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第19章 剑走偏锋,出奇制胜说服人(3)

显然,老板想不花钱喝酒的言行是不适当的,而如果伙计不知如何机智应对的话,或者可能遭到老板的严厉斥责,或者自己贴钱给老板喝酒。

别人的一些不适当言行不仅会拒绝我们的说服,甚至会造成一种伤害,处于这类困境,你必须采取有效的语言措施予以回击。

一位记者向扎伊尔前总统蒙博托说:“你很富有。据说你的财产达30亿美元。”

显然,这是一个比较辛辣、火药味十足的问题。对于蒙博托来说,这是一个极其严肃而易动感情的敏感问题。蒙博托听了后发出长时间的哈哈大笑,然后反问道:“一位比利时议员说我有60亿美元!你听到了吧?”

记者的提问显然是认为扎伊尔前总统蒙博托不廉洁,但并没直说,而是借别人之口委婉表达的,蒙博托如果发脾气正言厉色地驳斥,则既有失风度体统,又有“此地无银三百两”之嫌;心平气和地解释恐怕也行不通,谣传的事情能够三言两语澄清真相吗?于是蒙博托除了用“长时间的哈哈大笑”这种体态语表示不屑一顾外,还引用一位比利时议员的话来反问记者,似乎在嘲弄记者的孤陋寡闻,但实际上是以更大的显然是虚构的数字来间接地否定了记者的提问。

19世纪意大利著名歌剧作曲家罗西尼对自己的创作非常严肃认真,非常注意独创性。对那些模仿、抄袭行为深恶痛绝。

有一次,一位作曲家演奏自己的新作,特意请罗西尼去听他的演奏。罗西尼坐在前排,兴致勃勃地听着,开始听得蛮入神,继而有点不安,再而脸上出现不快的神色。

演奏按其章节继续下去,罗西尼边听边不时把帽子脱下又戴上,过一会,又把帽子脱下,又戴上,这样,脱下戴上,戴上又脱下,接连好几次……

那位作曲家也注意到了罗西尼的这个奇怪的动作和表情,就问他:“这里的演出条件不好,是不是太热了?”

“不,”罗西尼说,“我有一见熟人就脱帽的习惯,在阁下的曲子里,我碰到那么多熟人,不得不频频脱帽了。”

艺术贵在独创,这样才能形成带有个性特征的风格乃至形成流派;抄袭与模仿,则只能在艺术巨匠的浓荫中苟且偷生,毫无建树。因此,要反对单纯的模仿,更要杜绝抄袭行为。19世纪意大利著名歌剧作曲家罗西尼对模仿、抄袭行为的深恶痛绝概源于此。然而,直接的指斥恐怕会使对方十分难堪,罗西尼便用体态语及其说明(一见熟人就脱帽的习惯)来委婉地表示:“在阁下的曲子里我碰到那么多熟人”,那作曲家一听就知道是说自己在抄袭,但是罗西尼也没有明说“抄袭”二字,所以,作曲家除了脸红之外,别无选择。

俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候,象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时,俄国的农民们打着火把嚷道,要点燃这座举世闻名的建筑,将皇宫付之一炬,以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说,但无济于事。

列宁同志得知此消息,立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民,列宁同志很恳切地说:“农民兄弟们,皇宫是可以烧的。但在点燃它之前,我有几句话要说,你们看可不可以听呢?”

农民们一听这话,列宁同志并不反对他们烧,立即允诺道:“完全可以。”

列宁同志问:“请问这座房子原来住的谁?”

“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁同志又问:“那它又是谁修建起来的?”

农民们坚定地说:“是我们人民群众。”

“那么,既然是我们人民修建的,现在就让我们的人民代表住,你们说,可不可以呀?”

农民们点点头。

列宁同志再问:“那还要烧吗?”

“不烧了!”农民们齐声答道。

皇宫终于保住了。

诱导对方,把思维引向另一个角度,转移对方的注意力。面对愤激的群众,列宁的5句循循善诱的问话,理清了群众思路,提高了其思想认识,保住了皇宫这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是,首先理解和赞同群众的观点,这样可以争取到引导群众的时间和机会;其次,正本清源,使农民们懂得,皇宫原来是沙皇统治者居住的,但修建者却是人民群众;如今从沙皇手中夺过来回归人民群众,就应该让人民代表住,这个道理是可以服人的,因此农民们点了点头。最后一问,是强化迂回诱导的结果,让群众明确表态:“皇宫不烧了”,从而完全达到了目的。

类似的例子还有很多。比如:

在一次国际会议期间,一位西方外交官挑衅地对我国外交官说:“如果你们不向美国保证:不用武力解决台湾问题,那么显然就是没有和平解决的诚意。”

面对这种挑衅性的无稽之谈,我代表回答道:“台湾问题是中国的内政,采取什么方式解决是中国人民自己的事,无需向他国做什么保证。”说到这儿他话锋一转,反问道:“请问,难道你们竞选总统也需向我们做什么保证吗?”

