对自己产品的短处予以揭露，不仅不是搬石头砸自己的脚，相反恰好是对产品的有力推销，因为它是以诚为本的，体现了顾客是上帝的经营思想。也正因如此，这种以诚相待的方式才容易为顾客接受，打消顾客对商品和企业的不信任感和疑虑。就顾客而言，他们在心理上必定承认勇于揭短的企业是坦诚的，值得信赖的，并且他们还认为这种做法的实质是维护消费者的利益。
当然，“家丑外扬”的手法也讲究技巧。比如，美国罗尔斯一罗伊斯汽车的广告标题就是：“罗尔斯一罗伊斯时速六十公里，车内最大的噪音来自那只电钟。”看似揭短，实则赞扬，但又避免了“老王卖瓜”之嫌。又如，有则推销香烟的广告却说的是禁烟问题——“禁止吸烟，连皇冠牌也不例外”，这样地自我暴露恰恰给人一种诚实可信的印象。而阿尔索服装公司更是别出心裁地对公众揭出自己的痛处：“令人不解的是，别的公司为什么总模仿我们的产品。”
自我揭短，完全是为了使顾客在心理上完全信服自己。这是一种以诚相待的推销手段，也是一种欲擒故纵的方式。即使商家或公司不是为了揭穿自己的缺点来获取信任，也要摆出这副模样和架势，给公众造成以诚相待的印象。很多时候，“家丑外扬”都只是就某事适当地来一点故作姿态的表演，给人以诚的面貌和印象。
一天，日本各大报刊各登出一份“致歉声明”，大意是：明治糕点股份公司由于操作疏忽，最近一批巧克力豆中碳酸钙的含量超过了规定的标准，公司请求买者退货并致歉。其实，依常识而言，碳酸钙多一点对人体并无多大影响，大可不必劳师动众。事后统计，前往公司退货的人也寥寥无几，而愿意购买公司产品的人却越来越多了。
另一件异曲同工之妙的事例发生在美国。一次，有一家超级市场当众把成桶的牛奶倒入污水沟里，并向众人宣布牛奶已经过期。民众都很清楚这样做的目的——为了保障顾客的健康。但是，就在倾倒牛奶的过程中，卫生检疫部门送来了化验报告单。原来，牛奶并没有变质，可以继续食用。新闻界对整个事件大感兴趣，连篇累牍地报道，闹得满城皆知。
如此一来，民众都称赞这家超级市场的守诚守信；牛奶的销售量在这里也激增不止，并且带动了其他商品的销售。
众多商业实例，都说明了一点：以诚待人。以己心换人心是最佳的推销原则。
花样百出的销售方式
销售是商业行为中最关键的一环，也是经营活动中十分重要的一步。因而，仅有以诚为本的原则，以及一些基本的销售方式，是很难在商战中获胜的。
若以兵战喻商战，则短兵相接即为销售之争。一个出色的企业家，一位成功的经营者，就好似一位率领千军万马作战的将军，不仅要善于谋划全局、挥斥方略，而且会对短兵之战了如指掌。所以，从商者的心中应有无穷无尽的销售方式，在瞬息万变的市场里得心应手地应用它们。
本节就是搜集了古今中外的无数实例，向人们展示花样百出的销售方式——例如急人所急、放长线钓大鱼、售后服务、欲扬先抑、以本求利、借刀杀人……等等。
曹操曾说过：“兵无常形，以诡诈为道。”商业竞争中，也是如此，诡诈之术就是一种智慧。对于销售人员而言，不论方法如何，只以卖出最多的商品为标准；对于企业经营者而言，只以赚取最大的利润为目的。故此，销售之法，万变不离其宗，能够卖出最多的商品并获取最大利润的办法，就是最佳的销售方法。
日本麦当劳分公司在销售上采用的是“西门行销公司”开发的“浮现游戏法”，采用后每月销售额增加百分之十六，净增一百一十六亿日元。这种销售方法主要靠发行“浮现游戏卡”来促销。卡片上印着三千日元、两千日元和一千日元金额不等的奖金字样，上面覆盖着一层银色膜；顾客依据指示，轻搓银色膜，如果所搓的位置恰巧印上金额，就能得到同额的奖金。
此种游戏的重点是让顾客刮掉卡片上的那层银色膜。顾客拿到卡片，全部都有奖金，但中奖的人却很少。问题就在磨擦的位置不恰当，而且这种卡片有六百种。顾客为了得到卡片，享受游戏的乐趣，自然会上麦当劳汉堡店。麦当劳公司却掌握了顾客的心理，知道顾客不可能拿到相同的卡片，刮卡片就成了一个少之又少的中奖机率了。
