思想仿佛是一只“上帝之手”，它掌控着人们的所有行为，然而，正因如此，它也同时束缚了人们的行为，使人陷入某种怪圈中跳不出来。
许多人正是利用我们的某种思维达到操控我们的目的，稍不留神，我们就可能陷入他布下的思维陷阱，一旦思想被其左右，那么极有可能在行动上变成“矮子”。思维并不是不可改变的，它不过是我们披在身上的一件“外套”，别人可以用“手段”改变我们的思维，我们也可以用主见掌握自己的思维，不被陷阱迷惑。
购物电话为什么很难接通
现在，电视购物广告越来越多地出现在各个电视频道中。科林·斯若特是这一行中最炙手可热的节目策划人之一，她除了以担任美国几大知名电视购物节目的编剧闻名以外，还曾打破过家庭购物频道近二十几年保持的销售纪录。
在电视购物的广告中，斯若特使用的不过是最常见的电视购物营销方法，比如浮夸的广告词、狂热的听众或名人的认可等。从这一点上看，她的广告似乎没什么特别出彩的地方，可是她却通过改变电视购物中的电话用语，让购买商品的人数大幅度上涨，更难能可贵的是，她这种电话用语的改变让潜在客户认为他们将要购买的东西是十分热销的。
斯若特究竟做了什么样的改变呢？为什么会如此神奇，她是怎样使销售量大幅度增长的呢？
其实答案十分简单，斯若特把购物专线的电话用语由以前的“接线生正等待您的来电，欢迎马上拨打”改成“现在接线生正忙，请您稍后再拨”。
有些人也许会惊讶，这样做岂不是太傻了，不让观众拨电话他们怎么会有业绩呢？而且真的有顾客会在反复重拨上浪费大把的时间吗？事实上这样想的人才是错误的，有这样的怀疑是因为他忽略了人们的从众心理，这种心理常常让人本身的意识受到蒙蔽。可以这么说，当人们对一件事抱不确定态度时，他则会观察其他人是怎样做的，以别人的行为来指导自己的行为。
试想一下，当你听到“接线生正等待您的来电”，你会有什么样的感觉，或者说你会不会产生这样的想法——很多清闲的接线生百无聊赖地守着电话，他们或者懒洋洋地聊天，或者正在修剪优惠券。这样的想象传达给人们的是此种产品需求低迷和销售业绩不佳的感觉。可是当听到“接线生正处于忙线中，请稍后再拨”时，你对产品销售情况则会出现另一种推想——假如电话线正忙，一定是有其他同时在收看节目的人也在打这个电话订购产品。你脑海中的接线生不再是无所事事，而是忙着接听一个又一个的购物电话，好像没有空闲的时间，这样的产品怎么能卖得不好？于是，在斯若特修改过的电话用语的影响下，人们通过设想，受到其他莫须有的客人的行为暗示，并义无反顾地购买这种产品。
这种心理实际上已经被许多人发现了，比如在谈判桌上或商务活动中，即使能让步的时候，他们不会太快让步，也不会太快提供给对方额外的服务，即使会答应对方的请求或讨价还价，也要给对方一种“我们不缺您一个买家，我的东西很畅销”的感觉，他们不会轻易让步而令别人从容取胜。
当我们的思维被“别人都在购买，这个东西很畅销”等心理暗示套住时，也很可能忽视真正的需求，而做出盲目的选择，也正是因为有了这种想法，才让我们在行动上受到一定的限制。
商品底价越高其实际价值不一定越高
如果相同商品的价格相差悬殊，你会不会产生这样的想法——便宜的那件一定有问题！即使有贪便宜的心理作祟，但犹豫许久之后，你可能还会选择高价的商品，而从心里贬低另外一件。
如何以竞拍的方式把商品卖出最高的价钱？比如，怎么去卖小甜甜布兰尼用过的一双一次性筷子，杰克逊听过的一盘光盘？易趣网给了我们这样的启发——把价钱抬高一些。
易趣网自1995年在加州圣荷西成立后，就为世界各地的人们买卖商品及服务提供了一个网上平台。它卖出的第一件商品是易趣网创始人奥米迪亚的旧激光教鞭，结果居然以1483美元的“高价”成交。当时奥米迪亚也感到很奇怪：居然会有人买它，于是他主动询问买主究竟知不知道激光教鞭是破旧的。买主的回答同样让他惊讶：“我就喜欢收集破旧的激光教鞭。”
时至2006年，易趣网的交易总额高达60亿美元。只要人们能想到的东西，基本上在易趣网上都可以买到，甚至连你想不到的东西也能交易。那几年，原始版的好莱坞标识和海峡隧道掘进机都曾在易趣上拍卖过。一个亚利桑那州人还曾在易趣上以55美元的价格成功地把他获奖的空气吉他卖掉了，虽然人们都知道空气吉他其实什么都没有，可是它依然成交了，而且价格还不低。
