1.反语式激励法
反语式激励法是以正话反讲，用故意扭曲的反语信息和反击的语气表述自己的观点，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。例如，下面是一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长洽谈时的情景。
厂长：总裁先生赢利的魄力，的确比我们这些乡下佬大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力，虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。
总裁：好吧，我再让利一成！
厂长：不行，按我方投资比例，应当让利两成。
总裁：行，本公司原则上同意……
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，激迫对方就范入瓮。
2.及彼式激励法
及彼式激励法是以一种推己及人、将心比心的心理激励法，促使对方做角色对换，同意己方的观点。
一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览，上司关照这位女公关人员，要设法回请款待一次女经理。结果，在参观游览城隍庙时，这位公关小姐向华侨女经理两次询问：“夫人，肚子饿吗？”华侨女经理都客气地摇摇头，后来，出了城隍庙，经过“老饭店”，公关小姐眼看女经理就要登车回宾馆就餐了，于是她换了一种说法：“夫人，早上出来，怕您等我，我未来得及吃早饭，只吃了两块饼干就来接您了，现在我倒饿了，请您陪我吃点好吗？”
华侨女经理听了，欣然点头。于是二人步入“老饭店”……推己及人，将心比心，可以使对方迫不得已，乖乖落入你的圈套。
3.贬低式激励法
这是说话人善意贬低他人，促使对方妥协的言语激励方法。例如：晚餐的联谊舞会上，一位女宾邀请某中年男经理跳舞，对方以我“不会跳”或“跳不好”来推托，于是女宾就说：“哪是不会跳，您八成是‘妻管严’，怕回家被太太知道挨整吧？”对方被贬受激，哈哈大笑，终于迈出舞步。某厂改革人事制度，招聘车间主任，工人们都希望一位年轻有为的技术员受聘，可这位技术员就是犹豫不决。一位老工人冲着他说：“我说你啊，厂里花了上万元送你上大学，学了一手本领，连个车间主任都不敢当，真是‘窝囊废’！”结果这个技术员一激之下，终于揭榜出任了车间主任，果然不负众望。后来，他在一次授奖表彰大会上谈体会时说：“厂里出钱培养我，车间广大工人师傅信任我，我怎么能甘当一个‘窝囊废’呢！”
在生意场上，激励法可使对方顺着你的思路走。
谈判中如何进行磋商
谈判的磋商阶段。是指谈判开局以后到谈判终局前，谈判双方就实质性事项磋商的过程。这也就是谈判的中心环节。
在谈判的磋商阶段，双方根据对方在谈判中的行为，调整己方谈判策略，从而确立谈判协议框架。
在谈判的磋商阶段，最重要的是创造有利于谈判合作与竞争的气氛。有了良好的气氛，就给谈判创造了积极和谐的条件。
谈判双方的目标是从谈判中获利，能否达到目标就靠谈判者灵活、有效地运用策略和手段等来获得谈判成功。
1．谈判策略
（1）摆出问题。
谈判者应尽早提出问题，以求尽早或彻底解决。
（2）提出方案。
当双方把想法陈述清楚后，就要一起探讨设想和方案的可行性，选择最可行的方案供双方讨论。
（3）进行交锋。
当一方提出意见、方案时，对方也会提出意见和方案进行反驳。要注意以下几点：
弄清真正的分歧点，尽量避免在无关紧要的问题上发生争执，如发生了争执也不能意气用事。
（4）对谈判对手施加影响。
根据对方谈判人员的性格、作风和文化素养，施加影响。
（5）促使谈判向有利于双方的方向发展。
当在谈判中对方要求过高达不成协议时，可适当做出让步以表示己方的诚恳，并要求对方作出一定的回报。出现僵局时，要有针对性地采取措施和办法来解除。
2．保密与泄情
在谈判中，哪些信息应进行交流？哪些信息不应进行交流？怎样掌握信息交流的程度与方法？为了达到什么效果而交流？这对谈判的手段运用至关重要。应保密的信息泄露后，己方在谈判中处于被动。为了对谈判有利，有些信息又要故意泄露。