这种推销方式类似于电视台的现场观众有奖竞猜和报刊的有奖征答，在商战中运用起来就是为了吸引和招徕顾客，以促进商品的销售。如此巧妙的安排，也算一种诡诈之道了，但是它是有效的，而且是能被大多数人接受的。究其实质，是一种博彩游戏，是抓住了人类贪心的本性而采取的倾销手段。
又如，在街边贩卖小狗的人，总喜欢将小狗推推碰碰，使小狗看起来甚为可怜；围观的人们总有些会暗生侧隐之心，购买一只回家养。这就是利用人类的同情心和爱心赚钱。平心而论，抓住人们的同情心和爱心，是商家常用的策略。
最常用的策略还是在快销中取利，既卖便宜货又能赚钱。日本东京赤坂有一家外国绅士用品店，该店的老板就精通此道。他在店前精心制作了一则广告，其日：
“上流之店诚迎上流人士莅临!特行优惠之法：七十条意大利领带，初以六千日元卖出十余条以赚足本钱，再者降价以求售磬，直至按原价千元一条售完!”
换言之，即最先的客人有权利挑选刚从意大利进口而且数目极多的最流行的领带!
这家商店的销售之道实在怪异，竟然把自己如何盈利及赔本赚钱的方法和盘托出!却也很怪，此法竟然屡试不爽，特别有效，生意分外兴隆。是何缘故呢?因为此法抓住了顾客的购物心理——相信诚实的商者，对自己的隐秘毫无保留地予以披露，赢得了顾客的信赖。
无独有偶，IBM电脑公司在面临激烈的销售大战，也采取了同样的方法。该公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为众矢之的，连王安公司这样的名家亦说：“我们正全力追赶IBM，我们渴望着与IBM一决雌雄，我们已经为此做好了准备。”众多计算机公司群起而攻之，与IBM公司展开销售大战，每一家公司都咄咄逼人地攻占IBM公司的销售市场。IBM公司采取的策略如何呢?攻击自己。
IBM公司的战略就是：“比IBM更便宜，更好!”他们不断地推陈出新，以更新颖、更优异的机种淘汰自己原有的产品，先后推出xT型电脑、AT型电脑，迅速占领了家用电脑行业这一领域。当然，对于电脑爱好者来说，这是件大好事；他们眼看着IBM公司在同业的围追堵截中向自己开战，也就对该公司的信誉确信不疑了。
销售之争也就是市场之争，主要用以争夺顾客和用户。在这场争斗中，公司如果遇到强有力的竞争对手，就需要寻找新的销售措施。上述商战实例告诉我们，防守中最有效的策略就是对自我进行攻击。在销售大战中，真正决定胜负的是交战双方在战争中所处的地位。因为，在现代社会里，顾客有了更多的自由的选择，当他购买某种产品时，往往能够很轻易地做到如古训般地“货比三家”；因而，公司所销售出去的不仅仅是产品(或商品)，还包括其信誉度。
由此得知，要在销售大战中掌握主动，就必须把握住顾客的心态，赢得他们的信赖。这也就要求在商战中不可急功近利。所以，很多精明的经营者不仅重视销售方式和销售行为，而且特别注重售后服务。比如，如果你去东南亚各地观光旅行，住在华人开的旅馆中或是去华侨的土特产店买东西，只要你留下姓名及住址，保管你以后会没完没了的收到圣诞卡、贺年片之类的小礼物!
这种经营谋略，早巳为现代社会的商家和企业经营者所采用。而且，售后服务的优劣，能否令客人满意，也是企业经营成败的重大问题。如此做法，旨在创立企业信誉并扩大影响，使顾客对本公司建立安全感和信赖感，以诱发其连续购买的欲望和行为。
更何况：为人处事方面，中国人最讲究善始善终，在商战中也不例外。国人的心目中，那些能够提供优良的售后服务的公司，往往是最值得信赖的。售后服务，就是一块金字招牌，就是一种广告宣传。这道理，不仅为国人所接受，也为世界各国的人民所理解；否则，日本松下电器公司为何如此注重售后服务呢?