还有一个女人，在发现做DJ的老公和别的女人通过电波调情后，一时醋意大发，生气地把丈夫心爱的莲花跑车以50美分的价格在易趣网上出售，结果没到5分钟，跑车就被人以这等便宜的价格买走了。
是人们不知道跑车值多少钱吗？难道它能比一把所谓的空气吉他更便宜？然而事实就是这样，当你的底价低时，买的人即使会加价，也不会加多少。一位心理学教授研究人们的这种心理后得出这样的结论：商品底价越高，人们就会觉得它的实际价值也越高；反之，如果商品底价很低，人们就会觉得它的实际价值很低，即使它的实际价值有目共睹。当人们产生这种想法时，对产品的需求通常会变得感性而非理智。如果你是生意人，也可以在保障商品的基础上利用一下人们的这种心理，当然，如果作为消费者，还是要看清个人的需要，不要因为产品的出价高低而忽略其实用价值。
得寸进尺——不可忽视的登台阶游戏
一位病人得了高血压，太太遵照医嘱，做菜时不放盐，可是丈夫因为觉得没味道而拒绝进食。后来太太把医嘱折中了一下，做菜的时候放少量的盐，每次递减的程度非常小。丈夫慢慢习惯了清淡的味道，后来哪怕一点盐都不放，也不会觉得难吃了。
一般来说，突然向别人提出较多的要求，人们往往很难接受，可是如果用些心思，一步步提出要求，一点点缩小差距，人们就比较容易接受了，就像台阶要一级一级地登一样，这也就是所谓的“登门坎效应”。正是这种心理效应让我们变得容易被人“操控”，当他人向我们提出一个小要求时，应当心对方得寸进尺，玩登台阶的游戏，一步步地操控你。当然，我们在向他人求助时，也可以利用这种心理，循序渐进地提出要求，一点点达到自己的目的。
一个商队在沙漠中艰难地行走着，他们的日子过得非常艰苦。一天晚上，主人搭上帐篷在里面看书，忽然，一个伙计伸进头来对他说：“主人，外面真冷，您能不能让我把头伸进帐篷里暖和一下？”主人很善良，答应了他的请求。
过了一会儿，伙计又说：“主人，我现在头暖和了，但是上半身还非常冷，您可不可以让我的上半身进帐篷里来？”主人想了想，也同意了。不过帐篷太小，主人只好把桌子往外挪了一点。
又过了一会儿，伙计又说：“主人，我能不能把脚也伸进来？我这样上半身热，下半身冷，又倾斜着身子，实在不舒服呀。”主人想想又同意了，但是帐篷里根本装不下两个人，主人感觉很挤，过了一会儿，他自己搬到帐篷外边去看书了。
人们常常在接受了一个看上去不高的要求后，为了保持形象一致，则极可能接受一些不太合理的要求，这便是“登门槛效应”，也可以称作“得寸进尺效应”。心理学家研究发现，突然向别人提出一个较大的要求，不如不断地缩小差距，一点点提出要求，这样人们比较容易接受。就像我们登台阶，不可能一步上去，只有一个台阶一个台阶地登，才能最终爬上去。这主要是因为人们在不断满足小要求的过程中已经慢慢适应了，意识不到一点点提高的要求已经偏离了自己的本意。
要想让别人做一件事，假如开始就把所有任务都交给他，如果感到难办，对方通常会拒绝你的请求。可是化整为零则不同，先让他做一小部分，再慢慢让他做接下来的部分，即使后面的部分有些难办，他也会这么想：“既然一开始都做了，不如善始善终吧。”于是你的目的就达到了，而对方也很难意识到自己本来是不愿意答应这件事的。
对于这个心理现象，一位心理学家曾做过一次调查。他去访问郊区的一些家庭主妇，希望她们把一个关于交通安全的宣传标签贴在窗户上，之后在一份关于美化环境和安全驾驶的请愿书上签字，这都是一些小而无害的要求，主妇们大多爽快地答应了。
又过了两周，心理学家再次拜访那些合作的家庭主妇，希望她们能在院内竖起一块倡议安全驾驶的大牌子，并且保留半个月。这块招牌并不怎么漂亮，可以说这算得上是一个大要求了，不过仍然有55%的主妇接受了这个请求。
在这之后，他又直接拜访了一些从来没接触过的主妇，直接要求她们竖立这块大牌子，结果却只有17%的主妇接受了他的请求。
人们常常这样想：既然刚开始的时候已经表示出愿意合作，那么即使后来的要求有些过头，也不便再推辞了。而事实上，也有许多人懂得利用这种心理效应去操纵别人答应自己的要求。
