“登门槛效应”原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功地让人家买他的东西，实现推销的目的。后来社会心理学家通过研究，沿用“登门槛”的说法，用“登门槛效应”一词来泛指在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。最初用实验方法验证“登门槛效应”存在的是社会心理学家弗里德曼和他的助手（J.L.Freedman et al.，1966），后来的许多研究都证明了“登门槛效应”的存在。心理学家普利纳和她的助手（P.Pliner et al.，1974）研究发现，如果直接一步提出要求，多伦多城郊居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％，而如果分两步，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章（每个参与者都同意），第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数百分比几乎增加一倍。日本社会心理学家原岗的研究也揭示，若直接到居民区请求家庭主妇给予饮料解渴，要求被接受的比例为45.5％。如果分两步，先提一个较小的要求，然后再提出要喝饮料，则78.5％的家庭主妇愿意提供帮助。
鉴于“登门槛效应”的普遍存在，社会心理学家将先提出较小要求，然后再提出目的指向比较大的要求，从而诱发人们依从的方法称为“登门槛技术”。严格的实验研究结果表明，“登门槛技术”是一种有效的态度或行为改变方法。（章志光《社会心理学》，人民教育出版社，第440页）
十九、空间环境条件对利他行为的影响
在美国走了几个城市，有一个很有意思的发现，即人们情绪的紧张与舒缓一般与一定的空间相联系，空间开阔则其人情绪舒缓从容，待人友善；空间狭仄则其人情绪紧张，脾气火爆，对人常有防范之心。
波士顿属中等城市，又是哈佛大学、波士顿大学、麻省理工学院等世界一流学府聚集之处，城市空间布局合理，建筑物之间距离适中，美丽的查尔斯河蜿蜒流过，空气中常飘荡着音乐的旋律。故此地居民穿着整洁，举止端庄、严肃，有一股贵族气息。人们无论在街上行走，还是乘车、排队都尽可能地拉大距离，以免侵入被视为禁区的他人身体周围75公分的私人领地。他们对寻求帮助者虽不拒绝，但总有一点儿施舍的高傲。他们之中多饱学之士，侃起某个话题来口若悬河，全不顾听者是否有共鸣。一次，我问一位来自中部小镇的来访者对波士顿印象如何，答曰：这里的人们自觉并有礼貌，但总让人觉得有些隔膜，不如小镇居民直率，待人诚恳。
一次，随友人到格洛斯特小镇一游，方有真切感受。格洛斯特是位于麻州与缅因州之间的一个旅游小镇，由几百年前的小渔村发展而成。它依山傍海，地势起伏，充满了休闲情趣。镇上居民住宅小楼一般相隔三四十米，街上的工艺品小店鳞次栉比，各具特色，如斑斓宝石点缀其间。广阔的空间、休闲的情绪使这里的居民待人友善，民情淳厚，尽量给陌生人以方便。你如问路，小镇居民会一直把你带至目的地，然后匆匆赶路，原来他们也很忙，给人带路并非精力过剩。镇上居民的脸上常有笑意，像周围的阳光一样灿烂，他们见到人必大声问好，接着会说“欢迎你到这里来观光游览，希望你喜欢我们这里”之类极友好的话，听上去觉得十分温暖。