（1）保密。
谈判的保密范围大致有：谈判的内部资料，己方谈判的起点、界点和对方谈判的起点、界点的预测；谈判目标、策略方案及其服务手段；己方谈判班子的分工，以及可能削弱己方谈判实力或增强对方谈判实力的资料等。（2）泄情。
这里说的泄情，是指与谈判有关的情况，依据谈判情况透露给对方。如一些内部文件本来是不公开的，但为了强调己方的某种观点，有必要让对方知道。
泄情在谈判中可先可后，可多可少。不能因小失大，特别是不能只顾眼前利益，对于从长远和整体利益角度不宜披露的信息，坚决不能泄露。
3．磋商策略报价策略
谈判多要涉及价格问题。不仅仅是贸易谈判要涉及价格问题，工程项目、引进技术、合并等谈判也要涉及价格问题。
在交易谈判中，买方和卖方的“期望”价格差异较大。双方的期望只有达到一致时，谈判才能成功。
在制定报价策略时，为了掌握价格幅度，应详细分析市场供求关系和价格变化。并分析谈判对手的资信情况、经营能力，与所在国家的商业惯例、政策等。要防止不法商人“浑水摸鱼”。
在谈判中，双方的报价都不是信口说出，均是谈判人员在了解己方和对方情况的基础之上，经过分析、研究而判定的。否则就会带来盲目性，让对方有可乘之机。
4．评估调整
需要评估调整的工作有：
（1）结合谈判实际，对已获得的信息重新分析研究，确定哪些是有用的，哪些是无用的。
（2）把在谈判中获得的有用的信息收入谈判档案，撤出无用的信息资料。（3）结合新情况产生的问题，修改和制订计划方案，并在谈判班子内部讨论和统一意见。
（4）如有必要及时调整谈判班子成员，对业务能力差和不能配合的人员主动更换，但要保持谈判班子的稳定性。
（5）如发现价值构成的预测不准确时，要重新研究是否存在合理的协议区，以决定谈判是否应持续下去。如果持续下去，应如何调整谈判的起点和界点等等。
（6）有必要，并征得对方同意后，重新调整谈判议程。对不必再谈或不能再谈的议题及时删除。
（7）总结谈判的经验，堵塞工作漏洞，防止己方陷入不实资料中，并有效地运用修改的谈判策略和方案。
与谈判对手交锋绝招
谈判的目的是为了获得想要的东西。在谈判桌上，双方谈判代表在各个问题上全部一致是不可能的。谈判双方为了实现各自的效益，说服对方接受己见，实力较量会在交锋阶段表现得非常明显。
在此阶段，谈判双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，谈判桌上不断风起云涌。
交锋，对于谈判者来说，是充分显示实力的时候。交锋的关键在于在实力角逐中说服对手接受己见。
1．了解谈判对手
前面说过，人总在自己的思维体系中发展思想，人看问题的观点是长期形成的，与性格、经历、地位等有着关系。所以，不分析对方提出的论证，只顾发表自己的意见，往往会陷入盲目之中。这种没有横向联系的思维方法，就像拳击手不停地挥拳，却打不到对方一样。
2．了解对手的接受能力
如有人逻辑思维强，能冷静地听你的话；有人不习惯长时间进行思考，有时根本无法与你同步推理；有人喜欢在你的话中搜寻微言大义；有人易激动，或怒或怨；有人不管你说什么，他有自己的主见，以不变应万变；有人听你说话，发挥想象……凡此种种，都要进行详细的研究，才能有针对性地采取表达方式。
3．千万不要把自己放在与真理相同的地位
当你向对手讲出自认为正确的道理时，如果你认为道理与你同在，说服力就减弱了一大半。只有把所说的道理与你分开，才能不犯主观错误。那怎样才能分开呢？
把真理从你身上“抽”出来，当作你和对方共同追求的目标。此外，你应培养同情心。同情并不是同意对方观点，你向对方的观点表示理解，并说出你的不同意见，同情并不等于不同意，只要你的不同意建立在理解对方，同时对方理解你的基础上。人们多看到别人的错误和缺点便生反感，这种心理造成了说服的困难。当然，强调同情心不是目的，不应模糊是非界限。
4．要有灵活多样的应变方式