西方二手车销售者卖车时通常把价格标得很低，在顾客同意出钱购买的时候，他们又以各种借口加价。据说这个方法很好用，它通常能让人接受较高的价格，而如果在刚开始就开出高价格，客人则难以接受。
成功地运用“登台阶效应”可以改变人们的初衷，懂得“欲进尺先得寸”，你便可以巧妙地“操纵”他人，以达到自己的目的。
算命先生为什么说得那么准
在生活中，我们经常会看到一些看手相、面相的算命先生，就算是在现代化的都市里，我们也常常在立交桥下或公园门口等地方看到算命先生的身影，而且为这些算命先生捧场的人也有很多。
虽然很多时候，人们知道算命是种迷信，容易被骗，可是仍然有许多人愿意通过这种方法来预测自己的前程。而且许多接受过算命先生“指点”的人，大多被其“未卜先知”的能力所征服，觉得算命先生说的正是自己的情况。这里面有什么玄机？难道算命先生真的如此神奇？
心理学家对算命这一现象进行深入研究后得出这样的结论：算命先生之所以能够说到人心里，只不过是利用人们的一种“自我求证”心理，从而把人们引入“陷阱”之中。那些算命者常常是善于观察人们心理的，而且算命先生在回答算命人所提出的问题时，常常会说语意不明确的话，因为其语意不明确，所以容易让人们往自己认定的方向去想，因此人们才会觉得算命先生神奇。
许多算过命的人都认为算命先生对自己的情况“了如指掌”，说算命先生算得“很准”。事实上，那些去算命的人自身就有容易受暗示的特点。人们去算命总不会是无缘无故的，多数人都是被一些问题困扰时才会去算命。在人的情绪处于低落状态时，安全感受到一定的影响，一个缺乏安全感的人，心理依赖性很大，受暗示的几率比平时强很多。再加上算命先生的江湖经验和善于揣摩他人内心感受的特点，他自然可以拿捏得恰到好处，有时他甚至只需要稍微表示理解求助者的感受，求助者也会马上感到一种精神安慰。之后算命先生再说一段很普通的、无关痛痒的话，求助者往往会深信不疑。其实细究起来，那些话用在谁身上都合适。
占星术和看手相之类的占卜，都是利用人们的这种心理，因为无论怎么说，他们都能让你听着好像有点道理，他们所说的现象普遍性越强，人们往往越佩服他们说得准确。
有一位心理学家曾经用一段非常笼统、几乎适用于所有人的话让一些人判断是否适合他们。结果，绝大多数人都觉得这段话把自己刻画得细致入微、准确至极：你是一个逻辑性很强，而且很有条理的人，讨厌混乱和无序；有时你的挑剔让朋友们觉得难以忍耐；你是个缺乏热情的人，感情有些淡漠，常常无意识地伤害别人而不自知；你天生就是化解冲突的高手。
也许很多人对这种表面上的准确性印象很深，仔细考虑一下，这些话放在其他人身上，他们也会认为这是正确的。你能从这些话中读出你的性格特征，假如告诉别人这是他的性格特征，他同样会相信这是自己的性格特征。这不过是一种普遍的心理，而人之所以会产生这种感觉，多半是因为人们对于外界比较中性的评价往往都会不假思索地接受。
人们因为只关注和自己所期望的相吻合的信息，所以就会忽略了其真实性，算命先生和一些伪心理学家正是成功地运用了人们的这种心理挖了个“坑”，才让人们轻易相信他们的话。
除了话说得比较笼统外，算命先生的绝招还有“文字游戏”，似是而非的话让他怎么解释都不会出错。比如，当你想考他，让他测一个人的父母是否健在时，这些“神算”常常会一成不变地写下“父在母先亡”，假如这个人是母亲先去世的，这句话就很好解释；假如此人是父亲先去世的，他则会解释：“父亲是在乡亲前面先亡的”；如果对方父母健在，他便解释为以后怎样怎样。这样的话让人怎么都挑不出毛病，于是很多人便选择相信那些所谓的“神算”，殊不知，这一切不过是自己的心理在作怪。
“傍”上名牌，就可能成为名牌
蒙牛乳业于1999年成立时，名列中国乳业的第1116位，可以说是没什么实力的。当时，蒙牛势单力薄，不用说向全国发展，就是想在内蒙古立足，处境也十分艰难。因为当时的伊利一直是中国乳业的强势品牌，更是内蒙古的老大。显然，蒙牛并不好发展。