马里兰州的阳光小镇（Sunny Twon）就更有情趣，这里为农庄和牧场所环绕，空间更为辽阔，居民住宅之间的距离为50至100米，绿草茵茵，野花烂漫，萤火虫随着夜幕一起降临，星星点点，不时明灭，身游其中，如入安徒生童话世界。当时去华盛顿旅游，由于市内房价昂贵且不好找，朋友介绍我到这个小镇上去找—位叫马克（Mark）的先生帮忙，并给我画了一张详细的路线图。小镇位于郊外，下午3点，我费尽周折才从华盛顿市内找到阳光小镇马克的住所。一敲门，门竟虚掩，随门开处落下一张纸条，上写：“从朋友处已得知您今天要来，不能在家恭候，十分抱歉。旅途辛苦，请先进屋歇息。一切请便，我约6点钟回来。”进屋后，电视竟然开着，并且正在播放当时走红的电影《辛德拉的名单》，约有4小时长。多么细心并为别人考虑周到的主人啊！他知道我大约这时候来，怕我进屋后不安，所以在离家时把电视打开，以免我尴尬不知所措。这样一来，既缓解了我旅途的疲劳，又会使我尽快对陌生环境产生一种熟悉感。但为何他毫无防范之心呢？他真放心让一个素不相识之人登堂入室吗？这种宽容别说在纽约、华盛顿，就是在波士顿、奥本尼也是绝无可能的。
6点15分，主人马克回来，一阵寒暄，自我介绍后，他还一再抱歉让我久等了。他说家人都去佛罗里达旅游了，约去两周，这里吃住都很方便。不过这几天的伙食费自付，一会儿咱们就去超市。我不由欣赏他惊人的直率——住在这里可以，但吃饭要你自己付钱，既热情，又不假客气，什么都清清爽爽的。马克先生声音洪亮，笑起来震得屋内时有共鸣。他说，本镇居民天性直率，喜欢交际，由于住宅相隔很远，就更喜欢与人交往。我问：“你就一点也不防范我吗？”他回答：“你是朋友介绍来的，朋友的朋友也是朋友。”说到这儿，我及时插进了一则中国小幽默，大意是讲一个农夫猎到一头鹿，用来招待朋友。可是，不料一些游手好闲之徒循着香味找上门来，想占点便宜。农夫问：“你们是谁？”答曰：“我们是你朋友的朋友呀。”农夫闻言，就端出去一盆刷锅水伺候，对方问：“这是什么呀？”农夫说：“这叫肉汤的肉汤。今天我用肉汤招待朋友，因为你们是朋友的朋友，所以我用肉汤的肉汤招待你们，这不对吗？”马克听完，爆发出美国人特有的那种天真的大笑，双方的距离顿时就缩短了。我顺势发挥道：“很感谢您没有用肉汤的肉汤来招待我。”马克也机敏得可以，他善意地调侃说：“那是发生在中国，我们美国人一向用肉汤原汁招待朋友和朋友的朋友，甚至朋友的朋友的朋友。”然后他补充说：“不过我不希望因为这句话而影响中美关系。”于是，屋内又爆发出一阵充满理解和沟通的大笑——当然是两人的。第二天清晨欲去华盛顿市内参观白宫，等车时又遇到一位阳光小镇的居民，他是位律师，在美国农业部工作。他听说我是马克家的客人，也颇有“有朋自远方来，不亦乐乎”的热情，他唯恐我在市内迷路，一直把我送到白宫前的公园内，然后步履匆匆地消失在人流里。在乘车途中，他还向那些素不相识的顾客介绍我来自中国，弄得我倒有几分不好意思。多么可爱的小城镇居民！
纽约则不同，在这著名的犯罪之都，城市空间狭窄，人均面积少得可怜，人行其中多有被排斥、挤压的感觉。所以人们显得情绪紧张，步履匆匆，决不主动互致问候，每个人脸上都明白无误地写着“多一事不如少一事”。一次，我行至著名的时代广场，想请人拍照，连问了十几个人，竟无一人愿意帮忙，他们都把皮包攥得紧紧的，目光中闪烁着警惕与机敏。恐怕是因为这里距离42街红灯区太近了，谁也不愿意在此耽搁。华盛顿素有“凶杀之都”之称，去那里之前，两位美国友人听说我要身带200美元现金前往，惊讶得直吐舌头，都说，至多50美元，其余最好换成旅行支票，并对我独身前往表示忧虑。因为，据说华盛顿枪支泛滥成灾，几乎够得上人手一支。去后虽然情况没有那么严重，但确实经常被紧张感所骚扰。去参观白宫那天，正赶上一个团体在白宫对面的公园里示威，他们把扩音器开到最大限度，唯恐克林顿听不到。