小王是做计算机销售的，公司的产品在性能、价格等各方面都很不错，小王的销售业绩也一直很好。但是有一次，小王遇到了一位网络公司的客户，这位客户也是做电脑起家的，对电脑很精通，小王屡次沟通，屡次失败，这让小王觉得很郁闷。为了能成功地推销出产品，小王甚至运用了送礼的方式。结果，那位客户不但不吃这一套，甚至还拒绝再见小王，使小王的推销再次宣告失败。同事小张接过了这个单子，在与该客户的初次交谈中，他发现对方属于“孔明型”客户，于是在第二次见面时，小张直接拿出自己的销售记录以及产品资料给该客户看。在谈话中，小张表现得很诚实，在一些关键性的问题上还与之进行了实事求是的讨论，对于客户的疑虑，小张也给予了技术论证。在谈话结束后，该客户就同意签单了。
2.曹操型客户
曹操在三国里可以算得上是风云人物，他的特点是控制欲强，喜欢支配别人，颇具领导才能。从营销学的角度来看，曹操属于“领导支配型”客户，这类客户的最大的特点就是作风比较强势，喜欢掌握说话的主动权，雷厉风行，一般公司的领导人物都属于这种类型。
曹操型客户已经习惯了支配别人，他们一向认为自己的观点是正确的，同时对时间的掌握度很精准。因此与他合作时一定要注意时间的安排，最好每次都能提到到场，以对其表示尊重，在沟通过程中切忌拖泥带水。
另外，推销人员在与这类客户交往时，一方面注意不要和对方的观点发生对立，另一方面又要保证有自己的想法，而且要把想法不卑不亢地表达出来，这样才符合这类客户的胃口。
某营销经理谈到自己的营销经历时讲道：“有一次，我们公司的推销员去拜访一位‘领导型客户’。该推销员在谈话过程中一味听从对方的观点，自己的想法一点都没有表达出来，那位客户认为该推销员肚子里‘没料’，结果合作没有达成。随后，我又派另外一个推销员去与对方沟通，结果，另外一位推销员态度表现得过于尖锐，与对方频频发生争执，让对方很生气，结果合作还是没有达成。由此可见，对待‘领导型客户’，要适当把握分寸，既要适时表示同意，又要有自己的想法，那样合作才能成功。”
3.刘备型客户
刘备很和蔼，见谁都会笑，这种很好说话的客户被称之为“好好先生型”客户。这种类型的客户的特点就是对谁都很客气，即使是自己的敌人，他也能保持微笑。当然，这种微笑有时不是发自内心的，说得简单一点，就是口是心非。推销员如果与之沟通，会发现很容易就能找到共同话题。这一点或许是个优点，但是对于推销员来说，这类客户常常会让推销员摸不清底细，从而不好下判断，不知对方是否有购买的诚意。
与这类型客户合作时，推销员一定要懂得分析客户对你所说的话，要从客户说的话里总结出这类客户的态度，这样合作才能朝着正确的方向迈进。需要注意的是，这类型的客户对合作的安全性的关注度很高，他们不想因为某些意外的事情而得罪别人，因此，在与之沟通时，把谈话重点放在合作安全上，能有效地促成合作。
4.周瑜型客户
三国里的周瑜历来被人们认为是善于表现、太过虚荣的典型，他之所以被孔明“气死”，就是因为所有人只能看到孔明，而他的光环被孔明遮住了。周瑜这样的客户，被称之为“炫耀型客户”。这种类型的客户的最大特点就是虚荣，喜欢自夸，比较爱面子，万事皆以自己为中心。
对于这样的客户，最好的推销方式就是投其所好，与对方谈话时，利用一切时机对其进行恭维，而且一定要恭维对方在乎或者关注的东西，一旦恭维成功，那么合作也就成功了。
小A是推销装修用胶的。有一次他去五金油漆店推销产品，该店的老板说自己的货还没有卖完，所以拒绝了小A的推销。小A看推销无望，便打算离开，此时店铺内突然跑出一个小孩，看上去很可爱的样子。
“小家伙真可爱。”小A顺势逗弄了一下小孩。
听到小A的夸奖，小孩开心地跳起来。此时正好老板娘从店里走出来，听到小A的赞扬，很高兴地说：“可爱倒是可爱，就是有些太调皮了。”
“小孩不都是这样嘛，调皮的小孩都很聪明的。”小A顺势说道。
“您要买什么呢？”老板娘问道。
“哦，不是，我是来推销装修用胶的。”小A一边说，一边把产品的样品给老板娘看了一下。