在刚启动市场时，蒙牛只有区区1300多万元的资金，与伊利、草原兴发这些大企业相比，它只是个非常小的奶制品厂。蒙牛要想打开市场，从牛奶市场分一杯羹是非常困难的，若是直接出击，还会遭到对手的打击与报复。这时，蒙牛的老总牛根生想到一个主意——傍名牌。
于是蒙牛公司打出了这样的广告：“争创内蒙乳业第二品牌”“为民族争气、向伊利学习”“伊利第一，蒙牛第二”“千里草原腾起伊利集团、蒙牛乳业——我们为内蒙古喝彩”。在这些广告中统统打上了同行业老大——伊利的名字，这让公司内部的人感到不解。
可事实上，别看蒙牛是在“为别人做广告”，其实它是在提升自己的知名度。在广告中，蒙牛和乳业第一巨头伊利并驾齐驱，这样一来，它的产品也在消费者心里留下深刻印象，人们都以为它足以与伊利媲美。于是蒙牛乳业顺利进入奶制品市场，并获得消费者的肯定。
2000年9月，蒙牛出资100多万元，投放了300多幅主题为《为内蒙古喝彩》的灯箱广告，内容是“千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业；塞外明珠辉照宁城集团、仕奇集团；河套峥嵘蒙古王；高原独秀鄂尔多斯——我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。”
事实上，就蒙牛当时的实力、产业规模和地位等而言，它所列出的这些品牌都是它难望其项背的，可是蒙牛通过广告使自己与对方平起平坐，让大家感觉蒙牛与这些大品牌一样，也是大企业。就这样，借助其他企业的名气提高自身的影响力，使蒙牛从一个不起眼的小乳品企业成了众所周知的名牌企业。
很难想象，本应是冤家对头的同行，却在此刻表现得如此友好，事实上，不是蒙牛大度，而是它想借用同行的大品牌给自己做广告，给人们一种“与之同辉”的错觉，通常人们不会细究它们是否有内在联系，而会通过错觉认定就是这么一回事。
与蒙牛类似的还有芦荟排毒胶囊的崛起，它也是借用其他产品之名加强了自身的市场实力，而且还顺带着打击了对手。
在芦荟排毒胶囊上市时，排毒保健品市场中像“排毒养颜胶囊”等同类产品占有绝对的优势，它们属于“排毒”市场中的开辟者。这些产品通过大量的前期造势和市场培育，在排毒保健品市场中树立了品牌领袖的形象。面对这种情况，芦荟排毒胶囊要从市场中崛起，就要突破品牌领先的对手造就的垄断包围圈。如果采取直接跟进这些品牌的做法，那就只能做一个跟随者，很难获得更大的利润，更不用说成为“排毒”市场中的王者了。
而芦荟排毒胶囊采取了概念炒作的方法，站在其他各品牌的肩膀上摘取了桂冠。芦荟排毒胶囊的招数是：消费者可拿任何品牌的排毒产品空盒，换取芦荟排毒胶囊试用装一袋。如果说概念炒作是对顾客进行的一种空泛的心理影响，那么“品牌空盒换芦荟”则是直接而实际的心理入侵。这一招使其他品牌的客户变成了它们的客户，大量排毒保健品的使用者立刻被吸引。经此一战，芦荟排毒胶囊迅速占领了市场，不仅打击了对手，还成了新一代排毒保健产品的领头羊。
通过傍名牌扩大自己的影响力，利用的是那些名牌，同时也是人们的“错觉”心理，当你的品牌与名牌同行时，人们则理所当然地认为你的品牌与此品牌不相上下。
权威人士——最好用的挡箭牌
“名人”一出现，常常会格外引起人们的关注，且不说他们的一句赞赏或一句贬斥可以左右别人的思维，即使只是他们的人名出现时，也常常控制了人们的思维，所以我们应善于“利用”名人。有些人是很聪明的，他们在重要的会议或其他重要场合迟到的时候，常常会拿具有权威的名人来做挡箭牌。
一位刚刚崭露头角的演讲者在一次演讲时迟到了，面对气愤的观众，他解释说：“不好意思，我刚刚和××作家会面，所以才迟到了。”当然，这里的××作家是位众所周知的人物，假如来听演讲的人是付费的，他们当然会对迟到的演讲者十分气愤，可是当人们听说××作家的名字后，便会产生类似“那位一向高傲的作家居然会与他会面，他还真是个了不起的人物”的想法。此时人们的愤怒马上被佩服之意所代替，便不会计较他迟到的事情了。
且不说这个演讲者是否真与××作家会面了，我们不妨细究一下，即使他们会面了，跟观众又有什么关系呢？他不是依然浪费了观众的时间吗？可奇怪的是人们大多选择了“原谅”他，可以说这个选择已经违背了人们的初衷。
