《孙子兵法》中有一篇专门提出“兵以诈立”的思想。不具备条件的时候故意声称自己已经具备，还没有做事情故意说的好像已经完成了，力量不足却故意向别人表示自己的力量很大，或者设置一些假象欺骗对手，长自己威风灭敌人的志气，通过这些虚张声势的手段，出奇制胜。
虚张声势的好处至少表现在三个方面：一是起到威慑敌人的作用，自己本来是虚弱却示之强大，就会使敌人不敢随便轻视你；二是迷惑敌人，使对手在还未搞清你的实情之前无法确定对付你的策略；三是借对方尚未搞清你的虚实或确定对策的时候，自己可以趁机进攻敌人。所以，虚张声势的方法，不仅很重要而且非常有用。
高明的商人在与对方谈判的过程中，提供给对方的材料总是不能轻易地让对方辨别出真假。谈判高手就是利用这些真中有假，假中有真的“事实”去赢得对手的信任，最终削弱对方的判断和决策能力，从而实现自己的谈判目标的。
生意场上的高手布莱恩有一次帮助美国一家大公司去采购生产用的产品。在一次采办中，日本商人小泉井深报价是50万美元，但是布莱恩委托公司的成本分析人员通过精确地计算，得知小泉井深的产品只需44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万美元这个数字也深信不疑。
一个月后，买卖双方就合作事宜开始商谈价格。不料一开始，小泉井深便使用了很厉害的一招，声明说：“对不起，先生，对于上一次50万美元的报价，我现在需要作一次更改，我方经过一系列的成本核算，要求产品的最新价格是60万美元。”小泉井深的语调相当稳健，甚至连布莱恩也对自己所做的成本估算产生了一丝怀疑的情绪，于是买卖双方在60万美元而不是以前的50万美元的基础上进行讨价还价。最后的结果是，事隔几年后布莱恩回忆起这次交易时，他明确地表示：“一直到现在，我也不明白60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过我可以确信的是，当我以50万美元的价格和他成交的时候，他脸上露出了得意的笑容。”连布莱恩这样的高手都被虚假的报价迷惑了，可见，商务交易中日本人对于虚张声势、哄抬价格之术运用得当。
除了借哄抬价格以达到虚张声势的目的以外，通过各种虚假的手段制造一种紧张的交易气氛也是一种常见的虚张声势之术。
有一次，上海的一家公司为了办理某生产线的引进事宜，经过认真分析之后，该公司选择了美国的K公司。但是对方的谈判代表在与我方进行价格磋商的时候态度显得十分傲慢，并且为了向中方施加压力，他们以最后通牒的形式告诉中方代表，他们已经买好了后天回国的机票。在这种紧急的情况下，中方请出了经验丰富的谈判专家邹圆清先生前来解围。
于是第二轮谈判开始了，邹圆清先生先发制人，他拿起一份资料向美方代表扬了扬说：“这个项目有几家外商也表示出了兴趣，现在我方发现，从报价看你们的价格实在是太高了。”其实K公司的报价比其他两家低10%，听到这样的话，美方代表有些怀疑地说：“你说高，到底高多少？”邹圆清问答说：“高大约13%，比如说L公司的设备。”L公司的设备是真的，但是13%则是虚的。
不管真假如何，邹圆清先生自始至终表情坚定，于是对方的谈判代表也就基本上相信了，说是降价幅度较大，需要同美国总部联系一下。这时邹圆清先生轻声对身边的人说：“美国的代表后天就要回去了，另外那家客商大约什么时候到？”被问的中方职员机智地回答：“美方走后的第三天他们就会到。”当然这个情况又是虚构的。
由于美方代表“偷”听到了他们故意宣扬的内部交谈，使得美方代表改变了态度。他们本来想用后天回美国来向中方施加压力，但是现在中方却掌握了主动权。此时美方代表害怕生意会被别人抢去，于是接下来的几天拼命工作，抓紧与美国总部取得联系。就这样，很快双方签妥了合同，价格也比较理想，对方让价12%。