重视产品的售后服务，这是“经营之神”——松下幸之助先生独特的销售理论之一部分。松下公司在他的指导下，把做好销售服务看作是生产过程的延续，是扩大产品销售的重要手段。其中，最热诚的服务就是售后服务了。松下总公司服务部设有维修总公司，下设十六个维修公司，五百三十八家专门维修店，三万多家可承担维修任务的零售店。如此一来，在日本乃至世界各地，松下电器的用户们从来就不必为维修发愁。
除此之外，松下公司还向顾客承诺：对出售的产品，在保证期内(比如一年)免费修理，保证期外、保有期内(如十年)付费修理；保证期外争取给予修理。这只是售后服务的重要内容之一，其他的还有重视用户的意见等等。松下公司对用户的意见，从来都是及时恰当地予以答复和处理的。这样，松下公司就凭着周到且热诚的售后服务赢得了众多用户的信赖，在销售方面于同业之中独树一帜，赢得了极为广阔的市场。
商战纵横之中，企业应该重视售后服务，视不同情况采取相应的售后服务措施。例如，设置技术服务网，上门服务，或帮助安装调试；开展技术咨询及配套服务等等。
在美国，推销一辆车只能赚数百美元，并且进口车远比美国货畅销。而有一位汽车推销商早在十年前就曾创下一年净赚二十万美元的纪录，卖的汽车全是美国货。与众不同的，还有两点：其一，买过他的汽车的用户总喜欢再次光顾，或者推荐别人前来；其二，他与相当多的老顾客关系密切。
关键就在于这位名叫史密斯的汽车推销商极为重视售后服务，以此打动了人心。在每一笔生意成交之后，史密斯都让客人 留下电话号码，嘱咐着有什么事可以找他帮忙。有一天，史密斯 就接到一位老主顾的电话，说是自己在接送病人的途中汽车的 某个配件坏了，附近也找不到这种配件。史密斯二话不说，放下 电话后就把陈列室里的一辆汽车拆开，卸下配件就马上亲自开 车送过去。事隔不久，那位任职于某汽车服务公司的老顾客就 从史密斯手中买走了六十三辆面包车。
能够像史密斯这样为顾客分忧解难的企业经营者实在不 多，能做到这一点也的确不易，那需要在企业内部建立产品销售 档案!只有当企业掌握了每一件产品的使用状况，才有可能全 面而详细地了解产品的主人对它的满意程度。这就是售后服务 的直接目的。因此，大型的公司应该建立信息反馈制度，派员直 接与用户联系；还要健全零件供应网点制度，像松下公司那样配 备维修力量。此外，编写备件明细手册，开展邮购业务等事项也 是售后服务的内容!
制定销售策略的人都会注意到这样一个事实：很多大公司如松下电器公司，在售后服务方面之所以完美无瑕，是由于它们建立了庞大的销售网络和完备的销售制度。单以松下公司为例，它就拥有三个营业本部，九十一家营业所，四百一十个批发部，两千多家专销零售店，三万多家代理销售店，遍布日本国内的每一寸土地，在国内也有三十二家销售公司。在销售制度方面，松下公司在1951年首创国内市场上分期付款的销售原则；在出口贸易上，更是实行了独特的一国(地区)一个代理公司的制度。
再看一看美国的几家大汽车公司，几乎都有类似的销售策略。其中，创业最早的福特汽车公司，早在20世纪初就建立了独特的销售网络和销售制度。
当时，由库兹恩斯首创了一种推销方式。公司派员到各地城镇，向当地银行宣传“T型车”的生意是如何财源滚滚，银行家如果乐意，公司就拿出一笔款项存入该银行，同时这家银行必须根据条件贷款给公司挑选的经销人在当地建点。如此一箭三雕的方式，使得公司、银行、推销人员都十分乐意接受，推销网点也就在一瞬间布满了美国各地。到1913年，全美每个千人以上的小城至少也有一家福特“T型车”的销售点，该公司每三分钟生产一辆车却仍有十万辆的订单无法满足。
林林总总，销售之法举不胜举。但有一点要正告企业经营者：销售神话起源于你的智慧!