这则简短的故事揭示了人们是非常容易受名人效应影响的，事实上，这种影响已经被许多人发现并利用了，比如一些广告。甚至诈骗分子都深通此道，他们经常把权威人士或某名人当成招牌，有很多诈骗分子经常拿出和××名人合拍的照片借以得到别人的信任进行欺诈。当然他们因此获得非法利益的手段是不足取的，但这种效应用于正当商业或日常生活中，却能帮助我们达到目的，比如一些商家会借着摆出与名人的合影以取得客户的信赖，以让生意更兴隆。也有人会借用名人效应为自己开脱。
某中型企业有个规定，每到周一就会开例行主管会议。有一次，Ｃ经理迟到了，会议已经开始了半个小时，他才推门进来。在其他主管都面有不悦之色时，C经理却一脸坦然地说：“A公司的总经理突然打电话找我去洽谈合作事宜，所以我迟到了。”C经理说得理直气壮，连一句“抱歉”之类的话都没说就入座开会了。
为什么C经理迟到了还这么有理？而其他主管脸上的不悦在瞬间转变成了羡慕，根本没人想到去责备他一句？原来A公司正是他们公司的最大客户，其他主管听他如此解释，便不由自主地想“这位大客户居然会直接找C经理洽谈，可见他和A公司总经理是有一些交情的……”主管们都沉浸于这样的想象中，所以不仅忘记了责备，反而开始羡慕起C经理。
有句话叫：“没有能力买鞋子时，可以借别人的，这样比赤脚走得快。”由于人们对权威具有崇拜心理，更使得名人的说服力大大增强，所以我们不妨借用“名人效应”做自己的挡箭牌。当然，我们也要适时提醒自己，不要过于迷信名人，而应擦亮眼睛，以对某些人或某件事做出正确判断，以免被人利用了。
大家都在排队，所以我也排
小曹走过一条街道时，看见前面排着一条看不见头的长队，他觉得可能是商店推出免费赠送等优惠活动，而且场面还可能相当火爆，不然不可能有这么多人排队。于是他以最快的速度排在队后面，唯恐错过这个“千载难逢”好机会。
不一会儿，这个队伍越排越长，这时，小曹听到后面三三两两议论着：“不知道是在干什么呢，肯定有什么大便宜吧……”原来人们都在猜测着队伍前方正在发生的事。
可是等小曹排到队伍拐到墙角处时，他才明白，原来前面的人是在排队等着上卫生间，附近的公厕刚刚拆完，只剩下这一个了，所以人才多起来，他不禁哑然失笑。
生活中这样的事情并不少见，许多人都受这一心理的驱使：看到有许多人围观，自己就一定要去探个究竟；见有人扎堆儿，就想看看发生了什么。这种心理就是“从众心理”。人们常常因为受从众心理的影响改变自己的路径，变得“人云亦云”，别人怎么做，自己就怎么做，忽视自己的主观意愿和思想。
20世纪70年代末，日本索尼公司研制出一种能够边走边听的录放机——随身听。为了打开市场、打通销路，索尼公司决定采取一种更新颖的销售模式。
当时，日本的学校兴起一股学外语的热潮，一般学校都要求学生买一个录放机。当索尼公司获知这一消息后，立即向各大学校派出十余名年轻的员工，且都带着“随身听”在学校的门口来回走动，还特意将声音调大，吸引周围人的注意，并且让那些人装出一副深深陶醉其中的样子。大多数学生看到许多人用这种从未见过的“随身听”，都感觉很时髦，于是便打听是从哪儿买的。不到半个月时间，索尼的“随身听”就遍及了日本的各大、中、小学校。
和以往的销售模式不同，索尼并没有通过广告宣传向人们推荐他们的产品，而是选择了利用“从众心理”让人们纷纷跟随潮流，加入到抢购“随身听”的活动之中。这样做既创造了良好的社会效应，还节省了大笔的广告开支，索尼可谓是一本万利。
就像每年的流行趋势一样，人们看到大街上到处都是穿某个类型衣服的人，自己也会去买一件，即使自己穿上不合体，也不漂亮；看见今年流行烫一头大卷发，于是自己也想去做一个，尽管自己头发的条件不允许，又短又硬，可是就算接发也想尝试一下；看到别人都在用MP5，即使自己有几个MP4了，也会想再买一个……运用这种心理战术并非某些人或某些厂家的专利，只要我们懂得活学活用，也能起到不错的效果，并最终有所收获。
