一个成功的推销员不是天生就优秀的，很多著名的推销员都是在经历了一次又一次的失败以后，才学会了怎样做推销。这些成功的销售人员将自己失败的经验加以总结，制订了一套让自己成功的法则，使自己拥有了过人之处。
1拥有迷人的笑脸
日本著名的推销大王原一平说：“笑能消除自卑，并使你的外表更迷人。”一个成功的推销员，必须有一张真诚的笑脸。在面对顾客的时候，笑容是最重要的先决条件，因为顾客对销售人员的信任就是源于销售人员那张真诚的笑脸。一个满脸阴沉的销售人员，即使他推销的商品再好，也丝毫不会引起顾客的兴趣。
威廉·怀拉是美国著名的寿险推销员，他在保险行业中可以说是一个顶尖高手，他作为一名推销员，年收入可以达到百万美元。威廉·怀拉成功的秘诀就在于他拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。
其实，威廉·怀拉并不是天生就拥有一张迷人的笑脸，这是他长期苦练得来的。
在40岁以前，威廉·怀拉是美国家喻户晓的职业棒球明星，因为中年以后体力衰退被迫退休。结束棒球生涯的威廉·怀拉去保险公司应征，成为一名保险推销人员。
在应征的时候，他以为凭借自己在棒球界的名气，会轻而易举地被保险公司录用，但是保险公司负责面试的经理这样和他说：“保险推销员应该有一张迷人的笑脸，你却没有。”面试经理的一句话，让威廉·怀拉惨遭淘汰，但他没有气馁，回到家里就开始练习迷人的笑脸。
每天回到家里的时候，他都要放声大笑上百次，他的邻居以为他被失业折磨得发疯了。为了不再引起邻居的误解，威廉·怀拉就躲在厕所里练习大笑。
经过一段时间的练习以后，威廉再次来到保险公司，这次他并不是来应聘的，他是来让那个面试的经理检验他的笑容是否合格。这个经理对他说：“你的笑脸还是不够迷人。”
于是威廉·怀拉搜集了许多名人的笑脸照片，贴了一屋子，并且时时对着镜子练习微笑。经过不断地练习以后，威廉终于拥有了一张迷人的笑脸。很多顾客看见威廉的笑脸时，都觉得他的笑像婴儿一样纯真。正是这张价值百万美元的笑脸，让威廉成为一个顶尖的推销高手。
2.走得比人多，跑得比人勤
原一平是日本著名的推销大师，他总结自己成功的秘诀时说：“推销成功的秘诀就是要走的路比别人多，跑得比别人勤。”
在向其他保险销售人员传授自己经验的时候，原一平脱掉自己的鞋袜，请其他的保险销售人员去摸他脚上的老茧。很多的销售人员在触摸以后，都说他脚上的老茧非常厚。
原来，原一平在刚进入保险业的时候，因为没有固定底薪，所以他从来不搭电车，每天全靠一双脚去拜访自己的客户。
他每天都要固定访问15位客户。有的客户在晚餐以前没有时间，原一平就在晚饭之后再去拜访客户。从客户家里出来后，他还要步行回家。就是靠着这样不停地奔跑，原一平成功地在保险业站稳了脚跟。
3.放下自尊，接受拒绝
奥城良治是日本汽车界的顶级推销员，他在24岁那年进入推销行业，开始做推销员。在开始的一年里，他给自己定下一个目标——每年拜访100家公司。
但是，汽车的销售不像想象中的那样容易。奥城良治不停地对客户进行拜访，不停地遭到拒绝，但他没有放弃。在完成了1800次访问之后，奥城良治终于得到第一份订单。后来，他的业绩渐渐地提升，客户越来越多。在进入汽车销售行业第五年之后，奥城良治以平均每个月卖出30部车的业绩登上了公司冠军销售员的宝座。后来，他成为全日本汽车界的推销之王。
销售人员不是天生就有销售的天赋，每个成功的销售人背后都有失败的经历，他们最终能够成功的原因，就是总结了自己失败的教训，并通过这些教训总结出了成功的法宝，这也可以成为优秀推销员的制胜王牌。
获得顾客的秘诀
一名推销员，要想有好的业绩最主要的就是要拥有很多的客户。拥有数量庞大的客户是一名推销员成功的基础。那么一名推销员怎样才能拥有数量庞大的客户群呢？
很多的销售人员可能都知道，获得顾客的好方法是要做一个有诚信的推销员，答应过顾客的事情就一定要做到。如果只是答应但是从来不去实现自己的承诺，那么顾客迟早会因为这个销售员的做人方式而不去相信他这个人。
乔·吉拉德是美国著名的推销专家，在获得顾客的时候，他就有一套独特的秘诀。
