按照销售心理专家的分析，每个顾客在做出购物决定之前，所掌握的商品信息越全面、越真实，他就越容易作出购买决定。
一个顾客对一种产品或服务产生兴趣，如果没有得到及时而周到的提示和帮助，很容易对产品或服务产生不信任感，从而丧失购买的欲望。如果要等到消费者来询问才提供准确消息的话，这对商家来说，就意味着被动，因为并不是每个消费者都愿意与销售人员打交道。
宜家掌门人卡普拉德认为，关键要解决的就是当消费者有了购买某种产品的欲望时，如何快速而详细地得到细致的解答和帮助。所以，卡普拉德说：“在宜家，我们只有服务员，没有营业员。”为了不增加消费者的决策时间和决策成本，宜家将营销信息全面公开和透明，这样可以完全打破消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。
在宜家，经常可以看到小价格标签，其蕴涵丰富的“导购信息”。包括有关产品的价格、功能、使用规则、产品保养、购买程序等，几乎所有的信息都一应俱全，让消费者一边看，一边按照上面的信息指示来体验购买商品。
宜家总是提醒顾客“多看一眼标签，在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格”。如宜家出售的“四季被”上的标签，上面有这样一段文字：“四季被，三被合一。一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。被芯填料：65%鸭绒，35%鸭毛，被芯外套为100%棉。四季被可在60度温水中清洗，也可以用干衣机甩干。”如此丰富而又具体的信息量，哪一个顾客还能拒绝此种商品的诱惑呢？
对于为什么要选购和使用节能灯泡这个问题，北京宜家家居的做法让人一目了然，他们在二楼的厅柱上写着这个答案：“1.一只节能灯泡的寿命相当于8只普通灯泡，您可以少换几次灯泡；2.节能灯泡可为一个家庭一年节省约400元；3.11瓦节能灯泡相当于60瓦普通灯泡的亮度；4.节能灯泡是环境的保护者。”在这则说明的下面还安装了两排闪闪发亮的灯泡做比较，一排是8只11瓦的节能灯泡，另一排是8只60瓦的普通灯泡。两排灯泡对应着两个电表，电表的启动时间是2004年3月8日早上8：00到2005年的12月8日晚上8：00，8只11瓦的节能灯共用电420度，8只60瓦的普通灯泡已用了3012.7度，而且有一只灯已经不亮了。一根箭头指着两只电表：“请看这两种灯泡的巨大区别。”正是事实胜于雄辩！
一般人购买家具前都会有忐忑不安的疑惧心理，毕竟是大件商品，而且要长期在家中使用。买了，用一段时期，小毛病不断，大毛病也犯。扔了吧可惜，继续用着又闹心，要求退换货更没把握能如愿以偿……因此，买一件能使人放心的好家具，是每位消费者由衷的心愿。为什么要买宜家的沙发？宜家沙发有什么样的优点呢？这些你都不需要营业员在你旁边唠叨，因为这在沙发的一张小标签上写道：“1.可拆换沙发套（为了一个崭新的面貌）。2.便于清洗。3.可以延长沙发的寿命。4.孩子们可以在周围尽情地玩耍。5.表面经过防污渍处理。6.经过褪色测试（当然，还是应该避免阳光直射）。”此外，宜家沙发都拥有结实的框架，都经过每日耐磨度测试，而且不管是扶手椅、两座沙发、三座沙发，还是沙发床均有多种尺寸可供选择，因此适合各种体型。
如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起来看它团起来的样子。”看了以上的介绍，再坐上去亲身感受一番，你还会担心自己购买的地毯不如意吗？或许你仍会不放心，但那也不要紧，宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。”