W先生一直想自己创业做老板，他的愿望倒是实现了，可是因为资金不足，没能力做大的广告宣传。不过他想到一个妙招：在开业的前几天，每天都会邀请自己的朋友和七大姑八大姨来做客。一是为了壮壮门面，避免门庭冷落；二是这么多人进进出出，会引来大批的顾客，结果他的生意没几天就红火起来。
跟风的现象无处不在，就连衣食住用行都不例外。假如你去某条商业街，可能各家店铺卖的东西大同小异，但是有些店铺就“人满为患”，有些店铺却冷冷清清，此时，多数人会选择进入哪些店铺购物呢？不用说，大多数人都会选择那些人多的商店。
也有不少人抓住了人们这种心理，比如一些商家会在节假日举办促销活动，从而为自己谋利。当然，还有更多的聪明人懂得为自己“造势”，制造热闹的场面让人跟风。
循序渐进地“请君入瓮”
有人做过一个实验：让一个人左手举着300克的砝码，这时在其右手上放305克的砝码。可是实验者并不会觉得有什么区别，直到右手砝码的重量增加到306克时，他才感觉稍微有点重，如果左手举着600克重的砝码，他右手上的重量要达到612克时，他才能觉得重。这个实验说明原来的砝码越重，之后就一定要加更大的力量人们才能感觉到区别。
其实人们的感觉常常如此“不敏感”，就如同5角钱一份的报纸突然涨到5元钱，那么我们一定感觉不可思议，没法接受这么“高”的价格，甚至开始拒绝看报。可是假如是原本500万的房子涨了100元甚至是1000元，我们都感觉价格好像根本没什么变化。而事实上，我们手中的钱还是原来的钱。人们的感觉是有惰性的，它有时会蒙骗我们的眼睛，也会加重我们的心理感受而失去理性。
聪明人会利用人们的这种心理为自己减轻做事的阻力，比如商家调整产品的价格时，他们会先小幅度增加，在人们都接受这个价格后，再加价更多。再比如人们在谈判时也常常循序渐进地“挖坑”，那些有经验的谈判专家通常是在谈判将要结束时，才会提出一些棘手的问题，而对方因为受一开始优厚条件的诱惑，通常不怎么会在意后来才知道的一些小缺陷了。
这种循序渐进的策略可以应用在生活的各个方面，比如人际交往中。
在情人节的前两个月，一位心理学家曾让两对情侣做过一个送玫瑰花的实验。两对恋人的成长背景、年龄和交往过程基本相似，心理学家让其中一对恋人中的男友，每周都送给女友一束玫瑰花；而让另一对恋人中的男友只在情人节那天向自己心爱的女友送出一束玫瑰花。
因为两位男友的送花频率和时机不一样，也导致结果的截然不同：那位在每个周末收到玫瑰花的女孩在情人节当天表现得非常平静，虽然她没有太大的不满意，可她依然忍不住抱怨了一句：“我看到有个男孩送给自己女友一大把‘蓝色妖姬’，那可比普通的玫瑰好看多了，我真羡慕她！”而那个一直没有接受过玫瑰花的女孩，当手捧着男友送来的红玫瑰时则表现得极为开心，她感到男友非常重视自己。
算起来第一位男友付出的要比第二位男友多得多，可是他得到的却是一句抱怨。正所谓“好人难做”，即使前面辛辛苦苦地耕耘，却仍可能因为做错了一件事而把前面的功劳全部抹杀；而“坏人”却会因为做了一件普通的好事而受人称赞，这是人们的普遍心理。
一个新人刚开始参加工作时，努力表现，非常勤劳，如果他在慢慢熟悉环境后就马上松懈下来，周围人肯定会觉得他前面的表现都太虚伪了，对这个人的人品也会提出质疑；而如果一个新人在一开始时就表现得一无是处，甚至有些懒散，在经过一段时间的熟悉工作后，他懂得了公司的规矩，虽然仅能做到正常点上班，可是人们马上都会夸奖他进步了，而且表现越来越好，人们会感觉这个人要求上进。第二种人得到的评价要比第一种人好得多。而事实上，第一种人做的工作总量不知道比后者多多少倍。
人们对事物常常会产生一种错觉，好像“真小人”比“伪君子”更值得信任，但事实上这只是感觉而已，改变的不是事实，而只是人们的感受。既然人们都这么认为，那么我们不妨先做个“真小人”，再慢慢赢得人们的好感。
模仿是最好的“夸奖”
餐厅在我们的生活中扮演着越来越重的角色，但是我们却常常忽略一个人，那个人整天都在琢磨怎样从我们身上赚更多外快，他就是服务生。
那么这个人是怎样让我们心甘情愿地付了本不在就餐范围内的钱呢？你也许会发现，很多服务生在客人点餐每说一句话时，他们会马上重复一遍。他们这么做有什么用呢？可不要小看这句话，正是这一句看似不经意的重复，让客人给的小费多了很多。