在商业经营过程中，虚张声势是一个很有效的谈判手段，因为它很容易迷惑对手的判断力，从而突破对手的心理防线，使其不自觉地相信你所虚拟的一些事实，以此占据交易的先机，从而取得良好的经营效益。对于一些实力本来不强，而且规模较小的企业来说，虚张声势还有助于迅速发展自己的企业，达到以弱胜强的目的。因此，必要的时候，你可以使用虚张声势的谈判手段，这样你的谈判目的可能会更容易达到。
第二十一节讨价还价，利益需争取
谈判过程中，讨价还价是一个必须经历的过程，其实谈判的主要内容就是围绕价格进行“你争我抢”的斗争。双方的最终目的都是将利益拉到己方的阵营里。因此，谈判的双方代表一般都会放下自己平时的面孔，将自己伪装起来，最终达到争取利益的目的。
不管怎样，想要获得最大化的利益，就要学会各种形态的讨价还价，利益需要争取，只有积极“抢夺”，那部分原本不是你的利益才有可能从对方的手中过度到你的手中。
开价有效，压价稳
一位美国商业谈判专家曾对两千多位主管人员做过不同的实验，结果发现这样一个规律：如果买主出价较低的话，那么成交的价格往往也不会很高；如果卖方喊价喊得较高的话，那么最终成交的价格也会高出很多。但是如果卖主喊出一个出人意料的高价的时候，只要买方能够坚持到底的话，在谈判不致中止的情况下，往往会有很好的收获。
1985年5月，柳州某电机厂决定从德国G公司引进波纹油箱、矽钢片纵剪、横剪三条生产线，并已经在桂林签订了协议。厂长和总工程师，还有设备科长等人都去欧洲进行考察，当然他们除了考察德国之外，还考察了附近的国家，比如瑞士。在瑞士M公司的产品陈列室里，厂长看到了一件只在资料上看过，但是从来没有见过实物的设备——冲压型波纹电机外壳。如果能把这个设备引进过来的话，自己的工厂就会变成国内第一家拥有这种工艺的企业。
考虑到这些好处后，电机厂的厂长当下就详细地询问了波纹电机外壳的生产技术，然后发现这个公司的技术处于世界先进行列，并该公司有强烈打进中国市场的心理。他们当下决定和这个公司进行谈判。
在会议室里，这些人从清晨到黑夜，将一场战斗足足持续了3天，多数的问题都达到了目的，厂长摊牌了：“请你们降价30%，相信贵公司已经知道，现在我们已经与联邦德国签订了协议，如果你们不压价，我方何必冒着影响交情的风险再去订你们的货呢？这笔生意不算小啊，压价以后你们肯定可以得到好处，具体的内容，你们肯定比我们清楚得多。”
“非常抱歉，本公司没有让价30%的先例，请先生再让一点吧。”
“如果你们还是这样的话，那对不起，我们只好说再见了。”
“请先坐下，请先坐下，为了我们两国的友谊，那就照先生的这个价吧。”
正式签署合同的最后程序是在北京进行的，厂长抓住对方想要打入中国市场的迫切心理，又提出：“为了将来签订协议和方便工作，瑞方应该再提供一套免费的录像设备，一辆面包车，同时安排我们第二次的考察活动。”当听到这个要求后，双方都陷入了沉默之中，过了很长时间都没人说话。这也是一种心理战，最终，厂长又胜利了。
这次交易明显是成功的，这个厂只用了450万马克就订到了原本需要900万马克才能买到的设备，等于为厂里赢了一大笔钱。当然，这一切的成功就源自于这位厂长“开价有效”。
聪明地说出“NO”
在商务谈判过程中，如果对方提出的要求或者观点与自己的相反或差得太远，就需要你适时地站出来拒绝或者否定。但是如果拒绝的态度过于死板、武断甚至粗鲁，就会伤害谈判对手，使你们之间的谈判出现僵局，导致生意的失败。而那些高明的拒绝和否定一般都是在审时度势、随机应变、有理有节的状态中进行的，这让双方都有回旋的余地，并最终达到成交的目的。谈判拒绝可以使用以下这些方法：
1幽默拒绝法
谈判过程中，如果无法满足对方提出的不合理要求，可以在轻松诙谐的话语中设立一个否定话语，也可以讲述一个精彩的故事让对方从中听出弦外之音。这样既避免了让对方处于难堪的境地，又很好地转移了对方因为被拒绝而产生的不快。