在宜家，还有一个引人注目的地方，那就是它配有用于对商品进行检测的测试器。在厨房用品区，宜家出售的橱柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，橱柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数：至今已有328630次。你相信吗？即使它经过了30年、40万次的开和关，橱柜门仍能像今天一样地正常工作！在沙发区，一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力，以测试沙发承受压力的次数。计数器上的数字显示：至2005年12月3日16：30，这只沙发已承受过628320次压力。
长期以来，部分生产者及销售商往往不能或不愿向顾客提供关于产品的全部真实信息，或弄虚作假，把关于本产品的真实信息掩藏起来，却提供一些精心编造的虚假信息来糊弄、坑骗消费者；或避重就轻，避实就虚，隐瞒产品的重大缺陷，也不讲产品有限的实际功能，却大肆宣扬消费者无法检测、难以验证的“特殊功能”；或概而括之，大而化之，几句话敷衍了事，不痛不痒，无关紧要。如此一来，顾客购物只好完全凭自己的感觉、经验和运气辨别选择，吃亏上当在所难免，这样在无形中损害了潜在市场的培育工作。但是宜家告诉你，如果你是最好的，你对你的产品有足够的信心，就不要害怕让顾客知道。顾客知道得越多，就会越信赖和喜爱你。但如果你做得还不够好，那么你仍有两条路可走：一是努力做得更好，并让顾客知道这一点；二是从顾客面前消失，或者坐等他们全部从你面前消失。
在宜家，你会心甘情愿地一点一点跳进卡普拉德的“陷阱”，把宜家产品欣然带回家。在宜家，消费不叫消费，叫体验；家具不叫家具，叫家居。现今，卡普拉德贩卖的生活方式正在全世界流行，他贯彻在宜家的产品包装成本控制、运输甚至管理上面的“自己动手、丰衣足食”的生活状态，也为你提供了一次愉快的DIY：自己在创造着生活的好机会。
5.宜家“目录册”文化
宜家每年都会按时制作一批印刷有当年度商品情况的目录册发往全世界。这些制作精美的小册子，实际上已成为宜家精神的重要传递媒介，因为在它上面不仅仅是标注着宜家诱人的低价商品与产品说明，更是在传递一种科学、合理的宜家家居生活理念。
在宜家的展示厅里，宜家人将不同的商品分类组合，从而形成一个个极具想象力的时尚样板房，再将这些样板房原样复制到一个小册子上，就变成了一份具备引导消费习惯的时尚家居杂志。宜家人亲切地把这种“小册子”称呼为“目录册”。卡普拉德认为，当人们看到这样的目录册后，即使不到宜家来购买家具也并无多大关系，因为这样的目录册除了具备消费的直接作用外，更是在传播宜家的一种思维习惯、一种宜家生活理念，并在间接传导宜家的品牌。从长远来说，这样的方式对消费者的影响比直接销售一件商品更大。
宜家采用的这种方式，得益于卡普拉德早年邮购推销商品时的经验。那时的他每天要骑着自行车挨家挨户向邻居介绍商品，后来，他的业务发展到足够大时，他已不可能再逐个上门推介，于是喜欢思考的他便想到了先用笔记本记录各种分类商品，再让消费者照着笔记本上的介绍选择商品。他惊讶地发现：这样的方式同样能达成完美的交易并且还节省了不少成本。于是当他把儿时积累的经验运用到宜家经营时，便创造了这样一种目录册文化。
现在，宜家的这种目录册已成为一种家居时尚杂志，深受消费者的喜爱，光在中国，一年就要发放掉300多万册，而在全世界，数量已超过2亿册计。曾经有人形象地比喻说：在普遍信仰基督教的欧洲，发行量最大的刊物已不再是《圣经》，而是宜家的产品目录册。
宜家的这个成功经验，也被现今很多企业灵活运用。因为人们发现，通过这种方式的广告传播，其效果到达率将近100%，使广告效应达到最大化，这是很多现代化的媒体所完成不了的，比如在电视广告中，可能你的广告支出只有一半在发挥作用，而且你永远不知道是哪一半。