我们大多数人都有这样的经历，在点完餐后，服务生如果只是淡淡地回应一句“好的”或者默默记完，什么都不说就离开，我们会有些“失落感”。显然，和这类服务生比起来，人们更喜欢积极一点的服务生，因为他不会让你担心自己点的牛肉最后“变成”鸡肉。
一位心理学教授曾做过实验，发现只要服务生能一句句重复客人的点餐，就能收到比平时多许多的小费，他们甚至不用多加解释或赞美顾客的其他方面，只用一句复述就能创收。根据数据显示，那些复述客人点餐要求的服务生所收到的小费要比平时高70%左右。
为什么重复客人的话就能得到慷慨的对待？心理学家说，这是因为人们在潜意识中喜欢和自己相似的人，模仿别人的行为能增进情感，并能巩固当事双方的关系。
在一个实验中，研究者让一个人和他的两位助理做短暂的接触，第一个助理会对这个人的行为照葫芦画瓢，比如他交叉双臂坐着，助理也要完全照做；而另一位助理和他接触时，不必模仿对方的姿势。结果显示，参加实验的人更喜欢模仿自己行为的那个助理，而且认为和他相处很愉快。
不止在平时，即使是在谈判中，模仿也同样好用。
研究人员威廉姆·麦达克斯曾做了一组实验证明了模仿的效果。他要求两位工商管理硕士的其中一位对谈判者进行模仿，比如对方背靠在椅子上，他也要做出同样的动作；而另一位硕士则被要求不必做出模仿行为。结果表明，第一组的谈判成功率高达67%，而后一组只有125%。实验的其他数据还显示，模仿会增加双方的信任感，让人们因信任而愿意披露谈判细节，从而打破僵局，达到双赢。
也许我们自己没意识到这种心理，可它却被很多人有效地利用了，并且因此达到了让我们认可的目的。
两位客服人员工作业绩截然不同，因为其中一位没有意识到复述他人意思的重要性。一位生气的顾客打进电话要求经理接听，他表示对该公司的不守信非常生气。下面是这位客服与他的对话：“非常抱歉让您烦恼了。”顾客提高嗓门说：“我不是烦恼，我是在生气！”“是的，我能听出来您很烦恼。”这回顾客更大声地说：“什么烦恼？这是烦恼吗！我是在生气！”
显然，这场谈话马上升级为一场为表达意图而进行的争论，顾客为客服不承认他生气这件事变得更加气愤。事实上，只要客服人员简单复述他的话，就不会弄成这样的局面。
另一位业绩好的客服同样接到过这样的电话，不过他却是这样说的：“非常抱歉让您生气了。现在我能为您做点什么吗？”只因这一句话，客户便开始耐心地叙述问题，而不是在生气与否的事情上较真了。
一句话就可以改变人们的想法和原本的态度，假如我们希望和他人的关系能更融洽，不妨以此为鉴；假如我们是在面对客户，也不妨多重复他的话，这样一来，即使你不是真心的，因为心理作用，他也会认同你。
左右你选择的“沉锚效应”
常常听到有人说：“哪怕再坚持一下，也许就成功了。”“如果他再邀请我一次，我也许会和他出去玩。”你是不是也经常有类似的想法？但事实上，即使重新来过，你做出的选择往往还是和上面相同。这可能就是对方的问话方式出了问题，让你“不得不”做出此决定。
我们可能会从女人拒绝男人邀请的时候发现一个非常奇怪的现象——拒绝好像是自然的回答，如果答应则显得太过主动了。比如当对方问：“我们出去玩好吗？”女人的第一反应常常是“有机会”，而不是“可以”，哪怕她内心并不排斥对方。可是如果对方说：“我们出去玩吧，逛街或者爬山。”那么，女人很可能选择一个自己比较喜欢的项目答应邀请。
同样是邀请，为什么结果不同？其原因就在于对方的问话是否有“预谋”。在“出去玩好吗”这句话中，好像只有去或不去两个选择，许多人因为矜持而选择否定的答案；而在“出去玩吧，逛街或爬山”这句问话中，同样有两个选择，只是不管女人选择哪一种，对方的目的都达到了。其实她完全可以不选，但人是很奇怪的，在有选择的情况下，往往“懒得”费心做其他考虑。显然，第二种问话方式更有利于邀请的人。
一般来说，人们在做决定时，思维常常被得到的第一信息所左右，如同沉入海底的锚一般，把自己的思维固定在一处。用一个限定性的词语或规定当成行为导向，达成行为效果的心理效应，被称作“沉锚效应”。所以有些聪明人总会用肯定的语气引诱别人做出对他有利的选择。
