当然，我们必须承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？ 当你碰到一个人，他走进了你的五步范围，你就应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作和你的产品等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？你微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
通常出现下面三种情况，哪个行动都对你有利。
·他们同意打电话与你进一步讨论。
·同意让你打电话给他们，进一步讨论。
·他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。
现在你得到了什么·认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。
推销大师原一平的格言是“推销没有限制的地方，只要有机会，就能找到你想要的准顾客”。原一平是这句话的忠实执行者。就是在路过墓地和购买东西，他也能找到自己的准顾客。
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。他像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。
那一瞬间，原一平像发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一股跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
原一平记下了某某家的地址。
走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。
还有一次，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：
“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
“好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。
有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司门口，穿过人潮汹涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走进电梯那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
原一平又得到了一名准顾客。
找准顾客的MAN法则
直销员利用各种方法，会发现许多消费者、经营者和用户可能购买推销品，但他们不仅数量多，往往地区跨度也很大，盲目访问，就得花很多时间，尤其是其中一些可能因需求已经满足、没有支付能力、没有决策权等原因而不会采取购买行动，会白白浪费时间、增加费用和耗费精力。要节省时间、提高效率，就要在寻找顾客过程中，对基本顾客(具备购买某种推销品基本条件的消费者、经营者、用户)进行分析评价，从中选择购买量大、支付能力强、经过洽谈容易达成交易的顾客，即准顾客。通常情况下，准顾客只占基本顾客数的20％左右，而且，80％的成交额来自这20％的准顾客，这就是所谓20／80规律。直销员集中时间和精力，和这20％的顾客打交道，是最重要的事情。根据这一规律，在寻找顾客过程中，对基本顾客认真地进行分析和选择，确定其中一部分作为准顾客，把注意力集中到这些成交希望最大的顾客身上，花时间研究向他们推销的策略，就能大大提高成交概率及订货量。
那么，我们怎么才能确定，哪些是我们的准顾客呢？我们可以根据MAN法则去寻找：
1．Money
钱。也就是说，你的准顾客必须要有能够购买你的商品的基本支付能力。如果你发现，一名顾客非常需要你的商品，而你也费了九牛二虎之力劝说他购买，但是，最后才发现，顾客根本就没有能力去购买，那么，一切工夫不也是白费吗？房产直销员不会向工薪阶层推销豪华别墅，保健品直销员也不会向一日三餐都没有保证的人推销保健品。这都是支付能力的问题。
对顾客支付能力的考察内容可以包括地区经济水平、居民收入情况、企业财务状况等。了解城乡居民的收入情况，往往比较困难，因为多数人不愿意让外人知道自己的积蓄，银行又要为储户保密，直销员除侧面了解外，可以根据地区经济水平和居民职业进行分析判断。对企业财务状况了解要容易一些，可根据企业规模、生产条件、经营状况等进行讦估，也可以通过其上级单位或有关知情人得到一些真实情况。
支付能力还包括信用状况。对基本顾客信用状况的了解，可以通过银行，也可以进行市场调查，或通过相关咨询机构了解，对单价高、批量大的推销品，在期贷交易和赊购时，对顾客的信用一定要慎重了解。
2．Authority
决策权。你找到的准顾客必须要有决策权。如果他有钱，也有心购买，但是，他根本没有权利作出购买的决定，那么，跟这样的人费过多的口舌，也是徒劳无疑的。
很多直销员，尤其是没有经过预约就上门推销的人员都会遇到这种情况。推开一个办公室，看到里头坐着人，于是便兴冲冲的前去推销。口舌费了一大堆，看起来对方已经很感兴趣了，几乎已经有了购买意向。没有想到，最后关头，人家说一句话，一下就让直销员泄了气：“哎，这东西真不错呀。但是，我也说不了要不要。我先请示一下我们领导吧。”找不到关键人士，推销只会是事倍功半。