这针锋相对的反诘,把窘境推给了对方,解除了自己的尴尬。

面对火药味十足的问题,不及时处理会使其影响越来越大,运用得体的随机应变,既能巧妙地表明自己的态度,又能避免造成过分尴尬的局面或者深深伤害别人的感情。

8.后发制人,制服无赖

制服无赖式的人物,要抓住他的软肋,再毫不客气的揪起他,力言相击,以牙还牙地制服他。

“嗨,棉毛衫,每件4元!”一汉子的高声吆喝,吸引一女青年从其摊位上挑了一件。她付了款,转身欲走,那汉子急忙拦住曰:“哎,还差6元。”女青年大惑不解:“每件4元,我只要了一件,不是已经付给你4元了吗?”那汉子狡黠地一笑:“哪里哟,我喊的是‘每件10元’。”女青年愤然道:“我明明听的是‘4元’,现在你又说‘10元’,这不是存心欺骗吗?”那汉子眼睛凶狠地一瞪,大吼道:“谁欺骗你了?我喊的就是10元!”女青年有些惶恐,瑟瑟地说:“10元?我不要了,退钱给我吧。”那汉子更了不得,气势汹汹地指着女青年:“你要耍我?今天我还没开张,你就要触我的霉头?休想!说要就得要!快点,再补6元来!”那神情,似乎要把女青年一口吞下。

女青年难以脱身,不料她不急不忙反倒哈哈大笑起来:

“你吓唬谁呀?你自己看看;这种棉毛衫,能值10元吗?给你4元,都已经抬举你了。”

“我要的是10元,你为啥给4元?”

“我听见你喊的就是4元。从目前的行市来说,顶多,也就这个价。”

“我喊的就是10元,你自己听错了,你怪谁。”

“‘4’和‘10’,在声音上是有明显区别的。如果要存心敲诈顾客,故意混淆它们在发音上的某些近似,即使占点便宜也只能得逞一时,最终吃亏的,述是你自己。”

“谁敲诈了?我吃亏不吃亏,关你啥事?”

“啊哟,你做生意难道不是为了赚钱?要赚钱,最起码的一点,就得讲信誉。硬要把‘4’说成是‘10’,这不是敲诈是什么?不顾信誉。你生意还做得下去吗?今天我就是给了你10元,你还能敲诈得了第二个吗?”

“我……我喊的,是10……10……元。”

“现在,不管你喊的是‘4元’,还是‘10元’,市场的买卖双方,都是依质论价的。像这种棉毛衫,如果你喊10元,我绝不会买,可以说,任何人都不会买。这一点,你是比我更明白的。”

“真……的,我喊的是……10元,你又没还价,就表明你同意我喊的价了?”

“好,就算你喊的是10元。我付4元给你,就表明我认为它只值这个价,这难道不是一种具体的、实实在在的还价吗?还用得着多说话吗?要是你觉得不合算,你可以不卖;同样,你硬要10元,我也可以不买。这是市场交易的起码原则。强买、强卖,都是违法的。你想去工商所的话,我陪你!”

“好好好,便宜你了,算我倒楣……”

女青年力挽狂澜是因为她瞅准了,大凡无赖怕什么——一怕理,二怕法。不难看出,开始时,由于那汉子的无赖,使她处于困境之中。但她坚信自己并没有听错,对手是在敲诈,很快就调整好自己的战术:只有坚定不移地揭露他,击中他的要害,战而胜之。

9.以其矛攻其盾,让其走投无路

如果对方是歪理邪说,你不要极于纠正,而言顺着他的思路走,用其矛攻其盾,最后他肯定是走投无路,乖乖投降。

一个贫穷的行人,蹲在一棵树下,吃着他随身包袱中带的简单饭食。旁边有个女摊贩正在煎鱼。这个女摊贩一直在仔细打量着行人,瞧着他吃饭。等他刚把饭吃完,她便朝他伸手说:“给我2角5分银币,这是买煎鱼的钱。”

“可是,太太,”贫穷的行人抗议:“我连靠都没靠近你的摊子,更不用说拿过你的鱼了。”

“你这个财迷!你这个骗子!”那娘儿们嚷起来:“谁没看见,你刚刚吃饭那阵子,一直都在品尝我煎鱼的香味呀!没有这香味,你那无菜的大米饭,能那么可口可味吗?”

这时,马上聚集了大群围观的人。虽然大伙儿同情这个行人,但也不得不承认,当时风的确把煎鱼的香味带给了行人。

最后,女摊贩竟拉着行人来到法官面前要讨个公道,法官判决道:

“该女摊贩坚持说,该行人吃饭时利用了她煎鱼的香味,风确实把煎鱼的香味吹进过他的鼻孔,因此他必须付钱。兹命令该女贩和该行人都离开法庭,走到太阳光下面,该行人拿出2角5分银币。在阳光下银币就投下影子,该女贩收下这影子就行了。因为,既然一盘煎鱼的价钱值2角5分银币,那么,一盘煎鱼的香味必然值得2角5分银币的投影。”

这个刁钻的女摊贩听完判决,气得话都说不出来!

美国有家服饰公司,为了招揽生意,特意给海明威送去一条领带,并附短信云:“我公司出品的领带深受顾客欢迎。现奉上样品一条,请您试用,并望寄回成本费2元。”

几天之后,公司收到海明威的回信:“内附小说一册,请你们一读。此书价值2元8角,也就是说,你们还欠我8角钱。”

在人际交往中,随机应变的交往技巧的确是一种改善或提高其交往效率的有效方法。将错就错又是一种反向思维,因此它可以称为反问思维技巧,将自己的真实意图隐蔽起来,以其错而就反错的智谋技巧,来达到证明正确论点的目的。

1779年,约翰·亚当斯竞选总统,他的妻子艾比益尔,史密斯,亚当斯为当时桃色丑闻的泛滥哀叹不已。共和党人为此事抨击约翰·亚当斯,指控他曾委派平尼克将军到英国去挑选四位美女做情妇,两位分给平尼克,另两位留给总统。一时,舆论哗然。

在竞选演说后,对手首先发难提及此事,约翰,亚当斯哈哈大笑道:

“我得郑重声明,假如这是真的,那样平尼克将军肯定是骗走本该属于我的那两个,全部独吞了!”

这年,他仍被选为美国总统。

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