“这个胶啊，店里好像没有剩下多少了。”老板娘看了看货架。
“您可以先拿一些试着卖啊？”小A试探着问道。
老板娘看看丈夫：“反正过些日子也要进货的，就拿一些吧。”
老板还有些犹豫，小A抓紧机会说：“您先卖，卖得不好，我们包退包换。”
“那就拿两箱吧。”
总之，“到什么山上唱什么歌，见到什么人说什么话”，对于推销员来说，就是要做到具体问题具体分析。只有对不同类型的客户运用不同的推销策略，正确地把握客户的个性特质，量体裁衣，才能成功地推销出产品。
对不同年龄的
顾客要不同对待
推销人员在推销产品时，即使能言善辩，如果不区分对象，没有因人而异，也不免落得“口才不错，成交不行”的结果。作为一个推销人员，只有设身处地地去了解每位客户的购物心态和价值观，并根据不同类型的客户采取不同的推销方式，才能取得骄人的推销成果。
从年龄的角度上，可以将消费者划分为青年消费者、中年消费者以及老年消费者三个不同的类型。
青年消费者由于年轻充满活力，因此比较喜欢时尚新颖、品质独特的产品，他们注重对个性的追求，以便表现出自己的风格。由于年龄的缘故，他们购买产品时比较容易冲动，容易受情感的支配。他们的购买动机很多时候完全是因为受到外界因素的影响，如果电视广告上新推出一种商品，他们便会趋之若鹜。他们会有这样的心理特区：别人有的我也要有，别人没有的我要有，别人都有的我就不想有。这种消费心理具有很强的矛盾性，对于这类消费者，推销人员在介绍产品时，可以适当地忽略商品本身性能方面的介绍，把沟通重点放在产品的流行度和投放量等方面上，比如推销员在推销服装时可以这样说：“这款服装是今年最流行的款式，你看这颜色多新颖，还有它的外观设计也是今年最时髦的，穿起来很有个性。”
中年消费者的消费心理趋于稳定，与青年消费者相比，他们不容易受到外界因素的影响，有自己的判断力，购物时具有一定的计划性，比较理智。在选择产品方面，中年消费者注重产品的实用性，产品的颜色和造型不是主要的考虑因素。他们普遍喜欢使用价值高的产品，如果产品可以节约家庭劳动时间，或是有益于所有家庭成员的生活，那么这个产品无疑是受中年消费者欢迎的。对于这样的消费者，推销人员在与之沟通时不能过于急切地向他们介绍产品，要先观察他们的购买需求，然后根据其需要详细地介绍产品的性能和功用，突出产品的实用性、内在品质及其便利性。需要注意的是，中年消费者是固定的消费人群，如果推销员在与之沟通时，能够与他们培养出情感，那么推销员的 “回头客”的数量将会激增。
老年消费者喜欢购买自己使用习惯了的产品，他们通常不会受外界因素的干扰，对新产品的接受度很低，老年消费者对商品的要求是简单、实用、舒服。在购买产品时，他希望可以得到良好的待遇，对推销员的服务态度要求很高。推销人员在向老年消费者推销产品时，一定要强化自己的服务理念，在介绍产品时，一定要耐心、细心、周到，语速可以放缓，声音可以放大一些，必要的时候，还要主动帮助老年消费者拿东西、递商品等，做得越贴心，老年消费者购买的可能性就越大。
总之，面对不同的消费者，要采用不同的推销方式，这样才能一举实现成功推销。
大胆向顾客作保证
犹太人被认为是世界上最懂得经商的民族之一，他们最令人们钦佩的就是他们在推销商品的过程中的那种自信的谈吐。
史丹顿是犹太人，他在美国开了一家西门行销公司。有一天，史丹顿从美国打了一个电话给日本麦当劳的社长藤田田先生。他礼貌地对藤田田先生说：“美国麦当劳公司已经采用了我们新开发的‘浮现游戏法’，之后的这5年里他们的业绩蒸蒸日上。我想问一下贵店是否有意采用这个方法？”史丹顿停了一下，接着说：“日本一向采用摇奖机决定哪些顾客幸运中奖，其实现在这种方法早就已经落后了，不妨采用新式的‘浮现游戏法’，这样会吸引更多的顾客，你的生意也会变得更好。”
据吏丹顿说，所谓的“浮现游戏法”就是在一张卡片上印上奖品的名称，当然这些名称在表面上是看不出来的，顾客必须用指甲刮一刮使字浮现，然后再决定送什么奖品给幸运的顾客。由于这种游戏的方法极为简单，顾客也能从中感受到不少的乐趣，所以很受顾客们欢迎。
