获得赠品的门槛一定要低。
2.赠品与产品有相关性
散发的赠品必须和产品有关联，这样能很容易地给客户带来对产品最直接的价值感。就像红花配绿叶，二者自然地联系，让客户有很强的记忆点，否则，产品与赠品极易失去价值感，赠品的意义也就被忽略了。
3.赠送就请赠送在明处
比如明确地告诉客户赠品的实际价格，让他比较这个赠品带来的实惠，哪怕是便宜的赠品也没关系。消费者首先是冲着产品去的，赠品只是商家给客户的一个额外的回报。“礼轻情义重”，你可以以此增加客户对产品的认同感，让客户认为你对他们是真诚的。
4.不断更新赠品的内容和种类
现在使用赠品频率最高的是电子产品和家电用品类公司，赠品应该常换常新，以保持其吸引力，在某一赠品赠送一段时间之后，应该更换赠品的种类，而不是长时间不变，千篇一律。并且要把此作为销售员市场营销工作的一项基本内容，纳入到公司的市场营销系统工程。
5.给赠品一个好听的名字
一个优美的赠品名字能激发客户愉快的联想，这种联想不但可以促进销售进程，而且在交易完成后也能产生影响，因为美好的印象是有延续性的。给赠品定义一个优美的名字，增加了品牌的附加价值，顺便也促进了销售。
聪明的销售员大都会使用明亏暗赚的方法，以此来实现自己的促销目的。商战变幻莫测，要善于调整策略，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。
降价也不能跌份儿
“聪明的男人先让女人得到满足，然后赢得了女人的心。”销售员不妨拿这句俏皮话作为参考，在成交前，以降价来满足客户的心理，然后赢得客户的心，达到成交的目的。
优惠打折，这种满足可以让客户感到喜悦、物超所值。需要强调的是，这一降价要的确让客户感到了实惠，能让他心动才行。有些时候，虽然早已经做好了降价的决定，但却不需要一开始就告诉客户，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而会更明显。毕竟有几分小小的意外，才能收获得到便宜的窃喜。
心理学家曾提出“门槛效应”，为分段说服提供了理论依据。这个效应是指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。
同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，在销售过程中如果先将异议进行分解，循序渐进地开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时则要综合多方面的因素才能做出决定，即他在异议价格的背后实际上关心的是价值。
艾柯卡是美国一位著名的销售员，有一次，他找到某公司的经理，拿出一个正好符合对方公司利益目标的方案，说：“我们这里有个非常好的方案，价值60万美元，而我们的转让费是30万美元。”
谁料那位经理说：“什么？30万美元？我认为你的价格是不合理的。”
艾柯卡附和着说：“您说得没错，这个价是有点不合理。”然后，艾柯卡微笑着走了。
一个星期后，艾柯卡又来拜访，他单刀直入地说：“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元实在不合理。为此我一直深感不安，我一直想为您做点什么。一个星期以来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为8万美元，而价值却不低于30万美元的方案，这样的优惠您是否考虑呢？”
那位经理听到价格从30万美元骤降至8万美元，还能保证质量，当然很高兴。他是不会放弃一个以8万美元成交就能获得价值30万美元服务的绝好机会的。没过多会儿，他就签字答应了。艾柯卡这笔交易完成得异常轻松。
后来，经相关人士分析后认为，这个以8万美元成交的项目实际价值顶多为3万美元，这位经理在对方的价格攻势下打了败仗。
艾柯卡使用的招数是典型的“戏剧化销售”。第一次销售其实只是个幌子，目的是先给对方留下一个高价的印象，在对方心里设置悬念；第二次，也就是想成交的这次，再以相对低很多的价格来淹没这个悬念，让对方看到实惠，自己在心里一比较，觉得有利可图，就很容易做出购买决定了。
这是销售员把成交过程分成若干个阶段，循序渐进地满足客户的需求达成交易的方法。相对而言，当遇到一些大的销售谈判进行困难，且很难一次谈成时，就可以根据事先了解的情况做出谈判计划，分阶段制定出谈判目标，将客户的价格障碍分阶段解决，直至最终达成交易。
有效的销售不应在讨价还价上牵扯过多的精力，首先应该把让用户受益摆在第一位，当对方意识到他们的需要销售员都能够给予满足时，产品在客户心中的价值就会提升；其次是强调产品的服务保障，进一步解除客户的疑虑；最后再来商定价格。议价时应先保留价格底线，以免对方还有要求时无路可退，如果对方购买量能再多一些或能介绍有意向的新客户，这时再给予适当的优惠，便可立刻成交。
起初客户不满意销售员开出的价格，经过一番砍价，销售员终于“勉为其难”地认输，接受了客户所提的价格，此时，客户如果要放弃购买，那么就会产生一种心理落差，这会让客户感到不快；并且由于客户原本就有购买意愿，如果能得到实惠，仍然放弃购买，必然会产生失落感。为了不让自己陷入这种失落感，大多数客户都会做出选择，然后以销售员提出的价格购买这个产品。
这种降价策略往往能产生出人意料的效果。现在，满大街都打着商家让价、礼品回馈等吸引人的广告，其实，不论是“价格便宜”“最后3天”，还是“买就送”“店庆折上折”，商家都要能把握客户的购买关键点，旨在让客户产生购买的意向，一旦客户产生了购买产品的决定，就成功了。
给他充分的购买理由
销售员经常要面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但是什么样的应对态度就决定了主动权在谁手上。通常是销售员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。
即使到了底线也并不一定能达成交易，因为在你降价妥协的同时，也在动摇客户对产品的信心，降得越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断地降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。那么如何让客户心甘情愿地接纳自己的价格，销售员应对此做足功课。
上海有一家叫协大祥的老绸布店，始建于1912年，当时店里只有12匹白绸布，是个不起眼的小店铺，可是到上海解放的时候，已经发展成全行业中生意最兴隆的大店了。
它的市场占有率达到上海棉布零售总额的18%，接近1/5；纯利润能折合成白绸布50万匹，是它创业资本12匹白绸布的4多倍！那么协大祥为什么能有这么大的发展呢？其成功的秘诀之一就是“实物让价求薄利，足尺加一”。
棉布零售店铺虽然都是按尺论价，可大都使用虚尺——你买一尺，有的给你9寸1寸=3.3333厘米。5，有的给你9寸8。因为不是实实在在的一尺一尺地量，所以客户买了之后，经常因为尺寸不足做不成衣服。协大祥绸布店采取“足尺加一”的变相降价策略，一举把一个不起眼的小店办成全行业内最兴隆的大店。
