谈判中常用借口来搪塞对手
心理学研究发现，竞争越是激烈的地方越容易滋生借口。特别是在谈判场上，借口经常会出现。
《三国演义》中，刘备吞并西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要诸葛亮念同胞之情，去求刘备，让刘备还回荆州。孔明得知诸葛瑾到来，告诉刘备只需“踢皮球”就可以。
诸葛瑾来到之后，找到诸葛亮，进行哭诉。诸葛亮满口答应：“哥哥别担心，弟弟有归还荆州的好办法”随即，引荐诸葛瑾面见刘备。刘就是不答应，诸葛亮为表示对诸葛瑾的手足之情，面向刘备大哭起来。公任凭诸葛亮哭拜，刘备就是不肯。诸葛亮就是这样把诸葛瑾索求荆州的“皮球”踢给了刘备。
刘备在诸葛亮的“苦苦哀求”之下，勉强答应道：“看在军师的情面上，还一半荆州就是，将长沙、零陵、桂阳三郡还回去。”这时，诸葛亮做了一个小小的点拨：“主公既然答应了，就应该写一封信给云长，让他把三郡还回去。”刘备明白诸葛亮的意思，便给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾：“你到了那里之后，要好言好语求我二弟，二弟性情刚烈，我都有些害怕他，你一定要小心。”
孔明把球踢给刘备之后，又把“球”踢给了关羽。诸葛瑾带着刘备的亲笔信到了荆州，关羽看了信之后，假装非常生气，厉声说道：“我和我大哥桃园结义，发誓共匡扶汉室。荆州本来就是大汉疆土，怎么能割一点给别人呢！‘将在外，君命有所不受。’虽然有我大哥的信，但是我就不还。”
诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好再到西川见孔明，孔明有事出门了，只得再见刘备。刘备劝他先回去，以后再说。诸葛瑾只好两手空空地回去了。
诸葛亮告诉刘备的策略，就是让诸葛亮、刘备、关羽相互“踢皮球”，即把问题你踢给我，我踢给他，他再踢给你，迫使对手按自己的“球路”走，在心理上形成干扰、体力上进行消耗，最终放弃原来的计划。这场“踢皮球”之战中，刘备一方，很好地利用了借口，让诸葛瑾败兴而归。在谈判中，有时会碰到一些无法满足的要求，最好的办法是用借口来搪塞。
谈判中，一定要讲究策略。如果想要拒绝对方，一定要让对方心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怨恨、仇视你，最终导致谈判的失败。所以，在谈判的场合，一定要记住，拒绝对方，也尽量不要伤害对方的自尊心。让对方明自，你的拒绝是出于迫不得已，你也觉得很遗憾、很抱歉。尽量使你拒绝的借口极具诚意。
根据心理学研究发现，面对推销，其中以“是的，但是……”这样的句式较为有效。比如，对方说：“你听听，我讲的是不是有道理？”你可以说：“是的，但是……以先承认对方的说法，然后，则以‘但是’一转折，找个借口敷衍过去。”
倘若一开始就断然说“不”，对方一定会不甘心，会千方百计地和你周旋，有时候可能是因为你伤了他们的自尊心，他们就是想把你说服，以便获得心理上的优越感。如果用“是的，但是……”这样的句式的话，则就有一个缓冲。只要你的借口合情合理，对方再怎么纠缠，也无可奈何，只好放弃说服你的计划。
在谈判中，当对方提出问题而你尚末思考出满意答案并且对方又追问不舍的时候，你也可以用资料不全或需要请示等借口拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手的资料来答复你，我想您是希望我为您做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”不过，用借口拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考接下来应该怎么办。
如果谈判者为了达到某种不公开的目的而采取无休止的借口拖延，在拖延中软磨硬扛，不仅会使对方厌恶，而且会使对方产生更大的反感，致使谈判陷入僵局和破裂。例如，谈判者借口眼下有件急事要处理，将谈判委托给某某代表负责，而接替者又没有什么实际权力，致使谈判没有任何实际意义，明显地是在找借口拖延谈判时间。这样不仅不尊重对方，而且会使对方感到这种做法隐藏着其他含义和动机，从而造成谈判的僵局。
在谈判中最好表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口来搪塞，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，也会倍加珍惜。
为难的心理并不难表达
每个人都有遇到困难的时候，因此在生活中，我们或者别人总是求对方办点事，解决一下困难。当对方有这个能力帮我们顺利解决掉困难之后，我们的心理总是会对对方充满感激，而当对方有一定的难处不能帮助我们解决问题的时候，对方总会流露出一些难为的表情，对方这是在告诉我们：“我很想帮你，但是确实我也有难处，无能为力啊……”
当我们接收到此类信息之后，心理就会立刻明白对方不方便帮助我们，这时，我们需要想其他的办法。但是，由于每个人的性格及行事方式不同，他们表达为难表情的时候是不同的，因此，我们需要了解为难表情的传递方式，以便做出准确的应对。
反过来讲，如果对方求助我们办一些事情，而我们在不方便的时候，直接拒绝可能会伤害到彼此之间的感情，拐弯抹角又会显得自己心计太深，所以，我们需要把握一些难为表情的应用，在关键的时候传递给对方，已示自己的心有余而力不足。
高鸿江为某县政府的一名公务员，任计生站的要职，有一定的权利。按道理说，对于他大学毕业没几年就考上公务员，并担任重要职务，在农村来说已经是非常了不起的人物了。可是他最近却为家里的事情特别苦恼，这是什么原因呢？
由于在农村，高鸿江的家里有很多的亲戚，尤其是在得知自己考上公务员，而且在计生站工作的时候，亲戚似乎越来越多，什么七大姨八大姑，有事没事总是来张林的家里和高鸿江父母一起聊天，有时候还帮高鸿江父母干点农活，两口子很是高兴，甚至有一种骄傲。父母觉得这都是高鸿江有出息了，才让自己的地位如此之高。
计划生育是国家的基本国策，高鸿江深深知道这份工作的重要性，可是最近很多亲戚总是直接或者通过父母找他通融自己孩子生二胎、三胎的问题。如果说办，自己肯定能够办到，但是这会违反国家政策，但不办的话会影响与亲戚之间的关系，所以他才苦恼至极。
正好这几天站里来了一位新同事，这位同事对心理学有一定的研究，在听到高鸿江的苦恼之后，他很有把握地说：“既然你不能直接拒绝，那么你就用表情告诉你家亲戚及父母，让他们知道你的难处。”
高鸿江有点纳闷，问道：“表情？这个怎么表达啊？”
这位同事随后凑上来给高鸿江耳语了一番……并保证高鸿江不说一句话就可以将此事搞定。
这天，高鸿江刚回到家坐在沙发上，母亲就走了过来说：“林子啊，你三嫂家的大儿子准备在生一胎，你看……”
这时高鸿江拿出了一张报纸给母亲看，上面写的是某官员因为滥用职权而被给予处分。母亲看到这一切之后没有再说话，不一会儿三嫂来了，进门寒暄了几句就开始给高鸿江说自己儿子的事情，这时高鸿江面对三嫂，苦笑了一下。母亲拿起报纸给三嫂说了说，三嫂自言自语地说：“哦，这事情确实也不好办啊……”
高鸿江是用什么方法拒绝了母亲与亲戚给自己的难题的呢？那就是为难的表情。其实在生活中有很多事情会面临不好拒绝但又无法接受的局面，而解决此问题最好的方法就是向对方传递为难的表情，让对方感受到你确实没有办法，这样既可以让对方感受到你的心有余而力不足，也可以避免直接拒绝造成的消极影响。