生活中的“沉锚效应”比比皆是，比如在商场里购物，导购员会用诱导性的语言和你对话：“反正您今天是出来买衣服的，A款或B款都非常适合您的气质，选一件吧。”而事实上，你来商场也许只是抱着随便逛逛的态度，并不是抱着非买不可的心思，可是导购员这么一问，你却常常忽略自己只是“逛逛”，而开始认真考虑A款或B款哪件更适合自己。
“沉锚效应”常常左右我们的选择，让我们跟着对方的思维走。如果我们意识到这是一个陷阱，想要绕过它，就要时刻提醒自己从不同的角度来看问题，遇事先自己考虑问题，有一个基本的打算再听别人的意见，因为被别人意见所左右的人常常是没有主见的。想想除了他给的选择外，还有没有其他的选择，不要一味地依赖自己的第一个想法。
当然，我们也不妨利用“沉锚效应”做个主动的设“锚”者，这样会让自己处于一个更有利的位置。比如我们可以不失礼貌地邀请一个我们并不是真心邀请的人：“有空一起吃饭吧。”通常情况下，对方既感觉到你的热情，同时也会在第一时间拒绝这个邀请；相同的，如果对方换成你想真心邀请的人，那就沉这样一个“锚”：“一起去玩，K歌或吃饭？”这不是虚伪，而是懂得利用人的心理做对自己有利的事情。
“太太”天天见——以持续攻势深入人心
1993年3月8号，几个闯深圳的年轻人花费了大量的心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口服液在当时的中国大地已经有300多种，仅深圳地区就有五六十种。在众多商家里，想要赢得人们的认可似乎不是那么容易的事情，这需要强大的营销技术，他们意识到让产品出名最重要的是运用广告术。
“太太口服液”假如打报纸广告，就会成为缺乏色彩、缺乏形象创意的豆腐块，要打就一定是每天都要出现的系列“包场”。所以“太太口服液”从一开始就以半版或整版的系列广告在特区两大报纸上重复刊登。
以如此宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了人们的关注和强烈兴趣。“太太口服液”最初的广告语是出现在报纸上的：“3个太太两个黄，3个太太一个虚，3个太太3个喜。”这种别开生面的广告一下就抓住了所有太太的心，她们都想知道下文是什么。
除了报纸攻势，“太太口服液”还在国贸大厦灯箱上出现，并且一改从前广告语式的宣告或询问，而是以一种轻松幽默的语调借“太太”之名的优势，说出了一系列引人关注的话题：“拥有‘太太’，你可能一夜成富翁”“太太脸上有难，也写在了丈夫脸上”。他们在国贸大厦的灯箱外蒙上一块黄布，上面写道：“里面有一个太太？里面有两个太太？里面有三个太太？”背后写上一个很大的“猜”字，这一举动又吸引了进出国贸大厦的人群。另外，他们还在国贸大厦人流如潮的地方打出一条宽12米，长180米的巨大条幅“太太留名”，结果不到6个小时，就有上万人在条幅上写下了名字和地址。这件事过后，“太太”让人印象更加深刻。
如此巨额的广告费用，“太太”公司当然也知道这是非常浪费的，但是他们更明白，如果在创业初期拼命打广告，在销量看好的时候却把广告撤了，那么人们很快就会把“太太口服液”忘到脑后。所以在销售迅速上涨的时期，“太太口服液”不但依旧坚持做广告，而且还加大了宣传攻势，以加深公众对“太太”的印象。
在央视黄金时间，“太太”公司请来著名歌星为其做广告——“挚情长真，永驻我心”，动人的广告语和唯美的画面，再加上名人效应，“太太”很快又赢得了一批消费者。1995年，“太太”推出“九五新装样式”，从包装上进行改革，以满足人们求新的心理。此外，“太太”的广告攻势并未减弱，他们依然经常在户外利用灯箱和路牌做广告，以提醒人们关注“太太”。可以说“太太”几乎天天见，通过各种媒体广告的攻势，“太太”几乎是人尽皆知，深深印入了人们的心里。时间一长，买“太太”送太太就形成一种消费时尚。
人们都有这样一种感觉：不管是人还是物，只要天天见面就慢慢熟悉了，习惯了，也就认可了。“太太”正是利用这种手段，以持续的广告攻势让他们的产品深入人心的——天天出现在你面前，在购买此类产品的时候，你一定最先想到“我”。