在一次对某个洗发水公司的产品抽检调查中，某经销商发现了一件分量不足的产品，就趁机以此为筹码，不依不饶地进行讨价还价。于是该公司的代表微笑着讲了一个故事：“美国有一家专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，他们厂产品的不合格率为万分之一，这样的几率也就意味着在一万名士兵中，将有一个人因为降落伞的质量缺陷而无故牺牲，这是军方所不能接受和容忍的瑕疵，所以他们在抽检产品的时候，就会让军工厂的主要负责人亲自去跳伞。据说从那以后，那家军工厂的产品的合格率一下子成为100%。现在，如果你们提货后发现了分量不足的洗发水，我们会按10倍赔偿，并且你们可以将分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司的负责人们一同分享，这可是我公司成立以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这位负责人的拒绝方法不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由，对方趁此压价的目的也就无法达到了。
2移花接木法
在谈判过程中，对方“要价太高”而自己又无法满足对方的各项条件的时候，可以使用移花接木的方法或委婉地设计一个双方都无法跨越的障碍让对方明白，这个价格自己不能接受。这样的话，既可以表达自己拒绝的理由，同时又能得到对方的谅解。如“很抱歉，您的这个价格已经大大的超出我们的承受能力……”“如果我们公司采用劣质的原料，使生产的成本降低50%，就能满足你们的价位”。这些话可以暗示对方所提的要求不合理，促使对方妥协。当然也可运用社会局限，比如法律、制度、惯例等一些确实无法变通的客观限制来表达自己拒绝的意思，如“如果法律允许的话，我们就同意你们的条件”、“如果物价部门同意的话，我们无异议”。
3肯定形式，否定实质
每个人都有渴望被了解和被认同的心理，在谈判的过程中，也可以利用人们的这种心理从对方的意见中找出非实质性的内容，然后予以肯定，进使对方产生共鸣，造成“英雄所见略同”的假象，然后顺势表达出自己的不同看法。比如某玩具公司经理在面对经销商对产品知名度的诘难和质疑的时候，坦然地说：“就像你所说的，我们的品牌并不是很出名，因为我们将大部分产品经费都运用在新产品的研发上了。我们更注重产品的质量，我们的产品式样新颖时尚，质量上乘，这个产品面市以来就产销两旺，市场前景相当看好，有些地方竟然脱销……”最后他顺利打消了对方的疑虑。
4迂回补偿法
谈判的时候仅仅依靠“以理服人，以情动人”来拒绝对方是不够的，毕竟双方最关心的事情都是利益的归属问题。假使人们在拒绝的时候，给予对方适当的优惠条件或补偿的话，往往会取得良好效果。一位自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位真的不能再降了，这样吧，如果你觉得可以的话，我可以再给你们配上一对电池，这样既可以用于赠送促销，又可用作零售，你觉得如何？”供销商原本对生产商的这个报价有些不满意，因为它比其他生产商的报价稍高，听了这些话之后，他决定达成交易。
在谈判过程中，如果直接说出拒绝的话语，肯定不利于谈判的进行，如果聪明一些，运用一定的方式，侧面表达出拒绝的意思，可能会收到更好的效果。
谈判为赚钱，也要学防骗
在商业谈判的过程中，买卖双方为了在成交中获得最大限度的利益，通常会故意设置一些价格陷阱来进行巧妙的周旋。
休·蒙克是美国非常著名的投资家，他想兴办一座高尔夫球场。几经努力，休·蒙克终于在德国的某个郊外选中了一块场地，这块场地按当时的市值来算大约值2亿马克。休·蒙克的竞争者很多。他明白一件事，那就是竞争者们如果相互加价，地皮的价格就会相应抬高。那么到底怎样才能得到这块场地，并使价格不至于提高呢？
休·蒙克找到了土地所有者的经纪人，他非常明确地表明了自己想购买这块场地的意愿。经纪人知道蒙克是个有钱的主儿，便想乘机敲他一笔。经纪人说：“您也知道，这块场地的优越性是无可比拟的，如果建造高尔夫球场的话，肯定可以赚钱。现在要买它的人很多，如果蒙克先生肯出5亿马克的话，我肯定会优先给予考虑的。”经纪人一上场就来了个狮子大张口。