很多人都知道，钓鱼需要鱼饵，但是有的时候一个成功的钓鱼者并不需要很多的饵就能钓到很多的鱼，这就是一个技巧的问题。乔·吉拉德就是一个能够善于钓鱼的能手，但他的“鱼”不仅仅只是他的客户，还包括他的助销员。人不能只有索取没有回报，在获得源源不断的订单的时候，最先要尝到甜头的是助销员。
助销员是什么样的人呢？助销员是推销员的“线人”。助销员一般不是专门从事推销这个职业，而是在工作的期间，利用一些有利的工作条件或者在工作的间隙帮助推销员打听一些情况。如果这些情况符合推销员的要求，并且能让推销员获得生意或者顾客，助销员就会从这笔生意中获得可观的提成。助销员可以让推销员节省出很多的时间和力气去做别的事情，从而提高了推销员的工作效率。
在助销员为自己开发客户的同时，推销员利用节省下来的时间去为自己开发更多的客户。非常多的成功的推销人员都知道，助销员开发客户的潜能是十分大的，大约占到一个销售人员客户总额的一半。所以，要想在很短的时间里获得很多的客户，笼络住相应的助销员就是推销员获胜的一个关键的秘诀。
乔·吉拉德非常了解这个情况，同时也拥有一套自己的方法，这些方法让他更顺利地和这些助销员合作，从而更快地提升了他的潜在客户数量。
首先，乔·吉拉德认为，助销员的范围要广，最好遍布各个跟销售有关的行业。乔·吉拉德是个汽车推销员，但是他并不像其他的汽车销售人员那样，只把自己的目光放在那些汽车保养厂的师傅与高级俱乐部的服务生身上。他把助销员的范围扩大到汽车的银行贷款员、意外险承办人员、拖车服务员、车身挤压厂、牧师、工会主席等等。甚至连警察、消防队员、理发师这些看来和汽车行业没有关系的人都成为了他的助销员。从这些人的身上，乔·吉拉德获得了比其他的销售人员多一倍的客户，为他的业绩提升打下了坚实的基础。
其次，乔·吉拉德认为，在付给这些助销员提成的时候，要恰到好处。如果提成给少了，就很可能让这些助销员不满意。这样的话，下次向自己提供客户情报的时候，很可能就会不准确或不可靠。浪费时间是小，更有损于自己的声誉。但是，如果提成给的很高，那么自己就会赚得很少，有可能赚不到钱甚至还得搭上老本。所以通过一番细心的思量和计算，乔·吉拉德给出了一个很多人都很满意的数字，这个数字是他能和助销员长期保持密切关系的保证。许多助销员因为对这个数字很满意，所以在客户的开发上为他提供了大量的便利条件，让他拥有了源源不断的客户。
最后，乔·吉拉德说，在给助销员提成的时候，千万不要犹豫，任何的犹豫都会让助销员不高兴，因为他们都付出了自己的努力，当然也应该尽快地得到报酬。很多的推销员在给自己助销员提成的时候就像割肉一样，非常舍不得，或者一直拖欠助销员的提成，让助销员在开发客户的时候没有动力，这样自己也就不能获得大量的客户。在这方面，乔·吉拉德从来都是干脆利落的，在给助销员提成的时候，只要订单签下来，他就把提成分给自己的助销员。他的这种爽快的举动，使他获得了一年内卖出1425部汽车的好成绩，这个销售业绩也打破了世界纪录。这个成绩差不多是很多优秀的推销员4年的业绩。
所以说，聪明的推销员总是能在推销的过程中不断地总结推销的经验，一旦业绩稳定以后，潜在的客户就不用一个一个去开发。而且一个人的力量毕竟是有限的，利用助销员的力量是优秀的推销员正确的选择。
如何面对客户的拒绝
销售人员被客户拒绝是家常便饭，很多优秀的销售人员在面对客户拒绝的时候，总是能变被动为主动，让客户不好意思拒绝自己。
1.场景一
客户说：“我没时间！”
推销员说：“我理解，我的时间也总是不够用。有的时候，我真觉得一天应该变成48小时，但是，没有办法。不过您放心，您只要给我3分钟就可以了，您可以看着表，3分钟之后如果我不能将自己的意思表达完毕，您可以将我的电话挂断。”
2.场景二
客户说：“我现在没空！”
推销员说：“世界著名的富豪洛克菲勒曾经说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整工作30天都来得重要！现在，我只需要您给我半小时的时间。您可以选个您方便的时候，我可以在最近的几天里去您的公司拜访您，您是星期一有空还是星期二有空呢？我可以在这两天里到您的公司拜访您。”