3．Need
购买需求。选择准顾客时，这是必须考虑的一个问题。很显然，所推销的商品，如果推销对象不需要，企图去劝说他购买，只会白费口舌。
影响需求的因素很多，关键是所推销的商品的用途和特性是否符合顾客需要。人们的需求多种多样，又是千变万化的。例如：某种东西表面上看来人人都需要，但由于季节原因，在南北方会有很大差异；某种产品，我们已推断有一些企业生产需要，但它所需要的可能不是我们所推销的品种、规格；推销品质量虽好，但由于地方保护，无法打入有些地区的市场；某个对象看起来很理想，但他可能刚从别处购买了这种产品，不可能再次购买，等等。因此，对顾客的具体需求，要通过多方面了解才能判定。
有需求，有购买能力，又能作出购买决定，这种人，就是我们要找的“准”顾客。
一个敏感的直销员，通过各种蛛丝马迹也能找到自己的准顾客。焊丝直销员老张寻找客户的经历，相信会对我们有点启发。
曾在某公司团委工作的老张因为机构调整，走上了直销员岗位。
刚开始，老张经常背着20千克重的焊丝，走大街，串小巷，逢人就问，见厂就进。有时一天要走几十里路。一天下来，浑身如同散了架似的，双脚磨起了泡，回到旅馆倒头便睡。尽管如此，一个月下来也没有开辟一个用户，连当月的工资也赔了进去。
一个月的失败经历使老张冷静下来，总结教训。结论是，市场调查不够，信息不灵。为此，他骑着自行车在济南地区进行“地毯式”的调查，逐步摸清了重汽集团、轻骑集团、轻骑铃木集团和万斯达钢构公司等使用焊丝大户的生产经营、进货渠道、供货单位的情况，并陆续与厂家建立了业务联系。一次，老张在给万斯达钢构公司供货时，得知一些供应其零部件的单位也使用焊丝，便打听这些单位的厂名和地址，然而人家却秘而不宣。老张便穿上棉大衣，顶风冒雪，在万斯达公司大门口一连蹲了四五天，细心观察供货单位的汽车，顺藤摸瓜。就在连续守候到第五天的时候，供货单位的汽车终于出现了。然而只见车牌号，不见厂名。怎么办？老张灵机一动，等他们卸完货返回时，租了一辆面的，紧紧跟随供货车，一直追出去40多公里，硬是跟到人家门口。通过这种方式，他又找到了4个使用焊丝的厂家，并和这些厂家签订了供货合同。去年，老张所在公司参加了山东省举办的焊接材料展销会，当时并没人通知他参加。但他认为，参加展销会是发现用户的最好时机，于是立即赶到会场，结果在客户需求登记簿上，看到钢铁厂也使用焊丝的登记。为了抓住商机，他当天上午就乘车到了济南钢铁集团公司。经过了解，他们不仅需要焊丝，而且用量非常大。接着他又赶到青钢、莱钢等省内大型钢铁企业，了解他们对焊丝的使用情况，从而将产品首次打入钢铁行业。
9.引起客户注意的五种方法
在课堂上老师可以要求或命令学生们注意听讲，也可以在课堂中立刻进行考试，以促使学生注意，但是直销员无法仿照老师要求潜在客户注意你的话语，只有设计出自己别出心裁、独到的方法，引起潜在客户的注意。
1.别出心裁的名片
别出心裁的名片，能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片即无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。相反地，若是你的名片设计独特，能传达一些特殊讯息，必能引起潜在客户的注意。潜在客户对你也会产生一种特别的注意力，对你的言谈举止也会特别的留意。目前是一个多元化、信息化的社会，由于科技的进步，你能以极低的成本，迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此，你可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在客户。
2.请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常你不会想到，也不会使用到，可是当别人问你某个问题时，你的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，你也会集中注意力思索及表达你对问题的看法。
请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你有找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解了客户的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。
3．迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
4．告诉潜在客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直有最高的收视率。因此，你可收集一些业界、人物或事件等的最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。
5．提出能协助解决潜在客户面临的问题
例如当客户的复印费用管理不良而逐年升高时，你若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意你所说的每一句话。
以上这五个方法，若是妥当地运用，相信会使你更有信心，立即引起初次见面客户的注意力。