卡普拉德所创造的宜家的目录册与一般的广告传播不同，因为他面对的是一个特定的消费群体，所以通过这种方式的传播，虽然一次性投入会很多，但他的每一份支出都是有效的，因此长远来说，也是值得的。
6.卡普拉德：是纳粹还是共产主义
人在一生中不可能只以一种形象面对世界，在卡普拉德70多年岁月中的不同时期里，他同样展现过多种信念，其中有的甚至截然相反，这些差异给他和宜家带来灾难性的后果。
1994年，在瑞典国家档案局公布的一批解密文件里，人们发现年轻时的英格瓦·卡普拉德有接近纳粹分子的不良记录。此事经媒体曝光后，华尔街宜家股票立刻跌了30%，社会一片哗然，宜家3.7万名员工，还有成百万的消费者和各个饶有兴趣的党派，都迫切地希望了解事件背后的真相。此事随着其后越来越多资料的公布逐渐到达了爆发的临界点。1998年春天，瑞典最有影响力的报纸之一的《快报》用4版的篇幅报道了卡普拉德的亲纳粹事件，他们甚至在报纸的最前面配上了大幅字样——英格瓦·卡普拉德，积极的纳粹分子。这次事件也成为宜家发展史上最大的一次公关危机。
说到“纳粹”，人们总会不由自主地想到二战、纳粹党、集中营等令人不愉快的事情。而卡普拉德这样一位远离二战战场的人，怎么会同“纳粹”挂上钩呢？这就要从他的成长环境说起。在卡普拉德的童年时期，他最敬爱的祖母是一位亲纳粹分子，经常跟他宣讲一战后犹太人是怎样搞垮德国经济，破坏了普通百姓的生活，尤其是犹太人经营德国钱币兑换所是怎样的糟糕。在这样一种日夜熏陶的环境下，长大后的卡普拉德便对纳粹有了一些好感，最终的结果是在他年轻时，他对一些极端纳粹分子表现得过于亲近。
年轻时的这段不良思想记录，让卡普拉德和宜家付出了惨痛代价。就在他的事业到达巅峰时刻，又要面对公众的审判。他把宜家和他自己都推到了一个危险的边缘。尽管恼火，但卡普拉德还是清醒地认识到这种巨大的危害力，于是他动员了整个宜家的高级管理层，宣告成立一个战时委员会，由集团总裁安德斯·默伯格指挥，负责密切关注和搜集各种资料来回击媒体的不实和不安好心的报道。
卡普拉德也一直在努力表明自己的立场。在他给宜家全体员工的一封信中写道：“你们也有过年轻的时候，也许你也会在多年以后发觉，年轻时的一些事有多么荒唐，多么愚蠢。”他坦承这是他最大的一次失败。那段时间里，他用得最多的词语是：感到耻辱，十分后悔，以及卡普拉德真是愚蠢透顶等。
卡普拉德的真诚和努力终于得到了回报，在他最需要安慰的时候，他收到一份来自埃耳姆哈耳特的传真，上面有宜家几百名公司员工的签名和留言：卡普拉德，宜家的员工和你同在，随时随地支持你——宜家之家，瑞典分支。于是，在宜家空前的团结下，卡普拉德终于熬过有史以来最艰难的媒体危机时期，战时委员会随之解散，宜家也由此开始了新的历程。
究竟一个决策者的信仰对一个企业的发展会产生什么样的影响，我们不好下定论。但卡普拉德自从经历了这样一次危机之后，他就开始在努力地、积极地调整自己的方向，甚至将信仰转到了共产主义的一方。
在20世纪60年代，宜家第一次开始与中央集权国家波兰做生意的时候，此举受到了尖锐的批评，其中绝大多数来自于中产阶级，他们认为同一个令人生厌的社会制度交往是不对的。但卡普拉德认为社会主义社会一样也要发展生产力，一样要发展国民经济，一样可以合作。于是他便义无返顾地为自己的信念迈开了第一步。
当宜家发展到足够规模的时候，卡普拉德思考的更多问题是：如何把追逐利润的商业动机同永恒的人类社会理想结合在一起。经过一番深思之后，他将宜家核心的经营理念归结为：为大多数人生产他们买得起的、实用、美观而且廉价的日常用品——这些意识的确无疑已明确表明了卡普拉德对共产主义的倾向。
如今，卡普拉德先后设立了各种公益基金，力所能及地帮助儿童和其他需要帮助的人们；他建立了以他母亲的名字命名的癌症研究基金会，每到圣诞节的时候，宜家公司总部的员工们都会向这家基金会捐款。在他心中，永远装着的一个梦想，那就是，即使是一个资本家，也是好心的资本家。
7.公司就是家，家就是公司