参与者一律黄衫白裤，远远看去，很像一群巴西球员，他们随着音乐的旋律又蹦又跳，并不时地向过往者递送传单，其宣传口号是“让祈祷者回到学校”，听上去莫名其妙。我请教了几位路人，都未得到满意答复。因为凡路过者无不掩耳快行，唯恐受到骚扰。我见此状，未过马路便逃之夭夭，觉得白宫前的空间竟是如此狭小！返回阳光小镇时，在华盛顿市内的一处公共汽车站上，又遇见一海地青年向我索要10美金的车费，实际车票只需2美元。我的答复是：“你若真没钱可以上车与司机商量，他会让你免费乘车的。”可是车来后，这位青年并无上车之意，而是与几个从树林中钻出的同伴汇聚一处，交头接耳，估计是又去琢磨新的生财之道了。原来他们是专业行乞者！
这时候，我才明白临行前两位美国友人吐舌头的原因：都市越大，容你存身的地方越小。
社会心理学认为，空间环境条件会影响助人的利他行为。你是更愿意在一个愉快的阳光明媚的日子帮助一个翻车的司机，还是在阴霾的下雨天？更愿意在一条漆黑的街道上，还是灯火通明的大街？在乡间的小路上还是在大城市里？大量研究揭示了环境特征，例如天气和城市规模，对助人行为的影响。心理学家坎宁安（Cunningham）于1979年对天气的影响进行了两个现场研究。其中一个研究是，研究者请求路上的行人完成一份问卷。阳光灿烂和气温舒适（冬天里相对较温暖的日子和夏天相对较凉爽的日子）的情况下，人们明显更愿意帮助研究者。第二个研究是在一个气候可以控制的餐厅里进行的，坎宁安发现，阳光明媚的情况下，人们给的小费更加慷慨。其他的研究表明，人们更愿意在阳光灿烂的情况下帮助一个翻车的司机，而不是阴沉的下雨天（Ahmed，1979）；更愿意在白天，而不是夜晚（Skolnick，1977）。简而言之，天气环境会对助人行为产生影响。
许多研究表明，城市居民是不友好的、不爱帮助他人的；而小镇的居民则是合作的、爱帮助人的。研究发现，在帮助陌生人方面，城市规模是重要的影响因素。在小城镇中比在大城市里，陌生人更可能得到帮助。小城镇里，有一些东西鼓励了助人行为；相反，大城市的某些东西则会降低助人的可能。而且，研究表明，一个人成长的家乡大小对助人行为无影响，起作用的是个体目前所处的环境特征。
Amato（1983）研究了55个不同规模的澳大利亚城市，从小乡村到大城市。为了保证亲社会行为的不同样本，共研究了5种类型的助人行为，包括：学生称作为家庭作业的一部分，要求路人帮忙写下他最喜欢的颜色；一个路人没注意把包裹掉在了路边；请求为多发性硬化病协会捐献金钱；一个收款员明显地指错路；一个腿上绑着绷带的人跌倒在路边并大声喊痛。研究结果如图所示。5种助人行为中，有4种在小城镇人们帮助他人的比率要显著高于大城市。唯一例外的行为是掉包裹类型，一般说来这并不是一个明显的助人行为类型。
在一个更近的研究中，Levine和他的助手（1994）比较了美国36个城市对陌生人的帮助行为，城市人口规模从小城市例如肯塔基州的路易斯维尔，到大城市例如加利福尼亚的洛杉矶。与上述Amato的研究类似，助人行为采用了多种测量方式。帮助陌生人的数量和城市人口总量显著相关：城市越小，提供帮助的人越多。如果考虑到人口密度——每平方公里人口的数量——上述效应会更强。人口密度越低，每个人相对空间越大，助人行为越多。
总的来说，研究结果强烈支持助人行为与城市规模相关。当然我们应该记住，这些研究关注的仅仅是针对陌生人的帮助行为。在帮助朋友和亲属方面，没有足够证据表明城市居民差于乡村居民。对于城市居民较少给予陌生人帮助这一现象，人们给出了多种解释。这包括城市生活的匿名性、对犯罪的恐惧、压力过大、城市居民经常受到大量刺激的冲击，其中包括来自他人的，以及由于城市阶层的冷漠而感觉到无助。研究者目前还不知道哪种解释更重要。