有魅力的谈判者应在说服方式上也拥有魅力。同一种内容，有很多不同的表达方式，相同意思的一句话，有千百种说法。当你的话对对方不起作用时，重复多少遍也无济于事。第一种说法没效果，立即换第二种说法。每换一种说法，都要增添新理由，有新发展。这种说法，有很大的吸引力，使谈判者的个人气质给人留下深刻印象。
交锋是谈判的关键步骤，也是谈判最困难、最紧张的阶段，它是谈判双方说服力的较量，是双方毅力的较量。说服不可能一蹴而就，有时可能第一轮磋商，双方意见就一致了，有时需要多次磋商才能一致。在实力较量过程中，谈判者的毅力具有重要作用。说服是相互的过程。在交锋阶段，当你试图说服对手接受你的意见时，对手也在说服你。那么如何对待对手对你进行的说服攻势呢？
当对手的交易条件离你的目标很大时，你最好微笑着说：“不”，直到唇干。当你学会说“不”时，你会发现你的买卖条款有多大的改善。赢得谈判有力的手段，即不签约便离开谈判桌，比对方更能等。当你重返谈判桌时，再靠你的说服力，获得好的交易条件。
谈判交锋的6大策略
1．以主待客，地利人和
人们发现，亚运会、奥运会的东道国，总获得很多金牌。足球大赛水平相当的两队，若在甲队所在国举行，甲队胜出机会多；若在乙队所在国比赛，乙队胜出机会多。这是因为地利、人和等因素在比赛中起了作用。这种现象也常在生意谈判中出现。
谈判双方若属不同城市，谈判最好在本城举行；谈判双方若属不同的部门，谈判最好在本部门举行。
有人说，动物在巢穴中最能防卫自己，人们在家乡能得到安全感。同理，人们在工作过的环境中接待谈判的对方，就能创造以主待客，以逸待劳的环境。
在家谈判的人，注意力集中。他的办公室以及室内陈设都是他熟识的东西，他可随时起身让座、倒茶，随时能叫来有助于谈判的人。而乍到的人员，则先要熟悉环境，甚至忙了半天，还不知道厕所在哪；对于在谈判场上新出现的人员，他都紧张一番，不是客套几句，就是私下匆匆了解来人身份。因此，尽量避免在外地举行谈判。假如商谈必须在外地举行，可以采取补救措施。譬如：
选择“第三者”的地方举行谈判；携带助手或让上级领导人随行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾馆谈判……这种情况下，谈判者到外地去谈判才较有利。
2．强调对方优势
广东玻璃厂和美国一家公司，曾就引进美国玻璃生产线进行了谈判。双方在全套引进和部分引进问题上发生了分歧：美国要求广东玻璃厂全部引进，而该厂以外汇有限为理由要求部分引进。谈判陷入僵局。
关键时刻，我方厂长对美方代表说：
“世界都知道，美国公司的设备是一流的，技术是一流的，产品是一流的。如果贵公司帮助我们厂走在我国同类企业的前列，那么，全国都将知道贵公司。我们厂的外汇有限，不能全部引进设备，这点让美国朋友谅解。我们也相信美国朋友会伸出友谊之手。”
结果，美方接受了中方的意见，僵局迎刃而解，谈判按我方愿望达成了协议，为国家节约了一大笔外汇。
3．满意的服务可以代替让步
在谈判中，让步便意味着损失。如何才能既让对方得到我方让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分困难，巧妇难为无米之炊嘛！其实不然。如果你从以下方面努力，便能做出无损失的让步：（1）谦恭地全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的解释，使对方明白事情的原委；
（2）即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，态度温和而有礼貌；
（3）向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择；
（4）向对方出示商品优点及市场的证明，并声明保证会提供一流的售后服务；
（5）让己方负责人亲自完成谈判的最后程序，使对方的心理上得到满足。生意场上有句这样的口头禅：“钱多点少点不说啦！只要让人满意就行。”所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形的利益让步。