史丹顿还说：“美国麦当劳现在已经累计发出7亿张游戏卡片。全美的人口约2亿，而游戏卡片的发行量却足足为人口的3倍多，这是一个多么惊人的数字。”
“史丹顿先生，请你到日本来详细说明一下吧。”藤田田先生表示有兴趣，所以请他们到日本去，具体商谈一下合作事宜，说完就想挂上电话。
史丹顿连忙提了个问题：“如果我到日本说明这种游戏方法，贵公司必须支付我10万美元的演讲费。”
“需要10万美元，那么昂贵？”
“虽然我所做的说明前后不过两个小时，但这等于是一种技术转让。如果拿不到10万美元，我就觉得没有去日本的必要。”
“原来如此！”藤田田挂上电话。他盘算着：正常两个小时的演讲费约30万日圆至50万日圆，史丹顿的要价折合2400万日圆，等于10分钟要200万日圆，实在太昂贵了。
于是，藤田田打电话到美国麦当劳总公司，报告了这件事情。公司的答复是，史丹顿的要求非常合理，当初美国麦当劳公司请他来演讲时，也付了一笔昂贵的演讲费。这样，藤田田便主动打电话给史丹顿：“你要我们付出10万美元的演讲费，这个并不过分，但是美国的麦当劳公司已经付钱给贵公司了，而现在日本的麦当劳和美国的麦当劳都是合作公司，所以我认为我们不需要再付钱，难道你想拿两次钱吗？”
史丹顿听完笑着说：“那就算了吧，我愿意免费前往日本作说明，不过条件是不能告诉别的公司，因为不管是不是连锁店，如果请我做演讲，都必须付钱。”
不久之后，史丹顿先生果然来到日本，发表了关于“浮现游戏法”的演讲，他的构思果然新颖。“只要采用这种游戏法一个月，我敢保证，你们的销售额一定会提高16%。”史丹顿自信地说。
“提高16%的销售额？你别扯了，我知道你想推销贵公司开发的那套技术，但是，您也不能凭空揣测啊！”藤田田有些不满地抗议说。
“我敢保证，销售额一定会增加16%，你可以看看。”史丹立刻强语气补充道，“我就是因为敢这样保证，才要求10万美元的演讲费。”
增加16%的销售额究竟意味着什么？
日本麦当劳一个月的销售额大约是100亿日圆。如果增加16%，那么一个月的销售额就是116亿日圆，而成本已在100亿日圆的销售额中抵消了，因此不必增加各种费用，只有牛肉和面包的用量在增多而已，那么16亿日圆扣除牛肉费和面包费，剩下的就是净赚的钱了。
史丹顿进一步分析说：“在这16亿日圆当中，大约6成都进了藤田田先生您的腰包里，这些利润大约有10亿日圆。想想看，我把一项赚钱的技术教给你，让你每个月多赚10亿日圆，但我只是一次性地要2400万日圆，我的要求一点儿也不过分啊！”
听完史丹顿的话，藤田先生不免发出这样的慨叹：“日本也有电通、博教堂等一些著名的广告代理商和行销公司，但是，他们却总是不敢自信地向顾客保证，采用哪一种方法可以增加百分之几的销售额。但是犹太人经营的公司就不一样了，你们对于自己开发的技术相当有信心，敢于大胆地向顾客保证能增加百分之几的销售额，这种自信的推销方法真是了不起。”
在推销过程中，客户难免会产生一定的质疑，如果此时推销人员能够自信地为客户做出保证，你的生意肯定会变得更加繁荣。
满足顾客的癖好
商家在推销自己商品的时候，最成功的营销法就是能够掌握住顾客的爱好和习惯。
就像吃饭一样，有的人喜欢吃偏甜的东西，有的人则喜欢吃偏辣的食物。为了满足顾客的口味，就有各式各样的菜系衍生出来。商家经销自己的商品，也要摸清楚顾客的爱好。因为年龄层次的不同，爱好的东西自然也是不一样的。
日本有两家很有名的糖果厂，以前它们生产的巧克力和糖果的销售对象都只是儿童。在经过一系列的市场调查以后，他们发现，原来无论是什么年龄层次的人，对糖果有着不同的爱好。所以，这两家糖果生产厂赶紧改变自己的生产策略，开始生产针对少年、青年与成年人的巧克力和糖果产品。
它们还为这些巧克力做了严格的区分。这些区分主要是在产品的外包装上。
给少年生产的巧克力的外包装一般以梦幻的色彩比较多，颜色的运用十分丰富，巧克力的花色和形状也非常多，这主要是为了迎合少年爱幻想的特点。