3.场景三
客户说：“我没兴趣。”
推销员说：“是，我非常理解您的想法。每个人在面对自己不知道或者不了解的事情时，都会这样说。而且您之前也一定没有看见过相关的完整资料吧，对一个陌生的事物，谁会立即就产生好感呢？不过没有关系，我们可以现在就谈谈这件事情，如果您现在没有时间的话，我们可以另外约时间谈。您觉得哪天合适呢？”
4.场景四
客户说：“我没兴趣参加你们的产品介绍会！”
推销员说：“先生，我知道您对我们的产品还十分陌生，如果您来参加我们的产品介绍会的话，就会对我们的产品有更多的了解。如果您想提前了解一下我们的产品，我现在就可以向您介绍一下，不会浪费您太多时间的。只是一个初步的介绍而已，或者您更愿意参加我们的产品介绍会？”
5.场景五
客户说：“如果你不能及时把产品的介绍寄给我们，我们就不能订购你们的产品了。”
推销员说：“先生，我理解您现在非常着急。这些产品的纲要和草案都是精心设计的，有很多专业性的用词，必须配合我们的说明才能让您听得明白。而且，我们公司本着对客户负责的精神，要求按照每一位的具体情况，再分别制订一系列的方案，这些方案还可以根据您本人的要求进行一些更改，所以，我必须和您见个面，这样才能确定方案具体的内容。您看您是今天有时间还是明天有时间？”
6.场景六
客户说：“抱歉，我没有钱！”
推销员说：“是的先生，只有自己才最了解自己的财务状况。但是，这个保险就是帮助您理财的。您在短期内可能看不出有什么效果，但是只要您坚持投资，您一定会有很好的收益。我可以给您讲解有关这个保险的内容，我下午会到您公司附近，到时去拜访您，您有时间吗？”
7.场景七
客户说：“我们现在还不能确定业务发展的方向。”
推销员说：“我们销售人员最担心的也是客户的业务发展方向，我们为此准备了一系列的供货方案，可以供您参考。您可以看看我们这些行销方案，一定有适合您的产品方案。您可以允许我在周末的时候去拜访您，并把这些方案拿给您吗？”
8.场景八
客户说：“我不能擅自做决定，我得和我的合伙人谈过之后才能答复你。”
推销员明知道客户是有意在推托和搪塞，这个时候仍然要说：“当然，您这样做是没有问题的，我可以和您一起跟您的合伙人谈谈，因为我可以顺便向他解释一下我们的产品。我们什么时间谈比较合适呢？”
9.场景九
客户说：“先这样吧，我们会再跟你联络！”
推销员说：“先生，也许您目前会觉得我们这个产品对您没有什么太大的帮助，但是一切都需要时间来证明，不是吗？无论是什么时候，我都很乐意为您介绍我们的产品。您慢慢就会了解这个产品到底对您有多大的好处了。您看您可以在一周之内抽一天的时间来听我们的产品介绍吗？您大概周几有空呢？”
10.场景十
客户说：“你说来说去还是要向我推销你们的产品。”
推销员说：“是的先生，我非常想把我们的产品推销给您。但是，我首先要做的是让您了解这个产品的功能。您觉得我们的产品符合您的需要您才会买它，我当然也希望我们的产品能符合您的需要。如果拥有了它，一定会给您的生活带来意想不到的轻松。我可以带着我们的产品去拜访您，可以给您现场做演示，您了解了以后再购买也不迟。您这个星期有空还是下个星期有空？”
推销人员在面对客户的时候，一定要有锲而不舍的精神，把客户的拒绝当做家常便饭。面对客户的拒绝，不要慌张或觉得很羞愧。一定要将争取到客户作为自己一个坚定的目标，越难说服的客户，对推销人员越具有挑战性，一旦能说服他们，推销的事业也就有了实质性的进步。
幽默一用，财路开通
外国有一句谚语这样说：“如果你笑，所有人都跟着你笑；如果你哭，就只有你一个人哭。”幽默比悲伤更具有感染力。
一个推销员在推销的时候，如果用风趣幽默的语言给客户做产品的介绍，那么客户一定会对他推销的产品产生好感，这些良好的感觉就是他们购买的动力。
卡尔·巴哈是美国著名的寿险推销员，他的销售业绩曾经是全美寿险推销业的冠军。他之所以能够这样成功，就是因为他成功地运用了自己的幽默，让客户对他留下了深刻的印象。
